Итак, из РФ уходит очередной иностранный вендор ПО и лидер очередного рынка. Можем повторить, но хорошо бы сначала подумать как, что, зачем, и во сколько это обойдется. Думаем - связываться ли?
Конечно же есть некие бравурные отчеты от консультантов с размерами нашего рынка и прогнозами будущего. Но смотрим в детали.
Насколько вообще цифры разумны? Смотрим суммарную выручку за прошлый год. Например, бывает в оценку рынка включена поставка никому не известного "продукта" какому-нибудь Министерству Обороны, и половина прошлогоднего объема рынка состоит из этого контракта. "Насколько можно верить в оценку рынка?" - вопрос риторический. Нам нужна статистика. Рынок существует там, где есть много потребителей, принимающих рациональные решения. А статистические аномалии выбрасываем.
Насколько на нашем рынке стабильная ситуация? Он освоен, поделен, лидер чувствует себя комфортно? Или он теряет долю и выезжает за счет обслуживания прошлых клиентов? Какая динамика? А надо ли вообще его импортозамещать?
Рынок в отчете это некая абстрактная штука, обычно есть сравнение продуктов глазами консультантов - большая табличка продуктов с плюсиками и минусиками около каждой фичи. Никакой ценной информации в такой табличке нет. Почему? Потому что продаются не фичи, а "ценность для бизнеса". О ней в отчете ничего нет. :-) Механическое наличие избранных кнопок и форм не обещает цельного вИдения решения задач клиентов. А покупают за него.
Рынок в отчете представлен как некая единая полянка с набором разных продуктов. Вспоминаем что продаются не фичи, а ценности, и если рынок стабилен - значит разным клиентам стабильно продаются разные ценности. Вероятно на рынке есть сегменты, разные продукты решают разные пр��блемы клиентов. Значит мы смотрим слишком общий отчет. Надо определить сегменты исходя из решаемых клиентами с помощью продуктов задач, и думать про работу в сегменте.
Цифры в отчете по общей выручке и долям рынка часто взяты "с потолка" - путем опроса ведущих игроков. Вспоминаем анекдот "и вы говорите":
— Доктор, мне всего 50, но в постели я уже практически ничего не могу. А Рабиновичу 70, и он говорит, что для него два-три раза за ночь — обычное дело. Как быть?
— А вы тоже говорите!Что делать? Если рынок стабилен и уходит лидер - посмотреть именно его выручку. Именно она не поделена между игроками. Посмотреть его выручку можно по бухгалтерской отчетности местного представительства. Нужно только найти его ИНН - делить-то будем выручку импортозамещаемого, а не весь рынок. Можно пойти дальше и посмотреть заодно выручку всех конкурентов. Часто вендор или его российское представительство выведен в отдельное юрлицо, надо только найти выставленный счет.
И вот на практике нас ждет сюрприз: реальная выручка лидера рынка по отчетности оказывается в 20 раз ниже оценочной. Например, по мнению конкурентов объем рынка будто бы 2 млрд руб в год, а у лидера с 50-70% рынка годовая выручка всего 40 млн руб.
Оказывается, лидер рынка зарабатывает иначе, и это кардинально меняет стратегию продукта - и монетизацию, и MVP, и маркетинг и много чего еще.
Итого: в одном кейсе в результате проведенных упражнений оценка рынка снизилась с 2.5 млрд руб до 0.6 млрд руб в год. А план разработки перевернулся вверх ногами - платят не те и не за то что мы себе придумали, бросаясь повторять.
