Предлагаю "потренироваться на котиках" и разобрать популярный инструмент анализа бизнеса и стратегического планирования — бизнес-модель Остервальдера (Business Model Canvas).
Один из самых популярных инструментов cтратегического планирования — бизнес-модель Остервальдера (Business Model Canvas). Ее используют для описания бизнес-моделей уже работающих предприятий, для поиска точек роста, анализа конкурентов и определения пути развития бизнеса.
Она бывает мало применима для стартапов, так как ее чаще используют для развития компании, когда уже понятны клиенты и партнеры, каналы сбыта и способы получения прибыли.
Однажды мне на глаза попалось объяснение бизнес-модели Остервальдера на примере котиков.Не помню где и когда, но… cпасибо тебе, добрый человек, за идею. Так бизнес-модель легче объяснять.
Модель состоит из 9 блоков, описывающих разные бизнес-процессы организации. Девять блоков охватывают три основные области и, в сущности, представляют собой план стратегии:
Желательность. Есть ли ценность для клиента? Действительно ли они этого хотят?
Осуществимость. Реализуема ли бизнес-модель? Сможем ли мы это сделать?
Жизнеспособность. Рентабельна ли модель?
Самый простой способ понять модель — потренироваться. Давайте попробуем?
1. Customer Segments
Сегменты потребителей, целевая аудитория
В этом блоке мы описыва��м группы людей или компаний, которые могут заинтересоваться нашим продуктом или услугой. На какую целевую аудиторию мы нацелены? Мы должны понимать, кто наши клиенты, кому мы хотим продавать продукт и какие у них потребности. Это самый важный блок, потому что от того, насколько правильно определена целевая аудитория, зависит успех всей бизнес-модели.
У него есть проблемы: ему негде жить, вокруг страшные собаки, молока мало, и никто его не гладит.
2. Value Proposition
Уникальное предложение продукта, ценностное предложение
Это то, что мы предлагаем своим клиентам. В этом блоке мы должны описать, что делает наш продукт (или услугу) особенным и уникальными. Почему именно наш продукт должен заинтересовать потенциальных клиентов и почему они должны выбрать нас? Что выгодно отличает нас и наш продукт от продуктов конкурентов?
Коты не любят собак, любят молоко и теплую батарею, а еще смотреть на птичек в окно. Они будут очень рады, если их гладить. Мы можем им это предложить.
3. Channels
Каналы продаж
Этот блок описывает способы, которыми мы доставляем информацию о нашем продукте своим клиентам. Это может быть интернет-магазин, продажи через партнерскую сеть, наружная реклама или рассылка по электронной почте, чтобы привлечь клиентов в офис. Мы должны понимать, какие каналы привлечения использовать для каждого сегмента потребителей, т.к. выбор канала и способ привлечения может значительно влиять на то, как та или иная аудитория воспримет наше предложение.
Котики должны как-то узнать, что у нас дают молоко. Но они не умеют читать, поэтому объявления давать бессмысленно, по радио тоже не объявишь. Можно использовать бабушек у подъезда для привлечения котиков. Бабушки будут наливать котикам молоко (тестовая версия, первая неделя бесплатно).
4. Customer Relationships
Отношения с клиентами
Здесь мы опишем, как строим отношения со своими клиентами и строим ли вообще. Какие задачи стоят перед бизнесом в данный момент — привлечение, удержание клиентов. В зависимости от этого отношения с клиентами могут развиваться по-разному.
Какие взаимоотношения с котиками?
Вы любите их, они любят вас. Вы гладите их, они мурчат.
5. Revenue Streams
Доходы
В этом блоке описывается, как мы зарабатываем деньги. За что платят клиенты и готовы платить дополнительно. Это может быть продажа продукта, подписка на услугу, реклама и т.д. Выбор правильных источников дохода может значительно повлиять на прибыльность нашего бизнеса.
Что нам дает котик? Любовь, мурчание, отсутствие мышей в доме.
6. Key Resources
Ключевые ресурсы
Здесь описывается, что нужно для производства нашего продукта или оказания услуги. Без чего мы не обойдемся. Какие ресурсы помогают доносить до клиентов ценностное предложение, поддерживать с ними связь и получать прибыль от деятельности. Это могут быть финансы, материалы, оборудование, знания и технологии, и т.д.
Без чего мы не обойдемся? Точно без молока — это наш основной ресурс.
А еще нужно время для игры и чесания котика.
7. Key Activities
Ключевые действия, виды деятельности, процессы
Этот блок описывает основные действия, которые необходимы для создания и продажи продукта или услуги. Как мы будем реализовывать наши идеи? Как компания должна существовать и какие процедуры необходимы для реализации ценностного предложения. Это может быть производство товара, обучение персонала, разработка новых функций в приложении и т.д.
Кормление молоком, отпугивание собак. И не забудьте погладить!
8. Key Partnerships
Ключевые партнеры
С кем мы работаем для производства и продажи своего продукта? Блок описывает важных партнеров, которые могут помочь создать, развить и расширить наш бизнес. Это могут быть производители, дистрибьюторы, логистические компании, партнеры по маркетингу и т.д.
Ключевые партнеры помогут снизить затраты на производство, увеличить качество продукта и расширить аудиторию. При выборе партнеров важно учитывать их надежность, опыт и репутацию на рынке.
Где будет жить котик? Если он будет жить у нас дома, то нашими партнерами будут члены нашей семьи. Они будут помогать ухаживать за котиком. Надо спросить их мнения, прежде, чем привести котика в дом.
9. Cost Structure
Структура затрат, Расходы
Это то, как мы расходуем свои ресурсы на различные аспекты бизнеса, какие ресурсы уже есть и какие затраты необходимы для создания и продажи продукта/услуги. Это может быть зарплата сотрудников, арендная плата, расходы на рекламу и маркетинг. Понимание структуры затрат помогает определить, какие расходы можно оптимизировать, чтобы увеличить прибыльность бизнеса, как не потратить все свои ресурсы на старте и иметь достаточно финансов для долгосрочного развития.
На котика придется тратиться, покупать молоко, находить время на игру с ним.
Бизнес-модель Остервальдера довольно проста и дает представление о том, что мы делаем, кому и как продаем, сколько тратим, получаем ли прибыль. Специальные знания в сфере стратегического планирования для заполнения таблицы не нужны, достаточно большого листа бумаги, стикеров и команды, чтобы получить стратегическую картину развития бизнеса.
Что прочесть:
Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора (Алекс Остервальдер, Ив Пинье)
Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели (Эрик Рис)
Иногда пишу посты здесь. Подписывайтесь, если интересно.
