Хочу поделиться простой до безобразия, но эффективной формулой, чтобы создать оффер настолько хорошим, что клиенту будет крайне сложно отказаться.
В 2024 году я уперся в потолок по количеству лидов. И я верю, что одна из ключевых причин – оффер говно. Он воспринимается недостаточно ценным. А скорее наоборот, клиенты ощущают, что они вложат больше сил, энергии и времени, а взамен получат не то что хотят.
За 12 лет в маркетинге я перепробовал многое, чтобы повлиять на результаты. И вот что я понял: как бы круто ни была настроена реклама, каким бы красивым ни был лендинг или презентация, каким бы классным ни был текст — все это имело либо нулевой, либо минимальный эффект.
В общем, я захотел заморочиться и научиться его создавать. Для этого пересмотрел ранее прочитанную очень крутую книгу на эту тему, заметки и видео с обучений (вот например), которые я проходил у коллег из США.
И вспомнил про гениальную простую формулу, благодаря которой клиент поймет, что если он согласится на наше предложение, он получит сильно больше ценности, чем цену которую он заплатит. А цена это далеко не только про деньги.
Летом я провел серию а/б тестов с новым оффером, который создал по этой методике, и лишний раз убедился в ее эффективности.
Ниже – формула на английском и как я с этой формулой работаю.
Ценность для клиента = Желаемый результат x На сколько вероятно он получит то, что хочет благодаря нам и нашему продукту.
Делим на:
Через сколько времени он получит результат, увидит прогресс x Усилия, страдания, барьеры через которые необходимо будет пройти клиенту, чтобы получить результат.
Все что на верху формулы — увеличивает ценность и делает оффер привлекательным. А все что внизу — снижает.
То есть, чтобы клиент почувствовал, что он получает ценность в разы больше цены, которую он заплатит, важно показать, что он получит желаемое с высокой вероятностью, быстро, на сколько это возможно, и при этом усилия и необходимые ресурсы с его стороны минимальны.
В этой формуле ничего нового нет. Она кажется простой и понятной. Но дьявол кроется в деталях. У меня не всегда получалось создать оффер от которого глупо отказаться, хотя продукт позволял. Со временем я наконец собрал для себя методику, благодаря которой стал лучше раскрывать все четыре элемента формулы, и создавать офферы, которые хорошо конвертят. Ниже поделился этой методикой.
Как усилить желаемый результат
База – покажите от какой боли клиент избавится и к какому желаемому результату он придет. Чем детальнее и специфичнее, тем лучше
Усиляем базу:
Улучшения в ощущениях и чувствах: Как он себя раньше ужасно чувствовал и как офигенно будет чувствовать себя после?
Улучшение его повседневной жизни: Как ужасно выглядели его будни до и как офигенно будут выглядеть будни после?
Усиление его статуса: Какой был соц статус до и какой будет статус после?
Как увеличить веру в достижение результата
Покажите каков процент ваших клиентов достигают результатов
Истории клиентов, у которых были точно такие же проблемы и сложности, которые они решили
Отзывы и рейтинги на сторонних площадках, обзоры в статусных авторитетных медиа, блоггеров
Вас все хотят. Покажите как много у вас желающих купить продукт, есть очередь клиентов, есть клиенты звезды
Как долго вы работаете? На сколько опытная команда?
Показать масштаб – количество клиентов, количество сделанных работ
Покажите через иные детали и нюансы вашего продукта, благодаря чему вы увеличиваете шансы на достижения успеха клиента
Сокращаем усилия, жертвы и время для достижения результата
Выписать списком с какими всеми возможными проблемами им придется столкнуться:
Выписать какие шаги они делают, чтобы достичь результат
По каждому шагу выписать с какими проблемами они могут столкнуться?
Что их дико бесит до и что может дико бесить после покупки продукта?
Сколько времени и денег, эмоциональных сил и энергии потратят, чтобы получить желаемый результат?
Превратите все проблемы в решения. Напротив каждой проблемы придумываем продукт, который поможет им от этих проблем избавиться, облегчить жизнь, ускорить в получении результата. Это могут быть обучающие материалы: книга, курсы, подкасты. Это могут быть физические товары, доп консультации например
То что можете – встраиваете в оффер, например в виде бонуса, подчеркивая, как благодаря этому они достигнут результата быстрее и с наименьшими трениями
По этой методике я недавно провел 5 а/б тестов лендингов, и один из них стал привлекать лидов на 39$ дешевле. Что в нашем случае это офигенный результат
