ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана на основе серии интервью с героем, который остался анонимен.
По образованию я учитель математики, и что я действительно люблю, так это выстраивать процессы. Наверное, поэтому я и оказался на производстве.
Для меня производственный процесс – это стратегическая игра, в которой можно выиграть ресурсы, но можно и проиграть.
Я верю, что в маленьких компаниях захватывают власть отдельные таланты. А на крупных производствах и в серьезных системах конкуренцию выигрывают только процессы и алгоритмы.
Чем больше я погружался в производство, тем больше убеждался, что наши предки из СССР много поняли про производственные процессы. Сегодня популярно вспоминать репрессии Сталина или отсутствие 10 видов колбасы в магазинах, но забыли, какие чудеса Союз творил с точки зрения научно-технического прогресса.
В моей сфере Советы создали и связали между собой стандарты, по которым мы до сих пор работаем: ГОСТы, ПУЭ (правила устройства электроустановок), ЕСКД (единая система конструкторской документации). И именно благодаря этим правилам мы, инженеры, друг друга понимаем.
Теперь я понимаю, что запуск Гагарина и атомные электростанции не было чем-то случайным. Это не произошло потому, что кто-то сильно захотел поработать. Все это результат продуманных системных действий. То есть на самом деле чему есть поучиться у Советского Союза, так это созданию эффективных систем.
Вдохновленный этим знанием, я рискнул стать производителем электрощитов. Стал вводить подробные техкарты, инструкции и стандарты, длинные кодировки. Теперь я могу нанимать людей без опыта с Авито и учить их выполнять сложную техническую работу.
А мое производство электрощитов занимает 1 700 кв.м, и поставляет продукции на 500 млн ₽ (прошлый год). В этом году я планирую выйти на миллиард выручки.
Электроликбез
Если слово электрощит для вас прозвучало как что-то неизвестное, объясняю.
Чтобы электричество оказалось в вашей розетке, много людей должны поработать и заработать.
1. Добываем электричество
На гидроэлетростанции используют энергию падающей воды, на теплоэлектростанции жгут уголь или газ, на атомной станции – цепную реакция деления ядер урана.
2. Доставляем электричество
Электричество нужно передать по высоковольтным линиям электропередач от электростанций к городам.
3. Снижаем напряжение
В игру вступает трансформаторная будка.
Электричество заходит в будку под напряжением 10–35 кВ, а выходит под напряжением 400 вольт. Из них потом получается то самое напряжение в 220 вольт, которое есть в розетках обычных квартир.
Описание было очень упрощено для широкой аудитории, а это уже комментарий специалиста, для тех, кто хочет понять нюансы:
Скрытый
Суть вот в чем:
Есть генерирующая компания, которая производит электричество - ТЭЦ, АЭС и т.д. Они вырабатывают 3 фазное напряжение 6-10 кВ. Возможно и больше, но не суть. От них идет на распределение. Тут немного сложнее. Если объекты рядом, то эти 6 или 10кВ идет до распределительных подстанций (РП), они как удлиннители-тройники работают). Потом на трансформаторные подстанции (ТП) - там из 3 фазных 6/10 кВ трансформаторы делают 3 фазное 380/400 В, или 0,4 кВ. Эти сети заходят в ГРЩ (главные распределительные щиты) дома, от туда по щитам этажным и в квартиры уже заходит 1 фаза - 220/240 В. Если это жилой дом, то может и 3 фазное 380/400 В заходить.
Теперь два нюанса:
1. 6 кВ, 380 В и 220 В - это еще с советских времен стандарт. Сейчас все новое стараются строить 10 кВ, 400 В и 240 В. Бывают строят ТП с возможностью переключить с 6 на 10 кВ, как только примыкающие сети будут готовы.
2. Если сети передачи (ЛЭП) длинные, то напряжение повышают (110 кВ и выше), а потом на месте понижают. Т.к., чем выше напряжение, тем меньше потери при передачи.
В общем, классическая тема выглядит так: 6/10кВ(3ф) - 0,4 кВ(3ф) - 220 В(1ф).
4. Распределяем электричество
От трансформаторной подстанции ток идет к электрощитам подъездов.
В многоквартирном доме обычно один главный распределительный щит (ГРЩ), находится в подвале каждого подъезда.
От ГРЩ электричество распределяется по потребителям подъезда: к лифтам, освещению общих помещений, к этажным щитам.
Этажный щит – это железная коробка на лестничной площадке. В коробке стоят автоматы и счетчики электроэнергии для квартир. От этажного щита кабель заходит в квартиру:
Квартирный щит распределяет электричество по розеткам в плиту и кондиционер.
Например, УЗО — может спасти вашу жизнь. Например, если вы уроните заряжающийся телефон в ванну, часть электричества пойдет через воду и может попасть в ваше тело. УЗО быстрее, чем за половину секунды замечает эту утечку тока и отключает электричество, защищая вас от удара током.
Производство электрощитов – это колоссальный по деньгам бизнес. Представьте только в каждом доме электрощитов в сумме 5-7 миллионов на один подъезд.
А если вы строите большие производственные и не только помещения, то и там будут нужны свои электрощиты.
При этом вход в рынок стоит дешево.
Производство электрощитов с нуля
Так как процесс сборки щитов относительно простой, многие занимаются этим в гаражах.
Чтобы начать собирать электрощиты, хватит 200-300 тысяч. Тут требуется:
– небольшое помещение (20-30 м²),
– набор инструментов (болгарка, ключи, бокорезы),
– юридическое лицо, сайт и, возможно, программа учета.
Позже понадобится шиногиб для обработки металлических шин.
И этот рынок не монополизирован. Он разбит на мелкие компании, и они все время погибают.
Банкротство
Я начал производство с банкротства. Тогда я попал на 11 млн ₽.
Я долго работал с плохой маржинальностью продаж. Это когда твоя прибыль всего несколько процентов от выручки.
А форс-мажор в бизнесе – это всего лишь вопрос времени.
Мы взяли большой заказ – сделать четыре подстанции для крупного госзаказчика, сделать было нужно за 2,5 месяца, мы сделали, приехала комиссия. Процесс приемки растянулся, потому что у заказчика отпала срочность. Им стало выгодно, чтобы подстанции 3-4 месяца постояли у меня. Естественно, деньги они за такое хранение не платили.
Проект стоил 70 миллионов, нам заплатили аванс 30%. Но, большая часть стоимости такого заказа — это комплектующие. И чтобы выполнить заказ, ты берешь комплектующие в долг, обещаешь заплатить через месяц.
Но когда через месяц ты не можешь заплатить, потому что не заплатили тебе, поставщики не дают следующее оборудование. То есть ты на этом не можешь брать следующие проекты, и твоя фирма останавливается.
Тогда я понял, что побеждают процессы и алгоритмы и в свою вторую попытку стать производителем начал их внедрять.
И теперь мое производство выглядит так:
Получаем запрос
Клиент может прийти с листочком и схемой от руки.
Считаем стоимость электрощита, используем нейросеть
Сейчас мы работаем с базой данных в 400 тысяч номенклатурных позиций. А проводить быстрые и точные расчеты невозможно без автоматизации.
Тут помогают нейросети.
Раньше мы обрабатывали вручную, сейчас нейросеть обучена распознавать и классифицировать разные типы электрооборудования. ИИ автоматически разбивает элементы по категориям, характеристикам и смысловым блокам. Это позволяет быстро находить нужные компоненты при составлении проектов.
Нейросеть знает что такое автомат, что такое диф-автомат, что такое УЗО. По названию мы научили ИИ разбивать продукцию, и понимать, что это за продукт, к чему он относится, какие у этого продукта характеристики.
Например, когда ты смотришь, на кодировку колеса R19-165-55, то можешь понять, что 165 – ширина в мм, 55 – высота в %. Человек это понимает, нейросеть – не понимает. Но если нейросети объяснить, то она разобьет информацию все по заданному принципу.
В какой-то момент, вкачивая в нейросеть номенклатуру, она начнет не просто понимать, с чем работает. Номенклатуре можно присвоить условно-графические обозначения, и нейросеть сможет как распознавать схемы, так и сама их делать.
Вот над чем сейчас работаем, и уже есть рабочие прототипы.
Готовим конструкторскую документацию
Рисуем 3д-модель
Раньше 3-д модель не делали и работали по принципу «дядя Вася в цеху разберется». Но когда «дядя Вася в цеху разберется», ты попадаешь на то, что зависишь от опытных монтажников.
А когда сборщик-новичок смотрит на 3д-модель и на техкарту он легко понимает, что от него требуется.
Делаем детали для корпуса
На основе конструкторской документации делаем файл для резки.
Я долго заказывал металлообработку на стороне, но в последнее время с металлистами стало сложно.
В январе, феврале они к тебе приходят и говорят, дружище, покупай у нас продукцию, мы будем для тебя самыми лучшими поставщиками, сделаем тебе хорошо. В сентябре у металлистов начинается сезон, и они делают в срок только самые жирные заказы.
Я должен был сделать 10 подстанций. Мне только за работу заплатили 90 миллионов. Все это в металлических корпусах. В мае я обговаривал этот момент с металлистами, они мне сказали:
Не проблема, держи счет на 11 миллионов.
Потом какое-то время нужный мне инженер был в отпуске, а в сентябре, когда у меня горели сроки, они сказали:
Саш, не до тебя, у нас заказов столько, денег столько, что ты нам в принципе неинтересен.
Только через угрозы получил корпуса, срыв сроков на четыре месяца, очень больно.
Я понял, что так дальше дело не пойдет и если я хочу поставлять электрощиты в срок, нужно делать свою металлообработку. И взял в лизинг гибочные и лазерные станки для работы по металлу.
Когда я разобрался, оказалось, что металлисты накручивали 500–600%. Если делаю щит ГРЩ, в каждом около 20-30 монтажных панелей (обычный кусок железа, на который прикручивается автомат), то металлистам только вот за эту работу платил 30-40 тысяч ₽.
Корпус шкафа размером 800 на 600 на 250 стоит около 12 000 ₽. Весит он килограмм 15, то есть железа в нем стоит всего 1 500 ₽. И дальше расходы зависят от того, как быстро ты это соберешь.
Я люблю металлообработку, потому что 90% времени там работают станки, не люди, а станки всегда приходят вовремя, и не уходят в запой.
Делаем шильды
Тут работает еще один лазерный станок.
На шильды стали наносить куар коды, чтобы в случае чего инженер на месте мог сразу получить доступ к документации конкретного шкафа.
Печатаем маркировку проводов
Когда все провода подписаны сборщик сможет легко сориентироваться, какой провод куда идет, а монтажник на месте сможет легко обслуживать щит.
Изготавливаем шины
Шины — это проводники из меди или алюминия, которые используются для распределения электроэнергии внутри электрических щитов и подстанций.
Собираем электрощит
Инвестиции в производство электрощитов
Всего, чтобы производить электрощиты на моем масштабе, в цехе на 1 700 кв.м. понадобится не меньше 9,5 млн ₽.
Но я считаю, что станки и инструменты – это ерунда. Самое дорогое, что у меня есть – это процессы.
Процессы производства
Обучение персонала
Расскажите в комментариях, есть ли на вашей работе инструкция, в которой подробно расписано, что, когда и как именно нужно делать.
На примерах с инфографикой не скучно расписано, в современном виде, в приложениях и пр.
Когда я работал, такого почти не было. Обычно тебя кидают в систему и дальше твоя задача сориентироваться и выжить. Но я знал, что побеждает тот, чей процесс алгоритмизирован.
Самое важное, что я сделал с точки зрения управления – создал огромную книгу производства. Я расписал весь процесс производства до каждого болта и благодаря этому смог нанимать людей без навыков.
У сметчиков есть полная инструкция, как надо считать проекты, есть разделение сметчиков по направлениям, потому что если учить сметчика считать всю щитовуху, которую мы производим, то я должен нанять опытного человека.
Но так как каждый считает какое-то свое направление, за два дня человек учится считать конкретно свой шкаф. И тогда этому можно научить человека без опыта
С монтажниками так же. Чтобы люди не читали инструкции, потому что люди, как оказывается, не читают инструкции, мы это все запрограммировали в приложение на телефоне.
Человек с утра приходит, нажимает кнопку и смотрит, что ему надо сделать. Очень подробно.
Два года назад мне начальник производства говорил, что для того, чтобы у нас появился нормальный квалифицированный сборщик, нужно полгода, чтобы человек работал на производстве, и чтобы он хоть что-то начал понимать.
В настоящий момент у нас из достижений девушка из салона красоты утром к нам устроилась, к вечеру собрала свой первый маленький ящик. На каждый навык у нас есть видео, человек его смотрит, учится обжимать первые три провода, приходит к инженеру контроля качества, тот ему ставит там первые три навыка. В этот момент система начинает определять, какой продукт может выдать человеку, именно с таким набором навыков.
Государство хочет решать проблему нехватки сварщиков, токарей техникумами, где люди будут учиться 4 года. На самом деле, для того, чтобы работать сварщиком или токарем, не надо учиться 4 года. Делаешь наглядные пособия, обучающие материалы, потому что в основном человек будет делать одинаковую работу.
2-3 недели теории, засовываешь его к опытному монтажнику, и через месяц у тебя есть полноценный работник, который будет выполнять то, что тебе надо. То же самое и к сварке относится, и к сборке электрощитов.
Когда у нас сварщики остались на 2 недели без работы, мы их отправили на сборку. И на второй день они уже собирали шкафы автоматики. Я знаю, что наши конкуренты могут такие шкафы автоматики собирать только с помощью опытных монтажников.
А эта штука была еще на Советских заводах, она называлась технологическая карта.
Советский Союз сталкивался с такими же проблемами, как и мы. Люди из деревень, приходили на производство и абсолютно ничего не умели делать. Им давали подробные технологические карты для каждого участков. Где все было расписано до болта, что, как ты должен делать. Сидели целые отделы, которые это готовили. Потому что, проигрывая в подготовке документации во времени, ты выигрываешь на производственном участке гораздо больше.
Раньше я бегал в поиске квалифицированных кадров, вместо того чтобы выдать подробную техкарту, как у IKEA.
Маркировка железа
Проблема металла в чём? Когда лазер разрезает лист на кучу разных деталек, ты потом сидишь и на эти детальки смотришь.
Что это за деталька? Куда ее теперь нести?
Поэтому металлисты стараются делать типовые продукты. Когда у тебя появляется много разных изделий, сотрудники путаются в большом количестве деталек. У них рядом есть поддон, и они кладут на него железки от одного заказа. А второй заказ они делать не могут, потому что иначе железки перепутают.
А если ты умеешь, с помощью программ в лазер постоянно засовывать новые детали, и умеешь эти детали распределять на разные сборные участки и потом их идентифицировать, то выигрываешь производительность.
У нас на одном листе железа делаются несколько деталей от разных заказов, и даже от разных продуктов. Я решил эту задачу маркировкой железа.
После резки мы подписываем каждую деталь и теперь ничего не перепутаете.
Теперь благодаря маркировке можно эффективнее загружать станки по резке металла. Благодаря этому улучшению производство получило важное преимущество – стало гибким.
Длинная кодировка
Еще одно улучшение, которое я подсмотрел у СССР – длинная кодировка продукции.
По длинной кодировке мы понимаем, как шкаф упакован, как он должен отгружаться, какие там должны быть характеристики.
Людям не надо запоминать весь длинный код, например, отдела логистики знает, что их работы касается седьмая и восьмая цифра код. И вот по седьмой и восьмой цифре они точно знают, что надо делать с этим продуктом дальше.
Без вопросов
В среднем один вопрос на производстве стоит минимум 1000 ₽. Например, у монтажника нет какой-то детали. Он идёт к мастеру или кладовщику и спрашивает:
Где моя деталька?
Кладовщик в этот момент делал свою работу. Он отвлекается, и по системе смотрит, где эта деталька. Звонит в отдел закупок, отвлекаются новые люди.
Выясняется, что деталька на самом деле приехала. В итоге монтажник полчаса не работал, кладовщик не работал, закупщик тоже потратил время.
А чем больше разнообразия на производстве, тем больше вопросов, поэтому очень важно настроить процессы так, чтобы все понимали друг друга без вопросов.
А это исключительно задача передачи данных, которая и решается инструкциями и кодировками .
Сколько можно заработать на электрошкафе?
Посмотрю на примере электрошкафа, который поедет на производство.
Продаем такой шкаф за 248 618 ₽.
Не меньше половины от цены электрощита – это комплектующие, 127 418 ₽ в этом случае.
20 200 ₽ – это зарплаты монтажников, которые соберут этот шкаф и нарежут под него железо.
Итого напрямую тратим 147 618 и получаем 101 000 ₽ прибыли до вычета стационарных расходов и налогов.
С этой прибыли отдаем процент менеджерам-продавцам. Их доля – 15%, это 15 150 ₽.
40 000 ₽ – это содержание производства. Аренда, коммуналка, оплата инженеров, которые готовят конструкторскую документацию, рисуют 3д-модели и готовят программу для лазерного и гибочного станков.
Инженеры получают 1,5% от стоимости проекта. То есть за такой заказ инженер получит около 10 000 ₽. Нарисовать такой проект – 4-5 часов.
20 000 ₽ – налоги, по большей части – НДС, мы на общей системе налогообложения.
Итого за шкаф, который продаем за 248 618 ₽, получаем 25 850 ₽ чистой прибыли.
За все время работы я понял, что есть несколько коэффициентов, которые нужно контролировать, чтобы не обанкротится.
– Время монтажника нужно продавать в 5 раз дороже.
– Общие расходы производства должны быть не больше времени монтажника, умноженному на 2.
В этом случае математика бизнеса будет сходиться, и ты, как предприниматель, заберешь свои 10% прибыли. А дальше весь смысл бизнеса только в увеличение количества монтажников.
🔔 Работа формата зависит от вашей поддержки, чтобы поддержать автора статьи, подпишитесь на канал "Упал, поднялся".
Продажи и маркетинг на производстве электрощитов
У меня работает 6 менеджеров по продажам. Когда продавец приходит, он собирает базу клиентов и звонит по 50 раз в день. Потом идет работа с текущими клиентами.
Мы производители электрощитов, ребята. Есть что посчитать?
Люди удивляются, потому что обычно щитовики хотят что-то собрать, но очень не любят считать, потому что загружены и тратят на это много времени.
Так как мы собрали понятную базу данных, менеджеры могут быстро проводить расчеты.
Обычно продажи выглядят так: 100 звонков → 50 расчетов → 20 коммерческих предложений → 10-15% конверсия в заказы.
А когда считаешь быстро, то можешь брать людей только на звонки и делать не 100, а 1000 звонков и проводить больше расчетов благодаря автоматизации. А больше расчетов – больше продаж в итоге.
Около 90% продаж – это электромонтажные организации, которые выигрывают тендер на обеспечение все электрики какого-либо объекта. Мы закрываем им вопрос с щитами, а они включают щиты в свою комплексную услугу. Перспективных клиентов видно по динамике роста выручки и по выигрышу тендеров.
Меня это полностью устраивает, я понимаю, что просто не вывезу работать напрямую с крупным заказчиком, потому что мой продукт – эффективное производство, а продукт комплексной элекромонтажной организации прежде всего – бюрократическая система, способная переваривать крупные заказы.
Совмещать 2 компетенции для меня сейчас просто невозможно. А бюрократия крупного заказчика сразу почувствует слабость твоей бюрократической системы, если ты попробуешь получить их напрямую.
Еще сознательно не работаю с крупными застройщиками, они агрессивно опускают цену поставщиков до минимума.
Сколько зарабатывают продавцы электрощитов
Менеджеры по продажам получают 15% от прибыли (не от оборота).
При заказе стоимостью 248 618 ₽ с прибылью 101 000 ₽ бонус менеджера составляет 15 150 ₽. Так менеджеру интересно продать с максимальной наценкой, чтобы получить лучшую прибыль.
Откаты
Откаты, в B2B слишком переоцененная вещь. Никто не будет работать просто за то, что поставщик дал кешбэк закупщику. Если подрядчик накосячит, сорвет сроки, закупщик пострадает и прежде всего смотрят на надежность поставщика.
Расходы производства электрощитов
Посчитаю расходы на среднем месяце с выручкой в 40 млн ₽.
Материалы и комплектующие тогда обойдутся в 20,9 млн ₽.
Зарплаты производства – 3,7 млн ₽.
Стационарные расходы производства и офиса – 7,6 млн ₽.
А всего мое производство электрощитов тратит около 36,75 млн ₽.
Сколько зарабатывает производитель электрощитов
Всего при расходах 36,75 млн ₽ и доходах в 40 млн ₽ производство электрощитов приносит 3,25 млн ₽ прибыли в месяц.
В этом году мы растем по деньгам x2 от прошлого года. Если ты растешь х2, а работаешь с B2B бизнесом, это значит, что ты работаешь с минимальным авансом. Часто авансы не перекрывают закупку комплектующих. А проекты могут идти несколько месяцев. Соответственно, тебе всегда должны.
А чтобы обеспечить рост, ты почти должен всегда реинвестировать.
Вот у меня сейчас в работе, например, заказов на 200 миллионов, авансы – 50 миллионов. Себестоимость комплектующих, допустим, из этих 200 миллионов – 130 млн. Вопрос, где взять еще 80 млн, чтобы выполнить эти заказы? И вот так обычно и крутишься: займы, кредиты, отсрочки поставщиков.
Когда я рассказываю другу из Китая о том, как мы тут живем, он говорит:
Вы героические люди. У нас все намного проще. Проще доступ к станкам, к финансам, помощь в продвижении на рынке.
Мы внутри нашей страны защищены только одним, что нас спасает. Из-за того, что в бизнесе много трудностей, у нас мало конкурентов.
На самом деле мне неинтересна металлообработка, мне неинтересна щитовуха. Мне нравится создавать систему управления всей этой штукой.
Сейчас на рынке кризис, не знаю, чувствуете вы это или нет, я на производстве чувствую, и сейчас я зарабатываю и расту только благодаря своей металлообработке и выстроенным процессам.
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога "Упал, поднялся" на основе интервью с героем, который остался анонимен.
Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.
Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».
