ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога на основе интервью с А. Казаковым, основателем производства вывесок.
В 19 лет я переехал с маленького города на Урале в Москву с будущей женой.
Два года проработал в найме на позиции ведущего менеджера, потом руководителя отдела. На мне были 60% продаж компании.
Решение открыть свой бизнес пришло, когда мы с женой переехали в другой район. Каждое утро я тащился через всю Москву на работу, и это меня полностью выматывало. Жена подогревала:
Ты всё можешь сам, давай начинай свой бизнес.
Так я открыл компанию по производству рекламных конструкций.
С нуля до производства на 1200 квадратов
Начинал без производства — был просто агентом между заказчиками и типографиями. Находил клиентов через SEO и рекламу в Яндекс.Директе, договаривался с производственниками, делал наценку и жил на эту разницу.
Бизнес-модель работала по схеме: получаю крупный заказ на определённый тип продукции — создаю небольшой производственный участок под него.
На первом крупном заказе на рамки открыл микроскопическое производство в подвале — 20 квадратов, пара станков. Потом пришел заказ на меловые доски — расширил до 50 квадратов. По мере роста заказов расширялись: 100, 150, 200, 300 квадратов.
Несколько лет мы работали на площади 300 м², пока не получили огромный годовой контракт.
Инвестиции в рекламное производство
Чтобы запустить полноценное производство с б/у оборудованием, понадобится около 14 миллионов рублей. Если брать всё новое — уже под 100 миллионов. Я шёл поэтапно, вкладывая прибыль в развитие.
Все станки покупал под конкретные заказы. Получил большой заказ на рамки — купил оборудование для их производства. Появились крупные заказы на лайтбоксы — докупил специальное оборудование для световых панелей. Каждый брал в кредит или лизинг на 2-3 года.
Преимущество подхода — отсутствие замороженных средств. Я не закупаю оборудование впрок и не храню громадные запасы материалов месяцами. Под крупный заказ получаю предоплату, на неё закупаю материалы, произвожу и сразу отгружаю.
Как работало производство до перехода на маркетплейсы
Мы создали производство с шестью участками: фрезеровкой, печатью, лазерной резкой, сборкой, столярным цехом и участком резки алюминия. Основной продукт – лайтбоксы, тонкие световые панели толщиной 2 см, но размером до 3 метров.
Кроме лайтбоксов производили вывески, рекламные конструкции, меловые и пробковые доски для бизнеса.
Как мы открыли для себя маркетплейсы в кризис
Когда начался ковид, рекламный бизнес резко упал. Магазины закрывались, новые не открывались, клиенты не приходили. Первые полгода нас штормило и мы искали, что делать.
Сначала наш партнер-дилер предложил добавить производство средств защиты — защитных экранов. Мы начали их делать и на этом выжили в первую волну.
Параллельно я заметил бум маркетплейсов. Появилась идея: производить на том же оборудовании товары для дома и продавать их через маркетплейсы.
Как мы выбирали товары для маркетплейсов
Мой партнер, операционный директор компании, занимался исследованием и анализом данных.
При выборе товаров учитывали несколько ключевых факторов:
Объем продаж товара на маркетплейсах от 3 млн рублей в месяц
Положительная динамика роста продаж
Количество конкурентов в нише
Возможность производства на нашем существующем оборудовании
Так мы определили четыре основные категории товаров:
Рамки для фотографий разных размеров
Пробковые и меловые доски для дома и офиса
Коврики для защиты пола от стульев (круглые пластиковые)
Коврики для стола (тонкие пластиковые)
Тестирование товаров на маркетплейсах
Мы тестировали товары небольшими партиями. Для каждого товара производили ограниченное количество единиц, размещали на маркетплейсе и смотрели результаты.
Как перестроили производство
Мы использовали то же оборудование, тех же сотрудников и даже частично те же материалы, что и для рекламных вывесок. Просто изменили конечный продукт.
Фрезерный участок
Было: вырезали основы для лайтбоксов из композитного материала — крупные заготовки для рекламы.
Стало: вырезаем заготовки для фоторамок и круглые пластиковые коврики для защиты пола. Вместо одной большой детали фрезеровщик размещал на листе 20-30 заготовок, оптимизируя пространство.
Печатный участок
Было: наносили специальную световую матрицу для лайтбоксов.
Стало: печатаем изображения на пробковых досках и декоративные элементы на рамках.
Лазерный участок
Было: вырезали буквы и элементы для вывесок.
Стало: создаем декоративные элементы для фоторамок, вырезали отверстия в ковриках.
Участок резки алюминия
Было: нарезали профили для больших рекламных конструкций.
Стало: начали делать профили для фоторамок.
Сборочный участок
Было: специалисты паяли светодиоды и собирали лайтбоксы.
Стало: те же мастера собирают фоторамки и подготавливали товары к упаковке для маркетплейсов.
Столярный цех
Было: производил деревянные элементы для рекламных стендов.
Стало: делаем деревянные подставки под телефоны, планшеты и другие аксессуары для дома.
Организация производства и управленческие решения
Главное преимущество нашего производства — гибкость. Мы можем быстро переключаться между мелкими и крупными заказами.
Вот как мы организовали процесс:
Конвейерная система. Материал движется по кругу: точка входа, фрезеровка, печать, лазер, сборка, упаковка, выход. Это минимизирует перемещения ( в том числе персонала) и снижает риск повреждений.
Работа с узкими местами. Если нужно срочно выполнить большой заказ, ставим дополнительных людей на подготовительные работы в ночную смену. Утром сборщики получают готовые детали и собирают изделия в 3 раза быстрее.
Оптимизация загрузки станков. Фрезеровщик объединяет в один лист несколько разных заказов. На один лист помещают 5-6 мелких заказов, сокращая время и материалы.
Система срочных заказов. За срочность берем двойную цену и организовываем круглосуточную работу. Был случай, когда за 24 часа сделали 18 световых панелей для мероприятия в Москве — заказ, на который обычно уходит 15 дней. Клиент заплатил 800 тысяч вместо 400, а сотрудники с удовольствием вышли, зная о повышенной оплате.
Гибкий штат. У нас есть основная команда и пул фрилансеров, готовых подключиться к срочным проектам. Это позволяет легко расширять производство под конкретные нужды.
Как продвигали товары на маркетплейсах
Выходили на маркетплейсы поэтапно: сначала Ozon, потом Wildberries, затем СДЭК.Маркет. Для привлечения первых заказов ставили самые низкие цены и включали рекламу на площадках. После набора рейтинга постепенно повышали цены до рыночных.
Маркетплейсы стали для нас не только каналом продаж, но и маркетинговым инструментом. Клиенты находят нас через маркетплейсы и потом обращаются напрямую за оптовыми заказами. Раз в два месяца к нам приходят запросы:
«Мы вас нашли на маркетплейсе, продайте нам 20-30 штук по оптовой цене».
Себестоимость товаров для маркетплейсов
Вот как выглядела экономика одного из наших самых популярных товаров — рамки размером 60×80 см:
Изначально мы делали эту рамку за 1000 ₽, а продавали за 1900-2100 ₽, что давало наценку в 90%.
В 2023 году направление маркетплейсов дало нам +70 миллионов рублей выручки.
К 2024 году цены упали до 1300 ₽ из-за роста конкуренции. При себестоимости 1000 ₽ этот бизнес стал почти нерентабельным.
С пробковыми досками ситуация была схожей. Крупные конкуренты начали закупать сырье напрямую из Китая фурами, что снизило их себестоимость до 100-150 рублей за единицу.
Почему пришлось уйти с маркетплейсов
К 2024 году ситуация кардинально изменилась:
Комиссии маркетплейсов выросли в два раза
Пришли крупные компании, которые работают с минимальной рентабельностью ради оборота
Подорожали кредиты — ставки около 25%
Взлетела аренда — в три раза дороже
Рентабельность упала с 40% до 3-5%. Чтобы делать такую рентабельность, нужно либо иметь большую оборотку, либо привлекать заемные средства под высокие проценты.
К началу 2024 года рынок рекламных конструкций начал восстанавливаться. Ковид закончился, деловая активность возобновилась. Клиенты стали открывать новые точки, обновлять оформление существующих магазинов и офисов.
Мы решили снова сделать основной упор на рекламное производство — там все заказы предоплатные, что намного безопаснее в текущих условиях.
🔔 Работа формата зависит от вашей поддержки, чтобы поддержать автора статьи, подпишитесь на канал "Упал, поднялся".
Расходы производства
Аренда помещений — 1,2 млн ₽
Аренда производственных помещений в Москве и Подмосковье выросла в 3 раза. Семь лет мы платили 400 тысяч за 1200 квадратов, а сейчас та же площадь стоит 1,2 миллиона.
Рост цен связываю со строительным бумом и сносом промзон под жилые комплексы. Складов и производственных помещений становится меньше, а стоимость аренды растет.
Коммунальные платежи — 60 тыс. ₽
Производство не особо энергоёмкое, большинство станков работают от обычной сети.
Фонд оплаты труда — 2-2,5 млн ₽
В команде около 35 человек, многие работают с нами 3, 5, 7 и даже 10 лет. Сотрудники универсальны и могут подключаться к разным участкам производства.
Разнорабочие и упаковщики: 55-70 тысяч ₽
Операторы станков (печатники, фрезеровщики): 90-120 тысяч ₽
Мастера-сборщики: 120-180 тысяч ₽
Координатор производства: 300-350 тысяч ₽
Был случай, когда пришлось взять кредит на 2 миллиона рублей, чтобы выплатить зарплаты сотрудникам.
Маркетинг рекламного производства — 150-260 тыс. ₽
Эти цифры относятся к продвижению основного рекламного производства (не маркетплейсов):
SEO (поисковое производство): 50-60 тысяч в месяц
Яндекс.Директ: 100-200 тысяч в месяц
Стоимость привлечения одного заказчика для рекламного производства выросла с 300 рублей до 1000-1500 ₽. При конверсии от 15% это окупается благодаря высокому среднему чеку заказов.
Материалы — 4-5 млн ₽
Работаем по системе: что привезли, то сразу используем. Не делаем больших закупок впрок. Исключение — комплектующие из Китая, их берем на 1-2 месяца вперёд.
Сколько зарабатывает рекламное производство?
Ежемесячно выполняем 2-3 крупных заказа с чеком более 500 000 ₽ и 150-180 мелких заказов примерно по 50 000 ₽. Это могут быть лайтбоксы для салонов красоты, вывески для магазинов и другие рекламные конструкции.
Когда производим рекламные конструкции
Когда производили для маркетплейсов
Рентабельность напрямую зависит от загрузки производства. Аренда и зарплата команды — фиксированные расходы. Наша задача — сделать так, чтобы за месяц прошло как можно больше заказов с минимальной себестоимостью по материалам.
Бизнес легко расширяется. При добавлении второй смены и оптимизации процессов можно увеличить производительность в 5 раз на том же оборудовании и производственных площадях.
Партнерство с китайским заводом
2024 год начался с кассового разрыва — каждый месяц приходилось докладывать по 1-1,5 миллиона, чтобы поддержать команду и платить аренду.
Я активно общался с инвесторами, презентовал бизнес, искал новые направления. В итоге нашёл партнёра в лице крупной китайской компании, желающей выйти на российский рынок.
Для них наши активы не представляют особой ценности — у них 50 тысяч квадратов, новый технологичный цех со всем новым оборудованием. И нужна готовая команда, клиентская база, склад и рынок сбыта, куда можно поставлять продукцию.
Я продал им долю в бизнесе и получил аванс. Сейчас мы в процессе оформления партнерства и продажи доли.
Теперь продаем:
Светодиодные видеоэкраны, лайтбоксы, LED-модули для подсветки, видеодисплеи для витрин.
Мы поставляем компоненты в Россию и делаем локальную сборку. Это выгоднее, чем привозить готовую продукцию или собирать всё с нуля в России.
Выводы
За 12 лет я понял одну вещь: самое страшное в бизнесе это цепляться за то, что перестало работать. Когда рухнул рекламный рынок, мы быстро перестроились на маркетплейсы. Когда маркетплейсы стали убыточными — вернулись к рекламе, но уже с новым партнёром.
Я держался за производство даже в самые сложные кризисы, и в благодаря этому привлек китайского инвестора.
В ближайшие 2-3 года планирую выйти минимум на 500 миллионов оборота.
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога "Упал, поднялся" на основе интервью с А. Казаковым, основателем производства вывесок, лайтбоксов и неона. За подготовку материала спасибо Долматович Стефании.
Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Может показаться, что «Упал, поднялся» — это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.
Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».
