Данный пост не является рекламным и не несет в себе маркетинговой составляющей.
Приветствую всех читателей!
Рад поделиться тем, как влезть в одну из самых сложных тем для бизнеса — медицину — и не сдаться.
Немного о себе. Будучи когда-то студентом-медиком, а затем действующим врачом-терапевтом, я усомнился в том, что мне действительно нравится работать с людьми. В какой-то момент мой внутренний интроверт взбунтовался. А, возможно, коктейль из гиперответственности, эмпатии и нежелания «создавать своё собственное кладбище» привёл меня в медицинскую науку.
Работа научным сотрудником в медицинской организации предполагает меньше взаимодействия с пациентами, а больше описание в научных трудах результатов проведённых вмешательств.
Зачастую представители фирм-разработчиков приезжали в нашу организацию и предоставляли свои образцы, которые сопровождались презентациями с рассказами о своём «детище». За время работы я видел лишь малую долю интереса среди своих коллег к подобным гостям — скорее он исходил от администрации. В основном отсутствие мотивации объяснялось пониманием того, что использование новых устройств увеличит нагрузку и вряд ли даст ощутимый эффект.
COVID-19, а затем более жёсткие санкции внесли свои коррективы, и мы потеряли доступ к европейским, американским и другим зарубежным устройствам. Их место начали занимать китайские и отечественные аналоги. Последние, к моему большому разочарованию, представляли собой гибрид китайских компонентов в универсальных макетных корпусах — с просверленными вручную отверстиями и клеем. В лучшем случае это были изделия фотополимерной печати, хотя встречались и FDM-печать в серийных устройствах. А что касается программного обеспечения... это отдельная боль. Сложные, перегруженные кнопками и формами интерфейсы.
В спорах с разработчиками я спрашивал, каким телефоном они пользуются. Зачастую это был iPhone. На вопрос — почему именно его выбрали — они отвечали: за счёт удобства и простоты. Тогда я задавал логичный вопрос: «Почему нельзя сделать так же удобно для ваших устройств?» Как вы понимаете, кроме разговоров дело ни к чему не приводило, и я просто перестал спорить.
В какой-то момент мой начальник предложил обратить внимание на технологию фотобиомодуляции (Примечание: ранее известная как низкоинтенсивная лазерная терапия, представляет собой терапевтический метод, основанный на воздействии света в красном и ближнем инфракрасном диапазоне (600–1200 нм) на биологические ткани.) и изучить соответствующую литературу. С традиционным скепсисом я начал шерстить PubMed по ключевым словам. Статья за статьёй — и картинка начала складываться. Результаты были как минимум обнадёживающими. Появилось желание провести собственные исследования эффективности. Аппараты существуют, но купить их в России негде.
Разобравшись в технологии, я пришёл к выводу, что могу собрать такой аппарат самостоятельно и протестировать. Тем более, стоимость прототипа окажется значительно ниже, чем при заказе по параллельному импорту из США, Австралии или других стран.
Воодушевлённый и поддержанный начальником, я начал работу. Анализ литературы и результаты проведённых исследований привели меня к выводу, что наиболее эффективным светодиодом будет инфракрасный с длиной волны 808–810 нм. В пользу этого выбора говорило и то, что все дорогие зарубежные устройства работали именно с этой длиной волны, в то время как дешёвые китайские использовали 660 нм и 850 нм, которые обладают низкой проникающей способностью в живые ткани.
Начав поиск поставщиков, я с удивлением обнаружил, что светодиоды 808–810 нм оказались самыми дорогими. Один такой светодиод стоил как шесть других. Кроме них я заказал рассеивающие линзы, выключатели, Li-ion аккумуляторы 18650 на 3.7 В и несколько зарядных модулей на базе чипа TP4056.
Понимая, что просто соединить лампочку с батарейкой — несложно, я начал осваивать SolidWorks, чтобы собрать устройство в индивидуальном корпусе. К счастью, дома был FDM-принтер. Не без костылей, но корпус получился.
Когда запчасти прибыли, я собрал устройство и с гордостью пошёл показывать коллегам. Вместо поддержки получил повод для смеха — как изобретатель «фонарика».
Первый прототип имел множество недостатков. Прежде всего, внутри были проводки, которые отрывались при закрывании крышки, а само устройство было неудобно в использовании — его нужно было держать рукой на месте воздействия.
Так дело не пойдёт, решил я, и начал работать над усовершенствованной версией. Она должна была не просто постоянно светиться, а мерцать с частотой 10 Гц — как это описывалось в научных статьях и реализовано в дорогих моделях.
Для решения этой задачи я нашёл специалиста на аутсорсе, который разработал схему и отправил её на производство. Понимая, что светодиодам требуется теплоотвод, было решено использовать алюминиевую плату. Китайцы сраз развели руками: «На алюминии не можем — американцы запретили». Тогда мы обратились в Резонит и заказали у них. Спустя время получили первую партию и собрали.
Не обошлось без доработок. После исправлений была заказана новая партия. Так у нас появились рабочие аппараты, которые мы начали тестировать на себе и близких. Для удобства я смоделировал и распечатал на TPU-пластике крепление.
Раздав несколько аппаратов, с нетерпением ждал отзывов. Спустя две–три недели — первый звонок:
«Помогает твой аппарат. Можешь продать?»
Конечно, ответил я, и спросил, для чего он применяется у него.
Оказалось, что у человека была давняя травма руки с повреждением нерва, которая сопровождалась периодическими болями. Использование устройства по 20 минут в день избавляло от боли.
Позже был ещё звонок:
«Хочу купить!»
Снова уточняю — зачем.
У человека травма спины, сильные боли. Обезболивал себя НПВС внутримышечно, но эффект со временем ослаб. Начал прикладывать аппарат по 20 минут несколько раз в день к разным зонам вдоль позвоночника — и через две недели боль почти прошла без приёма лекарств.
И ещё один случай — знакомый гольфист. В спорте, как и в теннисе, характерны перенапряжения мышц и сухожилий в области локтя. «Локоть гольфиста» (медиальный эпикондилит) — это про него. Раньше после каждой игры появлялась боль, теперь её удаётся снимать с помощью прибора.
«Это успех», — подумал я и решил проконсультироваться с маркетологами о перспективах вывода устройства на рынок.
Рассказав и показав прототип, я услышал:
«Это очень сложный рынок. Сначала — дизайн. Массовому потребителю должно быть приятно смотреть на устройство. Потом — функционал».
Обсудили также целевую аудиторию и возможные пути выхода на рынок, которых оказалось не так много.
Услышав это, я начал с первого — с дизайна. Изучал успешные примеры. В результате удалось создать то, что оценили не только в России, но и в США.
Об этом постараюсь рассказать в следующей статье.