B2B-маркетинг, кейс: как спасаю бизнес в промышленной отрасли

[Oleg_Lobanov]

Да, обычно за первые три месяца заказчик принимает решение работать дальше или нет. А как решаете эту проблему? На берегу обговариваете, что до первого результата нужно больше времени или постоянно говорите о проделанных работах и давите экспертностью? Просто с точки зрения бизнеса тоже можно понять  — три месяца без результата страшно находиться. А если ещё через три тоже не будет?

Я просто стараюсь сразу запустить рекламные каналы, которые хоть какой-то результат дадут. А потом уже с более длительными и важными каналами работать

[DezGot]

Во-первых, не работать с новичками и начинашками, теми, кто с горящими глазами несутся к успеху, запускают первый бизнес. Сюда же относятся женщины, которые на деньги мужа стартуют в новую жизнь бизнес-вумен. У таких эмоций много и они доминируют над рациональным аппаратом.

Во-вторых, на договор рассчитывать нет смысла. Если собственник не хочет с тобой работать, то никакой договор не защитит. Договор сам по себе необходим, но не даёт гарантий на долгосрочное и продуктивное сотрудничество. Поэтому изначально надо смотреть на того, с кем договаривайтесь, на сколько он заинтересован в сотрудничестве и понимает сложность задачи. Т.е. личное общение и понимание скрытых и неформальных мотивов другой стороны абсолютно необходимо.

За первые три месяца надо показать результат, который обговорили и чуть больше. Т.е. на предварительных договоренностях не давать завышенные обещания, а наоборот "заземлить" ожидания, показать всю сложность задачи и какие варианты развития событий могут быть. На этом этапе часть потенциальных клиентов может отвалиться, но это не страшно. Опытные руководители понимают риски и ценят искренность со стороны подрядчика. Пообещать можно что угодно, а вот выполнить обещание это уже вопрос взрослых отношений.

За первые три месяца нужно показать готовность обсуждать проблемы, прислушиваться к требованиям заказчика и умение корректировать задачу, адаптироваться к изменяющимся условиям. Бизнес живёт в неспокойной мире рынка и через три месяца все, о чем договорились, может стать неактуальным.

Тут договор может работать обоюдным риском. Я лично всегда на первое место ставлю интересы клиента - конкретного человека. Ведь зачастую заказчик не ищет сверхвысоких результатов. Ему необходимо наличие надёжного партнёра, который делает то, за что взялся, всегда отвечает на звонки и умеет признавать свои ошибки. В конце концов, доверие идет от конкретного человека к другому человеку.