В 2008 году сосед по подъезду в Оренбурге предложил сделать сайт по продаже котлов за процент с продаж. У меня IT-образование, согласился. Тогда котел был для меня просто картинкой белой коробочки на сайте.
Спустя пять лет родители переехали из квартиры в дом и поставили котёл. Первая зима — котёл сломался. Вызвали сервис — не приезжают. Пришлось самому лезть. Разобрался, починил.
ДИСКЛЕЙМЕР: статья написана на основе интервью с Артёмом Юровым, совладельцем сети магазинов «Котельный сервис»
Тогда понял: если у родителей такая проблема, значит и у других людей тоже. Договорился с владельцем того магазина, для которого делал сайт, что возьму сервис на себя. Начал ездить по ремонтам. Первая реклама — номер телефона мелом на воротах у родителей. Работало.
На этом и вырос бизнес на 167 млн ₽ в год, 9 филиалов в разных городах, 3 000 позиций запчастей.
В статье расскажу, почему рынок котлов работает как стихийный базар, и как IT-образование помогло настроить рабочие процессы.
От сервиса к запчастям
Когда начинал с ремонтов в 2013 году, быстро упёрся в потолок. Один мастер — один ремонт в день. Максимум два, если близко. Чтобы зарабатывать больше, нужно постоянно нанимать людей. А хороших мастеров мало, обучать долго.
Но главное — понял, что узкое место вообще не в руках мастеров. Узкое место в запчастях. Мастер приезжает к клиенту, диагностирует поломку за полчаса. А дальше начинается проблема: где взять деталь? Звонит в магазины — нет. Едет в другой конец города — закрыто. Теряет три часа. Клиент нервничает, котёл не работает.
В холодном регионе, если зимой сломался котёл, есть максимум сутки на ремонт. Иначе замерзает система отопления, лопаются трубы, замерзает дом — огромные деньги на ремонт.
Поэтому скорость критична. Опытные мастера держат запчасти в машине — у них склад в багажнике. Большинство клиентов живёт за городом, съездить в магазин — час потратить. Проще взять деталь из машины, поставить, уехать. Именно поэтому нужны физические магазины в городах — чтобы мастер мог быстро купить запчасть. Особенно в выходные.
Экономика тоже была понятна. На ремонте маржа небольшая — платят за работу, конкуренция с сервисами. На запчастях маржа выше, особенно если знаешь, где брать аналоги. Плюс оборот больше: один мастер за день купит три детали. Если мастеров пятьдесят — это уже другие цифры.
Тогда и решил: открою магазин с хорошим ассортиментом, который работает семь дней в неделю. Мне не нужно ехать самому, не нужно нанимать армию мастеров.
Открыли в 2016 году. Один магазин действительно начал обслуживать город и весь пригород. Мастерам удобно — не теряют время на поиски. Открыли второй в другом городе — работает на тот город. С сервисом так не получится.
Экономика
Сейчас у нас три направления: розничные точки в 9 городах, интернет-магазин и оптовые продажи (магазинам по всей России). Продаём запчасти для котлов и сами котлы.
Выручка у нас — 167 млн ₽ в год. Рентабельность около 30%. Продажа запчастей более рентабельная, продажа котлов менее рентабельная — в среднем выходит около 30%.
Основные клиенты — розничные покупатели. Вторая доля — мастера. Третья доля — оптовые клиенты (магазины по всей России). Доли меняются в течение года: зимой больше розницы, летом больше мастеров, но в целом примерно одинаково. Если убрать оптовиков, то мастера и розница пополам.
Клиенты находят через сайт, сарафанное радио, остались клиенты с времён ремонтов. Из рекламы — Яндекс Директ по гео-запросам, Авито, в некоторых регионах 2ГИС.
И мастера, и обычные люди к нам идут по одной причине — мы решаем главную проблему рынка.
Главная проблема: запчастей не найти
Люди относятся к котлу как к микроволновке. Поставил — и пусть работает. На самом деле котёл ближе к автомобилю: нужно регулярное обслуживание, иначе сломается. Котёл работает в агрессивной среде: постоянно горит газ, нагрев-остывание, нагар, пыль. Поэтому котлы ломаются часто.
Почему сложно починить
Формально ремонтом газового оборудования должны заниматься организации с лицензиями — ГРО. У них мало хороших мастеров — платят мало, опытные уходят. Поэтому люди ищут специализированные сервисы или сервисы частных мастеров.
И всем — и официальным мастерам, и частным — нужны запчасти. Вот тут начинается главная проблема.
Почему запчастей нет
Котлы устроены примерно одинаково, но детали почти уникальные. Каждый производитель делает свои. Купить не ту — она не подойдёт. Нельзя просто взять насос от одного котла и поставить на другой. Где-то есть совместимые, а где-то - нет.
Плюс многие производители ушли с рынка — фирмы закрылись, котлы остались. Через 3-5 лет они начинают ломаться, а запчастей не найти. Добавим китайские котлы: человек привёз партию, продал, закрыл бизнес. Котлы остались у людей, через несколько лет ломаются — а запчастей нет вообще.
Как мы это решили
Брали котлы, разбирали, мерили. Записывали: габариты, типы подключения и пр. Проверяли: этот насос подходит к тому котлу или нет. Ставили, тестировали.
За годы накопили массив решений. Какая плата совместима с какой. Какой теплообменник можно поставить вместо оригинального.
Большинство магазинов этого не делают — продают только то, что в каталоге. Если нет — скажут «извините».
Поэтому начали сами записывать, что для чего подходит. Если аналога нет на рынке — заказываем на фабрике в Китае по нашим размерам.
После 2022 года многие ожидали катастрофу с запчастями. По факту санкции не повлияли. Рынок с 2017 года наводнился аналогами из Китая и Турции. Привозят через Турцию, Калининград. Просто запчасти стали дороже.
Сейчас клиент звонит с неизвестным котлом — менеджер за пять минут находит аналог.
Как не заморозить деньги в неходовых запчастях
Главная сложность — понять, что закупать. Можно потратить деньги на запчасти, которые никто не берёт, а нужные будут отсутствовать.
Понял: ассортимент — это статистика поломок. Если у людей жёсткая вода — чаще летят теплообменники, насосы, трёхходовые клапаны. Если прыгает напряжение — платы управления. Закупали не по принципу «что красиво продаётся», а «что ломается чаще всего». Сейчас около 3 000 позиций, а в каждом регионе — свой парк котлов.
На маркетплейсы не пошли. Там нужны красивые карточки и описания товара. У нас другая задача — техническая. Нужно подобрать запчасть по совместимости, по каталогу документации для конкретного котла.
Модель бизнеса простая: держим широкий склад → быстро подбираем нужную запчасть → отдаём в тот же день или на следующий → клиент и мастер возвращаются.
На маркетплейсах это не реализовать. Сделали упор на свой сайт с подбором.
Как открывать точки, если франшиза не работает
Сейчас 9 филиалов в разных городах. Головной магазин в Оренбурге — основной склад.
Когда решили открывать филиалы, встал вопрос: как это делать? Обычно делают франшизу — продают бренд, инструкции, человек открывается и работает. Но в нашей нише всё иначе.
Франшиза подходит, когда главное — вывеска. Человек покупает право на бренд, получает инструкции и открывается. Здесь не так. Здесь главное — найти людей, которые разбираются в технике, в запчастях, в том, как котлы устроены. Кто понимает, какая деталь от какого котла подойдёт к другому. Это знание нельзя купить, нельзя прописать в инструкции. Это можно получить только опытом — сам ремонтировал, сам разбирался.
Поэтому открывали только среди людей, которые уже работали с котлами и знали специфику. В Питере — мой одноклассник, тоже технарь, автомеханик. В Барнауле - был нашим лучшим клиентом, работал закупщиком. В Новосибирске — это его же второй филиал. В Казани — знакомые из отрасли. В Москве — тоже знакомые. В Самаре — бывшие сотрудники.
Вложения делим пополам. Партнёр в городенаходит помещение, физически собирает стеллажи, выгружает товары. Мы даём техническую часть: товары по себестоимости, консультации, личный кабинет с API, сайт, CRM-ку. Прибыль тоже делим.
Были ошибки. В Орле открыли филиал — люди работали на полной работе, времени не хватало. Филиал проработал полгода на нуле, закрыли. В Уфе — человек был владельцем второго бизнеса, не особо занимался. Тоже не получилось.
Думали, что партнёр похож на нас, будет делать так же. По факту все люди разные. Теперь смотрим: работал ли в сфере, есть ли время, какой финансовый бэкграунд, нет ли кучи кредитов.
Когда открыли филиалы, столкнулись с новой проблемой. Клиент звонит в Оренбург, ему нужна редкая деталь. У нас нет, но может быть в Питере или Москве. Менеджер начинает обзванивать другие города, выяснять наличие, уточнять цену. Пока выясняет — проходит полчаса, клиент уезжает к конкуренту. Теряли продажи.
Перешли на МойСклад. У каждого филиала свой аккаунт, всё связано по API. Менеджер видит остатки во всех городах сразу, может заказать из другого филиала. Когда в Питере продали деталь — она исчезла из наличия на сайте. Когда в Оренбурге приняли партию — появилась у всех.
Теперь отвечаем клиенту за пять минут: есть деталь или нет, в каком городе, когда можем доставить. Не теряем продажи.
Проблема найма: нужны технари с руками
Сейчас в Оренбурге шесть менеджеров по продажам и столько же продавцов. В регионах команда от одного до четырёх человек. Вместе с партнёрами — до 40 человек.
Когда начали нанимать, встала проблема: кого брать? Опыт работы с котлами зачастую ничего не даёт. Пробовали. Дали человеку инструкцию, он по ней рассказывает. А что означает медный теплообменник — не знает. Чем отличается от других теплообменников.
Поняли: нужны не продавцы, а люди с техническим складом ума. Берём из сферы торговли автомобильными запчастями или из магазинов электроники. Должен уметь что-то делать руками. Плюс, если человек живёт в своём доме — он понимает специфику и сочувствует клиенту с проблемой.
Обучаем сами. Мы с партнёром — технари, знаем, что внутри котла, как это работает, как настроить, как протестировать. Просто руками делали всё. Новенькие смотрят материалы, учатся, потом проходят аттестацию по узлам котла.
Консультант должен понимать физику процесса: не просто «эта деталь называется так-то», а «вот почему она ломается при жёсткой воде» и «какая запчасть может её заменить».
Вывод
В котельной нише выигрывает не тот, кто лучше продаёт, а тот, кто быстрее закрывает поломку.
Программисты часто боятся идти в бизнес, потому что думают: «я технарь, не умею продавать». Наша история показывает обратное — именно потому, что мы технари, всё получилось. Не было маркетинговой стратегии, не нанимали продажников. Просто решили конкретную проблему, с которой сами столкнулись.
Сейчас, когда появляются котлы новых брендов, мы первыми разбираемся, какие к ним подходят запчасти. Когда производитель уходит с рынка, ищем аналоги. Это не продажи — это инженерная работа. Просто она приносит деньги.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
