Утром деньги – вечером стулья: модели оплаты в контрактной разработке электроники

[Flammmable]

Это модель оплаты, при которой заказчик и исполнитель заранее согласовывают объем и сроки работ, а также полную стоимость проекта. Все документально фиксируется до старта. Проект делится на этапы, и непосредственная оплата производится за каждый из них по мере выполнения – обычно 50% предоплатой и 50% после завершения этапа.

Проект поделён на N этапов, под него выделен бюджет в объёме X.
Что происходит, если N-1 этапов завершились успешно, а при выполнении последнего этапа оказалось, что законченное устройство в принципе не сможет реализовать требуемый от него функционал?

У исполнителя остаётся X*(N-1)/N денег? :)

Просто при разбивке на этапы, исполнитель потом в суде разворачивается на 180 градусов и говорит, что предусматривалась, типа, почасовая (ну окей, "поэтапная") оплата.
Он честно отработал N-1 этап и: "уважаемый суд, не шейте мне здесь неосновательное обогащение".

А то, что результата нет: "А я-то тут при чём?"

P.S.
Ещё прикол "этапов" в том, что если ближе к концу просматривается фатальная ошибочность заложенных инженерных решений, заказчик как-бы вынужден "дотолкать" проект до конца, чтобы устройство провалилось на финальных приёмо-сдаточных испытаниях. А иначе судебная техническая экспертиза может сыграть не в его пользу.

Т.е. заказчик должен:
- сначала выложить почти весь бюджет;
- потом доказать на испытаниях, что устройство не работает как записано в ТЗ;
- потом пойти в суд;
- и наконец, как-то истребовать своё с исполнителя;

При этом форсировать процесс заказчику будет проблематично пока сроки работ не вышли.

[Abo73]

Я так понимаю, что заказчик это весьма значимая роль в проекте, и он то и несет ответственность за результативность, пожалуй даже больше, чем исполнитель. А если сам не в теме, а хочется, чтобы по итогу красиво получилось, тогда либо в магазин, либо нанимать дополнительную прослойку - подрядчика, который знает где что взять и кого нанять. И вот уж тогда, если результат не нравится, с подрядчиком и судиться.

[Flammmable]

Я так понимаю, что заказчик это весьма значимая роль в проекте, и он то и несет ответственность за результативность, пожалуй даже больше, чем исполнитель. А если сам не в теме, а хочется, чтобы по итогу красиво получилось, тогда либо в магазин, либо нанимать дополнительную прослойку - подрядчика, который знает где что взять и кого нанять. И вот уж тогда, если результат не нравится, с подрядчиком и судиться.

Не обязательно. Скорее, если вы - заказчик, вам с самого начала надо чётко представлять что вы хотите получить по итогу и за что готовы заплатить.

Как я это вижу, в договоре (в приложении к нему) следует максимально подробно расписать параметры итогового устройства и процесс финальных приёмосдаточных испытаний.
А в качестве условий указать фиксированный срок выполнения всего проекта и определённый процент предоплаты.

Всё.

Никаких этапов (а тем более, упаси, отдельной оплаты этих этапов) в договоре фигурировать не должно. Иначе есть риск вместо товара/услуги эти этапы и получить :)

[Abo73]

Как я это вижу, в договоре (в приложении к нему) следует максимально подробно расписать параметры итогового устройства и процесс финальных приёмосдаточных испытаний. А в качестве условий указать фиксированный срок выполнения всего проекта и определённый процент предоплаты.

Я сам о таком всегда мечтал, да ни разу за 35 лет в профессии не встречал.

Допускаю, что подобное может иметь место в договоре поставки готового товара. Как я и говорил - магазин.

[Flammmable]

Не знаю, я всегда только так и дела.

[andreysolovev]

Большая часть наших заказчиков технически компетентна в разработке электроники, но есть и заказчики из других отраслей. С первыми работать легче, но я бы не сказал, что вторым нельзя обращаться за контрактной разработкой. Иногда вторая категория заказчиков действительно использует дополнительных консультантов для аудита проекта. 

Если рассматривать сотрудничество заказчик-исполнитель с точки зрения, что кто-то будет лукавить, то любая модель оплаты может быть использована для махинаций. )) В статье я рассмотрел вопрос только с позиции Win-Win. В отдельной статье могу написать несколько кейсов, когда заказчики нам под тем или иным предлогом отказывались платить, хитрили, спекулировали формулировками из документов, пытались заставить доделывать функционал, которого вообще не фигурировало в ТЗ, обосновывая свою позицию формулировкой “нувыжеспециалисты”. ))

Если проект не фиксированный и заказчик сам точно не знает, каким должен быть продукт, то, конечно, на нем значительная доля ответственности. Подрядчик обязан оценить пожелания заказчика и предупредить о возможных сложностях в плане стоимости, сроков разработки, реализуемости и т.д. Но последнее слово за клиентом. Модель также подразумевает, что результат этапа или нескольких этапов можно проверить и оценить за короткий промежуток времени. 

Если видение продукта четкое, то лучше подходит фиксированная оплата. Тогда все риски берет на себя исполнитель. И да, в договоре должны быть четко прописаны критерии приемки продукта. Разбивку проектов на этапы придумали еще задолго до нас (ГОСТ Р 53736-2009 - один из самых свежих). В некоторых случаях заказчики сами просят это сделать. Проконтролировать исполнителя и поправить недочеты всегда проще по ходу разработки, нежели в самом конце требовать возврат денег за отсутствие требуемых результатов. Макеты и прототипы как раз и делаются для проверки гипотез и принятых проектных решений. На мой взгляд (уже как потребителя/заказчика), стоит как раз опасаться ситуации, когда вам отказывают в промежуточных демонстрациях и этапах.

[Flammmable]

Если рассматривать сотрудничество заказчик-исполнитель с точки зрения, что кто-то будет лукавить, то любая модель оплаты может быть использована для махинаций. )) В статье я рассмотрел вопрос только с позиции Win-Win.

"Делай хорошо, нехорошо не делай", "Давайте жить дружно" и т.д.

Это всё прекрасно и замечательно. Только проект, начавшийся как win-win, ближе к концу вполне может наткнуться на разного рода обстоятельства, когда придётся перечитывать договор на предмет кто, что и кому конкретно обещал, кто эти обстоятельства будет разруливать и за чей счёт.

заказчик сам точно не знает, каким должен быть продукт, то...

...то будучи исполнителем можно выполнить любую, сколь угодно малую работу, взять за это полную стоимость (она, в отличие от требований, обычно куда более конкретна) и непринуждённо откидаться в суде.

Зачастую, кидалы интерпретируют свои действия не как воровство и обман, а как то, что они "учат жизни лохов".
На первый взгляд звучит чудовищно и аморально. Но вот что делать, если есть люди, заказывающие разработку того, незнамо чего? Что они ожидают? Они же просто готовые жертвы!

Разбивку проектов на этапы придумали еще задолго до нас (ГОСТ Р 53736-2009 - один из самых свежих).

-если заказчик хочет оплатить устройство, ему нужно описать критерии приёмки и на этом остановить свой литературный порыв. Все этапы в таком случае сугубо внутреннее дело исполнителя.
-если заказчик хочет оплатить именно этапы, тогда да, пускай конечно прописывает в договоре этапы :))) И будет готов, что ему этапы и продадут.

В суде не прокатит формулировка:
"Мы, руководствуясь ГОСТом, расписали оплату отдельных этапов, но на самом деле подспудно ожидали получить работающий лазерный дальномер. А его-то исполнитель как раз не сделал и вчера сказал, что не сделает".

В некоторых случаях заказчики сами просят это сделать.

Это от юридической неграмотности, да.
Юридически неграмотные заказчики думают, что им...

...проконтролировать исполнителя и поправить недочеты всегда проще по ходу разработки, нежели в самом конце требовать возврат денег за отсутствие требуемых результатов.

На самом деле, заказчику гораздо выгодней описать конкретный проверяемый результат и повесить его в договоре как дамоклов меч над исполнителем.

Столкнулся исполнитель с непреодолимыми трудностями - теперь его пятая точка в руках заказчика: может показывать пресловутый промежуточный результат и просить "поправить недочёты по ходу разработки", а заказчик так и быть, может любезно согласиться на определённое ослабление условий договора. А может и не согласиться.

Разумеется, если исполнитель - вы, вам наоборот, выгоднее продавать этапы с возможностью ливнуть в точке сохранения :)))

На мой взгляд (уже как потребителя/заказчика), стоит как раз опасаться ситуации, когда вам отказывают в промежуточных демонстрациях и этапах.

С интересом послушаю пускай даже сферовакуумный кейс, зачем бы вам, как заказчику, могли бы пригодиться промежуточные результаты.

[andreysolovev]

Лет так десять назад делал ремонт в квартире. Договорился с бригадой делать именно по этапам. После разводки проводки пришел проверить. Посмотрел, померял и понял, что розетка под телевизор в гостиной окажется закрыта шкафом. Немного поругались, но переделали. Если бы я решил принять работы только в конце ремонта, пришлось бы снимать обои и штробить по новой. Да, конечно, в суде я был бы прав, но ремонт не сделан, денег нет, суды тянутся. Такая себе альтернатива. 

Или вот несколько раз приходилось отдавать авто на ремонт арок и порогов, плюс несколько кап. ремонтов двигателей. Сроки исполнения и результат были очень разные. Пару раз приходилось ждать прям долго. Один раз сделали быстро (пороги). Как выяснилось через пару лет, сделали сравнительно плохо, найти исполнителя я уже не смог. 

За 3-4 года до этого другие ребята делали арки пару месяцев. Арки продержались дольше порогов. Плохо затянутый болт на шкиве двигателя обнаружили спустя 3 года после “капиталки”, когда ремни внезапно слетели, а посторонний звук был сразу, но его списали на некачественный гидрокомпенсатор, который я им привез, а не они сами купили.

Если смотреть на конечный результат, то он сравнительно одинаковый. Мелкие косяки поправят сразу и без проблем. Большая часть проблем будет потом.

Так вот, жизненные выводы - проверять как можно чаще, что делают, а не то с каким умным видом рассказывают. Если не хотят показывать, то либо ничего не делали, либо сделали то, что надо скрыть.

Возвращаясь к проектам по электронике. Если заказчик настаивает на фиксированной оплате в конце проекта и не хочет проверять/принимать этапы, то это его право. Но стоимость такого проекта будет эдак в 1,5-3 раза выше, чем могла бы быть. Именно потому, что все риски берет на себя исполнитель. И сроки там будут заметно больше, чем могли бы быть. Так исполнитель гарантирует для себя, что проект будет сделан и его примут, даже если возникнут какие-то непредвиденные трудности. 

[Flammmable]

Лет так десять назад делал ремонт в квартире. Договорился с бригадой делать именно по этапам. После разводки проводки пришел проверить. Посмотрел, померял и понял, что розетка под телевизор в гостиной окажется закрыта шкафом. Немного поругались, но переделали. Если бы ...

...если бы они решили положить кабель 1,0мм² вместо кабеля 2,5мм², то крайне мала вероятность, что вы бы выявили данный дефект до финализации ремонта, сколько бы вы не "контролировали этапы".

При этом, если бы изначально вы бы договорились на оплату "50% в начале, 50% в конце", то на момент обнаружения неприятных последствий у вас был бы кривой ремонт, но хотя бы за половинную стоимость. А так - именно что...

...ремонт не сделан, денег нет

Так вот, жизненные выводы - проверять как можно чаще, что делают

Это не выводы, это вполне естественная аберрация человеческого восприятия, называемая "Ложное чувство контроля".

Возвращаясь к проектам по электронике. Если заказчик настаивает на фиксированной оплате в конце проекта и не хочет проверять/принимать этапы, то это его право. Но стоимость такого проекта будет эдак в 1,5-3 раза выше, чем могла бы быть.

Я и говорю. Разбивкой на этапы подрядчик (в данном случае "КЕДР Solutions") неявно возлагает часть задач по общему проектированию системы и контролю ведения работ его сотрудниками (а иначе в чём суть показов промежуточных результатов) на заказчика. При этом выдавая это за преимущество "прозрачности выполнения работ" и эксплуатируя естественную человеческую склонность к контролю.