Как мы продавали компьютеры в 90-х. Часть #02

Начало: Как мы продавали компьютеры в 90-х. Часть #01

Славик должен был улететь рано утром в пятницу, я - в субботу.

Обычно, каждый раз, по прибытию в офис поставщиков я отзванивался Славе:
 - Все нормально, деньги отдал, груз получил, сейчас повезу на вокзал.

О звонке мы договорились и со Славой; если улететь ранним рейсом, такой звонок происходил не позже 12часов по московскому или в 15 по омскому, в это время я в офисе у телефона.

Звонка не было.

В 17 часов я позвонил поставщикам сам, по голосу я узнал старшего менеджера:
 - Славик приехал?
 - Да, он был, но уже уехал.
 - Все хорошо?
 - Ну... - менеджер замялся.
 - Что?
 - Не очень, честно говоря, все хорошо...
 - Что, деньги ушли?
 - Слава потом расскажет...

У меня перехватило дух.
 - Мой платеж отгрузили?
 - Да, твой отгрузили.
 - А его груз?
 - Не весь. Немного.
 - Хорошо, буду ждать Славу.

Слава появился поздно вечером, вид у него был подавленный.
 - Что случилось?
 - Деньги пропали...
 - Как?
 - Самолет утром задержали на 2 часа, я в аэропорту сел на такси, чтобы не ждать автобус и быстрее доехать. По дороге таксист подсадил попутчика, он приста��ил нож и забрал деньги.
 - Ты же отгрузил себе какие-то товары?
 - Я взмолился, чтобы оставил хоть немного - что семья, дети, надо кормить. Оставили...
 - Слава, мне рано утром лететь, обсудим по возвращении.

Я улетел домой, потом - похороны, возвращение - какое-то время хотелось побыть в стороне, чтобы прийти в себя. Со Славой мы встречались в подъезде, обменивались приветствиями, но о делах не разговаривали.

Среди знакомых у меня был Касьян - какой-то полубандит. Имя у него было другое, я его никогда и не знал, а Касьян – кличка. Крупной фигуры, с пудовыми кулаками и головой грубой формы – когда он появлялся было ощущение – в помещение заехал танк и неторопливо крутит башней, выбирая – куда бы бахнуть. Лицо его было некрасиво, он был предельно брутален, по-деревенски неотесан, и, как мне рассказывали, абсолютно бесстрашен в бандитских разборках.

Однажды он опоздал на новогодний наш выезд – мы праздновали с какими-то бизнесменами, за городом, широко - выкупили небольшой дом отдыха, развели костер, устроили салют. В час ночи на своем внедорожние приехал Касьян.
 - Что ж ты раньше не приехал, мы тут салют устраивали...
 - Салют? - удивленно поднял бровь Касьян. После чего молча достал из салона автомат Калашникова и выпустил в небо весь рожок. Тридцатиградусный мороз, хрустящий звук выстрелов, звёздное небо и трассеры.

Впервые мы с ним пересеклись на какой-то гулянке у знакомых, за столом мы оказались рядом, вокруг происходил обычный гвалт, он взял бутылку водки, обнял меня и увел пить на кухню, где мы с ним проговорили весь вечер. Он, почему-то, проникся ко мне, мне же понравились его прямота и логика.
 - Если чего надо будет - звони, - сказал он мне тогда, уходя.

История Славика не внушала мне доверия, но аргументов у меня не было. Мы накоротке беседовали по поводу дел - он предложил случившийся убыток разделить пополам.

Я позвонил Касьяну, мы встретились, и я рассказал ему о своих сомнениях.
 - Сколько у него с собой денег было?
 - Где-то около 10 000 долларов.
 - Сколько ему оставили?
 - Около 2 тысяч.

В те времена за 10 тысяч можно было купить квартиру, и даже не на окраине города, за две тысячи – довольно крепкую леворукую японку вполне годного 5-6летнего возраста.

- Да его убили бы, и фамилии не спросили. Кого он разжалобил там? Две тыщи ему оставили? Да на такие дела такие люди ходят - за сто баксов маму родную в мелкий фарш пустят. Документы сожгли, тело в канализацию, кто там его в Москве искать будет? Врет. Скрысил! – лицо Касьяна потемнело почти в фиолетовый цвет, сам он, словно, увеличился в размерах, почти нависая надо мной – хотя голос оставался ровным, и даже ладони были открыты, не сжаты в кулак. Я представил его на настоящих бандитских встречах и понял, почему у него такая репутация – справедливого, но крайне жёсткого, напористого и смелого решалы.

- Давай мы наедем на него, он нам быстро расскажет все, как было. И мы заработаем, и ты неустойку возьмешь.

- Касьян, я-то, получается, ущерба не имею, мой товар он отгрузил, он убыток поровну хочет поделить. Поэтому предъявить-то, по сути, мне ему нечего.
 - Получается – он тебя на пять тысяч хочет нагреть. Да такую крысу наказывать надо, чтобы на чужое больше рука не поднималась. Ты сейчас замнешь, а он потом с кем-то то же самое исполнит!..
 - Я все понимаю... Сам он,конечно, человек ненадежный, мутный, я это видел. А вот дочь... - ей 8 лет, очень хорошая, светленькая - Касьян, я её каждый день во дворе встречаю, я ей в глаза не смогу посмотреть.
 - Дочь... ну, разве только дочь...
 Касьян снова превратился в обычного Касьяна, взгляд погруснел – и всё равно оставался жёстким.

- Касьян, я одного не могу понять - мы же соседи, дружили семьями - он о чем думал вообще? Он же знал, что у меня в семье горе - что у него в голове?
 - В бизнесе - или у тебя есть совесть... - Касьян выпил стакан, закусил, - или у тебя есть деньги... Ладно, звони, если что...

Утром Славик заехал ко мне в офис. Мне было непросто сказать ему это, но я ему сказал:
 - Слава, те деньги, которые ты прохлопал - это из твоей доли. Я не хочу проверять, как было дело. И даже если все было, как ты сказал - я тебе теперь доверить ничего не смогу. Забирай остатки своего товара из офиса, больше вместе мы не работаем.

Слава изобразил обиженный вид и перестал со мной здороваться. Скоро он сделал евроремонт в своей квартире, а к своей Ваз-2106 купил еще и подержанный японский минивэн. Видимо, это помогло ему пережить обрушившуюся на него вселенскую несправедливость, которая выступала на его лице всякий раз, когда мы случайно встречались во дворе или в подъезде.

Об истории со Славой, кроме Касьяна, я больше никому не рассказывал.

А через 2 года мне позвонил Андрей Бурцов - мой давний приятель-коллега-конкурент, директор такой же фирмы по продаже компьютеро��:
 - Ты же когда-то со Славиком, вроде, работал?
 - Ну... да, было такое.
 - Скажи мне, а не было такого, что у него деньги в поездке отняли?

- Андрей, со мной у него ничего не вышло, но если ты меня об этом спрашиваешь, значит, у тебя есть повод?
 - Да, повод есть. Ясно, спасибо!

Мой первый безналичный платеж был на все деньги, которые у меня были - включая предоплаты клиентов, кредитные и собственные. Я чувствовал, что Славе их нельзя было доверить - задолго до телеграмм из дома.

Весь месяц перед этим летал сам только, чтобы не дать Славе возможность лететь одному.

Но ведь и своего поставщика я тогда знал-то всего несколько месяцев - 4-5 встреч - забежав с букетом и выбегая через полчаса, чтобы успеть отгрузить и увезти на вокзал. Директором фирмы был Антон - плотный бородач, со степенным московским выговором и обстоятельной манерой бесед. Счет он мне тогда выписал не на свою контору, а на неведомую сторонюю фирму – тогда так работало большинство московских офисов. Раз в квартал, накануне оплаты налогов, от поставщиков приходило уведомление – платить по следующим реквизитам.  И я много думал, кому доверить? Коллеге и соседу Славе, которого я на тот момент знал больше 5 лет, или полузнакомому Антону - а ведь о московских коммерсантах в наших весях говорили всякое.

Я однажды - через пару лет очень плодотворной работы - спросил его:
 - Антон, а вот тогда, когда я в первый раз тебе деньги безналом загнал, ты же вполне мог меня кинуть - счет не твой, печать не твоя, подпись левая - знать не знаю, ищи свои деньги сам... Да и вообще – кто ты такой, граждане, я его в первый раз вижу, охрана - уведите постороннего. И ведь я ничего не смог бы сделать. А деньги-то нормальные такие были...

Я к тому времени ему еще более нормальные деньги отправлял - и даже не со своего счета - вообще идеальные ситуации были для «кидалова» – можно было просто этот офис закрыть и в другой переехать – где бы я его в Москве искал?
 - А мне однажды дед мой, фронтовик, объяснил: заработаешь всегда больше, чем украдешь.
 С Антоном мы проработали все четыре года моей работы директором фирмы.

Со временем схемы взаиморасчетов значительно усложнились и добавились в денежном «весе». Бывали ситуации, когда зерно на элеваторах переходило в собственность фирмы, которая за это отправляла несколько цистерн топлива на электростанцию в другую часть страны, которая зачисляла лимит электричества еще кому-то. В конце этих схем возникали, наконец, компьютеры, которые поставлялись клиенту. Времена были безденежные, все были друг другу должны, и было важно найти такую комбинацию надежных связей и людей, чтобы чья-то задолженность могла быть «конвертирована» в деньги.

Я потом много заочно спорил с Касьяном: бизнес действительно часто ставил в ситуации выбора между «честно-нечестно», «хорошо-плохо». Но всегда был еще один выбор - давать взятки или нет, «откатывать» или нет, «кидать» - или нет.

Если давать, «откатывать» или «кидать» - можно было получить больше денег. И получить их значительно легче.

И возможности такие были. И искушения, признаться, тоже.
 Но...

Мне не нравились эти искушения. Что-то в этом было нечистое. Хотя упрекнуть себя я не мог - давали, откатывали и кидали многие, и часто вопрос стоял по-другому - если контракт покупаю не я, то его получают конкуренты.

Я в таких случаях отступал.
 Заработаешь всегда больше, чем украдешь.

Но все это было уже потом - я уже был директором известной в городе фирмы, у меня были уже приличные объемы продаж, персонал, бухгалтер, склад...
 И уже какой-никакой опыт работы в коммерческих схемах.

А пока же я остался один на один с бизнесом, в который вовсе не хотел влезать глубоко и основательно: первые продажи были друзьям и знакомым, от них продолжали приходить уже их знакомые; оргтехника, помимо продажи, требует гарантийного сопровождения, техподдержки, дооснащения, поэтому так просто я это дело бросить уже не мог.

P.S.
За прошедшие 30 лет моя деятельность несколько раз менялась. Инженерное образование и программирование привели в бизнес - а затем в видеорекламу и киноиндустрию, преподавание видеографики и режиссуры кино привело в нынешнюю профессию - в психологию.
Впервые эти истории я записал около 20 лет назад, когда почувствовал - лица и детали тех событий стали размываться, мне же очень хотелось сохранить вкус того времени. Происходившее в 90-е поставило, практически, всех граждан перед ранее неведомой необходимостью - выживания в новых условиях - и прежний опыт уже не давал решений.

Сейчас дополняя и внося правки, поймал себя за анализом тех событий - из опыта работы психологом. Собственно, предрасположенность к анализу собеседника проявилась как раз в те времена - видимо, тревожные события обострили восприятие. Очень важно было понять - кому я мог доверять, а кого нужно держать на дистанции. Иногда какие-то, даже незаметные слова, жесты, мимика - были сигналом: можно работать или нужно подстраховываться - а может отойти, не вызывая пристальных вопросов.
Тогда это было интуитивное, звериное внимание к коннотациям и невербальным сигналам, сейчас - профессиональное, исследовательское.
Моя нынешняя реализация в когнитивно-поведенческом направлении психологии (КПТ) во многом основана на опыте бизнеса 90-х и к этому опыту постоянно обращаюсь и сейчас.

Поэтому, в дальнейшем к публикациям буду добавлять комментарии - из сегодняшнего дня, из текущих пониманий тех событий, обстоятельств, поступков людей - да и своих мотивов тоже.

Продолжение следует.