Основатель компании приборов освещения Brighter Саймон Беренс поделился опытом запуска собственного аппаратного продукта и теми уроками, которые он извлёк.
По словам Беренса, в январе 2025 года он уволился с позиции программиста, чтобы запустить свой первый аппаратный продукт — Brighter, самую яркую в мире лампу. К марту того же года в рамках краудфандинговой кампании он смог собрать $400 000. Тогда Беренс начал думать о том, как произвести первые 500 единиц техники.
«У меня не было никакого опыта в разработке аппаратного обеспечения; я рассчитывал быстро освоить это с помощью пары инженеров‑механиков/электриков/программистов. Проблемы начались сразу же. Я отправил наш прототип в испытательную лабораторию для проверки яркости и различных показателей цветопередачи. Слоган Brighter гласил: „50 000 люмен — в 25 раз ярче обычной лампы“. Вместо этого, несмотря на наше планирование и расчёты, прототип показал яркость 39 000 люмен, что меня немного (совсем чуть‑чуть) напугало», — поделился инженер.
В итоге за пару недель, объединив усилия, команда увеличила мощность лампы на 20%, переработала электронику для работы с большим количеством светодиодов, увеличила размер радиатора для рассеивания избыточной мощности и улучшила светопропускание через рассеиватель. При новом испытании прототип показал мощность уже на уровне 60 000 люмен.
«Уверенный в нашей новой конструкции, я дал добро нашему главному контрактному производителю в Китае на начало производства механических деталей. Радиатор потребовал наибольшего времени на изготовление, так как для его производства потребовалась массивная двухтонная литейная форма, изготовленная в течение нескольких недель. Я запланировал свою первую поездку в Китай на тот момент, когда этот процесс завершится», — отмечает Беренс.
Инженер напомнил, что как раз в апреле администрация президента США Дональда Трампа объявила о введении пошлин, подняв их ставку для ламп до 50%, а затем до 100% и до 150%.
Несмотря на переживания основателя стартап, ему посоветовали продолжать производство. Спустя два месяца, посетив китайский Чжуншань, инженер сам ознакомился с изготовленным радиатором.
Выяснилось, что из-за недопонимания в процессе обсуждения проекта штифты для впрыска сместили внутрь рёбер радиатора, и это привело к образованию цилиндрических выступов снизу. Таким образом, радиатор был непригоден для использования.
В августе Беренс вернулся, чтобы протестировать всю сборку с перевыпущенным радиатором. «Как только мы подключили всю проводку, то заметили, что элементы управления полностью перестали реагировать. По закону Мерфи я ожидал чего-то подобного, поэтому специально приехал на завод в 10 утра по китайскому стандартному времени, чтобы скоординировать свои действия с инженером-электриком в 9 вечера по восточному времени и инженером по прошивкам в 7:30 утра по индийскому стандартному времени. Мы измеряем напряжение на каждой части лампы и не понимаем, что происходит. Я отложил свой следующий визит к поставщику на пару дней, чтобы разобраться с этим. В конце концов, мы обнаружили, что этикетки на двух контактах печатной платы были перепутаны», — рассказал инженер.
В итоге конструкция заработала, и это позволило начать массовое производство электроники. Первые экземпляры с производственной линии поступили в продажу в середине октября. Их отправляли самолётом в Сан-Франциско, а Беренс сам развозил лампы первым клиентам. Остальные экземпляры готовили к погрузке в морские контейнеры в конце октября.
Как отмечает Беренс, первые клиенты отлично приняли лампы, а крупный стартап из Сан-Франциско даже разместил новый заказ на них. Однако были и жалобы — так, покупатели отмечали, что регуляторы мощности лампы заедают и «ужасно неудобные».
«За несколько дней до погрузки 500 единиц в контейнер я в панике звоню в инженерный отдел и на завод. Очевидно, этого не должно было происходить, мы предусмотрели зазор между ручками и стеной, чтобы они свободно вращались. После многочисленных обсуждений и замеров мы выяснили, что в процессе проектирования с учётом технологичности производства (DFM) чертежи, полученные субподрядчиком по ЧПУ, не содержали информации о расстоянии между ручками, в результате чего расстояние оказалось на 0,5 мм меньше, чем предполагалось. Особенно в сочетании с белым порошковым покрыт��ем, которое было толще чёрного, это привело к тому, что некоторые ручки начали царапаться», — пишет Беренс.
В итоге на заводе смогли за оставшиеся до отгрузки дни переделать и покрыть порошковой краской 1000 новых ручек, уменьшив их диаметр на 1 мм.
Партия ламп прибыла в США через три недели, 12 декабря, а затем устройства начали отправлять клиентам через службу UPS. Ежедневно таким способом удавалось доставить около 100 ламп. И тут Беренс снова сталкивается с жалобами — на этот раз на то, что нижние провода слишком короткие по сравнению с корпусом.
«Именно в этот момент я по-настоящему оценил закон Мерфи. В моём случае всё, что не было точно расписано и протестировано, неизменно шло не так и оборачивалось против меня. Хотя мы указали общую длину кабеля, мы не определили длину его выступающей части. Из-за этого некоторые сборщики на заводе заложили в основание лампы слишком много провода, не оставив достаточно для сборки. К счастью, клиенты смогли это исправить, открутив основание, но это было далеко не идеально», — сетует инженер.
Кроме того, клиенты жаловались на недостатки, связанные с комплектом сборки лампы, например, на сломанные или тупые отвёртки, а также разные типы винтов.
Беренс привёл уроки, которые он извлёк из своего опыта:
1. Планируйте гораздо, гораздо больше.
Работая в сфере разработки программного обеспечения, вы сталкиваетесь в основном с линейными задачами, спринтами и постановкой OKR (Objectives and Key Results, «цели и ключевые результаты»). Если вы пропустили крайний срок, это часто происходит из-за того, что вы пересмотрели приоритеты, так что ничего страшного.
В сфере разработки аппаратного обеспечения жизненный цикл продукта составляет много месяцев. Если вы допустите ошибку в проектировании, неправильно запустите массовое производство детали или просто неоптимально спланируете процесс, то значительно отложите сроки, и вам останется только проклинать себя. Я обнаружил, что стал использовать более «старомодные» инструменты планирования, такие как диаграммы Ганта, а также создавать собственные инструменты. Убедитесь, что вы учли каждый этап процесса. Предположите, что вы пройдёте много итераций одной и той же детали; удвойте сроки.
В сфере разработки программного обеспечения бюджетирование довольно гибкое, особенно в стартапах, финансируемых венчурным капиталом, где всё, что вам нужно знать, это ваш запас времени (в основном рассчитываемый на основе зарплат сотрудников и затрат на облачные сервисы).
В [прибыльных] аппаратных компаниях ваша маржа ошибок намного ниже. Буквально, ваша валовая прибыль ниже! Если вы распродадите товар из-за пропущенной поставки или неправильного прогнозирования спроса, вы потеряете доход. Если вы неправильно рассчитаете время закупки товаров, ваш банковский счёт может легко оказаться в минусе. Бухгалтерский учёт необходим, и чем подробнее он будет, тем лучше. Электронные таблицы — ваши лучшие друзья. Модель финансирования также значительно отличается: вместо того, чтобы сильно полагаться на собственный капитал, большая часть роста финансируется за счёт заёмных средств. У вас есть реальные обязательства!
2. Избыточная коммуникация. Избыточная детализация. Контроль выполнения.
Всё, что может пойти не так, пойдёт не так. Всё, что вы не уточните, не будет соответствовать неявной спецификации. Любой проект или компонент, который не продвигается активно, застопорится. В предыдущих (программных) компаниях, где я работал, если кто-то контролировал выполнение задачи, я считал, что задача вышла из графика и кто-то обязательно виноват. В случае с аппаратным продуктом в воздухе миллион шаров, и вам нужно следить за всеми ними. Хотя это несколько раздражает, постоянные проверки просто необходимы. Цена неудач или задержек слишком высока. Сейчас, когда контейнер приближается к дате отгрузки, я ежедневно созваниваюсь со своими заводами. Я обнаружил, что согласен со многими утверждениями Бена Куна в его блоге о ведении крупных проектов (его статья об освещении также стала важным источником вдохновения для продукта).
3. Тестируйте всё, часто, на множестве устройств.
Когда я работал в Meta*, каждый PR должен был сопровождаться планом тестирования. Я перенёс эту философию в Brighter, стараясь тщательно тестировать результаты, к которым мы стремились (температуры, люмены, мощность и т. д.), но всё равно сталкивался с неожиданными сбоями. В разработке программного обеспечения, если у вас есть покрытие кода, вы можете быть достаточно уверены в результатах. К сожалению, на оборудовании всё практически не поддаётся повторению. Моргните — и получите другой результат. Я не эксперт, но на данный момент смирился с тем, что единственный способ получить хоть какое-то подобие уверенности в своих метриках — это тестирование на нескольких устройствах в разных условиях.
4. Геополитика имеет значение.
Как человек, обычно держащийся подальше от политики, я мало что знал о позиции новой администрации в отношении тарифов, хотя не думаю, что кто-либо мог предсказать такое резкое их повышение. Тем не менее, об этом следует помнить; учитывайте это при выборе страны для производства, убедитесь, что это заложено в ваши финансовые модели с запасом и т. д.
5. Посещайте своих поставщиков заранее.
Жаль, что я не посетил своих поставщиков гораздо раньше, когда мы ещё работали с ними над прототипами. Цена не должна быть проблемой — поездка в Китай будет значительно дешевле по сравнению с закупкой товаров на склад, и тем более по сравнению с срывом производственного цикла из-за недопонимания. Большинство поставщиков нечасто принимают иностранных гостей, особенно американцев. Личное присутствие создаёт впечатление серьёзности, и я обнаружил, что это значительно улучшило коммуникацию практически сразу после моего первого визита. Плюс ко всему, Китай сильно отличается от США, и это здорово!
Далее Беренс описывает те свои шаги, которые он предпринял в верном направлении.
Что я сделал правильно?
Для меня этот процесс был похож на процесс совершения ошибок и извлечения болезненных уроков. Однако, я думаю, что сделал несколько ключевых вещей правильно:
1. Подтвердил жизнеспособность рынка.
Первое, что я сделал перед началом производства — и даже перед краудфандинговой кампанией — это создание простого веб-сайта, где люди могли заплатить $10, чтобы получить существенную скидку от рекомендованной розничной цены. Прежде чем вкладывать время и деньги, мне нужно было убедиться, что проект будет самоокупаемым с самого начала. Оказалось, что люди с удовольствием оставляли свои электронные адреса и вносили депозит, даже когда единственные фотографии продукта, которые у меня были, были от рендерера с Fiverr!
2. Установил устойчивую цену ($1000).
Как я понял из разговоров с другими основателями стартапов в сфере аппаратного обеспечения, подобные ошибки случаются со всеми; аппаратное обеспечение — это сложно, как говорится. Важно иметь достаточно здоровую бизнес-модель, чтобы справляться с этими ошибками и при этом расти.
У Coolest Cooler (стартапа умного мини-холодильника) была невероятно успешная краудфандинговая кампания, отчасти потому, что они уместили множество функций в очень привлекательный по цене продукт. К сожалению, цена оказалась слишком привлекательной, и в процессе производства они поняли, что у них недостаточно денег, чтобы фактически доставить все устройства, что привело к медленному и болезненному банкротству.
3. Выставил приоритет в поддержке клиентов.
Когда были доставлены первые 500 устройств, я знал, что проблемы неизбежны. В первую неделю я буквально неотрывно сидел в своей почте Gmail. Я старался отвечать на каждый запрос в службу поддержки клиентов в течение 1-2 минут, если это было возможно (мой сон был затруднён из-за того, что многие наши клиенты находились в ЕС).
У некоторых клиентов всё ещё сохранялись проблемы с регуляторами и прошивкой контрольных ламп. Я признал, что они не соответствуют стандартам, и решил переделать всю партию контрольных ламп (с правильным расстоянием между регуляторами), а также обновить прошивку и внести другие улучшения, и отправить их клиентам бесплатно.
«В целом, это был совершенно другой, но невероятно полезный опыт по сравнению с работой программистом», — заключил Беренс. Он привёл в конце своего поста отзывы от первых покупателей.
Meta Platforms*, а также принадлежащие ей социальные сети Facebook** и Instagram**:
признана экстремистской организацией, её деятельность в России запрещена;
*запрещены в России
