Когда вы будете строить ваш бизнес, вы услышите “нет” несчетное число раз. То, как вы поведете себя после этого ответа, полностью определит ваш успех.
На ранних стадиях построения бизнеса будет огромное количество ситуаций, когда вы попросите чего-то, но в ответ вам скажут “нет”. Для большинства людей такой ответ – конец разговора.
Согласно легендарному продавцу Тому Хопкинсу(Tom Hopkins), который в соавторстве с опытным специалистом по продажам Беном Каттом(Ben Katt) недавно написал книгу “Когда покупатели говорят нет”, “нет” может открыть для вас множество возможностей. Вот что он мне рассказал:
Большинство людей сперва скажут “нет” новой идее. На самом деле, последние исследования показывают, что средний покупатель в говорит “нет” около 5 раз прежде, чем сказать “да”. Это происходит из-за того, что процесс выбора – эмоциональный, а не интеллектуальный.
Большинство людей нацелены преимущественно на избежание негатива, а не на достижение положительных результатов, поэтому, если мы попросим человека принять решение, в первую очередь он начнет искать причины, чтобы не принимать его. Как правило, ответ принимает форму “нет”, хотя на самом деле означает “может быть”.
Предположим, вы спрашиваете “правильного” человека (то есть того, кто должен сказать “да”) – в таких случаях ответ “нет” обычно означает:
Старую поговорку “никогда не принимай “нет” за ответ” часто ошибочно понимают, как “продолжай надоедать покупателю, пока он не скажет “да””. Это не поможет; на самом деле, это только усилит “нет”. Например:
[VC – венчурный предприниматель – прим. перев.]
Вы: “Можете ли вы обеспечить первоначальное финансирование в размере $2 млн.?“
VC: “Нет.”
Вы: “Вы уверены? Это не очень большая сумма.”
VC: “Да, я уверен (т.е. “нет”)
Вы: “Ладно, может $1 млн.?
VC: “Всего хорошего.”
Для сравнения, если вы будете достаточно любопытны и поинтересуетесь, почему вы получили ответ “нет”, вы можете продолжить разговор и понять, что нужно сделать, чтобы получить ответ “да”, например так:
Вы: “Можете ли вы обеспечить первоначальное финансирование в размере $2 млн.?“
VC: “Нет.”
Вы: “Однако, если я правильно вас понял, вы хотите проинвестировать проект подобного типа. Что именно в моих планах вас не устраивает?”
В зависимости от того, что вы узнали (в результате проявленного в предыдущем параграфе любопытства), ведите диалог так, чтобы он постепенно открывал возможность положительного ответа. Например, в диалоге выше, на ваш вопрос вы могли получить один из трех типов ответов:
Неверная информация. В этом случае вы откатитесь назад в разговоре и проясните все непонятки.
VC: “Я не понимаю, как вы собираетесь монетизировать проект.”
Вы: “Прошу прощения, что недостаточно хорошо объяснил это. Давайте пройдемся по этой части еще раз, и я постараюсь рассказать подробнее.”
Неправильный выбор времени. В этом случае нужно сосредоточить разговор на том, чтобы договориться о новой встрече для обсуждения этого вопроса.
VC: “Я должен подумать об этом некоторое время.”
Вы: “Я понимаю. Какие области неопределенности мы должны прояснить, прежде чем мы встретимся еще раз?”
Неудачно сложившиеся обстоятельства. В этом случае вы должны подойти творчески, чтобы преодолеть барьер.
VC: “Мы уже инвестировали в конкурентов.”
Вы: “Может быть, мы должны задуматься о слиянии. Что вы можете рассказать мне о них?”
Нет смысла говорить, что существует гораздо больше способов, позволяющих превратить “нет” в “да” (если вас это заинтересует, вы можете купить книгу Тома, когда она выйдет), но примеры выше показывают основные моменты, с которыми вы столкнетесь во многих бизнес-ситуациях.
На ранних стадиях построения бизнеса будет огромное количество ситуаций, когда вы попросите чего-то, но в ответ вам скажут “нет”. Для большинства людей такой ответ – конец разговора.
Согласно легендарному продавцу Тому Хопкинсу(Tom Hopkins), который в соавторстве с опытным специалистом по продажам Беном Каттом(Ben Katt) недавно написал книгу “Когда покупатели говорят нет”, “нет” может открыть для вас множество возможностей. Вот что он мне рассказал:
“Нет” означает, что “да” возможно
Большинство людей сперва скажут “нет” новой идее. На самом деле, последние исследования показывают, что средний покупатель в говорит “нет” около 5 раз прежде, чем сказать “да”. Это происходит из-за того, что процесс выбора – эмоциональный, а не интеллектуальный.
Большинство людей нацелены преимущественно на избежание негатива, а не на достижение положительных результатов, поэтому, если мы попросим человека принять решение, в первую очередь он начнет искать причины, чтобы не принимать его. Как правило, ответ принимает форму “нет”, хотя на самом деле означает “может быть”.
Существует три родственных типа “нет”
Предположим, вы спрашиваете “правильного” человека (то есть того, кто должен сказать “да”) – в таких случаях ответ “нет” обычно означает:
- Неверную информацию. Вы недостаточно хорошо объяснили, почему “да” – верное решение. По этому вы должны уметь лучше доносить свои мысли до собеседника.
- Неправильный выбор времени. Человеку нужно время, чтобы обдумать решение, таким образом, он часто говорит “нет”, чтобы получить паузу и поразмыслить. Поэтому вы должны быть терпеливее и спросить еще раз позднее.
- Неудачно сложившиеся обстоятельства. Существует нечто свыше, то, что человек не контролирует и что мешает ему сказать “да”. Поэтому вы должны больше общаться с ним, чтобы избавить его от барьера.
Будте любопытными, а не настойчивыми
Старую поговорку “никогда не принимай “нет” за ответ” часто ошибочно понимают, как “продолжай надоедать покупателю, пока он не скажет “да””. Это не поможет; на самом деле, это только усилит “нет”. Например:
[VC – венчурный предприниматель – прим. перев.]
Вы: “Можете ли вы обеспечить первоначальное финансирование в размере $2 млн.?“
VC: “Нет.”
Вы: “Вы уверены? Это не очень большая сумма.”
VC: “Да, я уверен (т.е. “нет”)
Вы: “Ладно, может $1 млн.?
VC: “Всего хорошего.”
Для сравнения, если вы будете достаточно любопытны и поинтересуетесь, почему вы получили ответ “нет”, вы можете продолжить разговор и понять, что нужно сделать, чтобы получить ответ “да”, например так:
Вы: “Можете ли вы обеспечить первоначальное финансирование в размере $2 млн.?“
VC: “Нет.”
Вы: “Однако, если я правильно вас понял, вы хотите проинвестировать проект подобного типа. Что именно в моих планах вас не устраивает?”
Развивайте диалог
В зависимости от того, что вы узнали (в результате проявленного в предыдущем параграфе любопытства), ведите диалог так, чтобы он постепенно открывал возможность положительного ответа. Например, в диалоге выше, на ваш вопрос вы могли получить один из трех типов ответов:
Неверная информация. В этом случае вы откатитесь назад в разговоре и проясните все непонятки.
VC: “Я не понимаю, как вы собираетесь монетизировать проект.”
Вы: “Прошу прощения, что недостаточно хорошо объяснил это. Давайте пройдемся по этой части еще раз, и я постараюсь рассказать подробнее.”
Неправильный выбор времени. В этом случае нужно сосредоточить разговор на том, чтобы договориться о новой встрече для обсуждения этого вопроса.
VC: “Я должен подумать об этом некоторое время.”
Вы: “Я понимаю. Какие области неопределенности мы должны прояснить, прежде чем мы встретимся еще раз?”
Неудачно сложившиеся обстоятельства. В этом случае вы должны подойти творчески, чтобы преодолеть барьер.
VC: “Мы уже инвестировали в конкурентов.”
Вы: “Может быть, мы должны задуматься о слиянии. Что вы можете рассказать мне о них?”
Нет смысла говорить, что существует гораздо больше способов, позволяющих превратить “нет” в “да” (если вас это заинтересует, вы можете купить книгу Тома, когда она выйдет), но примеры выше показывают основные моменты, с которыми вы столкнетесь во многих бизнес-ситуациях.
