Илья, один из молодых IT-предпринимателей, который приехал покорять Кремниевую долину из небольшого подмосковного городка — Троицка, несколько лет назад. Илья с нуля создал свою компанию без привлечения инвестиций, что в последнее время встречается все реже и реже. Недавно в одном из самых популярных интернет-изданий Кремниевой долины VentureBeat вышла статья про Datanyze, которую также перевело и опубликовало издание «Цукерберг позвонит».
Год назад мы уже публиковали интервью с Ильёй, которое вызвало на Хабре ажотаж, обогнав большинство других публикаций о Кремниевой долине. Поэтому мы решили сделать ещё одно интервью, где Илья рассказывает о том, как ушел с работы и начал бизнес с нуля, как привлекал первых клиентов, как нашел партнера, начал делегировать обязанности и т.д.
Ниже приведен полный текст интервью – для тех, кто предпочитает текст вместо видео. Интервью и расшифровку сделал хабраавтор — venture
Спасибо за внимание и за позитивный фидбек. Подписывайтесь на наш блог на Хабре, Twitter, Facebook, Google+, VK, YouTube-канал, чтобы следить за обновлениями из Кремниевой долины. Предыдущие посты можно посмотреть тут.
Интервью с Ильёй Сёминым
ведущий: Павел Холявкин
Павел: Всем привет! С вами Павел Холявкин. И сегодня у нас в гостях…
Илья: Илья Сёмин.
Павел: Илья Сёмин. Привет!
Илья: Здорово!
Павел: Илья – co-founder и, можно сказать, вдохновитель одного из самых сейчас нашумевших стартапов. В VentureBeat вы были недавно, про вас статья неделю назад была?
Илья: Да, статья вышла в понедельник. Мы всю эту неделю были у них на главной странице.
Павел: Расскажи вкратце о компании: чем вы занимаетесь и как вас найти.
Илья: Компания называется Datanyze. Моя мама говорит «detonize», поэтому там уже как кому угодно. Компания занимается тем, что обходит миллионы сайтов ежедневно и собирает информацию по технологиям, которая на этих сайтах используется. То есть, разные виджеты или аналитики, всякие инструменты, кнопочки разные и так далее.
Мы смотрим на html-код сайтов и на основе него мы уже знаем, какие технологии на этих сайтах используются. Далее что мы делаем? Мы всю эту информацию собираем в одну базу данных и потом также можем, допустим, предоставлять историческую информацию.
То есть, допустим, мы смотрим на сайт и вчера мы не нашли никакие технологии интересные. Сегодня мы снова проверяем, смотрим – там полно каких-то новых технологий появилось. То есть, мы знаем, что в течение дня они добавили какие-то конкретные технологии, которыми, допустим, наши клиенты могут быть заинтересованы.
Павел: Классно. А можешь какой-то use case привести, то есть, как может быть использован ваш продукт?
Илья: Да. Допустим, первый наш клиент был компания, которая называется KISSmetrics и у них главный конкурент – компания Mixpanel. И, собственно, ребята из KISSmetrics каждый день отслеживали, кто начинал использовать Mixpanel. Поскольку у Mixpanel есть период бесплатный, две недели, допустим…
Павел: Trial?
Илья: Да, trial. В это время отдел продаж KISSmetrics просто звонил всем тем, кто начал этот период с Mixpanel и говорил им примерно следующее: «Нам кажется, что Вы сейчас инвестируете в веб-аналитику и если Вы готовы, можете рассмотреть также наш продукт. Если Вы не знали, он в три раза лучше, чем Mixpanel. Если Вы подпишетесь в течение недели, мы Вам дадим 30% скидку, поскольку Вы – наш любимый веб-сайт, мы к Вам заходим каждый день».
Я очень утрированно объяснил, но, в принципе, они перехватывали людей на очень ранней стадии, когда они видят, что они готовы инвестировать в подобное решение и таким образом у них полностью поменялся процесс, как они делали продажи.
То есть, раньше они находили какие-то списки людей, пытались покупать эти списки и это очень неэффективно работало. Потом они полностью переключились на Datanyze и они полностью весь процесс построили на основе той информации, которую мы им предоставляли.
Павел: Расскажи, пожалуйста, когда вы начали, в каком году и сколько у вас уже активных пользователей.
Илья: Я начал это в мае 2012-го года. Через месяц я подписал KISSmetrics, потом подписал вторую компанию Dyn (это DNS-провайдер). Потом это началось все больше и больше увеличиваться, клиенты начали приходить и приходить.
Второй человек, который присоединился ко мне – это был глава отдела продаж как раз KISSmetrics, который увидел, насколько это эффективный продукт и он сразу стал советником моим. Он мне помогал построить продукт, давал идеи по поводу того, что можно добавить или как можно улучшить продукт. Потом я его уговорил бросить KISSmetrics и прийти ко мне на полную ставку, можно так сказать.
Он ко мне присоединился в прошлом году. Мы сказали, что он co-founder тоже, потому что мы вместе все делали изначально. И сейчас у нас еще появился третий человек, который делает маркетинг. Его большая заслуга в том, что мы на VentureBeat появились на этой неделе, он сделал всю эту работу.
Павел: Интересно. А сколько у вас сейчас активных пользователей?
Илья: После прошедшей недели уже сложно сказать. Где-то в районе 50-ти клиентов, которые платят. То есть, которые ежемесячно платят деньги. А еще очень многие есть клиенты, с которыми ведутся переговоры. Там еще где-то, наверное, столько же.
Павел: Потенциальных клиентов?
Илья: Да.
Павел: Сколько у вас средняя стоимость подписки?
Илья: Самый дешевый план – 250$ в месяц, потом 500$ в месяц и 1200$ в месяц (для больших компаний). Там уже также в зависимости от того, сколько людей в этой компании пользуются продуктом. Мы пытаемся большим компаниям продать за большие деньги, маленьким компаниям – за маленькие деньги. В среднем сейчас около 1000$ получается средняя цена, которую нам платит клиент.
Павел: То есть, в среднем… Я пытаюсь просто посчитать как-то цифру. Все-таки про бизнес разговор, цифра имеет значение.
Илья: Да, ты примерно представил, но точную цифру я не могу сказать.
Павел: У вас это только первые шаги. У вас есть какое-то дальнейшее?
Илья: Да, мы только начали, у нас планы наполеоновские. У нас заняло очень много времени, чтобы понять нашу целевую аудиторию, понять, кому мы будем продавать, понять, за сколько мы можем продавать. То есть, эти все вещи, плюс компания полностью… мы не брали никаких инвестиций. Чтобы быстро расти, нужно иметь запас денег: платить зарплаты людям, наши расходы оплачивать (сервера и так далее) – это все требует денег.
Первое время мы пытались все эти проблемы каким-то образом понять, как мы их будем решать. Сейчас мы очень много проблем поняли, как мы будем решать. Сейчас у нас такая будет фаза очень активного роста, особенно с учетом этого повышенного, просто огромного интереса после выхода статьи. Сейчас очень много людей заинтересованных стало.
Павел: Слушай, интересно, вы весь проект… Ты говоришь, начинал вообще сам?
Илья: Да.
Павел: Программированием занимался?
Илья: Да, я был… Шесть месяцев назад ты бы сейчас смотрел на всю компанию Datanyze вместе взятую, это был только я.
Павел: Ты сам развил с нуля, то есть ты не привлекал никаких инвестиций?
Илья: Нет, изначально у меня была цель – построить компанию самому и хотя бы до определенного уровня довести. Потому что очень многие сейчас люди, я не хочу никого критиковать, просто очень многие люди – у них цель – это поднять инвестиции, а потом уже как бизнес будет работать, они пытаются потом понять.
Я пытался сразу найти способ зарабатывания денег. То есть, для меня бизнес – это в первую очередь машина для зарабатывания денег. То есть, я поставил себе такие критерии и это мне очень помогло. То есть, мне помогло это фокусироваться, сосредотачиваться на главном: на клиентах, которые платят деньги, а не на создании какого-то бренда или еще что-то. Таким образом, компания очень быстро стала прибыльной.
Павел: Интересно. Слушай, а расскажи вообще вкратце свою историю жизненную, жизненные уроки, которые ты мог извлечь и рассказать об этом нашим подписчикам.
Илья: История… С пеленок начинать?
Павел: С того момента, как ты начал свою активную жизнь, активный выход в свет, обучение какое-то, возможно.
Илья: Я родился в Москве. Вырос в подмосковном Троицке, сейчас уже это стало Москвой, но на тот момент это было Подмосковье. Потом закончил там школу, пошел в институт – Московский институт радиотехники, электроники и автоматики (в Москве). Там отучился пять с половиной лет.
Я начал ездить в Америку по летним программам, начиная с третьего курса. Work and Travel, потом у меня был Internship – это тоже такая программа (временная), чтоб приехать сюда и набраться опыта.
Павел: То есть, работать на какую-то компанию?
Илья: Да, по специальности. Это требование программы, то есть, ты не можешь приехать просто так сюда.
Павел: И специальность была связана с тем обучением, что ты получал?
Илья: На самом деле, я приехал программистом работать. То есть, она не должна быть строго по той специальности. Она должна быть хотя бы примерно похожей. Таким образом я приехал, нашел там свою первую работу (стажировку). Платили, наверное, столько же, сколько в McDonalds платят, если не меньше.
Павел: Но сам факт!
Илья: Да, сам факт. И появился первый какой-то рабочий опыт. Это очень важно было. Вот так я на лето съездил. Приехал – опять девять месяцев учился, опять на лето съездил. В то время, пока я учился в Москве, я удаленно работал на эту же компанию. Когда стажировка закончилась, они говорят: «Слушай, давай ты из дома будешь работать».
Таким образом у меня и первые карманные деньги появились на пиво. Единственное, было сложно – я утром учился, потом приезжал и весь день оставшийся работал, ложился спать – с утра вставал, учился, работал. Потом уже институт отошел на второй план, я с отличника скатился на, дай Бог, троечника.
Павел: Но доучился?
Илья: Доучился, я получил диплом. В принципе, что я хотел от учебы, я уже все получил. Поэтому у меня уже приоритет был работа. Как только я отучился, через две недели я уже переехал сюда. Я уже ждал, не мог дождаться, пока вся учеба закончится. Я собрал минимальные какие-то вещи, переехал в Бостон (где моя первая стажировка была).
В Бостоне я прожил два с половиной года. Я сменил там пару компаний, отучился в колледже в Бостоне, получил второе образование (уже по бизнесу) – MBA (Master of Business Administration).
Павел: Твоя коммерческая жилка?
Илья: Мне всегда было это интересно. У меня был такой случай, когда у меня заканчивалась виза и надо было что-то с этим делать. Почти все в этом случае идут куда-то учиться: кто на курсы английского, кто еще куда-то. Я подумал, что мне интересно бизнес, предпринимательство.
В Бостоне оказался лучший колледж во всех мировых рейтингах по предпринимательству. Стоит выше Гарварда, Стэнфорда и так далее. Очень маленький. Я туда подал, меня взяли, я был очень рад. Там была возможность взять классы после работы. То есть, я днем работал, а вечером брал классы (занятия). Два года я там отучился, в это время работал, сменил пару компаний. В Nokia я поработал.
Я пытался все это время сделать грин-карту (вид на жительство). Ничего не получалось вообще. Несколько раз начинал – ничего не получалось. Я все бросил, переехал в Калифорнию. В этот момент я просто выиграл грин-карту в лотерею.
Павел: Вау! Вот это классно!
Илья: Я продолжал, здесь работал в одном стартапе. Пока оформлялась грин-карта, мне надо было где-то работать, просто чтобы не нарушать своего статуса пребывания в стране. Как только мы получили грин-карту, я сказал: «Все, с меня хватит работы, я хочу заниматься своим делом». Тогда, собственно, я сделал Datanyze.
Павел: Слушай, интересно! То есть, история успеха от самого начала и до того, что сейчас. Я так понимаю, вы на пике? Расскажи, что сейчас творится? Я так понял, что мы тебя кое-как вытащили на интервью, ты сейчас очень-очень занят?
Илья: Да, сейчас, после выхода статьи (ровно неделя назад – в прошлый понедельник она вышла), у нас обвал. У нас такая модель, что мы не даем клиентам самим что-то делать. Мы просто говорим: «Запросите у нас dump. Мы для Вас сделаем dump, мы хотим с Вами поговорить, понять Ваши нужды и объяснить Вам, как продукт поможет Вам решить какие-то Ваши проблемы».
На кнопочке есть формочка для заполнения, чтобы нам дать понять, что они хотят с нами поговорить. В среднем у нас было таких запросов где-то 2-3 в неделю. В первый день, когда вышла статья, у нас больше 150 запросов было.
Павел: За день?
Илья: За день, да. Во второй день – около сотни. И дальше по нисходящей, когда статься уходила на задний план. В это же время у нас еще есть популярный форум, где обсуждаются разные статьи – это Y Combinator – здесь очень популярный инкубатор, это его проект. Называется Hacker News.
Мы попали на Hacker News на первую страницу, что само по себе уже в очень многих случаях заканчивалось тем, что просто падает сайт, на который ссылается Hacker News. Мы просто боялись, что у нас сайт упадет, и мы не сможем просто ничего сделать.
Слава Богу, все нормально обошлось, все работало. Сейчас просто огромное количество надо звонков. У нас, допустим, сегодня мы с co-founderom сделали около 8-ми звонков, причем приходилось работать в параллели.
Я уже продажами не занимался вплоть до предыдущей недели, но сейчас просто мы не справляемся, и приходится мне участвовать во всех этих демо, делать самому и так далее.
Павел: Co-founder, ты говоришь, у тебя есть. Какая роль у него и как вы с ним начали?
Илья: Он был руководителем продаж в KISSmetrics – моем первом клиенте. Я его, собственно, для этого нанял, чтобы он занимался продажами уже здесь в Datanyze.
Я, в свою очередь, не являюсь американцем, хотя я здесь выучил язык и могу говорить нормально, но все равно люди слышат акцент. Сколько бы ты лет не прожил, ты знаешь, все равно люди это чувствуют.
Павел: Культура другая.
Илья: Да, культура другая, может быть. Мой co-founder не может строить продукт. Он может продавать, у него хорошо это получается, пускай он занимается продажами, я буду заниматься продуктом, я буду добавлять новые всякие штучки к продукту, какие-то вещи делать, которые наши клиенты нас просят.
Разделение такое обязанностей пошло, потому что до этого я делал все, начиная с продаж продукта. И подметал в офисе, и выкидывал мусор, и все остальное. То есть, как я сказал, я был один человек в компании.
Сейчас уже разделение пошло и с третьим человеком еще больше разделение. То есть, каждый будет заниматься своим делом, а не то, что в кучу все сваливается. Я говорю, когда уже пройдем этот поток, и я уже сосредоточусь на продукте.
То есть, цель была, чтобы он занимался продажами, я бы занимался продуктом. Поскольку я построил весь этот продукт, я весь код написал сам, то это то, что мне больше всего удовольствия, на самом деле, доставляет. Не очень мне нравятся продажи, прямо скажем, но пришлось этому научиться за эти два года.
Павел: Интересно, как ты получил этого первого клиента (KISSmetrics)? Когда ты сделал продукт, какие шаги были? Тем более, если продажи – было не твое?
Илья: Да, слушай, здесь есть такая пословица, которая мне очень нравится: «Если хочешь заполучить клиента – попроси дать свое мнение о твоем продукте. Если ты хочешь получить мнение о своем продукте – попроси у них, чтобы купили твой продукт – они тебе скажут, почему они не купят и в чем твоя проблема».
Изначально я просто весь свой…
Павел: То есть, ты попросил совета?
Илья: Да, я просто пришел. У меня был друг из Бостона, которого я знал. Он, приехав сюда, начал работать в KISSmetricsе. Я говорю: «Слушай, ты можешь меня представить, мы пойдем, выпьем кофе или пива? Я просто хочу понять, насколько эта идея кому-то интересна. Потому что я не хочу строить продукт, пока не скажут, что вот деньги, я тебе готов платить, если ты его построишь».
Он меня представил, мы пошли с ним, посидели (его Бен зовут). Он мне сразу сказал: «Слушай, 100% мы этот продукт купим. Я не знаю, сколько мы готовы денег за него заплатить – это зависит от того, какие мы результаты будем иметь с этой информации. Но продукт точно будет нужен. Не беспокойся об этом».
Продукт еще не был готов, я ему показал просто макеты. Я ему не сказал, что он не готов. Я сказал, что все так работает. Я продумал, на какие ссылки я кликну, но все было статическое. Он до сих пор об этом не знает.
Всю мою жизнь я занимался crawling-ом сайтов, то есть, написанием таких роботов, которые ходят по сайтам. У меня очень много опыта было. Я за неделю смог сделать первую версию продукта. Пришел к ним, говорю: «Вот, все готово. Давай деньги». Он говорит: «Погоди, погоди! Сейчас я тебя…»
Потом у меня был долгий процесс – переговоры с парой их co-founder-ов (KISSmetrics) – тоже они очень заинтересовались. Пришлось цену сбросить очень сильно. Я начал с тысячи долларов, потом в итоге первое время – 300$.
Павел: Ты сразу подписку им продавал?
Илья: Да, я им сказал: «Это будет подписка». Я говорю: «Это будет 1000$ в месяц». Они говорят: «Нет, мы готовы 100$ в месяц за это платить». Я говорю: «Да вы что? Надо хотя бы 500!» В общем, в итоге мы на 300 сошлись на первое время, потом у них постепенно возросла стоимость, насколько они увидели результаты.
Павел: А они не хотели у тебя сразу эту технологию купить?
Илья: Они, может быть, и хотели. Но они не хотели этим заниматься. Они хотели сначала проверить, насколько технология работает. Они говорят: «Давай проверим». Для них 300$ в месяц – копейки. Они говорят: «Давай посмотрим, какие результаты мы получим с этого всего».
Потом уже, естественно, у меня был еще один клиент, который то же самое мне сказал. После этого, наверное месяц прошел, они захотели сразу купить компанию, чтоб у них внутри просто это было. Но тогда я сказал, что это очень рано, я только начал, Вы хотите мне обрубить крылья, я еще не успел взлететь.
Я компанию не продал, но да, были такие предложения, поначалу особенно. Потом было уже поздно, потому что…
Павел: Как тебя начали сами находить? Тебя советовать начали?
Илья: Там в первое время почти все мои новые клиенты пришли от старых клиентов. Старые клиенты звонят другу, говорят: «Слушай, вот здесь такая классная технология! Стопудово попробуй». Потом уже их друзья приходили ко мне, говорили: «Слушай, у нас тут друзья тебя рекомендовали, давай мы попробуем».
Павел: Это, как говорят, самый лучший вид маркетинга.
Илья: Да. Надо сделать продукт, который будет сам себя продавать. Тогда уже будут люди. Я еще очень много делал поначалу, очень было некомфортно, я не знаю, сколько с этим времени провел, но я сам звонил в компании и говорил что у меня такой продукт. Или писал e-mail: «У меня такой продукт. Будет ли он Вам интересен?»
Или я говорил так: «Я – начинающий предприниматель. У меня такая идея». Опять же, спрашиваю про совет.
Павел: Совет спрашиваешь?
Илья: Да, совет. Я специально человека находил правильного. Я говорил: «Вы такой активный человек, многим стартапам советуете, что бы Вы мне посоветовали?» Они там: «О, это интересно. Может, мы бы могли твою технологию использовать?» Я говорю: «Если бы так – было бы вообще идеально».
То есть, ты пытаешься, тоже им даешь. Говоришь: «Я очень уважаю Ваше мнение», и на самом деле это должно быть так, потому что врать здесь бессмысленно, они сразу читают.
Я пытался находить таких людей, к которым прислушиваются, они активны в твиттере, за ними много народа следит. Постепенно это все накапливается, накапливается – потом уже это как снежный ком, то есть, идет все лучше, лучше и лучше. Потому ты уже сидишь, вот как сейчас, и думаешь, как с этим всем справиться.
Павел: Как эти заказы все обработать, да? Сколько у тебя сейчас в команде человек?
Илья: Сейчас, получается, трое. И будет четвертый в следующем месяце. Я даже не знаю, как дальше. У нас плюс к тому, что клиенты начали приходить сейчас, очень много людей пишут: «Мне очень нравится ваша технология, я хочу с вами работать в любом качестве. Я могу делать то-то-то для вас. Пожалуйста, рассмотрите меня» и так далее. Это очень классно для нас.
Павел: Поиски каких-то возможных партнерств. Интересно.
Илья: Это тоже побочный эффект от такого рода статьи, которая становится популярной.
Павел: Интересно, сколько у вас было посещений после статьи.
Илья: Где-то, наверное, в день уникальных посещений было в районе 5000. То есть, не так много, но из этих 5000, я говорил, довольно большой процент запросил demo. При этом я знаю, что очень многие люди как раз не любят запрашивать demo. То есть, если у них нет возможности сразу посмотреть, как продукт работает, они сразу уходят.
И мы как раз не хотим с такими людьми связываться. Мы хотим больше продавать в крупные компании, которые уже привыкли к такому процессу, что их берут за ручку и все им показывают. Мы именно на этом сфокусировались.
Павел: Насколько я знаю, ты говоришь, с demo приехал сегодня на интервью. Именно сегодня проводил подобного рода демонстрацию большим компаниям?
Илья: Да. Я вот говорю, сейчас примерно в день 6-8 штук, начиная с 7-ми утра. Потому что на восточном побережье это 10 по-ихнему. То есть, кто-то из Бостона или Вашингтон, Нью-Йорк – они уже с 7-ми утра – 7-8-9-10.
Павел: То есть, ты по интернету это делаешь?
Илья: Да, в основном, по интернету. Но здесь очень много компаний именно здесь находится.
Павел: Местных.
Илья: Понятное дело, это такое место. Где-то раз – два раза в неделю мы ездим к ним в офис, в Сан-Франциско приезжаем. Мы сами, на самом деле, напрашиваемся. Потому что, когда встречаешься вот так лицом к лицу, то сразу по-другому немного беседа происходит, люди улыбаются, шутки-прибаутки. По телефону такого нет, это помогает.
Павел: Слушай, я так понимаю, сейчас вам, в принципе, инвестиции и не нужны? То есть, если кто-то придет, скажет: «Хотим дать какое-то количество денег за какой-то процент»… Что вам вообще сейчас нужно, что вы ищите сейчас?
Илья: Это, кстати, еще один побочный эффект от этой статьи. У нас 90% венчурных капиталистов, которые я знаю, здесь находятся, они к нам за последнюю неделю пишут, говорят: «Давайте встретимся».
Сегодня мы с одним встречались. Очень крупная фирма, пока не могу называть имена, но очень крупная фирма, они очень много известных стартапов инвестировали. Они к нам приходят и говорят: «Нам очень интересно то, что вы делаете, давайте, если вы захотите поднимать деньги, мы готовы в вас вложить».
Но, на самом деле, на этом этапе мы уже прибыльны. Мы зарабатываем больше, чем мы в месяц тратим. То есть, у нас, в принципе, есть такой небольшой зазор, где мы можем пару человек нанять, сами без капитала расти довольно таки быстро.
Поэтому мы им говорим: «Слушайте, нам это интересно, может быть, будет». Понимаешь в чем дело, чем больше мы растем, тем больше становится оценочная стоимость компании. Чем больше оценочная стоимость компании, тем больше нам денег дадут под меньший процент.
То есть, мы хотим это дело как можно больше отсрочить, чтобы потом получить очень-очень выгодную сделку, которая будет иметь какой-то смысл, что компания возрастет, в 5 раз больше сотрудников станет. Я не хочу так слишком далеко вперед смотреть, но пока не планирую.
Павел: Это интересная практика. Получается, в твоем случае ты сначала делаешь компанию, которая прибыльная, потом максимально дольше ее…
Илья: Бутстрапаешь.
Павел: Бутстрапаешь, да. А потом только под конец уже приподнимаешь инвестиции, чтоб под минимальный процент получилось?
Илья: На самом деле, есть очень много примеров таких компаний. Допустим, GitHub, где хранятся для программистов… место хранилища кода, репозиторий – они долгое время именно так делали, потом они подняли венчурный раунд – у них, по-моему, была оценка компании в 100 миллионов долларов. Я не помню точную сумму, но они сделали очень хорошую сделку и очень хорошие у них были инвесторы.
Это тоже немаловажно. Правильно не только деньги взять под хороший процент, но и взять от хороших инвесторов, которые могут помочь не просто деньгами, но и своими связями, представить нужным людям. Сразу они могут несколько клиентов привести. Просто сразу. Поэтому это все нужно держать в уме, когда такие переговоры ведутся.
Павел: Какой план на ближайшие пять лет?
Илья: На ближайшие пять лет? Я думаю, что компания продастся. В течение пяти лет, я думаю, что мы продадимся. У меня всегда было такое мнение, что первая твоя компания – ты, прежде всего, учишься, даже в том числе и на своих ошибках, как нужно делать, как нужно строить компанию, как выходить на уровень прибыльности, каких людей нужно нанимать, каких людей нужно нанимать, каких не нужно нанимать – это даже более важно.
То есть, ты можешь сколько угодно книжек прочитать, как это все делается, но когда у тебя такой опыт построения компании есть – это действительно намного более важно в плане опыта.
И поэтому мне всегда хотелось, чтобы моя первая компания была… она не будет миллиардной компанией, скорее всего. Это не будет новым Facebook. И, может быть, некоторые люди, когда сейчас спрашивают: «А чем Вы занимаетесь?» Я говорю: «Это не новая социальная сеть или новый Instagram, Pinterest, когда компания на слуху».
Мы остаемся в тени, но это дает мне очень большой опыт, как я могу компанию построить. Крупную компанию. В итоге, этот опыт мне очень пригодится в дальнейшем.
Поэтому план на Datanyze – сделать хороший продукт, прежде всего, чтобы клиенты были счастливы, о нас говорили и так далее. Приобрести связи определенные, потому что здесь у меня никаких связей не было до того, как я начал. Сейчас уже, естественно, очень много обрастешь связями в то время, когда строишь компанию.
Как я сказал уже, это очень хороший опыт. После того, как я продам компанию, появится какая-то такая небольшая свобода – что делать, где жить, над какими идеями работать. Наверное, следующую компанию я уже сделаю крупнее. Я, может быть, пойду на какой-то рынок, который покрупнее чуть-чуть, где больше денег вертится.
Хочется очень сделать какой-то продукт или сервис, который затронет жизнь многих людей. Как-то в чем-то свою лепту внести. Но первый продукт очень сложно такой сделать.
Я понимаю, у всех на виду пример основателя Facebook и так далее, но это исключение. Люди выигрывают джек-поты – это тоже бывает. Обычно должен какой-то такой путь пройти, научиться и потом уже следующая компания…
Я хочу сделать несколько компаний в жизни. Надеюсь, что каждая будет крупнее предыдущей. У меня очень много идей, которые я хочу воплотить в жизнь.
Поэтому на ближайшие пять лет я думаю, может быть, через 3-4 года, я думаю, Datanyze будет существовать. Сейчас уже очень много есть компаний, заинтересованных в покупке.
Просто, если ее сейчас продать, я особо ничему не научусь. Хочется все таки опыт приобрести и потом, когда станет скучно совсем, можно будет продать. Надеюсь на этом какие-то деньги заработать.
Павел: Представь такую ситуацию, что ты оказался в таком новом мире, в котором все то же самое, но у тебя нет никаких связей, ты никого не знаешь, у тебя нет никаких ресурсов, кроме твоих накопленных знаний, и у тебя есть laptop и 500$ в кармане. Что бы ты делал в следующие 7 дней?
Илья: Если откатить время назад на два года и хотел бы я что-то другое начать? Нет, не хотел бы. Потому что я знаю, что эта компания… Я знаю, что есть люди, которые готовы платить за продукт, я знаю, что мы можем быть прибыльные, я знаю, что мы можем компанию продать. Это очень хорошее место, где мы сейчас находимся.
Наверное, 90% компаний все еще пытаются решить проблему, кому продавать, как выйти на прибыльность и так далее. Мне в этом плане очень повезло, я смог найти такую идею, которая может всем этим требованиям соответствовать. Поначалу она стоила гораздо меньше, чем 500$, это были копейки. И она сразу начала приносить какие-то деньги.
Это очень классный способ, на самом деле. Я думаю, следующая компания будет примерно с таким же подходом создана, что сначала ищутся клиенты, то есть, сначала находятся компании (скорее всего, это будут компании, потому что компаниям гораздо проще продавать, чем людям).
Скорее всего, будут искаться компании, которые готовы платить за конкретный продукт или сервис, и уже под них делаться продукт, когда я уже знаю, что на это есть спрос. Поэтому моя философия такая.
Павел: Интересный подход. В особенности что, если сейчас посмотреть, какая тенденция наблюдается, что люди делают продукт, а потом начинают искать, кому бы его продать.
Илья: Да, я обычно это называю «они пытаются найти проблему для своего решения». Это случается. И, на самом деле, очень многие люди находят в итоге проблему, находят людей, которые готовы за это платить.
Но в очень многих случаях компании просто не выходят на прибыльность. Возможно, даже поднимают деньги, инвесторы какие-то есть.
Сейчас что-то последнее время происходит, после первого раунда, когда они поднимают деньги, если инвесторы не видят каких-то положительных результатов, второй раунд уже не происходит. То есть, компания тратит больше, чем она получает, и компания просто уходит из бизнеса, потому что у них заканчиваются деньги, а инвесторы, не видя никаких положительных результатов, отказываются инвестировать.
Павел: Какая у тебя была самая большая неудача, самый большой провал, с помощью которого ты чему-то интересному научился? Расскажи.
Илья: Зайду издалека. Когда ты начинаешь делать свою компанию, особенно когда ты один, то это очень сложно, особенно в эмоциональном плане. Потому что каждый раз у тебя либо просто очень большой подъем эмоциональный, когда ты подписываешь, допустим, новых клиентов, либо очень большой спад, когда ты хочешь запереться в комнате и сказать: «Вообще не трогайте меня, я ушел в запой на неделю».
И все, ты никого не хочешь видеть. Это просто получается постоянно, у тебя нет больше серой полосы, у тебя все делится на черное и белое, черное и белое. И это просто периоды спада и подъема – они всегда, просто всегда.
У меня были ситуации, когда клиент, который на тот момент был крупнейшим клиентом, он готов уже был подписаться, потом они говорили, что нет, мы не подпишемся по каким-то странным причинам. Видимо, что-то там не срослось.
Это тяжело, но ты встаешь и продолжаешь все это делать, потому что это не первый и не последний клиент в твоей жизни.
У нас была ситуация, когда компания, которая была заинтересована в покупке и компания, которая мне очень нравится, я бы хотел там работать, и они были очень заинтересованы.
Павел: Купить вашу?
Илья: Да, купить. Вели переговоры. Но они закончились ничем. Прежде всего, мы не смогли сойтись в цене, во-вторых, я бы все равно получал свои миллионы, но люди, с которыми я работаю (мой второй co-founder и третий человек) – они бы просто не получили достаточно, что я считаю, они должны были бы заработать. Они заслуживают гораздо большего.
Поэтому сделка не состоялась. Мне было очень сложно. Они сказали, почему именно они считают, что компания не стоит столько, сколько мы за нее просили. И это было для нас большим уроком, в каком направлении нам двигаться, чтобы к этой цели в итоге нам прийти.
Они в итоге стали нашими клиентами вместо того, чтобы нас купить. Они стали нашими клиентами и у нас с ними партнерство, они используют наши данные для своего продукта и так далее. То есть, мы смогли из негативного создать что-то позитивное.
Это такой для меня большой урок был, что не все то, что поначалу воспринимается в негативе, оно действительно негатив. Возможно, это был просто знак для нас, что мы еще не готовы продаваться, нужно идти вперед.
Павел: А если какой-нибудь такой момент, знаешь, как говорится «ага»-момент. Когда ты «понял, фишка, как до этого раньше не додумался?»
Илья: У меня, на самом деле, не скажу, что такие моменты были, но есть некоторые вещи, допустим, в которых я сомневался, но когда я их сделал, я понял, что я сделал очень правильную вещь.
Допустим, одна из таких вещей… Есть такая компания, называется Salesforce (это CRM), это самая крупная компания, которой пользуются почти все наши клиенты.
Для нас очень большим шагом вперед была интеграция с этой Salesforce, когда мы просто смогли за счет этого… когда люди увидели: «А, вот это все так автоматически работает и все это синхронизируется, и чтобы это работало – 90 секунд занимает».
Когда они это видели, они просто были в экстазе, они говорили: «А, все! Скажите мне, сколько это стоит».
Мы вплоть до прошлого месяца даже цены на сайте не писали. Что мы делали? Просто когда мы видели такую реакцию… Перед этим мы, допустим, думали: «Мы у них попросим тысячу долларов». Когда мы видели такую реакцию, мы говорили: «Вообще-то 3000$ обычно, но мы можем сделать скидку, если сейчас подпишетесь – можем за 2750 продать».
Павел: И как? Продавали?
Илья: Нет, они потом говорят: «Нет, давайте все-таки будем разумными. 2000 мы заплатим». Мы говорим: «Хорошо, 2000 – неплохо».
Да, наверное, таким «ага»-моментом было то, что я понял, что за ту информацию, которая… Очень часто люди просто просят очень мало денег за их продукт. Они видят примеры, когда какая-то вещь, которая продается, опять же, конкретным людям, а не компаниям, они стоят 9,99. И они думают: «Блин, надо мне что-то там… Ой, я сделаю 19,99 и я думаю, что это много».
Не надо бояться сделать цены высокие. Потому что даже твоя цена говорит о качестве сервиса. Почему люди покупают Mac-и, а не какой-нибудь Lenovo или HP? В том числе потому, что Mac-и стоят дорого. То есть, даже сама цена говорит о том, что этот продукт премиум-класса. По сравнению с конкурентами ты лучше.
И, когда у людей, особенно они не могут сравнивать – они думают: «Слушай, я здесь на пару сотен долларов больше заплачу, но я получаю классный продукт». Ты говоришь: «Я заплачу на 300$ больше, но у меня будет самый классный ноутбук, который только может быть».
То есть, ты это в мозгу своем понимаешь, что цена соответствует качеству. Поэтому не стоит бояться делать высокую цену, потому что она будет говорить о том, что у тебя качественный продукт.
Павел: Если бы ты мог порекомендовать одну привычку, которая есть у тебя, ты делаешь что-то на протяжении какого-то времени каждый день, которая тебе помогает в достижении твоих успехов, что бы это было? Что бы ты порекомендовал?
Илья: Первым делом, когда я встаю и начинаю работать, я первым делом всегда не смотрю почту, я не смотрю никакие социальные сети, вКонтакте – это нет. Первым делом я делаю вещь, которую я считаю приоритетом на этот день.
Обычно я пытаюсь сделать, если это большой проект – я его разбиваю на несколько маленьких проектов и каждый день выполняю по кусочку. Я знаю, что я жаворонок, у меня самое продуктивное время наступает утром, как только я встаю.
Я встаю, завтракаю, первым делом делаю эту вещь. После этого я… Если только сейчас завал, это все сбилось. А вообще, первая вещь сделанная – приоритетная. После этого все остальное.
Павел: На этом можно подвести какой-то итог. У нас завершающая такая рубрика, я в конце прошу наших гостей обратиться в камеру и представить, что живет и смотрит нас сейчас парень из Москвы 17-20 лет, думает, чем заняться. У него есть какая-то идея, может быть, даже он что-то пробовал. Что бы ты ему порекомендовал с тем опытом, что у тебя есть?
Илья: Как сказать? Я бы порекомендовал, прежде всего, пробовать какие-то идеи. Когда ты молодой, особенно если нет семьи, детей и так далее, очень важно пробовать многие вещи. Важно путешествовать, важно открывать свои компании, важно пытаться что-то сделать самому, какие-то брать инициативы, что-то делать своими руками.
Пока ты молодой, пока ты здоровый, у тебя полно сил – пробуй. Это самое важное.
Мне повезло, я смог попасть в Америку – в этом плане я не уверен, что я смог бы такой бизнес создать в России просто из-за своих особенностей.
Поэтому путешествовать очень важно, очень важно стараться делать какие-то новые вещи, не бояться пробовать. Потому что неважно, сколько раз ты, грубо говоря, провалишься, ты пробуешь идею – она не получается, пробуешь идею – она не получается. В пятый раз ты попробуешь идею, она получится – ты станешь миллионером. Это изменит всю твою жизнь.
Павел: Спасибо, Илья, за интервью. Желаю тебе успехов, вашему стартапу. Я думаю, что через несколько, может быть, месяцев, мы еще раз встретимся, и ты уже расскажешь нам какие-то более интересные цифры.
