Многие сервисы только думают о внедрении реферальной программы в свой бизнес, когда некоторые делают и молчат о положительных результатах, опасаясь действий конкурентов. Другие попробовали и бросили эту затею, потому что из нее ничего не вышло. Однако, так как мы решили, что будем делиться с миром всеми своими успехами и неудачами, то в данном посте приведем реальную реферальную механику, которая позволила нам за 2 месяца увеличить количество продаж и пользователей на 11% и 21% соответственно.
Что такое реферальный трафик
Реферал — это пользователь, который пришел на сервис по рекомендации другого пользователя и воспользовался реферальной ссылкой или ввел реферальный код при регистрации.
Для начала немного статистики
За 2.5 месяца работы в России мы получили:
-2398 пользователей
-499 рефералов — это 21% пользователей
-69 пользователей имеют рефералов — это 2.8% от всех пользователей
-62 покупки из 564 сделали рефералы — это 11% покупок
-137 582 из 1 250 753 рублей реферальный оборот продаж.
В итоге 21% рефералов, которых привели 2.8% пользователей, генерируют дополнительные 11% продаж! Учитывая, что эти продажи достались нам без дополнительных затрат — это очень хороший результат, доказывающий, что реферальной программой заниматься нужно. Попробуем декомпозировать процесс привлечения рефералов, чтобы было возможно переложить эту модель на другой бизнес.
Мотивация пользователей
Это первое, на что стоит обратить внимание. Важно четко проговорить мотив зачем пользователю нужно приводить реферала. Например, мы платим 10% с кэшбэка каждого реферала. Это означает, что если ты позвал своего друга в сервис, то будешь всегда получить 10% с его кэшбэка. Многие так и делают и собрали уже приличные реферальные суммы, учитывая, что сами практически ничего не купили.
Реферальные расчеты
Чем понятнее будет объяснена реферальная модель, тем больше вероятность того, что пользователи ее поймут и будут пользоваться. Важно написать понятный сценарий, который объяснит, что пользователь сможет получить и сколько заработать. Наш сценарий выглядит так: Например, у тебя есть 100 рефералов, каждый из которых купил на $100. Оборот получился 100*100=$10k. Средняя комиссия 5%, тогда начисленный кэшбэк получается $10k*5%=$500, которые получают каждый из рефералов. Твои реферальные 10% составляют $500*10%=$50. Это совсем немного, но для получения этих денег ничего не нужно делать, лишь рассказать своим друзьям о новом сервисе.
Масштабирование заработка
Для будущего прогноза можно прибегать к дополнительным мотиваторам, описывающим масштабирование реферального заработка. У нас это так: количество друзей у большинства пользователей в каждой социальной сети составляет несколько сотен, а если взять все сети, то тысячи пользователей. Покупать пользователи будут не один раз, а много. К примеру, если операций описанных выше произошло не одна, а 10, то реферальный бонус уже обернется $500. Рынок интернет-продаж растет по всему миру и только в России он увеличится в 5 раз к 2020 году, так что оборот будет только увеличиваться, а вместе с ним будет расти и реферальный бонус.
Плюшки
Для объяснения реферальной механики можно делать красивую инфографику, либо простые видео-сюжеты типа таких, которые в простой форме расскажут о преимуществах вашего реферального трафика:
Почему рефералов будут приводить именно к вам
Если есть конкуренты, то нужно рассказать пользователю легенду, которая объяснит, почему именно вы заслуживаете его друга. Важно понимать, что нельзя позвать одного и того же друга в два одинаковых сервиса, поэтому вы должны рассказать о своей уникальности. У нас это одна из самых больших баз (2000 интернет-магазинов), которой не могут похвастаться конкуренты.
Портрет пользователя
Этот вопрос очень важен, потому что позволяет понять портрет пользователя, который приводит рефералов. По нашей статистике это следующие люди:
-Блогеры, которые пишут статьи и снимают видео. У нас есть случаи, когда видео-блогер просто поставил реферальную ссылку в комментарий под видео, даже не упоминая сервис, и регулярно получает рефералов, которые делают покупки. На сколько больше у него было бы подписчиков если бы он упомянул о сервисе?!
-Вебмастера, которые думают, как монетизировать свои ресурсы. Им хорошо подходит встраиваемая кнопка, о которой мы расскажем ниже.
-Пользователи социальных сетей. Много случаев, когда пользователь просто пишет призыв в своей ленте, и к нему приходит много пользователей.
-Пользователи форумов. Некоторые заводят отдельные темы в профильных форумах, например, связанных с покупками и ставят там свои реферальные ссылки.
-Просто друзья. Это ведь так просто: рассказал другу о новом крутом сервисе и получаешь приятное “кАпание” на счет.
Реферальные инструменты
Вот на этой странице каждый авторизованный пользователь видит следующие инструменты:
-Социальные кнопки для шаринга, которые уже содержат твой реферальный код. То есть, если ты опубликовал пост в социальную сеть и по нему зарегистрировался твой друг, то он автоматически становится твоим рефералом:
Сейчас мы также работаем над новыми инструментами, которые, на наш взгляд, позволят увеличить цифру 2.8% пользователей приводящих рефералов, скажем, до 5% или до 10%, что поможет сгенерировать вместо 11% — 20% или 30% продаж! Об этих инструментах мы расскажем в следующий раз.
Выводы
Использовать ли реферальный трафик каждый сервис определяет сам, но учитывая тот факт, что это является бесплатным способом увеличить свой оборот и расширить клиентскую базу, ответ очевиден.
P.S. Прошлые популярные публикации:
