Существует миф, что на фрилансе разработчику можно заработать больше, чем работая на агентство. Может быть, это бы и было так, если бы разработчики умели себя продавать. По статистике, если взять двух специалистов с абсолютно одинаковыми hard- и soft-скиллами, но один из них работает на крупного интегратора, а другой - на фрилансе, стоимость их часа будет отличаться как минимум в два раза. Причем не в пользу “свободного плаванья”.
Почему это происходит? Давайте разбираться.
Из чего состоит час работы специалиста
Для начала давайте разберем, что обычно включает в себя стоимость часа работы. Типичное аутсорс агентство тратит от 50 до 60% своего дохода на заработную плату — самая большая статья расходов. Далее идут затраты на аккаунтинг, налоги, маркетинг и т.д. Все статьи затрат составляют примерно 20% от выручки, итого получается примерно 70-80% затрат при использовании обычной формулы расчета почасовой ставки, в 1,5-2 раза превышающую стоимость заработной платы специалиста.
Статьи затрат программиста-фрилансера состоят в основном из обслуживания своей деятельности и рабочего места: техника, телефонная связь, интернет; поиска контактов и работы в роли менеджера: искать заказы, продавать и т.д.
В итоге получается, что он имеет одни затраты, и не может донести до клиентов ценность, которая обычно и дает основной доход. В итоге в сухом остатке имеет только небольшую часть прибыли.
Итак, почему же на интегратора работать выгоднее?
Умение продавать
Это, пожалуй, первое и основное. В крупном агентстве работает целый штат маркетологов, которые могут донести ценность услуг своих сотрудников до нужной аудитории. И эту ценность крупный интегратор добавляет к стоимости часа. Здесь уже не придется бороться со своим “синдромом самозванца”, мучиться на тему “дорого или не дорого беру” и других психологических загонов. Просто читаешь свою анкету на сайте и понимаешь, насколько ты крут.
Ценность, которую необходимо создать, делится на два показателя:
Выгода: помощь вашему клиенту в увеличении дохода, прибыли, узнаваемости, репутации.
Боль: помощь вашему клиенту в снижении затрат, рисков, проблем.
Интеграторы при планировании продаж опираются на так называемую модель дохода — ключевой компонент бизнес-модели компании. Она в первую очередь определяет, какой продукт или услуга будут созданы для получения дохода и способы их продажи. К какому источнику дохода следует стремиться, какую ценность предлагать, как ее измерять и кто платит.
Проблема с моделью доходов на фрилансе заключается в том, что по сути никакой модели нет, есть только структура затрат.
Эффективная модель доходов включает несколько потоков получения дохода на основе стратегий ценообразования. Оплачиваемый час вряд ли соответствует этому определению.
Пирамида ценностей услуг компании
Прежде чем вывести своих специалистов на рынок, крупные интеграторы по сути оцифровывают все их навыки и предоставляют заказчикам не просто стоимость часа работы, но и список ценностей, которые они получат, выбирая конкретного разработчика.
Например, в направлении аутсорс-разработки Kokoc Group помимо стоимости часа сотрудника предоставляют следующие ценности для клиента:
предсказуемость;
снижение трудозатрат клиента;
экспертность;
оперативность;
проактивность;
снижение рисков.
Все эти ценности продукта можно разложить по уровням пирамиды: те, которые обеспечивают более объективную ценность в основании, и те, которые предлагают более субъективную ценность, выше. Корни модели уходят в иерархию потребностей, которую Абрахам Маслоу впервые описал в 1943 году.
Первый слой: ставка часа разработчика, снижение рисков.
Второй слой: экспертность, предсказуемость;
Третий слой: оперативность, снижения трудозатрат клиента;
Четвертый слой: проактивность.
Сложности общения с клиентом
Знаем по опыту, что разработчики часто интроверты и им сложно много общаться с людьми. Особенно со “сложными” клиентами. С этим часто связано и достижение потолка чистой прибыли на фрилансе. Ведь важно не только качественно предоставлять услуги и выполнять «объемы работы», но и решать проблемы заказчиков, заниматься исследованием, задавать много вопросов и анализировать.
Этап оценки проекта агентство берет на себя. Специалисты задают правильные вопросы, часто из этого получается дискуссия, в ходе которой выясняется, что реальная проблема больше или меньше, чем кажется на первый взгляд, а, возможно, лежит вообще в другой плоскости.
Только после всего этого энергозатратного процесса клиент попадает в руки разработчика уже с абсолютно конкретными целями и задачами.
Конкуренция
Рынок фриланса — высококонкурентный. И чтобы быть на нем заметным, нужно прилагать много усилий и тратить на это колоссальное количество времени и сил. Сотрудничая с интегратором, вы попадаете в творческую среду роста и развития, где задач и клиентов хватает на всех.
Пространство для творчества
Кстати, о творчестве. Одной из проблем, с которыми сталкивается рынок фриланса среди разработчиков — механическое выполнении заранее установленных списков задач. Наихудший из возможных подходов — отвечать на каждый вопрос точно так, как задано, отмечать все поля в точности так, как указано, и предоставлять запрошенную информацию буквально, независимо от того, насколько она неуместна. Ваша миссия — продемонстрировать, что вы не похожи ни на кого другого, не с точки зрения стиля и оформления КП, а с точки зрения погружения в суть проблемы.
Как вы планируете выделиться из всех, если все ваши действия специально сделаны, как указано в ТЗ?
Причем это не значит, что вы должны вообще не обращать внимания на этот процесс или грубо игнорировать запросы на получение нужной для клиента информации.
Топовые агентства используют все более изобретательные методы к взаимодействию с клиентами на этапе оценки, они рассматривают проблемы выходя за рамки технического задания, которое предоставил клиент. Они сосредотачивают свою энергию и вектор на творческом решении маркетинговых, продуктовых и других проблем.
Мы все слышали выражение: «Самый большой риск — не рисковать». Нигде этот принцип не применим более, чем при пресейле нового клиента.
Если есть желание вырасти как профессионал, наработать конкурентные навыки, научиться мыслить творчески и выделяться на фоне других на рынке разработки, однозначно есть смысл стать частью крупного интегратора. Потому что, как правило, это не просто скучная работа, это целая экосистема, в которой ты не просто зарабатываешь в 2 раза больше, чем на фрилансе, но и максимально защищен от турбулентностей рынка. Например, наш Кокос для всех - это одна большая и дружная семья с общими целями и ценностями, где мы всегда рады новым лицам.