Подготовительная работа, которая поможет вам покорить Кикстартер [несколько прописных истин, о которых забывают]

    Вы придумали крутую идею, записали потрясающее промо-видео, потратили несколько месяцев на подготовку, неделю оформляли страницу, запустили кампанию в ожидании головокружительного успеха и…

    image

    ничего не произошло…

    В этом посте я постараюсь поделиться с вами некоторыми общеизвестными (и не очень) моментами, которыми часто пренебрегают отечественные разработчики, хотя они могут оказать существенное влияние на судьбу вашего проекта.

    Несколько слов о налогах


    Вы наверняка знаете, что для вывода проекта на Кикстартер необходимо быть резидентом США (впрочем есть ряд других стран, но США все-таки предпочтительнее). Есть 2 пути, чтобы обойти это ограничение: открыть юридическое лицо в Штатах или воспользоваться услугами посредника. Если вы планируете привлечь значительные инвестиции (более 100 тысяч долларов), посредник — это не для вас. Имеет смысл заручится поддержкой американского бухгалтера и открывать юрлицо. Налоги заплатить придется в любом случае, но есть много вариантов по их сокращению. Физ. лицо не подходит по двум причинам: высокие налоги и, в случае, если что-то пойдет не так, физ лицо будет нести полную ответственность перед беккерами. Что касается посредников, то помимо ~9% (Kickstarter + Amazon), они возьмут себе еще 10, плюс определенную сумму за работу с проектом (500-2000$).

    Кстати, Кикстартер может использоваться не только как способ привлечения средств, но и как отличное маркетинговое оружие для вывода продукта на новые рынки. Например, проекты одного клиента дважды собирали значительные суммы (>250`000$), однако были отменены в последний момент. Во-первых, отпадает проблема головняка с налогами, доставками и сроками, во-вторых, проект проходит испытание боем, получает определенную долю внимания СМИ, собирает вокруг себя определенную аудиторию и дает определенное представление о потенциальном спросе на новых рынках. И да, Кикстартер, помимо всего прочего, может выступать в роли малозатратного и эффективного инструмента при масштабировании компании. Но я, кажется, несколько отошел от темы.

    Ближе к делу


    В целом, успех вашей кампании состоит из 2х факторов: привлечение заинтересованной и конвертируемой в деньги аудитории, и грамотно подготовленная страница на Кикстартере.

    С хорошо подготовленными страницами дела обстоят более-менее хорошо, но все-таки позволю себе отметить несколько вещей.

    • Помимо создания хорошего промо-ролика и оформления страницы, позаботьтесь о грамотной структуре наград.


    Здесь сложно дать альтернативный совет, который подойдет всем, поэтому хорошенько изучите проекты своих конкурентов. У вас должно быть хотя бы несколько необычных наград. Позаботьтесь о людях, которые готовы заплатить на 50-300% процентов выше остальных беккеров, за уникальную возможность принять участие в разработке дизайна определенного персонажа, выборе подходящих звуков и прочих мелочах, которые подарят человеку чувство вовлеченности в проект. Например, из последнего: была парочка человек, которые пожелали передать привет маме/папе/подружке/человечеству на билборде, который являлся «обычной фоновой штукой» одной затейливой игры, заплатив за это дополнительные 750 баксов. Мелочь, а приятно.

    Очень вероятно, что вам стоит включить в список “Give Back” Reward. Это не наше изобретение, но оно действительно работает. Беккеру может быть не интересен ваш продукт, но он с радостью выложит пару десятков (сотен?) баксов, если будет знать, что благодаря нему, какой-то сирота из детского дома, или малоимущая семья из соседней деревни, или небольшая местная школа получила эту крутую полезную штуковину. Помимо всего прочего, такая опция может послужить хорошей зацепкой для журналистов и блогеров, которые гораздо охотнее согласятся осветить ваш проект в СМИ (но об этом чуть позже), понимая, что своим постом они ко всему прочему помогают определенному кругу людей. Win-win-win situation.

    Как и в любом бизнесе, особое внимание стоит уделить ценообразованию. Присмотритесь к похожим кампаниям, хорошенько подумайте о цифрах. После запуска 4 успешных проектов, собравших в сумме более 350 тысяч долларов, лично я пришел к выводу, что 1 долларовые награды — это зло. Гораздо больше денег принесет начальная пяти-долларовая опция, если ваш проект действительно чего-то стоит. Было несколько успешных примеров, когда проекты собирали более 10 тысяч по 1 доллару, но это — не ваш с нами случай (если у вас только нет многотысячной армии фанатов на Фейсбуке, и парочки хорошо знакомых топ блогеров).

    Многие проекты не дотягивают до черты из-за чрезмерного дробления наград: 1-3-5-7-10-15-20-30-50-100 долларов. В таком случае потенциальный беккер может банально «не докрутить» до действительно заманчивых и выгодных (для вас) предложений. 5-20-50-70-100 баксов в этом случае выглядят более предпочтительно (опять-таки, все зависит от вашего проекта, но не бойтесь более высоких опций, и нещадно удаляйте избыточные мелкие значения. Вам ведь нужно больше денег, не так ли?). Безусловно, величина ставки должна быть обоснованна, поэтому я и призываю вас хорошенько пошевелить мозгами для создания действительно сочных и привлекательных предложений.

    Анализ похожих проектов


    Какой бы уникальной не была ваша идея, всегда найдется несколько (десятков?) похожих проектов. Хорошенько изучите их.

    Многие не знают о том, что если к короткой битлитовской ссылке на кик-проект добавить плюс — можно получить достаточно подробную информацию о кликах. Например, Если вы перейдете по краткой ссылке проекта Passion Planner (предварительно добавив плюс), который каким-то чудом набрал уже 480,652$ при заявленных 10,000, то увидите достаточно подробную информацию о переходах, включая временные промежутки (по которым, с помощью гугла, вы можете попробовать отследить наиболее важные публикации), географию и источники кликов (последнее, как правило не столь важно, ибо на первом месте Фейсбук, потом Твиттер, потом много мелких сайтов) http://kck.st/1un3QW2+. Кстати, этот проект, предлагающий бесплатную пдф версию для пользователей, которые помогли распространить информацию по сети — отличный пример того, как можно выжать максимум из каждого посетителя вашей страницы.

    Тщательно прогуглите сайты и блоги, которые публиковали любую информацию о схожих проектах. https://images.google.com может помочь вам в ускорении процесса. Поиск по изображениям проектов-конкурентов — неплохой лайфхак, который позволяют сэкономить время, и найти информацию о дополнительных потенциальных каналах коммуникаций. Составьте базу данных, содержащую информацию о блогах, авторах, их контактах. Найдите действительно релевантные ресурсы. SimilarSites.com поможет найти подобные сайты.

    Работа с прессой


    • Даже если у вас уже есть отличная база журналистов и блогеров, не спешите забрасывать их своими питчами.
      Для начала, установите какое-нибудь трекающее дополнение к почте. Я использовал Streak, который позволяет понять, было ли ваше письмо открыто и забыто, или же журналист даже не заметил его в непрерывном потоке сообщений. Благодаря этому вам будет легче решить, что делать дальше: стоит ли продублировать письмо, отправить напоминалку, дождаться ответа, или просто забить.

    • Если вы знаете английский на достаточном уровне, или знаете человека, который его знает, займитесь профилем на reddite. Как показывает практика, он может стать отличным ресурсом для привлечения беккеров, но для этого, вам нужно внести определенный вклад. Согласитесь, мало у кого возникнет желание серьезно смотреть на человека с нулем сообщений в профиле, который предлагает познакомиться с его удивительным и неповторимым проектом. Заранее подготовьте десяток-другой интересных постов не связанных с вашим проектом, периодически заливайте их в релевантные сабреддиты и принимайте участия в обсуждениях. Перед стартом кампании — постарайтесь придумать несколько вирусных постов, которые вы и зальете в начале/на протяжении вашей кампании. Прокаченный аккаунт и хорошие посты приносили по 10-30 процентов нашим кампаниям. К слову, нахождение в Editor's choice на Кике в среднем вносило порядка 20 процентов от общей суммы.


    Кстати, о вашей базе данных с контактами журналистов. Я надеюсь, что вы понимаете, что бомбардировать письмами непосредственно СМИ — практически бесполезно. Вам необходимо собрать контактную информацию именно авторов. Помимо emailoв, я крайне рекомендую вам подписаться на твиттер, блог, фейсбук вашей «жертвы».

    Есть одна достаточно эффективная и очевидная стратегия, которая часто работает, но редко используется:
    Вместо того, чтобы забрасывать журналистов сообщениями о своих проектах — станьте их фанатами. Это такие же ребята, как и мы с вами, которые отличаются только тем, что их конкретно задолбали нахальные стартаперы, которые регулярно захламляют почту всякой ерундой. Выделяйтесь! Попробуйте просто отнестись к ним по человечески. Прежде всего, подпишитесь на их Твиттер, Фейсбук, блог. Регулярно мониторьте выход новых постов и оставляйте первые релевантные комментарии. Спешите первым поблагодарить автора за такую полезную статью. Твиттер — потрясающая штука. Ретвитьте их сообщения (они это замечают, поверьте), упоминайте их в вопросах, старайтесь начать дискуссию. Желательно, чтобы ваше имя в Твиттере, Фейсбуке, комментариях в блоге, совпадало с именем вашей почты. В том же Твиттере можно оставить личное сообщение о том, что вы собираетесь отправить ему письмо: "could I drop you a quick line on an exclusive story?". Это работает. Особенно когда вы помелькали в его информационном пространстве. Отнимает много времени, порой напрягает, но работает. И фишка в том, что заполучив такие контакты, вы всегда сможете подкинуть блогеру полезную для вас (и для него?) информацию в будущем. Это хорошие контакты. Благодаря такому подходу мы регулярно получали публикации в TechCrunch, Mashable, TheNextWeb. А дальше они распространяются подобно снежному кому. Поэтому я настойчиво рекомендую вам не делать массовую рассылку по базе журналистов, а использовать более персонализированный подход. Выхлоп намного выше.

    Многие пишут о написании пресс-кита: забудьте об этом. Папка с хорошими, сочными картинками на дропбоксе и 5-7 bullet points о вашем проекте (здесь вам также стоит упомянуть о социальной составляющей и Give Back Reward) — это все, что нужно блогеру. Ну и поделитесь ссылкой на уже готовую, но еще не запущенную страницу на Кике. Там он сможет найти дальнейшую информацию для поста, плюс подарит определенное чувство уникальности.

    В заключение, отмечу, что любая кампания на Кикстартере — это ежедневный, практически круглосуточный труд, на протяжении, как минимум 2х месяцев. Именно по этому, не стоит ставить кампанию дольше, чем на 30 дней. И сами выдохнитесь, и интерес угаснет. Как правило, существует только одна мощная вспышка интереса, дальше деньги капают по чуть-чуть, на протяжении оставшейся кампании. В целом, успех во многом зависит от старта. Резво начали — привлекли больше внимания. Ну и не забывайте активно общаться с беккерами, для того, чтобы они помогли вам в раскрутке. Я выше привел хороший пример: девушка предлагает бесплатную пдф версию за репост в соц сетях. А Фейсбуки, как правило, приносят порядка 30 процентов всех денег. Это нужно учитывать.

    На сегодня, пожалуй всё. Возможно, здесь не хватает конкретных примеров, но я не могу ими пользоваться из-за NDA. В то же время, я попытался донести достаточно очевидные вещи, на которые почему-то очень редко обращают внимание. Я обязательно подумаю над более практическими советами, которые помогали нам в прошлом, и, может быть, напишу еще один пост.
    AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

    Подробнее
    Реклама

    Комментарии 16

      0
      За какое время до публикации на кик стартере стоит начинать работу с прессой, с блоггерами и т.д?
      Другими словами, сколько запланировать времени на сми?
      Без учета наведения мостов — это процесс без начала и конца.
        +7
        Если знакомых нет, имеет смысл определить человека, который будет мониторить определенных блоггеров, журналистов на протяжении какого-то времени. Достаточно активного месяца с учетом наведения мостов. На многих сайтах стоит система комментирования от Дискас, куда можно удобно залогиниваться от Фейсбука, Твиттера. Если Фейс — пусть ава будет одинаковой с Твиттером. Мы по каждому журналисту делали отдельный файл, где указывали все его контакты, время начала рабочего дня (по Твиттеру очень легко прослеживается, а узнать это важно, так как большинство писем стоит писать именно к началу рабочего дня), интересы, о чем обычно пишет и тд и тп. После этого, один из нас (я) активно охотился за этим человеком. Приятные комментарии к новым постам, иногда такие, что ставят под сомнение некоторые моменты (вызывая при этом дискуссию с автором). В это же время, активная слежка за Твиттером. По возможности Твитты на темы, которые в списках интереса блогера, плюс множество ретвитов и упоминаний о нем. Спустя 2 недели — он уже достаточно близко вас знает, и ваше письмо с большой вероятностью будет как минимум прочитано (а это уже хорошо). А дальше — многое зависит от вашего проекта.

        Было бы очень хорошо, подводить всех блогеров к моменту запуска кампании. Кстати, забыл указать, что вам обязательно нужна фан страница на фейсе или простенький лендинг, собирающий имейлы. Некоторые блогеры — очень трудно уговариваемые. И даже если решат написать публикацию о вас — надеяться на то, что она выйдет именно тогда, когда нужно, достаточно сложно. Поэтому, если он решит написать чуть раньше, чем положено — у вас всегда будет место, куда можно слить траффик.

        А получив хотя бы 1 публикацию от ТОП блога — можно надеятся на неплохой интерес и от других СМИ. Вообще, процесс работы с ними — у меня начинается за месяц до старта, и длится до самого конца. Рассказывайте им о том, что всего за сутки вы собрали 20 процентов, или о том, что в связи с ажиотажем, вы решили ввести новые клевые цели, и добавить определенные фичи.

        Вообще, любая кампания на Кикстартере — это ежедневный, практически круглосуточный труд, на протяжении, как минимум 2х месяцев. Именно по этому, не стоит ставить кампанию дольше, чем на 30 дней. И сами выдохнитесь, и интерес угаснет. Как правило, существует только одна мощная вспышка интереса, дальше деньги капают по чуть-чуть, на протяжении оставшейся кампании. В целом, успех во многом зависит от старта. Резво начали — привлекли больше внимания. Ну и не забывайте активно общаться с беккерами, для того, чтобы они помогли вам в раскрутке. Я выше привел хороший пример: девушка предлагает бесплатную пдф версию за репост в соц сетях. А Фейсбуки, как правило, приносят порядка 30 процентов всех денег. Это нужно учитывать.
          0
          Спасибо.
          Рекомендую добавить в статью последний абзац (или вообще весь коммент).
          А это предложение особенно выделить:
          Вообще, любая кампания на Кикстартере — это ежедневный, практически круглосуточный труд, на протяжении, как минимум 2х месяцев.
            0
            Ну весь комментарий будет излишне (ведь в комментарии есть, но последний абзац, добавлю, спасибо). Вообще, надо заканчивать с привычкой писать по ночам. Много полезных мыслей к концу рабочего дня утекают.
              0
              Кстати, по-моему мнению, с американскими блогерами и журналистами гораздо проще работать, чем с российскими. Из наших, практически ни один не будет писать о вас просто так (есть несколько приятных исключений). Многие слишком зациклены на деньгах. Там же, о тебе без проблем напишут в ТОП издании, если ты смог зацепить своим проектом блогера.

              Справедливости ради, стоит отметить, что и блогосфера у нас не так развита в этом плане. Что касается Ай-Ти — 90 процентов бложиков Seo и псевдо Seo специалистов, пару интересных форумов и лишь несколько действительно топовых СМИ.
          0
          “Give Back” Reward — интересный бонус. Есть ли какая-то статистика сколько % благодаря ему собирается?
          По налогам.
          Не совсем понял. Там есть определенный % с проекта или все сложнее? Где можно узнать?
            0
            Был у нас один интересный проект, где одну фичу для маленьких детей дарили малоимущим семьям. Опция стоила около 30 баксов, было более 150 бэкеров. Не так уж и много, но без неё этих 4500 могло бы и не быть. Видел как дарили камеры кино-школам, там благодаря этой фиче. В целом, процент не слишком большой, но тем не менее он есть, а значит — это можно юзать. Ко всему прочему, это действительно хорошая зацепка для блогера, у которого выхотите получить coverage.

            По налогам — 5 процентов забирает себе Кикстартер. Еще, практически 5 — Амазон Пейментс. А дальше зависит от того, как зарегистрировано предприятие. Несмотря на то, что это доход, налоги платят с учетом доходов и расходов. Опять-таки, в разных штатах разные налоги. Это тоже стоит учитывать. Поэтому, если вы планируете собрать много денег, имейте на заметке неплохого бухгалтера, который поможет грамотно оформить расходы (затраты на разработку — это тоже расходы, но важно грамотно составить акты выполненых работ, затраты на продвижение и тд и тп). В таком случае, ваша компания может практически ничего больше не платить. Если я не ошибаюсь, посредники — практически ничего не платят из налогов, так как получаемый доход принадлежит не им. И фактически, они кладут 10 процентов себе в карман (а не на налоги).
            9~10 процентов будут в любом случае (доля кикстартера, плюс комисия Амазон). А дальше, зависит от вас и вашей смекалки ;)
              0
              Криво отредактировал комментарий. «Видел как дарили камеры кино-школам, там благодаря этой фиче» — там благодаря этой фиче собралась всего 7 бэкеров по 29 баксов (но и проект сам по себе собрал всего 3000).
              0
              А если выставляется реально полезный и хороший проект, но вообще без всей этой раскрутки в соцсетях, блогах, журналах и т.д.? Какая вероятность, что он наберет адекватную сумму? (ну хотя бы 50 тыс. баксов)
                +1
                стремится к нулю. Даже если вы попадете в Эдиторс чоис — вы получите часть денег, но она будет крайне мала. Во-первых, бэкеры с кикстартера как правило дают около 20 процентов от заявленной суммы (очень редко больше). Во-вторых, есть такая штука как психология. «Я вижу, что мало людей поддерживают продукт, времени осталось немного, скорее всего он не взлетит. Поищу что-то более интересное.»

                В общем без рекламы — анриал. Другое дело, если у вас есть большая лояльная аудитория, которая уже с вами знакома и готова активно вас поддержать и рассказать друзьям, так вырулить можно. Но просто запостить продукт — это то, о чем я говорил сначала.

                Вы придумали крутую идею, записали потрясающее промо-видео, потратили несколько месяцев на подготовку, неделю оформляли страницу, запустили кампанию в ожидании головокружительного успеха и… ничего не произошло
                  0
                  А как же всякие смешные и нелепые проекты, типа дайте денег мне на этот бутеброд, набирают иногда десятки тысяч?)
                    0
                    Дайте мне денег на бутерброд — очень вряд ли. А смешные и нелепые — могут взорвать интернет, но за счет грамотных наград и правильного промоушена. Даже если нет ТОПовых публикаций, есть интересные призывы к шарингу проекта в соц сетях, активное подключение личных связей, использование рассылок, своих имеил листов и т.д. и т.п.
                0
                Откровенно не могу понять, чем я вызвал такую неприязнь у людей этим постом, чтобы на ровном месте словить 4 минуса в карму. За перевод фановой «бесполезной» статьи кидаете плюсы, а за 5ти часовую работу, основанную на реальном опыте — заливаете минуса. Мне не жалко, лейте на здоровье, просто действительно непонятно за что. Если не трудно, объясните, что не так в этой статье, я исправлюсь.
                  0
                  Помнится, благодаря аналогичной ситуации, открыл для себя формулу обиды.

                  Обида = Непонимание Х Собственную важность.

                  Отсюда: Если Непонимание = 0, т.е. полностью понимаю, за что так со мной, то и обиды нет. А если не понимаю, то как-то не по себе.
                  И с Важностью так же. Когда считаю себя важным, полезным — тяжко. Гордыня.
                  Теперь применяю в жизни, когда чувствую, что начинаю обижаться.
                  Сделал доброе дело и возрадуйся)
                  Потомки поймут и оценят)
                    0
                    Так я ведь ни разу не считаю себя важным, и т.д. и т.п. Просто действительно непонятно, за что молчаливые минусаторы минусуют. Если я ставлю кому-то минус, я как правило даю человеку об этом знать. Просто потому, что так честнее что-ли. А когда получаешь кучу минусов, за казалось бы доброе дело, и без каких-либо объяснений — становится немного грустно.
                  0
                  Спасибо за статью, будет нам полезной.

                  Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                  Самое читаемое