В конце января мы публиковали перевод на тему «Как я успешно прошел шесть собеседований в Кремниевой долине». Пришло время поделиться продолжением, где речь пойдет о более животрепещущей теме — о деньгах и о том, как получить больше.
«В течение недели мне предложили должность инженера-программиста в Google, Facebook, Amazon, Apple, LinkedIn и Yelp. Вот как я проходил у них собеседование.
Что если я скажу вам… что собеседования не так страшны, как кажется?
Итак, вы почти закончили с длинной подготовкой к собеседованию. Вы почти свободны от стресса, связанного с собеседованиями в крупных IT-компаниях. Вы уже почти представили, как отсылаете им окончательное «Я согласен».
Однако вы еще не совсем у цели.
Есть одно последнее препятствие, которое нужно преодолеть: само собеседование.
Вы уже не раз доказали, что можете проходить собеседования, но насколько успешно и выгодно для себя?
В конце прошлого года я прошел собеседование в 6 ведущих компаниях Силиконовой долины за 6 дней и получил 6 предложений о работе. В качестве последней задачи я должен был убедиться, что моя работа не была напрасной. Вот принципы, которыми я руководствовался, правила, которым я следовал, и то, что я сделал, чтобы получить работу с зарплатой на 100 000 долларов в год больше, чем я планировал.
Сначала договоримся об исходных предпосылках:
Поздравляю! У вас есть несколько приглашений на собеседование. Уверен, что вы нервничаете. Уверен, что вы говорите себе, что не заслуживаете этого, и что вам просто повезло. Вы думаете, что с треском провалитесь. Последнее, что у вас на уме, это вопрос о том, как именно разговаривать с рекрутером.
Успокойтесь. Мы все проходим через это!
Это можно понять. Но вы же не хотите оказать медвежью услугу себе в будущем. В любом случае, вам нужно помнить лишь несколько вещей.
Мой первый важный совет: не делайте этот процесс состязательным.
Я читал многих авторов, которые смотрят на это очень цинично.
Это наше с ними противостояние.
Кандидат против рекрутера.
То есть, вы пытаетесь извлечь максимальную выгоду из компании в то время как она пытается облапошить вас по полной. Вы так это видите?
Думаю, ты не знал, что во время поединка рекрутеры Google носят плащи супергероев?
Неверно. Иногда это может быть и так, но я думаю, что такая установка далека от здоровой атмосферы переговоров. У меня были очень хорошие отношения с моими рекрутерами, и в итоге это окупилось. Возможно, было бы лучше, если бы я был более агрессивен или прибегал к лжи. Я никогда не узнаю, как развивались бы события при этом альтернативном сценарии. Но я знаю, что не жалею об этом. Я уверен, что легко смогу снова связаться с любым из этих рекрутеров, чтобы возобновить процесс. Рекрутеры — тоже люди. Будьте доброжелательны!
В качестве следующего шага, на протяжении всего процесса старайтесь показать, что у вас есть и другие предложения. Это важно, чтобы убедиться в том, что они смогут предоставить аналогичные условия. Однажды мне довелось иметь дело с действительно отличным предложением. Я был вынужден отказаться, так как их компания отказалась сдвинуть срок. Это лишало меня некоторых преимуществ. Но если бы я не дал всем знать о своем положении, я бы потерял еще больше.
Вам решать, хотите ли вы сообщить, где ещё вы проходите собеседование. Я бы поделился этим, если вы думаете, что это «впечатляет». Имейте в виду, что у вас в любом случае есть повод гордиться собой, где бы ни рассматривали вашу кандидатуру. Однако у вас будет больше преимуществ, если у вас есть предложение от Google. Мои рекрутеры проявляли большое уважение в этом вопросе. В компаниях понимают: то, с кем именно вы ведёте переговоры, является вашим личным делом, так что у них будет право узнать об этом только, если вы сочтете это уместным. С учетом этого — угроза того, что вы получите (и примете) предложение в другом месте, является мощным преимуществом во всём: от согласования условий до получения вами работы.
Ну что ж, наступил момент истины. Сейчас вы услышите, насколько вас оценили.
Все мои рекрутеры предпочитали передавать эти новости по телефону. Почти все звонки проходили по одной и той же схеме:
Я бы никогда не стал обозначать диапазон для компании, которая обычно предлагает большие суммы. С учетом всего этого, я не стал бы тратить время впустую с рекрутером, если знаю, что они не собираются превзойти существующее предложение от другой компании. Рекрутеры сами не захотят ходить по кругу и всё время возвращаться к одному и тому же вопросу, предлагая вам новые условия. Если они далеки от того, что вам нужно, дайте рекрутерам знать, где начинается диапазон. Тратить время на неконкурентоспособное предложение никому не выгодно.
При этом, если вы имеете дело с компанией, бюджет которой бесконечен, воспользуйтесь этим с умом. Levels.fyi — это лучший ресурс, который я когда-либо видел (гораздо лучше, чем Glassdoor), когда дело доходит до изучения того, что обычно предлагается. Метьте как можно выше и никогда-никогда не думайте, что вы не можете получить предложение с ещё более выгодными условиями. Наблюдайте за ситуацией и будьте готовы адаптироваться к ней. Я в итоге получил намного-намного больше, чем когда-либо ожидал от какой-либо компании, и многим из этого я обязан тому, что никогда мысленно не ограничивал себя «верхней планкой».
Поверьте моему опыту, рекрутеры сделают все возможное, чтобы предложить вам меньше. Не стоит помогать им!
Никогда не выказывайте того, что у вас «закружилась голова». Держите себя в руках, даже если вы уверены, что примете предложение. Это во многом касается и телефонных переговоров, особенно если предлагаемые вам условия превосходят всё то, чего вы когда-либо ожидали, и вы, вероятно, не способны размышлять здраво. Всегда обдумывайте любое предложение в течение некоторого времени.
Дайте понять, что вы не примете предложение, пока не пройдёте переговоры со всеми. По моему опыту, рекрутеры относились к этому с пониманием. Я давал им понять, что хотел бы сначала пройти собеседование во всех компаниях, откуда мне поступили предложения. У меня определенно была компания мечты на протяжении всего процесса, но на самом деле это был не чей-то бизнес, а мой собственный.
Я не стану советовать, что именно нужно сказать в подобных ситуациях. Я приведу здесь лишь свои впечатления. Это должно помочь тем, кто не знает, с чего начать. Пожалуйста, не воспринимайте это как готовый сценарий (это было бы странно и неестественно). Однако это то, что я бы сказал с целью сохранить атмосферу взаимного уважения и оставаться открытым во время переговоров. Давайте предположим, что вам предложили условия, на которые вы могли бы согласиться (то есть, они вам подходят):
Не выдавайте больше информации, чем нужно, не будьте агрессивным и не обозначайте точные суммы, если это нецелесообразно. Кроме того, всё вышесказанное позволяет вам оставаться честным, так что вам не нужно беспокоиться о том, что вас могут поймать на лжи. По сути, вы просто стараетесь поддерживать свой статус в глазах рекрутеров и избегаете суеты, пока у вас не будут все предложения для сравнения. Именно тогда начнётся самое интересное!
Итак, вы узнали предлагаемые суммы от всех, кого вы рассматриваете. Теперь вы можете делать встречные предложения, основываясь на имеющейся у вас информации. Когда я это делал, я никогда не называл точную сумму — я обозначал диапазоны. Мне не нравится идея о точной сумме, пока дело не дойдёт до самого конца.
На это есть несколько причин:
Некоторые могут возражать против изложенного мной выше, ведь рекрутеры способны проявлять большую гибкость. Вы всегда можете назвать точную сумму, заставить их согласиться на неё, а затем попросить увеличить. Я не отрицаю этого. Однако во время собеседований я ставил перед собой цель сохранять с рекрутерами хорошие отношения, и в итоге это в полной мере окупилось.
Я точно выглядел так же круто во время переговоров.
Мои первые встречные предложения звучали примерно так (я придумал эти суммы, чтобы привести их в качестве примера):
Как только одна из компаний увеличит сумму, имеет смысл изменить обозначенный диапазон. Вот как этот разговор прошёл в моём случае:
Создавалось впечатление, что они всегда с большой долей сомнения относились к возможности изменить свои суммы. Они всегда говорили, что это больше, чем они обычно могут уступить.
Они всегда объясняли, что миссия и атмосфера их компании компенсируют разницу в вознаграждении.
Но почти всегда они увеличивали сумму.
Кто-то из них пойдёт вам навстречу. Кто-то — нет. Кто-то из них подойдет настолько близко к вашим ожиданиям, что вы сможете принять окончательное решение, чтобы не упустить столь захватывающую возможность. Но вам однозначно следует попытаться.
Я добавляю приведённое ниже потому, что многие спрашивали меня об этом. Не знаю, насколько это будет полезно, но все равно размещу это здесь. Я приведу здесь все советы, какие смогу дать.
Я смог узнать приблизительные суммы от каждой компании до того, как обозначил какие-либо со своей стороны. Все суммы здесь указаны под вымышленными брендами и в случайном порядке. Формат: базовый оклад + премия / пакет акций на 4 года / первичная премия.
После того, как каждая из компаний изменила свои первоначальные суммы, картина изменилась:
К тому же, у меня было гораздо больше времени, чтобы рассмотреть особенности, связанные с корпоративной культурой, льготами и прочими преимуществами, и в этом аспекте между компаниями наметились различия.
Формально я не отклонил ни одно из предложений, пока не принял официально самое подходящее и не подписал соответствующий договор, однако мысленно вычеркнул несколько компаний и прекратил переговоры с ними. Я просто попросил у них еще несколько дней для принятия решения.
Рекрутеры постоянно говорили мне, что не смогут предложить условия ещё лучше, но тем не менее всегда это делали. Я уверен, что существует «потолок», и я уверен, что довольно редко удаётся договориться о сумме, превышающей определенный предел, однако это было очень похоже на ложь, когда я постоянно слышал, что они не смогут предложить больше («у вас нет опыта»), а затем наблюдал, как они увеличивали предложение на 10%. Полагаю, это часть бизнеса.
После очередного этапа переговоров (и ещё нескольких дней), количество компаний было сокращено до трех:
В компании Delta хотели, чтобы я определился с окончательной суммой и придерживался её. Они очень настаивали, чтобы я им её обозначил.
Я попросил их дать мне несколько часов и позвонил моему рекрутеру из компании Bravo.
Я объяснил, что у Bravo есть то, за что я ценю их больше, чем Delta, но что в Delta хотели, чтобы я ясно обозначил сумму для того, чтобы двигаться дальше.
Я собирался работать в Bravo или Delta. Они предлагали похожие условия, но я не знал, сколько ещё я мог бы получить от Delta. Мне было очень некомфортно вести такую игру.
Разбить в случае чрезвычайной ситуации.
Каждый должен когда-нибудь сделать свой последний запрос. Наступил момент, когда вы должны совершить решающий шаг, поэтому воспользуйтесь этим с умом.
Для меня это был как раз тот момент. Пришло время.
Я попросил Bravo улучшить условия, увеличив пакет акций на скромные 5 тыс. долларов в год (очень скромный запрос, как теперь кажется…), в этом отношении компании обычно проявляют больше гибкости. Я сказал, что если они смогут это сделать, я соглашусь и буду уверен, что ничего не потеряю. Он сказал, что свяжется со мной, и что мы обязательно найдём решение.
Рекрутер из Bravo ответил по электронной почте и написал, что он разработал для меня новые условия и хотел бы обсудить их со мной по телефону. Тогда я уже решил, что если это будет соответствовать моему запросу (180 тыс. / 270 тыс. / 70 тыс., Итог 265 тыс.), я сразу соглашусь на это предложение. Я долго и тщательно обдумывал этот последний ход.
Ух ты! Что я думаю? А как вы думаете, что я думаю?
Я собираюсь кратко изложить все вышеперечисленное:
Совет-бонус: никогда не говорите и не намекайте потенциальным работодателям, что они вам не интересны. Я видел, как люди «договаривались», настаивая на более крупных суммах и обосновывая это тем, что в данной компании они менее заинтересованы. Это похоже на готовый рецепт по приготовлению катастрофы — зачем говорить компании, что вы не хотите там работать? Найдите другой подход.
Все вышеперечисленное сработало. Условия того предложения, на которое я в итоге согласился, составило примерно 300 000 долларов в год (в течение 4 лет, включая варьирующуюся ежегодную премию и первичную премию / возмещение за переезд). Я договаривался об этом, начав примерно с 225 000* долларов, что означает увеличение на 33%.
После моего предыдущего поста я чаще всего вижу 3 вопроса:
Я ответил здесь на два из них. Возможно, вы сможете логически установить остальное. Я предпочел бы, чтобы мои советы приносили пользу, а не рекламировали моего работодателя. Я не хочу, чтобы всё внимание здесь было сосредоточено на решении, которое я принял в своей жизни. Я скорее стремлюсь помочь всем остальным принять такое же решение.
Есть также гораздо более глубокие, более обстоятельно написанные источники, которые я бы рекомендовал. Это потрясающая статья Патрика МакКензи и другая Хасиба Куреши. Выше вы ознакомились лишь с моими личными размышлениями (и одновременно ответом на все вопросы, которые я получил относительно сумм).
Пожалуйста, подписывайтесь на мою страницу (и общайтесь!) со мной в Twitter, если хотите оставить отзыв или у вас есть какие-либо вопросы. Я хотел бы узнать о том, есть ли другие темы, которые вас интересуют. Я получил тонну личных сообщений в Twitter и Discord, и я попытался ответить на них, где это было возможно. Я предпочитаю отвечать преимущественно в Twitter, поэтому, если вы хотите пообщаться, попробуйте сначала там.
Удачных переговоров.
* первоначальное предложение не включало возмещение за переезд; вероятно, я бы получил его в любом случае, поэтому фактически изначальная точка отсчёта общей суммы, вероятно, была выше.»
P.S. Бороздя просторы App Store, наши разработчики наткнулись на интересное для российского рынка приложение Моя Зарплата Мечты. Нам понравилась идея в несколько шагов оценивать, «чего ты стоишь» и «что подтянуть», хотя сам проект еще довольно сыроват. На Google Play обнаружить аналог нам не удалось.
«В течение недели мне предложили должность инженера-программиста в Google, Facebook, Amazon, Apple, LinkedIn и Yelp. Вот как я проходил у них собеседование.
Что если я скажу вам… что собеседования не так страшны, как кажется?
Итак, вы почти закончили с длинной подготовкой к собеседованию. Вы почти свободны от стресса, связанного с собеседованиями в крупных IT-компаниях. Вы уже почти представили, как отсылаете им окончательное «Я согласен».
Однако вы еще не совсем у цели.
Есть одно последнее препятствие, которое нужно преодолеть: само собеседование.
Вы уже не раз доказали, что можете проходить собеседования, но насколько успешно и выгодно для себя?
В конце прошлого года я прошел собеседование в 6 ведущих компаниях Силиконовой долины за 6 дней и получил 6 предложений о работе. В качестве последней задачи я должен был убедиться, что моя работа не была напрасной. Вот принципы, которыми я руководствовался, правила, которым я следовал, и то, что я сделал, чтобы получить работу с зарплатой на 100 000 долларов в год больше, чем я планировал.
Введение
Сначала договоримся об исходных предпосылках:
- Ваш потенциал может отличаться. Естественно, я не утверждаю, что всё, через что я прошел, может легко повторить любой другой человек. Я лишь использую это в качестве примера, чтобы в общих чертах сформулировать несколько советов, которые, я думаю, должен знать каждый новичок в этом деле.
- У вас есть предложения, и не одно. Их может быть два, или десять, но вам точно нужно иметь больше одного предложения в одно и то же время. Я вел переговоры о работе от имени (многих) друзей в прошлом без каких-либо преимуществ, но я не собираюсь останавливаться на этом сценарии.
- Вы не боитесь вести переговоры. Накануне своего собеседования в Google я разговорился с другим кандидатом в отеле, где остановился. Его стратегия заключалась в том, чтобы вести себя скромно с целью увеличить свои шансы на успех. Это не тот путь, который выбираю я, и это не та тактика, которую я бы отстаивал, и я даже не собираюсь принимать такой вариант во внимание. Вы всегда должны быть открыты и готовы к тому, чего вы можете достичь.
- Вы не будете использовать Запрещённые Приёмы. Нисколько не сомневаюсь, что вы сможете пройти собеседование с помощью ложных сведений. С точки зрения морали: хм… да бросьте. С точки зрения практики: если вас поймают на лжи, это вам точно не поможет.
- Вы не откажетесь от предложения. Мог ли я выжать немного больше из возможного предложения, на которое я мог бы согласиться, если бы оно у меня было? Может быть. Но лично мне было бы неудобно принимать предложение, а потом отказываться от него. Уверен, что другие кандидаты так делают, и я не думаю, что из-за этого вас могут начать бойкотировать в Долине. Но это просто не то, чего я хотел бы для вас и для себя.
- Вы готовы работать в любой из компаний, если предлагаемая сумма вас устраивает. У меня определенно был личный рейтинг тех компаний, которые я предпочел бы другим, однако я дал шанс всем. Никто особенно не стремился делать супер-предложения.
- Я буду сохранять анонимность в отношении компаний, с которыми я вёл переговоры, и их точных сумм. Моя цель — не ответить на вопрос «сколько мне предложит компания MegaCorp, если у меня есть и другие предложения?». Моя цель — ответить на вопрос «как мне должным образом получить наиболее выгодные условия работы?» для людей, которые не знают, с чего начать. Предложенные компаниями суммы представлены точно (с погрешностью в пределах 5%).
- Вы начинаете с нуля. Я привожу в этой статье свой личный опыт и примеры из некоторых разговоров, в которых я участвовал на собеседованиях. Я не располагаю опытом нескольких десятилетий с подробными инструкциями. В конце я привожу несколько советов, которые больше подходят именно для новичков.
Перед Собеседованием
Поздравляю! У вас есть несколько приглашений на собеседование. Уверен, что вы нервничаете. Уверен, что вы говорите себе, что не заслуживаете этого, и что вам просто повезло. Вы думаете, что с треском провалитесь. Последнее, что у вас на уме, это вопрос о том, как именно разговаривать с рекрутером.
Успокойтесь. Мы все проходим через это!
Это можно понять. Но вы же не хотите оказать медвежью услугу себе в будущем. В любом случае, вам нужно помнить лишь несколько вещей.
Мой первый важный совет: не делайте этот процесс состязательным.
Я читал многих авторов, которые смотрят на это очень цинично.
Это наше с ними противостояние.
Кандидат против рекрутера.
То есть, вы пытаетесь извлечь максимальную выгоду из компании в то время как она пытается облапошить вас по полной. Вы так это видите?
Думаю, ты не знал, что во время поединка рекрутеры Google носят плащи супергероев?
Неверно. Иногда это может быть и так, но я думаю, что такая установка далека от здоровой атмосферы переговоров. У меня были очень хорошие отношения с моими рекрутерами, и в итоге это окупилось. Возможно, было бы лучше, если бы я был более агрессивен или прибегал к лжи. Я никогда не узнаю, как развивались бы события при этом альтернативном сценарии. Но я знаю, что не жалею об этом. Я уверен, что легко смогу снова связаться с любым из этих рекрутеров, чтобы возобновить процесс. Рекрутеры — тоже люди. Будьте доброжелательны!
В качестве следующего шага, на протяжении всего процесса старайтесь показать, что у вас есть и другие предложения. Это важно, чтобы убедиться в том, что они смогут предоставить аналогичные условия. Однажды мне довелось иметь дело с действительно отличным предложением. Я был вынужден отказаться, так как их компания отказалась сдвинуть срок. Это лишало меня некоторых преимуществ. Но если бы я не дал всем знать о своем положении, я бы потерял еще больше.
Вам решать, хотите ли вы сообщить, где ещё вы проходите собеседование. Я бы поделился этим, если вы думаете, что это «впечатляет». Имейте в виду, что у вас в любом случае есть повод гордиться собой, где бы ни рассматривали вашу кандидатуру. Однако у вас будет больше преимуществ, если у вас есть предложение от Google. Мои рекрутеры проявляли большое уважение в этом вопросе. В компаниях понимают: то, с кем именно вы ведёте переговоры, является вашим личным делом, так что у них будет право узнать об этом только, если вы сочтете это уместным. С учетом этого — угроза того, что вы получите (и примете) предложение в другом месте, является мощным преимуществом во всём: от согласования условий до получения вами работы.
Первые предложения
Ну что ж, наступил момент истины. Сейчас вы услышите, насколько вас оценили.
Все мои рекрутеры предпочитали передавать эти новости по телефону. Почти все звонки проходили по одной и той же схеме:
Есть ли у вас новые предложения от других компаний? Существует ли определённый диапазон, который вы от нас ожидаете? Как насчёт примерно […] долларов? Что вы об этом думаете?Почти все авторы, которых вы обычно читаете, пишут, что обозначать диапазон неправильно. Я в целом согласен с этим, но иногда имеет смысл хоть что-то обозначить. Чтобы сделать это надлежащим образом, требуется некоторый опыт и знание предлагаемых обычно условий работы. Я обозначил точку отсчёта только одной или двум компаниям, и лишь потому, что я знал о них достаточно, чтобы предположить, что они предложат мне примерно на 50 тыс. долларов в год меньше, чем другие компании, предложения от которых у меня были.
Я бы никогда не стал обозначать диапазон для компании, которая обычно предлагает большие суммы. С учетом всего этого, я не стал бы тратить время впустую с рекрутером, если знаю, что они не собираются превзойти существующее предложение от другой компании. Рекрутеры сами не захотят ходить по кругу и всё время возвращаться к одному и тому же вопросу, предлагая вам новые условия. Если они далеки от того, что вам нужно, дайте рекрутерам знать, где начинается диапазон. Тратить время на неконкурентоспособное предложение никому не выгодно.
При этом, если вы имеете дело с компанией, бюджет которой бесконечен, воспользуйтесь этим с умом. Levels.fyi — это лучший ресурс, который я когда-либо видел (гораздо лучше, чем Glassdoor), когда дело доходит до изучения того, что обычно предлагается. Метьте как можно выше и никогда-никогда не думайте, что вы не можете получить предложение с ещё более выгодными условиями. Наблюдайте за ситуацией и будьте готовы адаптироваться к ней. Я в итоге получил намного-намного больше, чем когда-либо ожидал от какой-либо компании, и многим из этого я обязан тому, что никогда мысленно не ограничивал себя «верхней планкой».
Поверьте моему опыту, рекрутеры сделают все возможное, чтобы предложить вам меньше. Не стоит помогать им!
Никогда не выказывайте того, что у вас «закружилась голова». Держите себя в руках, даже если вы уверены, что примете предложение. Это во многом касается и телефонных переговоров, особенно если предлагаемые вам условия превосходят всё то, чего вы когда-либо ожидали, и вы, вероятно, не способны размышлять здраво. Всегда обдумывайте любое предложение в течение некоторого времени.
Дайте понять, что вы не примете предложение, пока не пройдёте переговоры со всеми. По моему опыту, рекрутеры относились к этому с пониманием. Я давал им понять, что хотел бы сначала пройти собеседование во всех компаниях, откуда мне поступили предложения. У меня определенно была компания мечты на протяжении всего процесса, но на самом деле это был не чей-то бизнес, а мой собственный.
Я не стану советовать, что именно нужно сказать в подобных ситуациях. Я приведу здесь лишь свои впечатления. Это должно помочь тем, кто не знает, с чего начать. Пожалуйста, не воспринимайте это как готовый сценарий (это было бы странно и неестественно). Однако это то, что я бы сказал с целью сохранить атмосферу взаимного уважения и оставаться открытым во время переговоров. Давайте предположим, что вам предложили условия, на которые вы могли бы согласиться (то есть, они вам подходят):
Рекрутер: Итак, что вы об этом думаете?В вышесказанном вы сообщаете рекрутеру, что у него «есть шанс», но этого недостаточно, чтобы вас сразить. Вы проявляете уважение и твёрдость в одно и то же время. Это и есть основная стратегия того, как следует себя вести во время переговоров.
Вы: Это интересное предложение. Я думаю, что мне это почти подходит, однако я не могу согласиться на это прямо сейчас. Сначала мне нужно узнать, какие условия предлагают другие компании, с которыми я веду переговоры.
Не выдавайте больше информации, чем нужно, не будьте агрессивным и не обозначайте точные суммы, если это нецелесообразно. Кроме того, всё вышесказанное позволяет вам оставаться честным, так что вам не нужно беспокоиться о том, что вас могут поймать на лжи. По сути, вы просто стараетесь поддерживать свой статус в глазах рекрутеров и избегаете суеты, пока у вас не будут все предложения для сравнения. Именно тогда начнётся самое интересное!
Встречные предложения
Итак, вы узнали предлагаемые суммы от всех, кого вы рассматриваете. Теперь вы можете делать встречные предложения, основываясь на имеющейся у вас информации. Когда я это делал, я никогда не называл точную сумму — я обозначал диапазоны. Мне не нравится идея о точной сумме, пока дело не дойдёт до самого конца.
На это есть несколько причин:
- Во-первых, обозначение точной суммы кажется странным: почему 120 000 долларов приемлемо, а 119 000 долларов — уже немного мало? Я бы скорее обозначил это как «где-то между 120 000 и 140 000 долларов». У компании остаётся возможность повысить сумму, если вы не раскрываете им все свои карты. Обратите внимание, что, как только вы знаете предлагаемую компанией сумму, имеет смысл быть более конкретным относительно своих пожеланий.
- С моей точки зрения, если вы обозначаете конкретную сумму, подразумевается, что она как бы «единственная». Если компании она подходит, вы упускаете возможность договориться о гораздо большей сумме, если вам не поступят другие предложения. Запомните: компании в любом случае могут позволить себе выплачивать желаемую вами сумму, даже если это верхняя планка вашего диапазона. Если вы обозначаете диапазон в 5000 долларов, не удивляйтесь, если компании удовлетворят ваши требования и будут ожидать вашего согласия.
Некоторые могут возражать против изложенного мной выше, ведь рекрутеры способны проявлять большую гибкость. Вы всегда можете назвать точную сумму, заставить их согласиться на неё, а затем попросить увеличить. Я не отрицаю этого. Однако во время собеседований я ставил перед собой цель сохранять с рекрутерами хорошие отношения, и в итоге это в полной мере окупилось.
Я точно выглядел так же круто во время переговоров.
Мои первые встречные предложения звучали примерно так (я придумал эти суммы, чтобы привести их в качестве примера):
Bar, Inc.: Мы предлагаем вам базовый оклад в размере около 120 000 долларов с пакетом акций компании на 4 года в размере 150 000 долларов и одноразовой первичной премией в 10 000 долларов. Что вы об этом думаете?В изложенном выше приводится много полезной информации для рекрутера, без указания какой-либо точной суммы с вашей стороны. В компании FooCorp понимают, что нужно увеличить сумму до 120 000 долларов, чтобы побудить вас отказаться от другого предложения, которое вам сделали. В компании Bar понимают, что для вас важен акционерный капитал, а акции — это то, что компании предоставляют гораздо охотнее. Теперь у вас есть две компании, соревнующиеся в том, чтобы сделать вам более выгодное предложение, и при этом они не контактируют друг с другом. И это в значительной степени желанный для вас поворот событий.
Я: Насколько гибким может быть предложение вашей компании в отношении акций? Я хотел бы действительно остаться и расти как профессионал. В связи с этим акционерный капитал — это именно то, что меня интересует в любой компании. Базовый оклад в размере около 120 000 долларов мне подходит, однако я хотел бы получить предложение, предусматривающее более крупный пакет акций.
FooCorp: Мы предлагаем вам базовый оклад в размере около 100 000 долларов с пакетом акций компании на 4 года в размере 150 000 долларов и одноразовой первичной премией в 10 000 долларов. Что вы об этом думаете?
Я: Думаю, что базовый оклад немного ниже, чем я хотел бы, особенно, если учитывать предложение от Bar, Inc. на 120 000 долларов, и тот факт, что базовый оклад имеет для меня очень большое значение. Что касается пакета акций, я ожидал около 200 000 долларов. Первичная премия в целом соответствует моим ожиданиям.
Как только одна из компаний увеличит сумму, имеет смысл изменить обозначенный диапазон. Вот как этот разговор прошёл в моём случае:
Я: Добрый день! Я, наконец, получил ответ от компании Bar. Их предложение оказалось намного лучше, чем я ожидал. Они предложили базовый оклад в размере 150 000 долларов, 200 000 долларов в акциях и 40 000 долларов в качестве первичной премии. Однако мне кажется, что работа в компании FooCorp более тесно связана с моими интересами, поэтому я бы очень хотел, чтобы мы с вами смогли работать вместе. В связи с этим я хотел бы выяснить, можно ли улучшить ваши условия до таких же показателей?Я много раз участвовал в разговорах по приведенным выше схемам, и все они проходили примерно одинаково.
FooCorp: О, у них действительно хорошее предложение. Имейте в виду, что FooCorp {делает мир лучше / имеет удивительный потенциал / перспективнее для вашей карьеры}, и я надеюсь, что вы не будете принимать решение, основываясь только на вознаграждении. Я пока не знаю, сможем ли мы предложить такие же условия, но я посмотрю, что мы можем сделать.
Создавалось впечатление, что они всегда с большой долей сомнения относились к возможности изменить свои суммы. Они всегда говорили, что это больше, чем они обычно могут уступить.
Они всегда объясняли, что миссия и атмосфера их компании компенсируют разницу в вознаграждении.
Но почти всегда они увеличивали сумму.
Кто-то из них пойдёт вам навстречу. Кто-то — нет. Кто-то из них подойдет настолько близко к вашим ожиданиям, что вы сможете принять окончательное решение, чтобы не упустить столь захватывающую возможность. Но вам однозначно следует попытаться.
Мои предложения
Я добавляю приведённое ниже потому, что многие спрашивали меня об этом. Не знаю, насколько это будет полезно, но все равно размещу это здесь. Я приведу здесь все советы, какие смогу дать.
Я смог узнать приблизительные суммы от каждой компании до того, как обозначил какие-либо со своей стороны. Все суммы здесь указаны под вымышленными брендами и в случайном порядке. Формат: базовый оклад + премия / пакет акций на 4 года / первичная премия.
Alpha: 180 тыс. / 150 тыс. / 0 тыс. (218 тыс/год)Любопытно, что суммы по большей части почти совпадали, несмотря на то, что у компаний не было возможности видеть первоначальные предложения друг друга. Должно быть, сейчас это стандартная ставка… или что-то в этом роде. В любом случае, после получения всех предложений, для меня настало время постоянного взаимодействия. Я связался с компанией, сделавшей наименее выгодное предложение, и, рассказав им об условиях самого выгодного предложения, попросил их сократить разницу, насколько это было возможно. Как только суммы поменялись, я поговорил и с другими компаниями. Каждый день либо через день со мной связывались рекрутеры, и звонки были примерно такого содержания:
Bravo: 180 тыс. / 200 тыс. / 30 тыс. (238 тыс/год)
Charlie: 140 тыс. / 180 тыс. / 30 тыс. (193 тыс/год)
Delta: 160 тыс. / 220 тыс. / 50 тыс. (228 тыс/год)
Echo: 160 тыс. / 200 тыс. / 30 тыс. (218 тыс/год
Foxtrot: 165 тыс. / 210 тыс. / 30 тыс. (225 тыс/год)
Bravo: Есть ли какие-либо изменения с вашей стороны?В компании Alpha отказались вести переговоры и сдвинуть срок, поэтому довольно быстро выбыли из участия.
Я: Да, мне сообщили предварительные суммы от Foxtrot. Они предлагают 225 тысяч долларов или около того, но в компании Delta говорят, что смогут предложить больше. Предложение от Foxtrot меня не впечатлило, и, учитывая позицию Delta по нему, это, вероятно, последнее из предложений, которое я в конечном итоге подпишу.
Bravo: Отлично, большое спасибо за то, что поделились. Я поговорю с командой и посмотрю, что я могу сделать. Мы были бы рады работать с вами!
После того, как каждая из компаний изменила свои первоначальные суммы, картина изменилась:
Bravo: 180 тыс. / 220 тыс. / 75 тыс. (254 тыс/год; +16 тыс.)И опять все по новой. Я поставил перед собой цель отсеять часть предложений, как только ситуация начала меняться в нужном мне направлении. Настоящий стратегический кошмар — следить за 6 конкурирующими компаниями. Также становилось понятно, что есть разница, которую некоторые компании не в состоянии преодолеть.
Charlie: 140 тыс. / 200 тыс. / 30 тыс. (198 тыс/год; +5 тыс.)
Delta: 160 тыс. / 220 тыс. / 50 тыс. (228 тыс/год; без изменений)
Echo: 160 тыс. / 250 тыс. / 30 тыс. (230 тыс/год; +12 тыс.)
Foxtrot: 180 тыс. / 240 тыс. / 30 тыс. (248 тыс/год; +18 тыс.)
К тому же, у меня было гораздо больше времени, чтобы рассмотреть особенности, связанные с корпоративной культурой, льготами и прочими преимуществами, и в этом аспекте между компаниями наметились различия.
Формально я не отклонил ни одно из предложений, пока не принял официально самое подходящее и не подписал соответствующий договор, однако мысленно вычеркнул несколько компаний и прекратил переговоры с ними. Я просто попросил у них еще несколько дней для принятия решения.
Рекрутеры постоянно говорили мне, что не смогут предложить условия ещё лучше, но тем не менее всегда это делали. Я уверен, что существует «потолок», и я уверен, что довольно редко удаётся договориться о сумме, превышающей определенный предел, однако это было очень похоже на ложь, когда я постоянно слышал, что они не смогут предложить больше («у вас нет опыта»), а затем наблюдал, как они увеличивали предложение на 10%. Полагаю, это часть бизнеса.
После очередного этапа переговоров (и ещё нескольких дней), количество компаний было сокращено до трех:
Bravo: 180 тыс. / 250 тыс. / 75 тыс. (261 тыс/год +23 тыс/год от первоначальной)К этому времени прошло уже около полутора недель переговоров, и это после месяцев собеседований / подготовки. Я уже был вполне готов закончить. Сопоставив особенности, связанные с продукцией, корпоративной культурой, оплатой, льготами, прочими преимуществами и репутацией компаний, я остановился на выборе между Bravo и Delta.
Delta: 170 тыс. / 250 тыс. / 50 тыс. (245 тыс/год; +17 тыс/год от первоначальной)
Foxtrot: 180 тыс. / 250 тыс. / 50 тыс. (248 тыс/год; +18 тыс/год от первоначальной)
В компании Delta хотели, чтобы я определился с окончательной суммой и придерживался её. Они очень настаивали, чтобы я им её обозначил.
Я попросил их дать мне несколько часов и позвонил моему рекрутеру из компании Bravo.
Я объяснил, что у Bravo есть то, за что я ценю их больше, чем Delta, но что в Delta хотели, чтобы я ясно обозначил сумму для того, чтобы двигаться дальше.
Я собирался работать в Bravo или Delta. Они предлагали похожие условия, но я не знал, сколько ещё я мог бы получить от Delta. Мне было очень некомфортно вести такую игру.
Разбить в случае чрезвычайной ситуации.
Каждый должен когда-нибудь сделать свой последний запрос. Наступил момент, когда вы должны совершить решающий шаг, поэтому воспользуйтесь этим с умом.
Для меня это был как раз тот момент. Пришло время.
Я попросил Bravo улучшить условия, увеличив пакет акций на скромные 5 тыс. долларов в год (очень скромный запрос, как теперь кажется…), в этом отношении компании обычно проявляют больше гибкости. Я сказал, что если они смогут это сделать, я соглашусь и буду уверен, что ничего не потеряю. Он сказал, что свяжется со мной, и что мы обязательно найдём решение.
Последнее предложение
Рекрутер из Bravo ответил по электронной почте и написал, что он разработал для меня новые условия и хотел бы обсудить их со мной по телефону. Тогда я уже решил, что если это будет соответствовать моему запросу (180 тыс. / 270 тыс. / 70 тыс., Итог 265 тыс.), я сразу соглашусь на это предложение. Я долго и тщательно обдумывал этот последний ход.
Bravo: Я получил ответ и одобрение на новое предложение для вас, и я хотел бы узнать, что вы об этом думаете. Мы хотели бы предложить вам {оклад + ежегодная премия} в размере 180 000 долларов. Кроме того, мы хотели бы предложить 400 000 долларов в акциях, которые будут предоставлены вам в течение 4 лет. Кроме того, мне также удалось получить одобрение на предоставление вам 90 000 долларов {первичная премия + возмещение за переезд}. По этим условиям за 4 года вы получите около 1 210 000 долларов, то есть, около 300 000 долларов ежегодно. Что вы об этом думаете?
Ух ты! Что я думаю? А как вы думаете, что я думаю?
Я: Да, я согласен.И это действительно так. Я нисколько не преувеличиваю. Моим последним запросом было 265 тыс. долларов в год, а мне предложили около 300 тыс. долларов в год. Не знаю, произошло ли это по причине тех хороших отношений, которые я установил с рекрутером, или же они просто были обеспокоены тем, что я мог отказаться. Как бы там ни было, я ничего не имею против. :)
Bravo: Правда? Отлично!
Основные выводы
Я собираюсь кратко изложить все вышеперечисленное:
- Рассматривайте несколько предложений. Конечно, проще сказать, чем сделать, но даже если это добавит стресса в вашу жизнь, то безусловно, окупится. Если пустить собеседования на самотек, то будет довольно непросто. Если вы хотите получить новую работу, не ставьте всё на одну карту и делайте все возможное, чтобы получить как минимум два предложения.
- Не обманывайте. Лично меня не просили предоставить доказательства наличия других предложений, но просили кое-кого из моих друзей. Не стоит обманывать, особенно если данные о вас сохраняются в различных компаниях. Желаю вам успешно попасть в компанию, которая ищет именно вас.
- Будьте добры и проявляйте уважение. Рекрутеры тоже люди. Именно те люди, которые могут помочь вам попасть в компанию вашей мечты. Нет необходимости подлизываться, просто будьте доброжелательны. Помогите им помочь вам! У вас могут быть разные взгляды, но в итоге вы оба хотите одного и того же: принятого предложения от их компании.
- Будьте (выборочно) общительны. Дайте всем понять, каковы ваши сроки и ожидаете ли вы новостей от других компаний. Держите людей в курсе. Нам не нравится, когда рекрутеры держат нас в неведении, и, разумеется, им точно также не нравится, когда в неведении держат их. Сообщите им, если вы согласились на другое предложение или больше не рассматриваете их предложение. Сообщите им, если другие компании тоже отправили вам свои предложения, и поделитесь их названиями, если думаете, что это принесёт вам пользу.
- Не обозначайте минимальную сумму (если это не имеет смысла). Вы ведь не хотите получить меньшую сумму, чем та, которую компания могла бы вам предложить. И вы также не хотите тратить чьё-либо время впустую. Если вы понимаете, что поначалу компания не кажется конкурентоспособной, дайте им знать об условиях другой компании. Если они откажутся, то так тому и быть. Лучше потратить время на общение с компаниями, куда вы действительно хотели бы попасть.
Полагаю, это то, как выглядели IT-собеседования с интерактивной доской в 1950-х. - Дотянуться до небес. Я ставил перед собой цель получить условия с общей суммой в размере около 180 тыс. долларов. Это была сумма, ради которой я уволился бы с тогдашней работы. В итоге я получил на 50% больше. Я не думал, что это возможно для кого-то всего лишь с двухлетним опытом работы. Не ограничивайте себя мысленно тем, сколько, по вашему мнению, вы можете получить, это может помешать переговорам.
- Не отклоняйте предложение, пока не примете окончательно другое. Никогда не знаешь, что может случиться. Вы не хотите, чтобы кто-то продолжал настаивать на принятии вами решения, в то время как вы ни за что на свете не приняли бы их предложение. Но даже если предложение не является конкурентоспособным, вы все ещё можете согласиться на него, если другие компании потеряют свои преимущества. Не сжигайте мосты. Ведь вы долго шли к этому ответственному шагу.
- Тщательно всё обдумайте и отсортируйте предложения. В ходе переговоров вы встретитесь с одним или двумя предложениями, которые вы считаете «лучшими». Как только это произойдет, сосредоточьтесь на тех, которые действительно имеют значение, и не тратьте время на остальные.
Совет-бонус: никогда не говорите и не намекайте потенциальным работодателям, что они вам не интересны. Я видел, как люди «договаривались», настаивая на более крупных суммах и обосновывая это тем, что в данной компании они менее заинтересованы. Это похоже на готовый рецепт по приготовлению катастрофы — зачем говорить компании, что вы не хотите там работать? Найдите другой подход.
Все вышеперечисленное сработало. Условия того предложения, на которое я в итоге согласился, составило примерно 300 000 долларов в год (в течение 4 лет, включая варьирующуюся ежегодную премию и первичную премию / возмещение за переезд). Я договаривался об этом, начав примерно с 225 000* долларов, что означает увеличение на 33%.
Подведение итогов
После моего предыдущего поста я чаще всего вижу 3 вопроса:
- Как я вёл переговоры?
- Сколько мне предложили?
- Чьё предложение я принял?
Я ответил здесь на два из них. Возможно, вы сможете логически установить остальное. Я предпочел бы, чтобы мои советы приносили пользу, а не рекламировали моего работодателя. Я не хочу, чтобы всё внимание здесь было сосредоточено на решении, которое я принял в своей жизни. Я скорее стремлюсь помочь всем остальным принять такое же решение.
Есть также гораздо более глубокие, более обстоятельно написанные источники, которые я бы рекомендовал. Это потрясающая статья Патрика МакКензи и другая Хасиба Куреши. Выше вы ознакомились лишь с моими личными размышлениями (и одновременно ответом на все вопросы, которые я получил относительно сумм).
Пожалуйста, подписывайтесь на мою страницу (и общайтесь!) со мной в Twitter, если хотите оставить отзыв или у вас есть какие-либо вопросы. Я хотел бы узнать о том, есть ли другие темы, которые вас интересуют. Я получил тонну личных сообщений в Twitter и Discord, и я попытался ответить на них, где это было возможно. Я предпочитаю отвечать преимущественно в Twitter, поэтому, если вы хотите пообщаться, попробуйте сначала там.
Удачных переговоров.
* первоначальное предложение не включало возмещение за переезд; вероятно, я бы получил его в любом случае, поэтому фактически изначальная точка отсчёта общей суммы, вероятно, была выше.»
P.S. Бороздя просторы App Store, наши разработчики наткнулись на интересное для российского рынка приложение Моя Зарплата Мечты. Нам понравилась идея в несколько шагов оценивать, «чего ты стоишь» и «что подтянуть», хотя сам проект еще довольно сыроват. На Google Play обнаружить аналог нам не удалось.
