Пирамида спича: как с помощью уровней Дилтса вызвать доверие аудитории

Решение по проекту или финансирование стартапа может зависеть всего от одной презентации. Особенно это цепляет, когда выступать приходится профессионалу, который мог бы направить это время на разработку. Если в вашей компании нет отдельных менеджеров, которые занимаются маркетингом и продажами, можно всего за час освоить пирамиду спича, метод недирективного воздействия на аудиторию и правила разработки бизнес-презентаций. Читайте подробнее в этой статье.

image

Пирамида спича


Когда вы разрабатываете презентацию для доклада на конференцию или другое мероприятие, помните, что аудитория обычно не мотивирована соглашаться с каждым вашим словом. Это нормально — у каждого свой опыт и убеждения. До того, как сказать «Сделайте это…», автор книги SpeechBook Алексей Андрианов рекомендует подготовить аудиторию. Для этого он дает пирамиду cпича. Опытные менеджеры могут в ней узнать пирамиду логических уровней Роберта Дилтса.

image

1. Уровень окружения


Чтобы настроить аудиторию, достаточно пары фраз о том, что окружает слушателей. Фразы должны быть очевидны и понятны для всех присутствующих. Например: «Коллеги, сегодня середина месяца, мы собрались обсудить результаты» или «Друзья, сегодня мы в этой аудитории вместе разберем кейс компании…».

2. Уровень поведения


Кратко скажите о действиях аудитории. Действие формулируйте в глаголах в настоящем времени: «делаем», «решаем», «меняем». Например: «Ежедневно мы встречаемся с клиентами» или «Рыночная ситуация меняется каждую минуту».

3‍. Уровень способностей


Предложения этого уровня отражают вашу оценку озвученных действий. Говорите прилагательными: «быстро», «здесь лучше — там хуже», «ниже» и т. д. Примеры: «Результаты у подразделений разные, вот рейтинг» или «Этот продукт вышел на рынок за 3 месяца, а в этот раз лонч растянулся на год».

4‍. Уровень ценностей и убеждений


Переходный от уровней низшего порядка к сущностям. Одного короткого предложения хватает, чтобы обозначить ценность. Слова-маркеры: «Верим», «Важно», «Главное», «Ценно», «Любим». Например, «Нет ничего важнее независимости компании» или «Я верю, что этот подход поможет победить конкурентов».

‍5. Уровень идентификации


Самый короткий в речи. К какой группе вы относите присутствующих? «Мы — HRы», «Мы — продавцы», «Мы — инвесторы», «Мы — маркетологи». Вспомните, для кого вы создали презентацию для конференции или оцените, кто перед вами. Возможно, появится еще более мощная идентификация «Мы — эксперты по продаже уникального оборудования».

6. Уровень миссии


Именно здесь нужно говорить о том, ради чего все делается. Напомните аудитории об этом и активизируйте ее к действию. «От нас сегодня зависит, какой будет завтра компания», «Ради запуска новой технологии для лечения детей», «Чтобы наши родные жили в достатке» — вот несколько примеров.

‍7. Скоростной спуск


Только после того, как вы подняли аудиторию по всем уровням, можно призывать к действию. Что вы хотите, чтобы аудитория сделала? Немного повысьте свой голос и скажите это. Начните с глагола в повелительном наклонении.

Недирективное воздействие


Какое еще недирективное воздействие? Есть цифры, данные, графики! Безусловно, но их достаточно только для одной части полушария, а человек принимает решение еще и на эмоциональном уровне. Чтобы активизировать, нужно обратиться к репрезентативной системе слушателя, дать возможность аудитории представить вашу информацию у себя в голове. Лучше всего с этим справляется история, потому что она помогает слушателю найти примеры из своего опыта и совместить их с данными во время презентации.

Помните знаменитое выступление Стива Джобса перед выпускниками Стэнфордского университета? Он рассказал три истории из своей жизни, обосновывая свою позицию и свой призыв к действию для слушателей. Используя только язык бизнеса, этого эффекта добиться невозможно. Мы принимаем решение мозгом, но пропускаем их через эмоции. История быстро поднимает слушателя на уровень личных ценностей.

Для подготовки презентации для публичного выступления с историей автор предлагает использовать структуру:

  • Вступление
  • Персонаж
  • Завязка (проблема, кризис, препятствие)
  • Нарастание напряжения
  • Кульминация
  • Развязка

Логика бизнес-презентации


Логика бизнес-презентации зависит от ее цели, предмета обсуждения, целевой аудитории и контекста. Автор предлагает две схемы, которые в общих случаях сработают. Это последовательности «Прошлое-настоящее-будущее» и «Проблема-предложение-план».

image
Структура схемы «Прошлое — настоящее — будущее»

image
Структура схемы «Проблема-предложение-план»

Напишите в комментариях, что вам было бы интересно читать о создании презентаций.
Поделиться публикацией

Комментарии 14

    +1
    В статье дан краткий пересказ одного, основанного на пирамиде Дилтса, совета из какой-то книги «SpeechBook» — увлеки, прежде чем давить. Забавно, что данная статья не следует этому совету — картинка и текст до ката не подготавливают аудиторию перед призывом «читайте подробнее».

    Также в статье дано краткое упоминание возможностей «недирективной манипуляции» и две картинки, которых недостаточно для выполнения данного в начале обещания рассказать о правилах разработки бизнес-презентаций.

    Не нашел в статье ничего, что относилось бы к выбранным хабам «Графический дизайн» и «Управление персоналом».
    UPD. Хабы в статье поправлены.
      0
      Спасибо за комментарий. В следующих материалах напишем подробнее о правилах разработки бизнес-презентаций, возьмем для примера собственные кейсы.
        0
        Проблема не в том, что в данной статье не даны собственные кейсы. Хаб «читальный зал» изначально и предназначался для того, чтобы поделиться мыслями о прочитанном — вполне можно рассказать о книге и особо заинтересовавших местах. Что вы рассказали о книге, кроме её названия и фамилии автора, презентовали ли её?

        Проблема статьи в том, что она не следует прочитанному, не иллюстрирует материал, а показывает пример противоположного подхода. Взгляните на текст до ката и поищите в нем уровни, которые призваны подготовить читателя к чтению. Насколько хорошо презентует себя данная статья о презентациях?

        Да, «пирамида спича» похожа на «пирамиду Дилтса». Да, «пирамиду Дилтса» можно применять к разным аспектам жизни, можно применить и к задаче «увлеки слушателя». Но сумбурность изложения (особенно до ката), невыполнимые обещания (правила разработки бизнес-презентаций за час) и разнородная (три в одном) структура статьи мешают подаче основной идеи.
          0
          Спасибо за ваше мнение.
      +4
      Коллеги, сегодня середина месяца, мы собрались обсудить результаты третьего квартала. Ежедневно мы встречаемся с клиентами, и видим, что рыночная ситуация меняется каждую минуту. Тот продукт вышел на рынок за 3 месяца, а в этот раз лонч растянулся на год, так что и результаты у подразделений разные, вот рейтинг. Я верю, что этот подход поможет победить конкурентов. Мы — эксперты по продаже уникального оборудования. Ради запуска новой технологии для лечения детей — ИДИТЕ и ГОЛОСУЙТЕ за КПСС! Кстати, у вас же есть дети? Я когда был ребенком, много болел. Никто не знал, что со мной. Я чуть не умер! Но мой папа проголосовал за КПСС, и меня вылечили, и теперь я здоров, и верю, что мои и ваши дети тоже будут здоровы! Спасибо за недирективное внимание!
        0

        Напоминает предвыборную компанию :)

          +1
          Было бы весело, если бы не так реалистично… на многих корпоративных собраниях так и происходит.
          0
          Коллеги, уже перевалило за полмесяца, и конец не за горами. Мы собрались тут чтобы изучить статью и принести добро нашему сообществу.

          Если мы посмотрим на данные с сайта, то поймем что комментарий dolovar имеет довольно низкую оценку. Ситуация меняется каждую минуту, и мы предполагаем с вами чем это может кончиться.

          Kriminalist написал на 2 часа позже, а уже имеет +2.

          Я убежден что нет ничего важнее чем взаимная поддержка внутри нашего прекрасного и доброго коллектива!

          Мы, просвещенные люди, из класса умнейших в истории Земли, и от наших действий зависит — в какое будущее двинутся наши дети и всё Человечество.

          ТАК ЧТО СОЖМИТЕ ВОЛЮ В КУЛАК И ПОСТАВЬТЕ КОММЕНТАРИЮ dolovar ПЛЮС!

          Мы же все встречались с осуждением. Да, я был по обе стороны. В детстве, я был кротким и тихим мальчиком, и никого не трогал. Мне было сложно понимать сверстников и иногда надо мной подшучивали: сначала еле-еле, потом обзывали, затем стали травить. В итоге мне пришлось поменять школу и я решил что больше не хочу быть жертвой. И я стал хищником: я чуть ли не в первый день ударил какого-то парня, которого били другие — он был старше меня. И всем это понравилось, но не мне. Затем я стал бить своих одноклассников — у нас был довольно хулиганский класс. Я бил, осуждал, обижал других, потому что думал что так — правильно. А потом я стал бить своих друзей. И знаете что? Однажды я просто оказался один без друзей и поддержки, наедине с болью, которая пропитывала меня когда я причинял другим унижение. И тогда я вспомнил, что поклялся себе при переводе что буду только защищать слабых! Это стыд и раскаяние, я пал на самое дно. Но знаете что? Когда я отказался от всего негодяйства, и вернулся к мечте нести людям добро, все наладилось.

          Я ушел с дороги минусов, и теперь у меня всё положительно!

          P.S.
          Друзей у меня все равно нет, если что: я сижу на хабре.
            0
            Мы еще не можем голосовать — нужно отрастить карму :(
              0
              Эм… Иллюстрация забавная, но можно сделать так, чтобы dolovar не участвовал в вашем флешмобе?
              У меня нет оценочной зависимости, мне важны слова по обсуждаемой теме, а эти абстрактные минусики или плюсики ничего полезного не прибавляют к предмету обсуждения.

              Пирамиду Дилтса действительно можно прислонить к задаче «подготовка слушателя» — вернуть от смартфонов в здесь и сейчас, ввести в контекст, в котором проблема существует, очертить проблему, показать важность её решения, потрясти авторитетом и пообещать светлое будущее. Наверняка, кто-то (не я) так и делает на своих презентациях.

              При этом, в статье можно было бы не отвлекаться на «недирективные» приёмчики из НЛП и очистить статью от нераскрытого вопроса «последовательность шагов в презентации», сосредоточившись на основной сюжетной линии. Судя по тому, что уже второй комментарий скатывается в шутки, мне не показалось, что размытие статьи повредило изложению главной идеи.
                0
                Выглядело так, что это ваш знакомый комментарий выше написал. Мы тоже удивились.
              +1
              Спасибо, теперь мне кажется стало понятнее, почему мне трудно готовить публичное выступление (хотя у меня есть масса убеждений которые я бы хотел насадить другим которыми я мог бы поделиться). Потому, что от 3 к 8 ступени размах ничем неподкрепленных, субьективных высказываний растет. А я с субьективностью не дружу — поссорился после университета. Предпочитаю, чтобы люди сами размышляли, а не «хавали то, что им впаривают».

              Схема-то простая: называешь пример проблемы с которой большинство сталкивались, говоришь свое мнение почему это происходит и как тебе удалось это решить (для твоего конкретного случая) — все хлопают. А потом все расходятся и карета превращается в тыкву, потому что решение, как правило, «локальное». Работающее в конкретных условиях. А ты так и сидишь у разбитого корыта.

              Можно перенести субьективность в нейтральную плоскость, чтобы слушатель/читатель мог ее потом обратно перевести в свою субьективную плоскость. Но тогда это будет «научная статья». А трансформировать из нейтральной плоскости в субьективную, т.е. применить общую теорию, придется человеку самому. А как он это сделает, если не умеет, не обладает навыком? Вот и получается, что люди в лучшем случае следуют «карго-культу», просто перенимая внешнюю аттрибутику решения не понимая его сути, а потом удивляются почему у них не работает.

              Для маркетинговых презентаций это подходит, там важно, достучаться до эмоций. Пробиться через стену скепсиса, и вызвать восхищение/удивление. На технические презентации/доклады, где цель — передача знаний/опыта, такая схема ложится с трудом.
                0
                Да даже для маркетинговых это работает, если ты такой пришел свеженький, и тут Вау! — пирамида Дилтса! А после 3ей-4й одинаковой презентации все эти недирективности просто летят мимо. Даже не зная теории, схема считывается интуитивно очень быстро, и вызывает у слушателя защитную реакцию — пассивное слушание. Так что спикеры на пике эффективности пирамиды — это вот эти самые проповедники, которые качают зал, и потом поют хором.

                Заголовок спойлера

                +1
                Было бы интересно посмотреть на реальный пример целиком. И ещё. Как насчёт научных докладов, защиты и т.д.?

                Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

                Самое читаемое