С некоторых пор — возможно, вы заметили, в бизнесе, в мире что-то стало по-другому. Да, кто-то этого еще не заметил, но многие уже в курсе, хотя и не все смогли это точно сформулировать. И
вот что изменилось: продажи мертвы.
Я не пишу очередную статью о 37 самых верных способахподнять продажи из кризиса с гарантией результата и возвратом денег. На этот раз совершенно серьезно, и я действительно имею в виду то самое:
Для Вас, читающих этот текст, есть одна спасительная соломинка: это так называемый "лонгрид", и у вас есть веская причина закрыть глаза на этот текст.
Правда, отныне у вас вряд ли получится закрыть глаза на эту мысль. Теперь скорее всего она будет преследовать вас везде, появляясь то там, то тут день ото дня. И вот почему так происходит.
Первое. Электронная лидогенерация доживает короткий век своей осмысленности. Попробуйте найти бизнесмена, полностью довольного показателями своей контекстной рекламы. Отыщите предпринимателя В2В, у которого приносит стабильный поток лидов таргетинг в соцсетях. Большая и умная легенда о Великом Диджитал Счастье Бизнесмена неумолимо уходит в прошлое, а надежды на безоблачный СРА «проСРАны».
Второе. Дешевые CRM не повысили конверсию. Когда я работал продажником в ИТ-компании, CRM-системы были привилегией только успешных и продвинутых компаний. Это было так удобно. Затем по закону той самой рыночной руки появились парни, которые увидели рынок в том, чтобы сделать элитарное доступным. Потом пришли ребята, которые учуяли вкусный запах пекущегося пирога и сделали CRM-системы дешевыми. И наконец пришли самые жадные технически продвинутые, которые сделали CRM-системы бесплатными. Итог: в России более 50 разных CRM, а продажи 90% от 2.000.000 (два миллиона!) российских юрлиц как велись на пещерном уровне, так и ведутся, и сервис как был ужасен, так и остался.
К сожалению, сделать великое знание доступным не всегда помогает победить невежество.
Третье. Тренинги продаж перестали работать как раньше. Тренера продаж вынуждены выдумывать какие-то абсурдно хитрые уловки, чтоб собрать зал на бесплатный мастер-класс, из которого кто-то может быть запишется на тренинг. Слепота потребителей тренингов к рекламе тренингов окончательно оформилась. Чтобы собрать тренинг на 200 человек, порой не хватает базы нескольких тренеров. Сегодня среди тренеров (об этом совсем не многие имеют смелость говорить открыто) нет никакого единства по одному простому и насущному вопросу: как продавать тренинги продаж? Хотите проверить правдивость моего утверждения? Спросите вашего друга или соседа, который вполне вероятно совсем не умеет продавать, что он думает о тренингах продаж.
Матерный ответ вашего собеседника, намекающий на бесполезность тренингов, будь этот собеседник сантехник или предприниматель, подтвердит эту мысль: потребитель не научился продавать и считает тренинг продаж бесполезным.
Четвертое. Технологии продаж не интересуют собственников бизнеса. Здесь все похоже на историю с CRM. Чем доступнее технологии продаж, тем больше деградируют собственники и руководители бизнеса. Доступно в интернете — значит можем сами, можем сами — значит когда-нибудь сделаем. Абсурд, но факт: иногда даже заказчики SPO-проектов получают инструменты, которые могут принести им миллионы и десятки миллионов — и просто их не используют. На вопрос специалистов о причинах часто можно услышать «Ну как-то так вышло».
Помните, как в анекдоте? Машину купил, права купил, а водить не купил.
Пятое. Маркетинговая стратегия мертва. Не совсем ли я сгустил краски? Может быть, наша компания сможет уйти в тихую гавань железобетонных конкурентных преимуществ? Постойте, кто это сказал первым? Эту фразу: стратегия умерла. Сет Годин? А кому принадлежит тезис: сегодня конкурируют не стратегии, а модели управления? И кто первый сказал: когда нам утром приходит в голову хорошая бизнес-идея, мы опасаемся, что к обеду китайцы ее уже передрали? Маркетинговая стратегия на 10 лет становится все более спорным понятием, хотя бы потому что лишь у пяти процентов компаний есть хоть сколько-нибудь четко сформулированная маркетинговая стратегия.
У всего есть причины. Поделюсь своим субъективным мнением: мы пришли в фазу конвульсий капитализма. Когда в 2015 году я написал статью «Тот понедельник, когда кончился капитализм», я и подумать не мог, что через пару лет именно эта статья будет привлекать на наш сайт порядка 20% органического трафика. Факт. Все больше людей чувствует это сегодня.
Сегодня в мире происходят два одновременных процесса:
Конвульсии капитализма — это автомобиль Tesla за 12 миллионов рублей. Это маркетинговый бюджет в 50 миллионов рублей за год на продвижение селфи-палок в Москве и области. Это блюдо в не элитном, сетевом ресторане за 1500 рублей. Это «хотелки» инвесторов заработать за два года миллиард рублей, иначе неинтересно. Это «хотелки» стартаперов вписаться в стартап на зарплату 250 тысяч в месяц, иначе отстой. Это блоггеры в ютуб, считающие нормальными цену 1,5 миллиона рублей за рекламный пост. Это таксишный стартап, сожравший несколько десятков миллиардов долларов, уже то ли пятый, то ли восьмой год являющийся убыточным и при этом считающимся крутой компанией.
Все эти вещи, которые при взгляде на них со стороны являются чистым безумием, в липкой вяжущей дискуссии с «прафисианалами данной сферы» становятся чем-то вроде «осознанной маркетинговой стратегии», «эксклюзивным ценовым дифференциатором», «фишкой» или попросту «Вы вообще кто такой чтобы об этом судить».
В любой системе, которая переживает кризис, есть механизмы (не всегда осознанные ее участниками), которые помогают перезагрузить систему и очиститься от ошибок. Поэтому сегодня очень во многих сферах мы наблюдаем, что жизнь выбивает у нас почву из-под ног. Это не потому, что мы в чем-то провинились или мы недостаточно хороши. Просто наша система пришла в кризис и должна измениться.
Эпоха неопределенности — как невесомость, привычные тебе законы не работают, у веществ и даже твоего тела другие свойства, все ощущается как-то странно, одно радует, что рано или поздно это точно кончится.
Является ли этот пост «распиской» основателя первого в России SPO-агентства в том, что услуги его компании бесполезны? Я не был бы предпринимателем, если бы хотел своему бизнесу этого.
Напротив, это важный сигнал всем, кто может его услышать, тем, кто, возможно, станет клиентами нашей компании на ближайшие 20 лет.
Мы почти забыли об этом, занимаясь внедрением динамического колл-трекинга, бизнес-аналитики, сип-телефонии, интегрированных маркетинговых кампаний и А/В-тестирования.
А ведьмногие некоторые до сих пор считают, что это самое важное.
То важное, без которого ваш бизнес не стоит ни гроша и даже может не пережить этот год.
Что конкретно значит слово «любовь», спросят меня (или себя) многие. Это чрезвычайно глубокое понятие. Вдумайтесь.
Человеку можно впарить кучу ненужного барахла, используя семь его грехов: чревоугодие, алчность, леность, гнев, гордыня, похоть и зависть. Вспомните: фастфуд, страхование, доставки, услуги безопасности, люксовые часы и тачки, дорогая одежда и фитнес, да и любой «лакшери».
Именно с продажами всех этих вещей и многого другого мы и наблюдаем проблемы, которые описаны в этом очерке. Именно для всего этого и схожего наступает ситуация «продажи мертвы», пусть эта смерть еще далеко не до всего этого добралась (а до многих достойных марок и компаний может еще долго не добраться).
Ответ прост: мы можем продавать клиенту практически все, что приносит этому человеку или организации реальную, ненадуманную пользу.
Что такое любовь к клиенту?
И еще многое, многое другое.
Эти понятия, образующие Любовь к клиенту, помогут компаниям сформировать новый поток клиентов и денег, который будет регулировать себя сам.
Эти понятия окажется весьма непросто интегрировать в текущую действительность большому количеству, если не большинству современных компаний.
Никто и не обещал, что будет легко.
Автор: Андрей Майборода
вот что изменилось: продажи мертвы.
Я не пишу очередную статью о 37 самых верных способах
Продажи мертвы
Мертвы в бизнесе как род деятельности.
Кардинально поменяли значение как отрасль знания.
Не работают так как прежде, как мы привыкли.
Кардинально поменяли значение как отрасль знания.
Не работают так как прежде, как мы привыкли.
Для Вас, читающих этот текст, есть одна спасительная соломинка: это так называемый "лонгрид", и у вас есть веская причина закрыть глаза на этот текст.
Правда, отныне у вас вряд ли получится закрыть глаза на эту мысль. Теперь скорее всего она будет преследовать вас везде, появляясь то там, то тут день ото дня. И вот почему так происходит.
Первое. Электронная лидогенерация доживает короткий век своей осмысленности. Попробуйте найти бизнесмена, полностью довольного показателями своей контекстной рекламы. Отыщите предпринимателя В2В, у которого приносит стабильный поток лидов таргетинг в соцсетях. Большая и умная легенда о Великом Диджитал Счастье Бизнесмена неумолимо уходит в прошлое, а надежды на безоблачный СРА «проСРАны».
Второе. Дешевые CRM не повысили конверсию. Когда я работал продажником в ИТ-компании, CRM-системы были привилегией только успешных и продвинутых компаний. Это было так удобно. Затем по закону той самой рыночной руки появились парни, которые увидели рынок в том, чтобы сделать элитарное доступным. Потом пришли ребята, которые учуяли вкусный запах пекущегося пирога и сделали CRM-системы дешевыми. И наконец пришли самые жадные технически продвинутые, которые сделали CRM-системы бесплатными. Итог: в России более 50 разных CRM, а продажи 90% от 2.000.000 (два миллиона!) российских юрлиц как велись на пещерном уровне, так и ведутся, и сервис как был ужасен, так и остался.
К сожалению, сделать великое знание доступным не всегда помогает победить невежество.
Третье. Тренинги продаж перестали работать как раньше. Тренера продаж вынуждены выдумывать какие-то абсурдно хитрые уловки, чтоб собрать зал на бесплатный мастер-класс, из которого кто-то может быть запишется на тренинг. Слепота потребителей тренингов к рекламе тренингов окончательно оформилась. Чтобы собрать тренинг на 200 человек, порой не хватает базы нескольких тренеров. Сегодня среди тренеров (об этом совсем не многие имеют смелость говорить открыто) нет никакого единства по одному простому и насущному вопросу: как продавать тренинги продаж? Хотите проверить правдивость моего утверждения? Спросите вашего друга или соседа, который вполне вероятно совсем не умеет продавать, что он думает о тренингах продаж.
Матерный ответ вашего собеседника, намекающий на бесполезность тренингов, будь этот собеседник сантехник или предприниматель, подтвердит эту мысль: потребитель не научился продавать и считает тренинг продаж бесполезным.
Четвертое. Технологии продаж не интересуют собственников бизнеса. Здесь все похоже на историю с CRM. Чем доступнее технологии продаж, тем больше деградируют собственники и руководители бизнеса. Доступно в интернете — значит можем сами, можем сами — значит когда-нибудь сделаем. Абсурд, но факт: иногда даже заказчики SPO-проектов получают инструменты, которые могут принести им миллионы и десятки миллионов — и просто их не используют. На вопрос специалистов о причинах часто можно услышать «Ну как-то так вышло».
Помните, как в анекдоте? Машину купил, права купил, а водить не купил.
Пятое. Маркетинговая стратегия мертва. Не совсем ли я сгустил краски? Может быть, наша компания сможет уйти в тихую гавань железобетонных конкурентных преимуществ? Постойте, кто это сказал первым? Эту фразу: стратегия умерла. Сет Годин? А кому принадлежит тезис: сегодня конкурируют не стратегии, а модели управления? И кто первый сказал: когда нам утром приходит в голову хорошая бизнес-идея, мы опасаемся, что к обеду китайцы ее уже передрали? Маркетинговая стратегия на 10 лет становится все более спорным понятием, хотя бы потому что лишь у пяти процентов компаний есть хоть сколько-нибудь четко сформулированная маркетинговая стратегия.
Почему так произошло?
У всего есть причины. Поделюсь своим субъективным мнением: мы пришли в фазу конвульсий капитализма. Когда в 2015 году я написал статью «Тот понедельник, когда кончился капитализм», я и подумать не мог, что через пару лет именно эта статья будет привлекать на наш сайт порядка 20% органического трафика. Факт. Все больше людей чувствует это сегодня.
Сегодня в мире происходят два одновременных процесса:
- капитализм вошел в фазу конвульсий, и
- жизнь выбивает у всех нас почву из-под ног.
Конвульсии капитализма — это автомобиль Tesla за 12 миллионов рублей. Это маркетинговый бюджет в 50 миллионов рублей за год на продвижение селфи-палок в Москве и области. Это блюдо в не элитном, сетевом ресторане за 1500 рублей. Это «хотелки» инвесторов заработать за два года миллиард рублей, иначе неинтересно. Это «хотелки» стартаперов вписаться в стартап на зарплату 250 тысяч в месяц, иначе отстой. Это блоггеры в ютуб, считающие нормальными цену 1,5 миллиона рублей за рекламный пост. Это таксишный стартап, сожравший несколько десятков миллиардов долларов, уже то ли пятый, то ли восьмой год являющийся убыточным и при этом считающимся крутой компанией.
Все эти вещи, которые при взгляде на них со стороны являются чистым безумием, в липкой вяжущей дискуссии с «прафисианалами данной сферы» становятся чем-то вроде «осознанной маркетинговой стратегии», «эксклюзивным ценовым дифференциатором», «фишкой» или попросту «Вы вообще кто такой чтобы об этом судить».
В любой системе, которая переживает кризис, есть механизмы (не всегда осознанные ее участниками), которые помогают перезагрузить систему и очиститься от ошибок. Поэтому сегодня очень во многих сферах мы наблюдаем, что жизнь выбивает у нас почву из-под ног. Это не потому, что мы в чем-то провинились или мы недостаточно хороши. Просто наша система пришла в кризис и должна измениться.
Эпоха неопределенности — как невесомость, привычные тебе законы не работают, у веществ и даже твоего тела другие свойства, все ощущается как-то странно, одно радует, что рано или поздно это точно кончится.
Что же делать дальше?
Является ли этот пост «распиской» основателя первого в России SPO-агентства в том, что услуги его компании бесполезны? Я не был бы предпринимателем, если бы хотел своему бизнесу этого.
Напротив, это важный сигнал всем, кто может его услышать, тем, кто, возможно, станет клиентами нашей компании на ближайшие 20 лет.
Продажи мертвы
Возрождается любовь к клиенту.
Мы почти забыли об этом, занимаясь внедрением динамического колл-трекинга, бизнес-аналитики, сип-телефонии, интегрированных маркетинговых кампаний и А/В-тестирования.
А ведь
То важное, без которого ваш бизнес не стоит ни гроша и даже может не пережить этот год.
Что конкретно значит слово «любовь», спросят меня (или себя) многие. Это чрезвычайно глубокое понятие. Вдумайтесь.
Человеку можно впарить кучу ненужного барахла, используя семь его грехов: чревоугодие, алчность, леность, гнев, гордыня, похоть и зависть. Вспомните: фастфуд, страхование, доставки, услуги безопасности, люксовые часы и тачки, дорогая одежда и фитнес, да и любой «лакшери».
Именно с продажами всех этих вещей и многого другого мы и наблюдаем проблемы, которые описаны в этом очерке. Именно для всего этого и схожего наступает ситуация «продажи мертвы», пусть эта смерть еще далеко не до всего этого добралась (а до многих достойных марок и компаний может еще долго не добраться).
Что же мы можем продавать через нашу любовь к клиенту?
Ответ прост: мы можем продавать клиенту практически все, что приносит этому человеку или организации реальную, ненадуманную пользу.
Что такое любовь к клиенту?
- Это четкое знание, для кого ты работаешь — а не попытки продать всем подряд, лишь бы купили;
- искреннее желание помочь — а не расплевывание и перебирание, подходит ли нам клиент;
- внимание к индивидуальным потребностям — а не работа от «брифования»;
- коммуникация, как понимает клиент — а не как написано в скрипте;
- способность адаптировать ваш продукт — а не нахлобучивание ненужных опций;
- умение простить сомнения клиента — а не наложение на него проклятия;
- внимание после того, как клиент заплатил — а не пьянка на радостях и «летим дальше»...
И еще многое, многое другое.
Эти понятия, образующие Любовь к клиенту, помогут компаниям сформировать новый поток клиентов и денег, который будет регулировать себя сам.
Эти понятия окажется весьма непросто интегрировать в текущую действительность большому количеству, если не большинству современных компаний.
Никто и не обещал, что будет легко.
Автор: Андрей Майборода
