Личный опыт маркетолога 6 IT-компаний

В IT-сферу я пришёл с позиции ведущего специалиста отдела маркетинга Балтийского завода,

когда перестали платить зарплату. Смешные 22 500 рублей в месяц на руки (800 $ США).

Решил я войти в IT, так как там зарплаты в разы больше, а работа точно такая же. До этого к IT я прикоснулся ещё в 1991 году – писал простейшие программы на Basic, позднее ходил на курсы Turbo Pascal в школе. Студентом писал простенькие программы на Delphi. Делал, на модном тогда VRML, динамические логотипы кафедры и университета. У инженеров были небольшие зарплаты, поэтому после окончания 2-го курса я решил получить параллельно 2-е высшее на экономфаке другого универа. Позднее, после окончания аспирантуры, в маркетинг я и пошёл работать. Под именами шести IT-компаний я описал личный субъективный взгляд на положительные моменты внутренней кухни каждой организации.

1. АСКОН

Разработчик, поставщик и интегратор ПО в сфере автоматизации проектной и производственной деятельности. Наиболее известный продукт – семейство систем автоматизированного проектирования «Компас-3D». По рэнкингу CNews 2019 года входит в Топ-100 крупнейших ИТ-компаний России. В компании сейчас работает примерно 750 человек.

В 2011 году, при подготовке тестового задания в компанию я вывел, что наиболее верная маркетинговая нумерация версий выпускаемого ПО (если они выходят примерно раз в год-два) не v*, v*.*.* или версия *.* , а "текущий_год+1", то есть "Название продукта 2022", если релиз будет в 2021 году. Если релизы выходят раз в месяц/квартал или типа того, то тогда "текущий_год.*" или "текущий_год.*.*", где звёздочки - "месяц.число"(при частых релизах) или просто порядковый номер релиза 1-2-3-4 и т.д. В JetBrains, например, сейчас именно так и делают.

Это моментально даёт понять насколько устарело данное ПО любому, включившему его, и не взрывает голову при сравнении версий конкурирующих продуктов. Если вы работаете на российский рынок, то наиболее оптимальным будет выпуск новой версии в сентябре, так как основные закупки нарастают к новому году. Если в вашей сфере есть крупная ежегодная федеральная выставка или форум – то конечно же дату выпуска релиза надо коррелировать с этими событиями.

Офис компании расположен в собственном здании на территории стагнирующей промзоны Васильевского острова. Фотопрогулка Давида Левина по офису АСКОН. Большие, по количеству сотрудников, отделы сидят в одном большом помещении. Маленькие отделы – в больших кабинетах. Начальство – в своих небольших. Если у вас есть какое-нибудь действительно важное дело, даже к председателю совета директоров, – можно постучаться в кабинет, и он вас выслушает. Генеральный директор знает всех сотрудников в лицо, а это более 100 человек в головном офисе. В компании заработная плата выше средней по рынку. Как и в большинстве IT-компаний – в среднем молодой и интеллигентный набор дружелюбных сотрудников. Насколько я верно понял политику компании, предпочтение при найме отдаётся приезжим. Тогда директор по разработке и коммерческий директор – фантастически простые в деловом общении начальники, с которыми, я уверен, крайне комфортно работать их подчинённым. На один тренинг могут одновременно ходить и владелец компании, и линейные сотрудники. На технике компания не экономит, всё что реально требуется – будет без проблем. Компания выпускает корпоративный журнал «Стремление».

Департамент маркетинга АСКОН состоит из большого количества сотрудников, каждого можно назвать звездой своего направления, так как благодаря именно этим звёздам и блистает созвездие АСКОН. Компания всячески поддерживает развитие, можно согласовать практически любые учебные мероприятия за счёт работодателя, да ещё и в рабочее время. Я, например, всего за несколько месяцев прошёл курсы по проектированию в машиностроительных пакетах Компас-График и Компас-3D, тренинг «Публичное выступление как инструмент лидера» Николая Лепёхина и очный семинар Светланы Стерховой «Менеджер по продукту» в Moscow Business School в Москве. Проводится большое количество и собственных маркетинговых мероприятий федерального масштаба.

Занимал я должность маркетинг-менеджера по продуктам машиностроительного и приборостроительного направлений КОМПАС-3D (добавил в продукт заготовку для проектирования теплообменников) и исследовал рынок для вывода нового программного продукта по электронному документообороту: готовил рекламно-информационные материалы, взаимодействовал с разработчиками и клиентами, создавал и запускал программы стимулирования продаж, демонстрировал презентации, работал со сбытовой сетью, писал статьи, участвовал в переговорах, проводил ценообразование и анализ рынка.

На мою долю выпало выводить на рынок 13 версию продукта 13 мая в пятницу, и я обыграл это в рекламной листовке изображением животного. Обычно на чертежах крупных изделий для понимания масштаба изделия рядом ставят человека, я его заменил на чёрного котёнка. Спорное число 13 оставил лишь на оборотной стороне листовки. Заглавные рисунки сделал двухцветными (чёрно-синим и чёрно-зелёным). Синий цвет – это цветовой код машиностроительного направления. Зелёный – строительного направления. В картинке строительного направления отображён ключевой функционал продукта – построение трёхмерной модели из плоского чертежа. Можно сравнить листовки, подготовленные мной, и следующим маркетологом АСКОН.

2. FreshOffice

Разработчик и поставщик своей системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

На 2012 год работало около 15 сотрудников. Офис находился в бизнес-инкубаторе «Ингрия» на Обуховской обороне в Технопарке Санкт-Петербурга, где мы занимали 5 кабинетов. Его переговорные оснащены по самому последнему слову техники, просторные, с великолепными стульями. Гендерный состав был примерно 50 на 50 процентов, в каждом отделе (продаж, разработки, техподдержки, руководстве) были девушки, что довольно редко в IT. Средний возраст очень молодой, был даже программист-первокурсник. Так как компания маленькая – она крайне гибкая, моментально могла реагировать на рыночную ситуацию, принятие решений собственником не требовало времени на анализ отчётов многих департаментов. Эта сильная сторона компании была замечена монстрами высококонкурентного рынка CRM-систем настолько, что они, после анонса наших вебинаров по новым версиям продуктов, назначали свои позднее, но на ту же дату и время. Это выглядело смешно, но конечно же уводило от нас целевую аудиторию. Владелец не жалел ресурсы на новые версии сайта, дизайн и маркетинговые видеоролики. Позднее в моду вошли прямые, довольно эффектно выглядящие, трансляции. На тот момент заработная плата была довольно выше рынка. Компания оплачивала курсы английского языка, преподаватель приезжал прямо к нам в офис. Крупные сделки отмечали пиццей или суши прямо в кабинете отдела. Были уютные корпоративы, летом выезжали на автомобилях на озеро, новогодний – в кафе.

Моими обязанностями было продвижение продукта: проведение вебинаров (провёл около тысячи), подготовка рекламно-информационных материалов, взаимодействие с разработчиками и клиентами, создание программ стимулирования продаж, сотрудничество с учебными заведениями, демонстрация презентаций, ценообразование, чтение лекций, анализ рынка. В частности, из продуктовых задач – занимался UX / UI дизайном встроенного софтфона, убрал лишние кнопки и минимизировал размер отображаемой панели на экране.

Менеджментом маркетинга напрямую занимались генеральный директор (совладелец компании) и коммерческий директор, которые друг другу – муж и жена. Отдельной позиции маркетолога, когда я работал, в компании не было. Позднее появилась PR-менеджер, и, после моего ухода, маркетолог. 2012 год, по данным sbis, был за всю историю компании максимально прибыльным.

3. PROMT

Разработчик, поставщик и интегратор решений для машинного перевода и технологий для анализа текстовых неструктурированных данных на русском и иностранных языках. Наиболее известный продукт – обширное семейство переводчиков текстов и документов PROMT.

В 2013-2014 годах офис PROMT сначала находился около м. Спортивная в огромном солнечном опенспейсе на 100 человек и большой удобной кухней, позднее – по соседству с офисом АСКОН, в лофте, сделанном в здании бывшего завода. Тоже опенспейс, человек на 80. Были ежегодные январские корпоративы на день рождения компании, с весёлыми выездами на снежную природу. Так как компания лингвистическая, то в ней работает большое количество молодых девушек, что является редкостью для IT-компаний. Я трудился маркетологом в единственном числе, сначала – под руководством директора по развитию. У неё в подчинении (кроме меня — маркетолога) были четыре девушки: PR-менеджер, аналитик, веб-мастер и дизайнер на парт-тайм. После переезда офиса, меня и веб-мастера перевели в подчинение руководителя отдела продаж. И я ещё выполнял функции дизайнера.

Мои обязанности: продвижение полной линейки программных продуктов PROMT, стратегический и операционный маркетинг организации, анализ эффективности маркетинговых мероприятий, активная поддержка партнёрского канала продаж, определение конкурентных преимуществ бренда, создание программ стимулирования продаж, сегментация и позиционирование бренда, разработка коммерческих предложений, управление веб-ресурсами компании, подготовка рекламных материалов, взаимодействие с разработчиками, демонстрация презентаций, проведение вебинаров, аналитические отчёты, написание новостей, поддержка продаж, ценообразование, анализ рынка.

Когда выводил на рынок 10 версию всей линейки продуктов, обоснованно ввёл в оборот маркетинговую фразу «лучший в мире русскоязычный переводчик и словарь». Съездил на переговоры в АСКОН – сделали совместную акцию «КОМПАС без границ». Сделал листовку, которая понравилась офису в США. Ниже эта листовка, и сделанная следующим маркетологом PROMT. На моей листовке в лупе, среди других важных релевантных слов, обозначено узкоспециализированное слово «джистинг». Знали его? Я тоже нет. В футере, в цветах логотипа 10 версии (+ красный [ну никак без него Россию и лондонский бус не показать] и коричневый[бык]), представлены достопримечательности всех стран, языки которых на тот момент переводил PROMT. Отгадаете последнюю страну и язык?

По данным sbis прибыль компании в 2011-2014 годах была примерно на одном уровне: минус 10 000 000 ₽, в 2015 была увеличена на 15 000 000 ₽ и стала плюс 4 400 000 ₽, 2016 год был самым прибыльным в истории компании (20 000 000 ₽).

4. SKYRISE

Консалтинг, разработка, интеграция и поддержка решений на базе программных продуктов планирования ресурсов предприятия (ERP) SAP.

В 2014-2015 годах в компании работало около 15 человек. Как и в любой хорошей IT-компании, большая часть персонала – интеллигентные и интересные в общении личности. Высокий уровень заработной платы, великолепные корпоративы несколько раз в год, подарки на новый год. Фирменные толстовки, футболки, бейсболки, зонтики, ручки и т.д. Полная оплата мобильной связи. Компания оплачивала половину качественных курсов английского языка, преподаватели приезжали прямо в офис. После увольнения я продолжал ходить в офис на курсы. Любая необходимая техника по запросу. Можно защитить любой вменяемый бюджет на необходимые маркетинговые действия. Я работал маркетологом в единственном лице в подчинении директора по консалтингу.

Обязанности: стратегический, операционный и внутренний маркетинг организации.

В частности, было проведено маркетинговое исследование, SKYRISE по результатам 2013 года был внесён TAdviser в 2014 году в Топ-10 интеграторов ERP систем в России, обновлён сайт, подготовлен полноценный бренд-бук компании, создан слоган «Комфортный консалтинг» с визуализацией слов шикарным удобным креслом с оттоманкой, разработан шаблон презентации, свёрстаны маркетинговые карточки проектов, подготовлены и размещены публикации в СМИ, сделан брендированный QR-код, организовал и провёл корпоративную фотосессию, провёл тренинг по подготовке и проведении презентаций, обновил логотип.

Ежегодный календарь, с эффектом выхода в реальность – руками держу физическую точку крепления картонного календаря к стене.

5. Digital Design

Автоматизация бизнес-процессов. Внедрение систем электронного документооборота, корпоративных порталов, инфраструктурных и мобильных решений, разработка ПО на заказ и информационная безопасность. Также компания занимается передовыми исследованиями и разработками на основе технологий машинного обучения и искусственного интеллекта

По рэнкингу CNews 2016 года входила в Топ-100 крупнейших ИТ-компаний России. Численность сотрудников около 500 человек.

Офис расположен в этажах бизнес-центра «На Смоленке», примерно в 700 метрах от офиса «АСКОН». Поделён на опенспейсы среднего размера, кабинеты, переговорные и т.д. В офисе есть душ и спортзал. Есть корпоративная развозка на микроавтобусах от и до метро, оплачиваемые обеды в нескольких ближайших кафе. Полное покрытие всех адекватных запросов по мебели и технике. Мне, например, нужна была недешёвая удобная гарнитура с шумоподавляемым микрофоном (опенспейс всё-таки, с большим количеством людей), подал заявку – получил. В течение месяца у меня был максимально удобный мне по длине и ширине стол, комфортное кресло, два немаленьких монитора, прямой телефонный номер и почта 9. Я смог зарегистрировать себе алиас почты (в дополнение к стандартному корпоративному) в один цифровой символ – очень удобно, когда устно пообщался на совещании (или у стола коллеги) в первый раз, и он хочет записать твой email, чтобы выслать письмо. Экономит время и позволяет избежать ошибок при устной диктовке. Время – самый ценный ресурс здесь, в Digital Design. Спросите любого.

Отмечу, что на блестящем уровне выстроена внутрикорпоративная работа HR департамента: интересная внутренняя газета «Маленькая пятница», тимбилдинги на природе, внутриофисные мероприятия (например, «Что? Где? Когда?», детские праздники), тематические праздники для сотрудников, конкурс «Человек года», конкурсы проектов и многое-многое другое. Группы коллег из ДД также участвуют и во внешних мероприятиях, например, я участвовал в мероприятии «Reebok. Стань Человеком», было здорово! Да что описывать, насколько там здорово – можно просто посмотреть в Instagram. Отдельной строчкой идут корпоративы, это феерично организованный праздник с приглашёнными звёздами: например, группа Браво и команда КВН «Доброжелательный Роман».

В ДД – наиболее квалифицированный, интеллигентный, дружелюбный и работоспособный персонал из всех компаний, где я трудился.

В компании отдел маркетинга на то время состоял из директора по маркетингу, менеджера-организатора, линейного менеджера, PR-менеджера и дизайнера. Я трудился в качестве единственного маркетолога в составе департамента, занимающегося ключевыми и будущими продуктами, и являлся точкой взаимодействия между департаментом и отделом маркетинга. Подчинялся напрямую руководителю департамента.

В мои обязанности входил продуктовый, стратегический, операционный и event-маркетинг.

Первыми моими заданиями были глубокие маркетинговые исследования по трём будущим продуктам (что, как правильно делать и кому за сколько продавать?). Я облачался в личину потенциального клиента и связывался с конкурентом, который сам удалённо показывал нам свой продукт изнутри и случайно засветил список своих потенциальных клиентов, кому они презентовали свой продукт. Список тотчас ушёл в наш канал продаж. Готовил список мероприятий и площадок, где мы можем выступить (изучал планы помещений и прошлые фотографии мероприятий, чтобы нам максимально дёшево поставить максимально крутой стенд). Старался договориться с крупнейшими конференциями о бесплатных выступлениях наших спикеров. Связывался с главами ассоциаций и объединений, где крутятся наши потенциальные клиенты и согласовывал наши выступления и прямой доступ к аудитории. Таким образом я делал хорошее количество лидов, что работало на KPI отдела маркетинга (у меня KPI не было, была фиксированная высокая зарплата с 1-го дня работы) и помогал досрочно закрывать им квартальные планы. Дал название одному из трёх этих продуктов, системе автоматизации совещаний – «Ареопад», это игра слов «Ареопаг» и «Pad». В названиях всех конкурентных продуктов есть слово «Pad».

Далее у меня была глобальнейшая задача: надо было максимально быстро изучить и оценить все прошлые проекты компании

«За более чем четверть века экспертами «Диджитал Дизайн» реализовано более 5 000 проектов…»,

и порекомендовать, что из них можно продавать дальше как коробочное или легкотиражируемое решение. Точнее вопрос стоял так: что мы можем продать на рынке ПО из того, что у нас уже было или скоро будет создано?

Выполняя это задание, во время копания в CRM-системе, я инициативно предложил параллельно оценить эффективность менеджеров по продажам. Мне дали доступ к финансовой информации департамента, и я относительно быстро подготовил отчёт, по которому были прозрачно видны ключевые показатели каждого сотрудника. По результату дал две рекомендации генеральному директору: 1. Назначить менеджерам по продажам единого авторитетного начальника, который будет в ручном режиме держать на контроле каждую потенциальную сделку и не даст ей протухнуть. 2. Более равномерно распределять входящие лиды, так как есть перекос по их раздаче, что приводит к тому, что нельзя одинаково оценивать эффективность менеджеров, получающих лиды не в рандомном порядке, а ручном. Проблема, которую надо было решить: часть конкретных продуктов закреплена за конкретными менеджерами, и они гарантированно получали эти лиды. Общие же лиды распределялись через отдел маркетинга вручную. То есть менеджер с хорошим дружеским отношением с начальником отдела маркетинга мог получать что-то послаще, хотя у него и так была гора лидов в работе по его прикреплённым продуктам, а менеджер без закреплённых продуктов (с плохими отношениями с отделом маркетинга) мог сосать, и хорошо если лапу.

Через месяц-полтора работы мне дали стажёра – девушку-студентку, у которой была месячная летняя производственная практика. Я дал задание ей создать страничку в LinkedIn и напрямую вхолодную связываться с ЛПР нужных нам крупных компаний. Таким образом на 3 недели был создан ещё один канал лидов.

Когда руководитель менеджеров по продажам (не из нашего департамента, а вообще из Москвы) столкнулся с неизвестными юрлицами то ли конкурентов, то ли заказчиков в тендерах (и в общем информационном канале спросили, сталкивался ли кто из нас), я, по открытым базам данных компаний нашёл владельцев, налоговые отчисления, объёмы продаж и т.д. и переслал ему – он был благодарен, а я был удивлён, что руководство продавцов не знакомо с таким простым инструментом.

Восстановил доступ к корпоративному аккаунту Digital Design тут, на Habr, на 2016 год там было 7 публикаций (с 2011 по 2012 год), стряхнул пыль и начал общаться с руководителями отделов, узнавая, есть ли у нас писатели, но не успел ничего оформить, компанию постигла реорганизация, мой департамент был упразднён, и я перешёл работать в другую организацию. Кто-то всё-таки через 2 года после моего ухода из ДД начал постить на Хабре. Молодцом!

6. Стартапы Цветочки и Своёприложение

В 2016-2018 годах я работал директором по развитию в проекте Цветочки. Это — мобильное приложение-агрегатор по доставке цветов. На его базе было создано Своёприложение — конструктор мобильных приложений. На сегодня оба можно скачать в GooglePlay и AppStore.

У меня был полный круг обязанностей по управлению и продвижению продуктами: подбор персонала для формирования отдела телемаркетинга и управление им, разработка ТЗ для дизайнеров (web, UI и UX), разработчиков (iOS и Android), маркетологов (SEO, SMM, выставки, офлайн-реклама и т.д.) и дизайнерам, анализ конкурентов, поиск партнёров (для Своёприложение это – крупнейшие банки России) и проведение переговоров с ними, сопровождение клиентов, внедрение CRM-системы (была выбрана amoCRM из-за интеграции с телефонией Мегафон), анализ продаж и т.д.

Проще написать, чего я не делал: не писал код и не управлял разработчиками (но как маркетинг-менеджер продукта работал), не создавал рекламных кампаний в Google и Яндекс (хотя вру, после увольнения рекламного менеджера, пару раз было), не занимался сведением бухгалтерии (хотя бумагами, подсчётами и анализом занимался), не составлял юридические документы (но правки вносил), не верстал сайт (но принимал работу у подрядчиков), не вёл соцсети (но поставлял фотоконтент) и не заказывал офлайн-рекламу (например, в метро).

Например, три конечных варианта для выбора листовки и финальная, ушедшая в печать. Распространялась она через компанию Комус покупателям канцелярии.

Над проектом трудился свой отдел разработчиков, дизайнеры, маркетологи, свой отдел телемаркетинга, юридические и бухгалтерские услуги оказывали сотрудники владельца проекта, но из другого его бизнеса.

В проектах работало порядка 15 человек, каждый из которых профи своего дела. Так как компания современная и динамичная, то перемены могли происходить моментально. Как только собственники понимали, что текущий план действий не подходит, он менялся. Максимально комфортное рабочее место с моментальным согласованием любых запросов по технике или мероприятиям. Здесь мне позволили купить гарнитуру с наушниками в три раза дороже, чем в Digital Design. Высокая заработная плата. Новый смартфон с оплачиваемой мобильной связью Мегафон и серебряным номером телефона. Возможность не отменять запланированный отпуск после появления дат выставки во время предстоящего отпуска, а слетать в Москву из заграничного отпуска. Возможность удалённо поработать 10 дней на море.

Из всех моих работ, это была самая насыщенная на события, где мы принимали маркетинговое участие. Просто перечислю через запятую (уверен, что не всё вспомнил): городская премия Фонтанка.ру «Признание и влияние», Мистер и Мисс СПбГИКиТ 2017, музыкальный вечер «Волшебный голос Кореи», церемония вручения премии им. Курёхина 2017, Wellness-девичник, Бал «Петербургская симфония», премия Urban Awards, Белый бал 2017 «Комсомольской правды», презентация Hyundai Sonata, Благотворительная акция «Цветы в подарок Дому престарелых», профильные федеральные выставки в Москве, собственные конкурсы, видеоролики и т.д.

Выступил на мероприятии Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ), по итогу нас пригласили в акселератор.

На международной выставке ЦветыЭкспо-2017 наш сервис победил в конкурсе на лучшее инновационное решение.

Для работы на выставках в Москве я привлекал моделей с аэрографией. Их фото будет клубничкой на торте описания компаний и завершит их.

Минусы

Некоторые минусы, с которыми столкнулся в вышеуказанных IT-компаниях:

• прослушка мобильной связи (это вообще-то уголовное преступление);

• маркетинг и продажи поменяны местами (маркетолог обслуживает текущие продажи, выполняя задания существующего канала продаж, вместо того, чтобы эффективно создавать новые каналы, продукты и т.д.);

• топ-менеджер частенько собирала коллектив на собрание и учила жизни менторским тоном;

• мониторинг рабочего стола компьютера (не вижу смысла тратить рабочее время на контроль за своими сотрудниками. Если мой сотрудник выполняет все поручения в срок с должным качеством, то какая мне разница что он делает на компьютере в рабочее время?);

• начальник меняла цвет текстового логотипа компании по настроению (например, в этом году хочу зелёный, надоел синий. Я попытался объяснить, что такое узнаваемость бренда, и что будет, если, например, логотип Coca-Cola окрасить вместо бело-красного в сине-зелёный цвет, но это не помогло). Этот мой руководитель не воспринимал табличных данных, представляемых мной по результатам анализа, и мне приходилось тратить рабочее время, чтобы строить графики для более наглядного отображения. Ей же я безрезультатно говорил о необходимости модернизации устаревшего блестящего объёмного логотипа на матовый плоский, но после моего ухода из компании всё-таки это было сделано;

• различные личные моменты, которые, я думаю, есть практически в каждой компании. Например, дедовщина некоторых старых сотрудников (я тут работаю 10 лет, значит я лучше тебя, слушай меня сюда), дискриминация или увольнение ключевых грамотных сотрудников (имеющих разногласия с руководителем) из-за более тесного контакта их начальников с владельцами организации.

Зарплата

Вилка размера моей фиксированной заработной платы была от 40 000 до 100 000 ₽. Максимальная премия, которые были довольно редкими (примерно раз в 3-6 месяцев) была 90 000 ₽. Полностью белая зарплата была в трёх компаниях из шести.

Уход из маркетинга

Из-за того, что в кризисные (для организации или страны) времена должность маркетолога – первая на сокращение, в 2018 году я принял решение о смене рода деятельности на frontend разработчика. Закончил в ИТМО курсы повышения квалификации, получил новую специальность, устроился web-разработчиком в единственном лице в компанию по дизайну интерьеров, сделал необходимые сайты и теперь нахожусь в поиске места стажёра или джуна (нацелен на React), прохожу дополнительные обучения на удалённых курсах и планирую запилить парочку своих web-проектов. Надеюсь, что через пару-тройку месяцев они будут готовы, и вы сможете их оценить.