Слышали про такое китайское проклятие: «Чтоб тебе жить в эпоху перемен»? Давным-давно, года 2 назад, мы бы и не поняли его суть. Но зато теперь… :)
Миллион лет до нашей эры
Это были 2018-2019 годы, дотиктоковый период, ранний Кайнозой. По Земле ходили мамонты, трава была зеленее некуда, а Ивлеева и Элджей казались прекрасной парой. Звучит невероятно, но основным каналом лидогенерации был email-маркетинг с конверсией 36-45% в открываемость и 5-7% в переходы. Это давало стабильный поток клиентов. Мы почувствовали твердую почву под ногами и решили масштабироваться, но тут прилетел метеорит под названием COVID-19.
В марте-апреле 2020 многие контрагенты в прямом смысле потеряли друг друга. Людей загнали домой, а удалёнка была настроена не у всех качественно, да и в принципе – не у всех. До многих компаний невозможно было даже элементарно дозвониться – в офисах остались одни охранники.
«Что делать?», – подумал бизнес. «Пишите письма», – ответил внутренний голос. Логично и оттого предсказуемо. Поэтому очень скоро электронная почта буквально у всех превратилась в помойку.
Разумеется, конверсии рассылок устремились к нулю. Email-маркетинг не выдержал такого испытания.
Контекстная реклама – тоже не наш метод. Мы работаем в таком сегменте рынка, куда почти не приходят из рекламы в Яндексе и Гугле. Массовый пользователь интересуется бесплатным или очень дешёвым CRM. Но наши продукты стоят тысячи долларов, а приносят – десятки и сотни тысяч. Это услуги для узкого сегмента потребителей.
Вечный вопрос «Что делать?» снова зарябил перед глазами. Качать соцсети? Но каким образом? Писать полезные посты? А как сделать так, чтобы их увидели нужные люди? В общем, вопросов было много и мы пошли искать ответы – учиться интернет-маркетингу: контент-планы таргетированная реклама, стратегии, позиционирование и вот это всё.
Ещё один метеорит
Падение ковид-метеорита было скорее тревожным, чем болезненным. Наш дивный новый высокотехнологичный мир со смузи и электросамокатами с таким ещё не сталкивался и поддался панике. Но постепенно все как-то освоились и поняли, что жизнь продолжается, нужно просто немного напрячь извилины. Правда, Ивлеева и Элджей всё же расстались.
И всё было как-то даже нормально до февраля 2022: трафик лился на отдел продаж, менеджеры закрывали лидов на сделку. Но теперь мы даже не можем выбрать Россию в настройках геолокации рекламного кабинета, а платить Meta* за таргет – всё равно, что скидывать донаты ИГИЛ*. В общем, приходится возвращаться к истокам: холодные звонки и email маркетинг.
*признаны экстремистскими организациями в РФ
А теперь начинается самое интересное. В нашей сфере эффективные рассылки не бывают массовыми. CRM для юридической компании и CRM для промышленного предприятия – очень разные вещи. Мы должны выделять потенциальных клиентов в определенные сегменты и писать письма адресно для них. Эти сегменты будут включать не десятки тысяч адресов, а буквально 100-200, а то и меньше. Где взять конкретные адреса, как наполнять базу потенциальных клиентов? С рекламой в последнее время как-то не задалось и суровая реальность возвращает нас к холодным звонкам.
Но и тут есть проблема. Если менеджеры по работе с клиентами будут целыми днями звонить в холодную, КПД отдела продаж будет стремиться к нулю. Эти ребята хорошо знают продукт и прекрасно продают его клиенту, но выискивать первичные точки контакта – это явно не их работа. Ювелиры должны обрабатывать камни в мастерской, а не махать киркой на жаре.
Лидогенерация и продажи в эпоху Постмета
Так мы пришли к тому, что продажи должны выстраиваться в три уровня.
1. Телесейлы (специалисты контакт-центра). У этих ребят простая задача: позвонить в компанию, раздобыть контакты ЛПР. Из собранной таким способом информации мы формируем нашу базу данных для дальнейших действий.
2. Менеджеры поддержки продаж. Эти специалисты уже лучше погружены в продукт. Они работают с базами данных, собранными на первом этапе, могут дать первичную консультацию и ответить на ключевые вопросы потенциальных клиентов. Главное полезное действие на этом уровне – выявить потребность в наших услугах и назначить встречу.
3. Менеджеры по работе с клиентом. Здесь всё ясно. Это те самые ювелиры, которые делают из куска камня произведение искусства. Потенциальный клиент попадает к менеджеру уже слегка подогретым, а его задача – выход на сделку.
В общем, с Божьей помощью или без неё, мир по-прежнему живёт по Дарвину. Если внешние условия изменились, нужно приспосабливаться: отращивать шипы или отбрасывать хвост, но точно что-то менять. Иначе будешь интересен только археологам.
