К Карнеги можно относиться по разному, но мужик был толковый. Как минимум как маркетолог, потому что такое количество книг нужно уметь продать. В своих книгах он иногда упоминает приёмы, которые маркетолог может использовать для написания рекламных текстов, создания посадочных и построении воронок. Ниже расскажу какие приёмы я использую в своей работе и приведу примеры.
Приём 1. Никогда не критикуйте — переключайте фокус
Проблема:
Критика в рекламе = потеря клиента. По данным HubSpot, 72% пользователей закрывают сайт, если чувствуют скрытые упрёки («Вы всё ещё пользуетесь старыми методами?»).
Как работает:
Люди бессознательно защищаются, когда их выбор ставят под сомнение. Вместо атаки — подчеркните, что их прошлые решения были правильными, но сейчас есть более эффективные инструменты.
Как использовать в маркетинге:
Представим, что у нас сервис трекинга привычек с ИИ:
❌ Плохо: «Всё ещё пользуетесь устаревшими трекерами?» → Клиент слышит: «Вы отстали от жизни».
✅ Хорошо: «Раньше приходилось самому настраивать напоминания и мотивировать себя. Теперь нейросеть делает это за вас» → Клиент видит эволюцию, а не свою ошибку.
Приём 2. Если хочешь получить от человека что-то — дай ему то, что ему нужно.
Как работает:
Десятки тысяч лет назад, не все охотники приносили добычу. На еда делилась на всех, даже тех, кто в этот раз ничего не поймал. Но если кто-то никогда не приносил добычу – его могли побить или выгнать из племени. Этот инстинкт сохранился у человека до сих пор: тех, кто получает, но ничего не даёт взамен никто не любит. И мы не хотим быть неблагодарными, потому что могут выгнать из племени.
Поэтому сначала дайте что-то бесплатно, а потом уже просите что-то взамен. Чтобы быстрее “очистить совесть” пользователь может дать сильно больше, чем получил. Пример на эту тему описывал Чалдини в книге “Психология влияния”. Там женщина дала покататься свою машину несовершеннолетнему парню, только потому что он помог ей её починить.
Плохой пример:
Пытаться продать что-то человеку не давая ему то, что он хочет. Самую низкую конверсию получают сайты, где не понятно, что продаётся. Чуть выше конверсия там, где мы даём пользу: рассказываем что этот продукт делает и показываем сценарий использования, обучая посетителя.
Как применять в маркетинге:
Дайте бесплатно попользоваться своим сервисом, например, неделю не взимая никакой платы. Либо дайте какой-то бесплатный материал. Чтобы эффект сработал он должен быть реально ценным и полезным. Настолько, что человек проникся благодарностью к автору. Если материал будет “водой”, то вызовет только негатив.
Приём 3. Если хочешь что-то получить от человека – встань на его место и дай то, что ему нужно.
Как работает:
Самое важное для человека – это он сам. Его интересы, здоровье, семья, доход и т.п. Поэтому когда в рекламном тексте он не видит себя, то с большей вероятностью проигнорирует. Если вместо этого вы напишите о том, какие вы крутые, то в разы снизите конверсию. По исследованию Nielsen, заголовки с «вы»/«ваш» повышают вовлечённость на 83%.
Если говорите о себе, то всегда через выгоду для клиента. Не 1000 выполненных проектов, а продукт заточенный под вас благодаря огромному опыту. Когда создаёте рекламную страницу, то задайте себе вопросы: что хочет клиент, что ему понравилось бы, какие вопросы он может задать.
Например, я работал с агентством по организации корпоративов.
Тестировали такие заголовки:
❌ Плохо: «500 проведённых мероприятий, 20 локаций» → Руководителю неясно, как это влияет на его KPI.
✅ Хорошо: «После наших корпоративов текучесть кадров снижается на 30% — сотрудники возвращаются с мотивацией» → Ответ на скрытую боль заказчика.
Второй пример дал CTR на 0,5% выше, а конверсия страницы, на которой был этот оффер была выше больше, чем на 1%.
Как применять в маркетинге:
Встаньте на место клиента. Чего хочет руководитель, который устраивает корпоратив на базе отдыха? Красивую площадку, кучу развлечений и чтобы его сотрудники классно отдохнули?
Большинству руководителей всё равно на интересы сотрудников. Его цель – чтобы после отдыха они работали эффективнее и не уволились. Это и будет главный оффер. Заменяйте «мы» на «вы» и увеличивайте конверсию.
Приём 4. Обеспечьте человеку репутацию, которую он захочет оправдать.
Как работает:
Социальное одобрение важная штука – людям нравится когда мы их хвалим. Они хотят, чтобы их хвалили чаще. Поэтому если человека искренне хвалить, например, за его опрятность – он начнёт тщательнее за этим следить. Чтобы получать больше комплиментов.
Обычный человек способен на многое, если он уважает вас, а вы покажете, что уважаете его за способности.
Как применять в маркетинге:
Похвалите человека за поведение, которое вам интересно. Представим, что ваш продукт – фитнес-браслет. Тогда мы можем похвалить клиента за то, что он заботится о здоровье. Вы молодец, что заботитесь о здоровье. Как профессионал, вы оцените погрешность нашего фитнес-браслета — всего 0.1%
Итоги: Почему Карнеги актуален для маркетолога в 2025
Его принципы — это триггеры, проверенные 100-летним опытом. Не надо изобретать велосипед.
Главный секрет: Маркетинг — это не про продажи. Это про управление эмоциями.
Что делать сейчас:
Пройдитесь по своим лендингам и замените «мы» на «вы».
Добавьте в CTA комплимент («Вы уже знаете, что…»).
Дайте что-то бесплатно — и только потом продавайте что-то.
P.S. Подписывайтесь на мой ТГ: там пишу про книги по маркетингу, которые читаю и про рабочие моменты: t.me/bezrodnov_com