Управление сбытом — одна из важных задач для предприятий и организаций, выпускающих продукцию или осуществляющих продажу товаров. Как правило, компании крупного и среднего бизнеса стараются автоматизировать процессы, связанные с продажами, маркетингом и обслуживанием клиентов. В статье расскажем, что дает цифровизация процесса управления сбытом, что такое автоматизация продаж с помощью CRM-системы и как ее правильно провести.
Автоматизация продаж: польза для компании
Рассмотрим оптимизацию бизнес-процессов на примере продукта BPMSoft «Управление продажами». Это наша платформа, российского разработчика, обладающая широким набором инструментов и методов, в основе которой — технология low-code. В функциональность продукта входят инструменты, позволяющие:
в деталях описать цифровой портрет клиента по возрасту, социальным характеристикам, поведенческим паттернам, а также информации из социальных сетей, баз данных и других источников. Поменять подход к стратегии продаж, создавая персональные предложения для клиентов.
хранить историю взаимодействия с пользователями услуг и покупателями в единой базе. Исключить дубли в системе.
сформировать полный продуктовый каталог с описанием характеристик, цены, наличия товара на складе. Управлять ценообразованием, отслеживать товарные запасы, получать оценку финансовых результатов, корректировать работу.
упростить работу с заказами на всех этапах — от первого контакта с клиентом до выставления счета и исполнения.
автоматически создавать на основании продажи или лида заказы, включая информацию о сроках поставки и оплате, перечне продуктов, применяемых скидках, а также отслеживать исполнение.
аккумулировать в одном месте все контакты и историю взаимодействия с заказчиками, позволяя сделать работу отдела удобной для менеджеров и прозрачной для руководства.
Система автоматизации сбыта способна также рассчитать вероятность продажи благодаря предиктивному скорингу. Руководство компании сможет сфокусироваться на перспективных лидах, которые принесут больше прибыли.
Пример автоматизации продаж
Автодилер Санкт-Петербурга «Петровский Автоцентр» автоматизировал процессы продаж с помощью BPMSoft. Решение позволило улучшить качество клиентского сервиса, повысить прозрачность процессов и выявить точки роста.
CRM-решение BPMSoft было выбрано, поскольку обладало функциональностью, масштабируемостью, гибкостью, отвечало требованиям компании. В результате внедрения клиент получил следующие инструменты:
Объединение всех систем в единый процесс. С помощью технологий low-code платформу BPMSoft интегрировали с двумя базами данных, сервисом СМС-рассылок, внешней телефонией и учетной системой автопроизводителя.
Аналитику работы отделов, объединяющую более ста сотрудников (менеджеры по продажам и работники контакт-центра). Для каждого отдела настроили дашборды со встроенной аналитикой оценки проделанной работы.
Интеграцию с контакт-центром и IP-телефонией для определения канала коммуникации.
Модель предиктивного скоринга для оценки вероятности успешного завершения сделок.
Благодаря внедрению решения компании удалось оптимизировать и ускорить бизнес-процессы на каждом из этапов, увеличить число повторных заказов и выйти на новый уровень прибыли.
Автоматизация продаж на основе CRM-системы помогла компании удерживать лидерское положение, отвечать на запросы рынка и быстро адаптироваться к изменениям в отрасли. В едином пространстве были собраны ключевые этапы продажи автомобилей — начиная от обращения для проведения тест-драйва до подписания договора, а также аналитика эффективности маркетинговых активностей.
Этапы внедрения
Оптимизация бизнес-процессов помогает добиться цифровизации работы отдела маркетинга, увеличения заказов и роста прибыли.
Внедрение автоматизации продаж может осуществляться в срок от нескольких дней до нескольких месяцев. Как правило, она осуществляется в несколько этапов.
Аудит бизнес-процессов компании. Для начала необходимо проанализировать, какие слабые места в работе требуется устранить. Для этого собственнику бизнеса требуется проконсультироваться с руководителями отделов и менеджерами.
Подбор инструментов. На этом этапе определяют, какие инструменты помогут решить задачи бизнеса. К ним относятся CRM-системы, дополнительные функции, такие как чат-бот, телефония и др.
Выбор программного обеспечения и его настройка под задачи компании. Речь идет о пользовательских полях, автоматических действиях, уведомлениях и др.
Обучение сотрудников. Любой коллектив необходимо адаптировать к изменениям. Стоит вести как разъяснительную деятельность, так и обучение сотрудников работе в новой CRM-системе. Как правило, на обучение уходит от нескольких дней до нескольких месяцев.
Тестирование. В первые недели после запуска системы автоматизации важно понаблюдать за работой программного обеспечения. Как заполняются карточки клиентов и происходят дозвоны, а также собирается и обрабатывается информация.
Руководству компании стоит быть готовым к сопротивлению на начальном этапе внедрения. Сотрудники должны понимать, для чего проводится цифровизация и какую выгоду они получат от автоматизации продаж.
Заключение
Автоматизация продаж с помощью CRM-системы позволяет систематизировать повторяющиеся операции, сэкономить рабочее время, анализировать деятельность менеджеров, повысить клиентский сервис и качество обслуживания. Оптимизация поможет компании удерживать лидерское положение, отвечать на запросы рынка и быстро адаптироваться к изменениям в отрасли.
