Аудит как go-to-market

Для маркетолога (или любого специалиста, который изучает и улучшает бизнес) алгоритм работы с новыми клиентами частенько одинаков: находим точку контакта, заинтересовываем кейсами или чем-нибудь еще, обсуждаем условия, делаем аудит, предлагаем что-то, работаем.

Пункт “Делаем аудит” - самый интересный. Это своего рода коммерческое предложение, самый что ни на есть “ключевой этап воронки”.

Многие рассматривают его как отдельную услугу. Да, это правильно: любое исследование стоит денег. И иногда нужен только аудит, без дополнительных работ.

Но именно во время презентации результатов аудита происходит мэтч между компанией и исполнителем. А если этот мэтч состоится, то компания будет готова нанять исполнителя на все работы, которые указаны в выводах после аудита.

Выходит, что аудит - это не просто услуга, но и go-to-market в частном случае. И я не говорю о том, чтобы пихать всевозможные триггеры, CTA и кучу хвалебных кейсов в презентацию. Нет. Нужно просто относиться с умом к этому инструменту - изучать не только маркетинговые активности, но и саму компанию: как они относятся к каналам коммуникации, где предпочитают размещаться, какие подходы им свойственны, какие глобальные сложности могут быть, какие перспективы в их случае реальны.

При таком подходе результат аудита будет соответствовать ожиданиям клиента. А это супер-важно в наше время: выбор исполнителей гигантский, конкуренция высокая, но работать хочется всегда с теми, кто разделяет твои взгляды и ценности.