Инфобизнес по веб-дизайу с ROMI>543% в пике. Как работать в Яндекс Директ (поиск, РСЯ)
Всем привет! Писал этот кейс под огромным давлением общественного мнения, что «инфобизнес - это плохо и ужасно», но, как говорится, если продвигаю не я, значит продвигает кто-то другой. Надеюсь, этот материал поможет техническим специалистам выполнять свою работу эффективнее.
Как работать с инфобизнесом в Яндекс Директе на примере продвижения курсов по веб-дизайну
Здесь вы найдете ответы на вопросы:
что делать, если мастера кампаний с оплатой за заявку заглохли
что делать, если отказы с РСЯ зашкаливают
почему не стоит сразу заливать большой бюджет на кампании в 2023 году
Краткое изложение:
за 2+ месяца потратил 511 277,27₽ с НДС, общий ROMI ~149%, в пике был ~543%;
почему нельзя менять цены в процессе тестирования Яндекс Директа;
если РК не конвертит, необходимо сделать копии;
чтобы раскрутить кампании с оплатой за заявку на балансе нужно иметь минимум «дневной бюджет*7».
А главное…
РАБОТАЕТ НЕ ТРОГАЙ
О проекте
Инфобизнес по веб-дизайну. Работают 1.5 года. Воронки протестированы, они конвертят с понятной окупаемостью. Основной оффер:
Обучение удаленному заработку с нуля! Гарантируем, что за 2 часа научим делать сайты и карточки для маркетплейсов, которые ты сможешь продавать на фрилансе от 5 000 до 15 000 рублей!
Получи удаленную профессию с доходом от 50 000 до 200 000₽/мес.
У заказчика был запрос на диверсификацию источников трафика. Он обратился ко мне с запуском в Яндекс Директе. Прошлая команда тратила в канале 40 000 рублей в месяц только на ретаргет, мастера кампаний не давали показов на текущий домен, а окупаемость была непонятна от слова «совсем».
Это частые проблемы заказчиков, которые воспринимают Директ, как:
собрал ключи – получил клики - получил лиды
Сейчас все работает немного по другому и во главе угла стоит алгоритм, с которым нам нужно подружиться.
Почему не работало
Разбираясь, почему заглохла старая реклама, стало ясно, что заказчик крутил рекламу с оплатой за заявку, но запаса на бюджете не было. В один момент баланс был равен нулю, а оплата за заявки списывались в минус.
Достаточно иметь -200р на балансе, чтобы навсегда лишиться охватов.
Как решать эту проблему? Если Яндекс не даёт вам охватов на мастера кампаний с оплатой за заявку, то нужно создать новый аккаунт в Яндекс, создать новую Яндекс Метрику и поменять домен. Содержание сайта можно не трогать.
Нужно помнить, что алгоритм не любит нули на балансе. Такой ситуации нельзя допускать, если хотите, чтобы работали кампании с оплатой за заявку. На балансе всегда должны быть деньги.
Что сделал:
перешли на новый аккаунт;
перенесли контент на новый домен;
начали работать с новой Яндекс Метрикой.
Новая глава
Перейдя на новый аккаунт и исправив ошибки прошлых кампаний, все заработало.
Но появились новые проблемы.
ОЗК кампании - это те кампании, в которых мы платим яндексу только за совершенную конверсию - не всегда можно прогнозируемо масштабировать.
Пример работающих ОЗК кампаний:
Поэтому начали подключать РСЯ с оплатой за клики.
Тут тоже не все так просто. Кликовые кампании часто имеют высокий процент отказов (выше 30%), трафик идет ботный, а заявки странные.
Что с этим делать? Обучение кампаний в Яндексе идет на уровне одной кампании, то есть, если мы сделаем 5 идентичных кампаний, с одинаковыми настройками, ключевыми словами и таргетами, то результативность у них будет совершенно разная.
Эти кампании могут зацепиться за разные аудитории, как хорошие так и плохие. Заранее это не предугадать.
Как уменьшить количество ботов в трафике Яндекс Директа?
Нужно сделать 3-5 кампаний с одинаковыми настройками, но разными(!) объявлениями.
Запустить их на минимальном бюджете. Например, 1000р/неделю.
Через 3 дня, как будет потрачено 60-70% этой суммы, сделать срез трафика.
Ориентироваться необходимо на количество отказов. Если отказы выше 30%, то эту кампанию нужно остановить, скопировать и запустить копию, а оригинал закинуть в архив.
Пример кампании с высоким процентом отказов:
Не стоит сразу ставить бюджет 20.000р/неделю. Если эта кампания зацепится за «ботный» трафик с высоким процентов отказов, то 60-70% этой суммы уйдет на отдых директора Яндекса, а в Метрике мы будет наблюдать сотни заходов на сайт по 30-60 секунд, где даже мышка не двигается.
Со временем мы найдем кампанию с отказами на уровне ~15-20%, но терпимо до 30%. Далее эту кампанию можно масштабировать.
Пример кампаний с допустимым процентом отказов:
Как масштабировать РСЯ кампании в Яндекс Директе для инфобизнеса?
Необходимо ежедневно менять бюджет на 1000р в большую или меньшую сторону. Так же можно играться со средней ценой конверсии. Пока не найдете баланс по цене и объему заявок.
Плохая новость в том, что если кампания зацепится за ботов, то её уже не спасти. Трафик будет так себе.
Хорошая новость в том, что если кампания зацепилась за хорошую аудиторию, то и дальше она будет вести хороший трафик. Останется только изменять бюджет, подчищать мусорные площадки и следить за окупаемостью.
Важное правила эффективной работы в Яндекс Директе:
Нельзя менять объявления после запуска
Пример рекламных крео:
Поставили вместо точку запятую? Кампания пошл
Поставили вместо точку запятую? Кампания пошла на переобучение.
Изменили креатив? Кампания пошла на переобучение.
Поменяли «акцию»? Кампания пошла на переобучение.
Каждое переобучение - это русская рулетка, может зацепиться, как за хороший сегмент аудитории, так и за плохой.
Если необходимо что-то поменять, то сделайте копию основной кампании и работайте с дублем.
Какие настройки и стратегии сработали лучше всего?
После широкой преамбулы по работе с Яндекс Директом перейдем к процессу работу в данном проекте.
Эффективнее всего себя показали обычные ключевые слова:
обучение профессии веб дизайнер;
курсы веб-дизайна;
обучение по созданию сайтов;
и прочие.
Кампании, которые подбирали аудиторию на основании ключевых слов дали больше всего продаж.
Важно отслеживать качество не только трафика, но и заявок!
Боты в 2023 году прекрасно умеют оставлять заявки. Поэтому может сложиться такая ситуация — конверсия хорошая, заявки идут, но до них не дозвониться и никак не прокоммуницировать.
Важно, чтобы кампания не просто зацепилась за аудиторию, которая оставляет заявки, но и качество этих заявок должно быть соответствующим.
Где деньги, Лебовски?
На новом аккаунте мы запустился в конце июля 2023 года. На тот момент в проекте были протестированы уже все посадочные и воронки. Я понимал сколько стоит регистрация в воронку по веб-дизайну и ориентировался на цифру ~150 рублей за регистрацию.
Со старта получил…
26 июля - р.421
27 июля - р.251
28 июля - р.259
29 июля - р.308
30 июля - р.241
31 июля - р.285
1 августа - р.227
Заполнив РНП - это регулярная планёрка для фиксации оперативных результатов и регистрации положительных или отрицательных «аномалий» - на седьмой день все удивились.
В первую же неделю мы отлили р.49 517 с НДС и получили продаж на р.269 300 рублей. На руку сыграл старт курса в начале месяца, а также наша работа с сегментами, которая со старта сразу дала хороший трафик. ROMI периода составил 543%.
Далее мы отливались в плюс и закрыли месяц с ROMI ~150%.
Почему упала окупаемость
В середине августа заказчик поменял воронку, где стоимость курса увеличилась в 2 раза моментально. Дополнительно наложились перестановки в отделе продаж, уход РОПа, а также управляющего.
Совокупность факторов привела к падению окупаемости со второй половины августа.
Важно сказать, что трафик, который конвертировался в продажи со средним ценником на курсы ~40 000 рублей, не будет конвертироваться в продажи с ценником ~80 000 рублей. В этом случае важно сразу же менять рекламную кампанию и искать более платежеспособную аудиторию.
Итоги
На данный момент имеем ROMI ~149%.
За 2+ месяца получили 1717 регистраций.
Сейчас тестируем Маркет Платформу ВКонтакте, которая дала окупаемость за 3 дня теста, в то время, как у других каналов окупаемость понятна только на отрезке 7+ дней.