Как я обеспечил себя заказами в начале фрилансерского пути (2008 год)

Написал веб-студиям письма с предложением взять на себя этап проектирования и создания интерактивных прототипов.

Этап этот только появлялся на рынке, специалистов было мало. А тут сам пишет.

К письму я прикладывал ссылки на готовые прототипы. Добавлял, что могу общаться с клиентами самостоятельно и за мной не надо приглядывать.

Через некоторое время я уже работал так с компаниями Облако, Елегион, Айпартнер, Бьюит, Вебмастер.спб, Симпл Дрим, СпейсТаб и многими другими.

Разумеется, так я был постоянно обеспечен заказами. И только оказавшись в этом изобилии, приступил к поиску прямых клиентов (которые и платят больше, и в публичное портфолио попадают).

Достаточное количество прямых заказчиков, чтобы отказываться от студий, я сформировал в течение трёх-пяти лет. Эта задача была гораздо сложнее, чем написать письма паре десятков веб-агентств. Потому что агентства изначально понимали ценность моей работы, а для клиентов это было что-то на неведомом айтишном языке.

Сегодня этот трюк уже не повторить. Профессия проектировщика размылась, развалилась на составляющие. Рынок заполнен специалистами на любой вкус. Конечно, профессионалы всегда в почёте, но, если раньше было достаточно просто написать письмо на корпоративный емейл, то сегодня пришлось бы пробиваться сквозь кордон эйчаров.

Искать прямых клиентов мне сегодня примерно так же сложно, как и десять лет назад. В основном, это долгие продажи в нетворкинге.

Стою как-то раз в магазине игрушек, выбираю машинку сыну…

Взгляд упал на большой красивый пикап. Попросил продавца достать его с полки и рассмотреть поближе.

И вот она достаёт его из коробки и начинает демонстрировать.

— Смотрите, все двери открываются. Капот тоже открывается. Сзади крышка кузова откидывается.
— Ага, я понял, спасибо. Беру!
— А ещё он с инерционным механизмом, смотрите.
— Ага, ага. Вы карты принимаете?
— Да. А ещё, смотрите, у него тут можно на колёсико нажать и он издаёт разные звуки.

И она нажимает на колёсико. Пикап начинает звучать, но для меня в тот период (сыну ещё не исполнилось и трёх лет) эти звуки уже воспринимались как проверка терпения на прочность.

— А, понял. Тогда не надо, спасибо.

Я ещё поразглядывал полки, выбрал другую машинку, раза в два дешевле, расплатился и ушёл. А ведь мог бы просто вынуть батарейки дома.

Если этап продажи (не путать с информированием перед продажей: у товара на полке есть цена и описание, а о сервисных услугах надо подробно рассказывать до выставления КП) закончился словами покупателя «беру», нужно его завершать. Не нужно больше рассказывать ничего о товаре или услуге, продажа уже совершена, как-то её усилить уже невозможно. А вот наговорить чего-то, что изменит решение покупателя — это всегда пожалуйста.

Во время работы на фрилансе после того, как клиент соглашается на сделку, я сразу перехожу к вопросу её оформления и не отвлекаюсь от него до тех пор, пока деньги не окажутся на моём счету.

В два или три года я столкнулся с великой несправедливостью

Я самостоятельно застегнул все пуговки своей зимней курточки. Снизу-вверх. И когда добрался до самой верхней пуговицы, для неё не нашлось петельки.

Оказалось, что я по невнимательности вставил первую пуговицу во вторую петельку и проделал всю работу неправильно. Передо мной встал сложный выбор. Оставить всё как есть или переделать работу с нуля.

Ох, сколько эмоций я испытал! Это что же мне теперь всё заново расстёгивать и застёгивать? Может, оставить так?

В итоге принял волевое решение переделать. Это было несправедливо! Я так старался, а теперь приходится всё переделывать!

С тех пор я стал очень внимательно смотреть на пуговки и петельки, с которых начинал процедуру застёгивания и делаю это и по сей день.

Уже догадались, в чём мораль? Когда проектируешь интерфейсы — иногда случается та же ерунда. Приходится переделывать собственную работу, потому что в её основе было ошибочное решение.

Эмоции — те самые, из детства. И чем больший участок нужно переделывать — тем больше эмоций. Но я всё так же принимаю решение не оставлять всё, как есть (и не пытаться исправить с помощью костылей), а переделать нормально с нуля. И с каждым таким случаем я становлюсь умнее и осторожнее и уточняю и проверяю всё больше моментов перед началом работы.

20% работы приносят 80% результата

Проценты от балды, но суть передают. Почти в каждом деле можно сосредоточить усилия на какой-то неведомой части, которая даст максимальный результат. Как эту часть определить?

В моём случае я перед началом работы прикидываю, что именно в ней привлекает меньше всего. А ещё лучше — вызывает раздражение и сопротивление. Часто это и оказывается самой полезной составляющей.

Например. Садишься делать одностраничный сайт. Хочется: подбирать картинки для торгового предложения, экспериментировать с цветами, перебирать варианты заголовков. Не хочется: набросать всю структуру лендинга (пока не сосредотачиваясь на торговом предложении), заполнить её первичным контентом.

Готовишь статью к публикации. Хочется: поскорее дописать и опубликовать то, что получилось, чтобы собрать лайков. Не хочется: перечитать статью два раза перед публикацией, перебрать несколько вариантов заголовков, отложить публикацию на конкретное, более удачное, время.

Заключаешь договор с клиентом. Хочется: поскорее подписать договор, получить предоплату и взяться за работу. Не хочется: вникнуть в детали задачи, чтобы не ошибиться с оценкой, подготовить приложение с подробным составом работ, решить эти вопросы в течение нескольких часов после общения с потенциальным клиентом (ведь всегда можно отложить подготовку договора на вечер, а отправить его с утра).

«Утро вечера мудренее», — подумал поздним вечером фрилансер с горящими сроками. И уселся за компьютерные игры. Утра дожидаться.

Перечень документов, без которых любая сделка может превратиться в кошмар:

• Договор (отвечает на вопросы кто что делает в какие сроки и за какие деньги и что делать, если что-то пойдёт не так);

• Акт о выполненных работах или чек (подтверждает, что клиент принял работу, закрыл договор и не имеет никаких претензий к исполнителю).

Если задача небольшая, то «документом» может стать письмо на email или сообщение в мессенджере (главное, чтобы это сообщение нельзя было удалить в одностороннем порядке).

Говорите, что это и так понятно? Ну, я, например, в начале карьеры сделал не один, не два и не три проекта, прежде чем узнал, что нужно закрывать работы актами (или любыми другими подтверждениями, что результат принят). Я столкнулся с этим только тогда, когда один из клиентов пришёл с правками через полгода после того, как я с ним распрощался.

О том, что нужно фиксировать договорённости, я узнал ещё во время работы в офисе, так что с этим проблем не было. Но, судя по историям многих начинающих фрилансеров, у них такого опыта не было, поэтому они какое-то время работали без договоров в любом виде. Особенно когда речь шла о простых услугах.

При официальной работе ещё появляются счета. Но с ними сталкиваешься в самом начале сделки и они не играют большой роли в дальнейших отношениях.

А вот об актах сверки я узнал только через восемь лет работы в качестве ИП :)

Что на самом деле нужно клиенту

Проектируя интерфейсы на заказ, я многие годы «знал», что для клиента лучше. Смеялся над, как мне казалось, нелепыми идеями типа «увеличьте логотип», «разместите ВСЁ в первом экране», «сделайте шрифт крупнее, чтобы слепые могли прочитать».

Сначала я спорил и усердно настаивал на своих решениях. Затем, когда увидел, как от этого расстраиваются клиенты, я предлагал свои решения, но уже не вступал в споры во время их защиты. Наконец, дошёл до того, что почти перестал предлагать что-то своё, опирался исключительно на существующие проверенные практики и на видение клиента.

Только тогда и наступила гармония. Клиенты поголовно были довольны, а значит и денег становилось больше. Последний фактор привёл к тому, что я сам стал всё чаще выступать заказчиком на какие-то собственные задумки.

И тут круг замкнулся. Большинство исполнителей «знают», что для меня лучше. Несколько процентов изо всех сил скрывают свои эмоции, когда я «заворачиваю» их предложения, и делают так, как я прошу. И только единицы сразу настроены на то, чтобы выдать именно тот результат, который был нужен мне.

Мой вывод: быть «профессионалом», который «знает», как «лучше» для клиента, гораздо проще, чем быть профессионалом, умеющим выяснить, что на самом деле нужно клиенту, и предоставить именно этот результат. Вторым платят больше и с удовольствием.

Шанс.

Ни одно из моих действий на фрилансе не гарантировало результата. Зато каждое из них дарило шанс.

Добавил в профиль информацию о том, чем занимаюсь и как у меня что-то заказать — и шанс входящего заказа чуть-чуть вырос.

Написал статью о своей профессии — и появился шанс, что на неё обратит внимание будущий заказчик.

Завёл сайт с рассказом об услугах и ценах — и теперь кто-то может случайно найти меня в Интернете.

Все эти маленькие шансы складываются и в сумме дают большую вероятность результата, но не гарантируют его. Я принимаю тот факт, что могу до конца своей жизни повышать вероятность некоего желанного события, но так и не реализую его. Даже если что-то должно произойти с вероятностью в 90%, существует возможность, что я десять раз подряд попаду в десять процентов неудачи.

Но кое-что в этой жизни гарантировано. Если не делать маленьких вещей, дающих шанс на результат, то это на сто процентов гарантирует отсутствие этого самого результата. Мне не смогут задонатить за фотографию на бесплатном фотостоке, если я её туда не выложу. У меня не смогут купить табличку с каналами, в которых я рекламировался, если я не выставлю её на продажу. Ко мне не могут обратиться за проектированием интерфейсов, если я не расскажу о том, что занимаюсь этим.

Поэтому каждый день, помимо рутинных и понятных дел, я трачу немного своего времени на создание чего-то, что дарит новый шанс или усиливает уже существующие.

Планирование.

Когда не связанных друг с другом задач становится так много, что сложно решить, за что браться сегодня, это сигнал к тому, что пора добавлять в список дел ещё одно: привести дела в порядок.

И это не пятиминутная задачка. Например, я, видя, что проваливаюсь в завал, выделяю на неё целый день.

Сначала выписываю все висяки, чтобы не держать их в голове, затем выхожу с этим списком на длительную прогулку, чтобы спокойно поразмышлять и расставить приоритеты, а в конце дня составляю план действий.

План поможет мне заниматься делами последовательно, а не параллельно. Разгрузит мою оперативную память. Позволит осознанно отказаться от некоторых направлений, потому что всего за свою жизнь всё равно не успеешь сделать.

Планирование и управление делами — рабочими и личными — это тот же прикладной навык, которому можно обучиться. Сам по себе он не появится, а без него жить труднее, чем с ним.

Я обучался по книге Дэвида Аллена «Как привести дела в порядок» — и в результате действительно привёл дела в порядок.

О биржах фриланса.

О биржах фриланса у меня сформировалось устойчивое мнение, которое я транслирую во время общения с друзьями. Однако никогда не позволяю себе озвучить его вслух на широкую аудиторию, т.к. ни разу не пользовался услугами этих самых бирж в качестве фрилансера.

Потому что ляпнешь однажды что-то, в чём уверен, но чего не знаешь наверняка, — а аудитория проявит к этому интерес и начнёт задавать дополнительные вопросы. Как говорится: «Коготок увяз — всей птичке пропасть».

Так и в общении с клиентами. За последние десять лет я отвечал «не знаю» на те же вопросы, на которые до этого формулировал бы ответы на лету. И, о боже, как же это облегчило мне жизнь и работу!

Человек, который заявляет, что чего-то не знает, не прослывёт невеждой и не потеряет репутацию. А вот тот, который ляпнет какую-то глупость, а затем на ней будет пойман, отобьёт всякое желание с ним взаимодействовать.

Так что о биржах фриланса скажу следующее: я не нашёл там ни одного из 350 клиентов, с которыми поработал за эти годы. Когда я только начинал, бирж ещё не было как таковых. А сегодня я сомневаюсь, что клиенты со средним чеком в 400 000 рублей будут искать исполнителей среди фрилансеров на биржах. Но сам не проверял.

«Если вы не можете послать собеседника к Дьяволу — значит, вы не можете договариваться с ним».

Часто на фрилансе мне приходилось заключать невыгодные для себя сделки из-за того что мне слишком сильно нужны были деньги от человека, с которым я договаривался.

И если бы клиент так же сильно нуждался в проекте в моём исполнении, то мы могли заключить равноценное соглашение. Но нет. Клиент мог в любой момент уйти и выбрать кого-то другого, поэтому я уступал, надеясь, что это как-то поможет (что на самом деле неверно, но об этом в другой раз).

Идеальная ситуация — когда у клиента есть выбор среди исполнителей, а у исполнителя — выбор среди клиентов. Тогда оба этих человека могут общаться на равных и в любой момент послать друг друга. Обладая сильными переговорными позициями, они придут к таким договорённостям, которые выгодны обеим сторонам.

Известный канадский профессор психологии Джордан Питерсон как-то заявил: «Если вы не можете послать собеседника к Дьяволу — значит, вы не можете договариваться с ним».

Выдуманная история про дизайнера на фрилансе.

Дизайнер выходит на фриланс и начинает работать с разными клиентами. Дизайнер — новатор. Он пытается протолкнуть новые идеи и подходы. А ещё он действительно специалист в своём деле. Но почему-то клиенты от него хотят каких-то конкретных вещей, которые дизайнеру совершенно не нравятся.

Он прилагает много усилий, чтобы объяснить клиентам, что те вещи, которые они хотят — странные. Что они не будут работать. Дизайнер хочет, чтобы был реализован именно его вариант. Но клиенты настаивают на своём.

В итоге получается какая-то ерунда. Дизайнеру просто совесть не позволяет сделать так, как хочет клиент, потому что с профессиональной точки зрения это недопустимо. И это нельзя класть в портфолио. В результате — компромисс, который на самом деле до конца не устраивает ни дизайнера, ни клиента.

Дизайнер думает: «Вот стану большим и важным — и сделаю тот вариант дизайна, который мне нужен!»

Идёт время. И со временем дизайнер действительно становится большим и важным. У него появляются ресурсы на разработку чего-то своего. Ресурсы появляются, а время исчезает. И он уже не может взяться за задачу сам. Приходится нанимать другого дизайнера, чтобы за любые деньги его руками реализовать своё видение. Теперь он сам заказчик.

И тут другой дизайнер начинает доказывать, что идея заказчика — странная. Что она не будет работать. Заказчик настаивает на своём, но получается какой-то компромисс, который не устраивает ни того, ни другого. Круг замкнулся.

Ещё про ответственность.

А бывает и такое: встречаются два ответственных человека — исполнитель и клиент. Но они, хоть и ответственные, но глупые. И не смогли формализовать, какой должен быть процесс и результат работы.

А если так, то ответственный фрилансер не знает, за что несёт ответственность, и страдает от этого. Ведь он изо всех сил старается не подвести, а непонятно, в чём.

Клиенту чуть проще. Его основная ответственность — заплатить денег. Но тоже как-то некомфортно, когда платишь за непредсказуемый результат и непонятный процесс.

Так что ответственность сама по себе — это хорошо, но без предмета ответственности она теряет всякий смысл.

А ещё важно брать на себя ответственность за те вещи, на которые ты действительно можешь повлиять. Многие фрилансеры страдают, предлагая своим клиентам повышение бизнес-показателей, в то время как им это неподвластно или же вообще от них этого и не требовалось. Например, маркетолог реализует идеальную рекламную связку, привлекает десять новых клиентских обращений в день, а оператор на стороне заказчика просто не поднимает трубку. Или грубит налево и направо во время разговора. Ну и о каких тут бизнес-показателях может идти речь?

Одна из печалей фрилансеров — неравномерность заработка.

Офисный сотрудник знает, сколько именно денег получит в среднем два раза в месяц. Редкий фрилансер может похвастаться тем же.

Однажды я сидел без заказов четыре месяца подряд. Пришлось запустить свои лапищи глубоко в финансовую подушку безопасности.

А однажды получил чуть больше миллиона рублей на свой счёт в течение месяца от четырёх разных клиентов. Полностью отработал эти деньги я дней за сорок-пятьдесят. Рекорд. Это было в марте 2019-го. С тех пор у меня так и не получилось повторить такой подвиг.

Подобные «качели» создают сложность в понимании, сколько именно ты зарабатываешь. Поэтому на фрилансе я особо не обращаю внимания на месячный доход, а рассчитываю среднемесячный. В конце каждого месяца я прибавляю заработанное к сумме за предыдущие одиннадцать месяцев и делю получившееся число на двенадцать. Так я понимаю, сколько в среднем зарабатывал в течение года.

Это позволяет мне не так сильно расстраиваться в пустые месяцы. И не так сильно радоваться, когда в работу приходят дорогие проекты.

Когда я ввёл такую привычку, то в тот же момент понял, что всегда преувеличивал свои доходы процентов на тридцать. Это очень много. Я искренне верил, что зарабатывал больше, чем на самом деле.

Также я стал понимать, насколько глупо выглядят рассказы инфоцыган о том, как они вывели очередного ученика на доход в какую-то сумму в месяц. Вот когда этот ученик продержится на таком уровне дохода в течение года — тогда и поговорим.

Об ответственности.

Мне кажется, что в итоге вообще всё во фрилансерской деятельности сводится к понятию ответственности.

— Чего ты не ответил сразу на запрос клиента?
— А кому это нужнее: ему или мне? Если ему нужны мои услуги, сам ещё раз напишет! И вопросы задаст, если чего-то непонятно.

Действительно. Мотивированные люди, скорее всего, дойдут до конца. И при чём здесь ответственность?

При том, что невежливый фрилансер из примера выше опубликовал свои контакты где-то в открытом доступе. Сделал, так сказать, приглашение: «Пишите мне с вашими задачами». Ответственный человек ответит каждому написавшему. Безответственный — переложит ответственность за первичный контакт на написавшего.

Хороший пример безответственного подхода: «Мне ежедневно пишет сто человек со своими запросами, я отвечаю избирательно, кого-то приходится игнорировать».

Но ты же сам предложил им написать тебе, опубликовав контакты!

Ответственный подход: «Я сгенерировал так много входящих обращений! Я сделаю всё возможное, чтобы проинформировать каждого обратившегося о том, когда смогу ответить, автоматизирую наиболее распространённые ответы, найму помощников. В крайнем случае постараюсь уменьшить поток входящих запросов, чтобы никого не разочаровать».

Ответственный подход гораздо более трудозатратный и поэтому менее популярный.

О коммерческих предложениях.

Коммерческое предложение клиенту (КП) — это предложение продавца покупателю в рамках сложных продаж, то есть таких, когда решение принимается не только на основе одной цены.

А что, кроме цены, может повлиять на решение покупателя?

— Информация о том, как и когда платить;
— Сколько по времени займёт работа;
— Что получится в результате работы;
— Что требуется для выполнения работы, помимо денег.

КП можно озвучить голосом, отправить в виде сообщения или документа. Часто можно встретить КП в виде презентации.

Вот вещи, которые обычно раздражают клиентов, получающих КП:

— Указаны цены на этапы работ, но при этом не названа итоговая стоимость;
— В КП не описан состав работ (либо описан слишком скудно), поэтому непонятно, понял ли исполнитель задачу и то ли он оценивал;
— Не указан способ и порядок оплаты, придётся выяснять это у исполнителя;
— Сроки указаны в рабочих днях накануне длинных выходных и праздников — и попробуй посчитай, когда реально будет сдана работа;
— Не указано, какие артефакты с результатами работ клиент получит на руки;
— Плохое форматирование документа с КП. То же касается корявых сообщений сплошным текстом. Или сумбурных формулировок при сообщении КП голосом.

Хорошо подготовленное КП можно брать целиком и использовать в качестве приложения к рамочному договору.

Чтобы заниматься любимым делом и зарабатывать на этом, нужно сначала это любимое дело найти. Но как узнать, любимое ли оно, если никогда им до этого не занимался?

Когда-то всё, что я умею, я делал в первый раз. И многие вещи делать не хотелось. Меня либо заставляли родители, школа и универ, либо я сам преодолевал нежелание, потому что понимал, что обязательно нужно этому научиться.

И часто случалось так, что научившись без усилий делать что-то, что раньше казалось неприятным, сложным и неинтересным, я начинал получать удовольствие от результата и дело становилось любимым.

Поэтому когда мне втирают переиначенные слова Конфуция: «Займись тем, что тебе нравится, и ты не будешь работать ни дня в своей жизни», я отвечаю: «Для того, чтобы понять, что мне нравится, я проработал несколько тысяч дней в своей жизни, и если бы вы припёрлись ко мне со своим советом до них, то лишили бы меня этого понимания».

П.С.
Кстати, к Конфуцию вопросов нет. Он писал: «Найди себе дело по душе и тебе не придётся трудиться ни одного дня в жизни». Он явно понимал, что поиск дела — это и есть самое большое дело.

О моём отношении к пиратству моих материалов.

До тех пор, пока это не портит мою репутацию и не забирает мои деньги — пиратьте на здоровье! 20 человек вскладчину купили мой видеокурс и проходят его? Отлично! Он бы всё равно был им не по карману, а так познакомятся с моей работой, со мной и, возможно, придут ко мне за новой порцией знаний в будущем.

Кто-то выложил книгу для бесплатного скачивания? Замечательно! Её скачают те, до кого я бы никогда не дотянулся сам со своим захудалым маркетингом! Да ещё и могут порекомендовать окружающим.

У меня что-то спиратили? Ура! Значит я создал что-то ценное, что хочется раздобыть. Отсутствие попыток пиратства — гораздо более грустный результат моей работы. Значит, он никому не нужен.

О часах и поясах.

Мне не обязательно встречаться с клиентами лично, чтобы оказывать им услуги. Почти всё происходит удалённо. А общение онлайн.

Поначалу я даже не задумывался о том, что в России 11 часовых поясов. И уж тем более не думал о том, что клиент может быть из другого региона. Причём он может как постоянно жить в другом регионе, так и проживать там во время своего отпуска или командировки.

Я мог назначить переговоры на 14:00 и, проснувшись к этому времени (да, фрилансеры иногда спят, когда другие работают), с удивлением обнаружить пропущенные звонки и сообщения от клиента из другого часового пояса, который пытался дозвониться до меня, пока я спал.

После пары переговоров, не состоявшихся из-за того, что мы не согласовали часовые пояса, я завёл две привычки:

1. Во время знакомства узнавать, в каком регионе живёт собеседник;

2. Указывать часы созвонов с пометкой Мск (московское время). Например: 16:00 Мск.

При работе с зарубежными клиентами я сначала указываю время с припиской UTC +3, а затем просто использую их локальное время для удобства (это к вопросу о сервисе).

О рекомендациях.

Когда у меня образуются излишки в заказах, я начинаю рекомендовать клиентам знакомых исполнителей вместо себя. Предупреждаю, работал я сам с этими людьми, или нет. И озвучиваю свои ожидания.

Например: «Я в ближайший месяц занят. Знаю одного человека, который вполне может справиться с вашей задачей. Правда, я сам у него ни разу ничего не заказывал, но на моём курсе он прекрасно себя проявил».

Или: «К сожалению, не смогу взяться за ваш заказ. Но знаю того, кто сможет. Я сам не раз с ним работал и могу ручаться за него — работу он выполнит не хуже меня».

Затем я предупреждаю того, кого рекомендую, — и откланиваюсь.

Большинство тех исполнителей, которых я порекомендовал, выполняют работу и ничего не сообщают мне о результате. В таком случае я пишу через какое-то время клиенту и спрашиваю, как всё прошло и доволен ли он. Вне зависимости от ответа вероятность того, что я порекомендую такого исполнителя-молчуна ещё раз, сильно снижается.

Когда рекомендуют меня — после завершения работ я обязательно рассказываю рекомендателю о том, как всё прошло, вне зависимости от результата. Это позволит ему при желании сверить две версии событий: мою и клиентскую. А также повысит уверенность в том, что клиенты, переданные мне, окажутся в надёжных руках равно как и его репутация.