Когда каналы привлечения клиентов понятны, позиционирование разработано, стоимость нового клиента оптимизирована, как можно повысить прибыль компании? Один из самых эффективных способов, который маркетологи незаслуженно недооценивают – тропинка возврата.

Цель статьи — рассказать простыми словами о такой возможности получения дополнительной прибыли.

Что такое return path?

Return path (или тропинка возврата) – это допродажа текущим клиентам товаров или услуг на основе повторяющихся платежей. Для маркетинга – это возможность получать большую прибыль, продавая существующим клиентам. Для пользователя – поддержка после приобретения основного продукта или простой доступ к продуктам, которые нужно покупать постоянно.

Каждый день мы ведем переговоры: с боссом о повышении, с деловыми партнерами о закупках, с администратором спортивного зала об индивидуальном пакете посещения.

Кажется, будто эти переговоры не похожие, но принципы заключения успешных сделок и стратегии поведения в критических ситуациях одни. В книге “Договориться можно обо всем!” Гэвин Кеннеди рассказывает о том, как любую сделку и ситуацию сделать выгодной для себя.

Публикую ценные советы и мои выводы из книги:

Правило 1. Никогда не отдавай что-то просто так – обменивай

Если партнер просит о скидке – подумай, как цена ниже повлияет на комплектность продукта. Например, при продаже по цене ниже ты можешь исключить проверку на брак или сделать гарантийный срок короче.

Каждая уступка с твоей стороны должна быть “оплачена” партнером или клиентом.

Теперь давай представим, что партнер хочет скидку на товар, который ты поставляешь. Основной довод: конкуренты предлагают ниже цены.

Как можно поступить?

1. Отвергаешь предложение. “Никаких скидок! У нас лучший товар на рынке и нет причин снижать стоимость.”

Этот вариант сработает если действительно соотношение цена/качество вашего продукта на рынке не имеет равных. Если партнер не честен и на самом деле конкуренты не предлагают низких цен, он отметит, что Вы не отреагировали на провокацию.