Исполнитель, знающий себе цену

Дано:

• Исполнитель стандартный специализированный;
• Заказчик неопределённой формации;
• Заказ.

Стандартная ситуация рыночных отношений: заказчику требуется выполнить что-то, он ищет исполнителя, который готов сделать необходимое в кратчайшие сроки, качественно и с минимальной оплатой.

Первая встреча (она же и последняя)

Заказчик и исполнитель договорились о встрече, дабы обсудить выполнение заказа. Оба в предвкушении успешного финала. Заказчик готов изложить суть дела. Исполнитель в общих чертах оценил объем работ и среднюю стоимость или стоимости отдельных этапов работы.

Заказчик объяснил суть работы, исполнитель всё понял, согласился и озвучил стоимость. Они пожали руки и заказчик передал исполнителю ключ от двери, за которой лежит куча работы. Они разошлись до следующей встречи для приемки работ и взаиморасчётов. Все счастливы. Занавес.

Но такой исход событий обычно происходит где-то в параллельной вселенной. Не у нас.

Заказчик приступает к объяснению сути заказа и исполнитель понимает, что предлагаемое сейчас, в корне отличается от предописания. Я не буду обсуждать сейчас тех специалистов, которые не смогли понять смысл предописания. Постараюсь передать на примере:

Представим, что заказчик пришел в фирму установки окон. Он выбрал окна, принёс сразу готовые размеры и внёс 100% оплату. В назначенное время в назначенное место подъехали работники фирмы с инструментами и готовыми для установки окнами. И… Удивление на их лицах! По указанному адресу пустырь. Среди пустыря стоит одинокий заказчик.

— А где дом? Квартира? Хоть какое-то здание? Куда вставлять окна? — интересуются исполнители.

— Так вы же специалисты. Мне сказали, что Вы сделаете всё под ключ. Я в этом не разбираюсь. Конечно же вы как специалисты решите проблему, ведь я вам заплатил за это. Надо здесь построить что-то? Делайте! — с невозмутимым лицом заявляет заказчик.

Возможно некоторые сочтут пример неподходящим и неверным. Возможно он слишком претенциозен. Но мне кажется, что 75% исполнителей сталкивалось с такими заказчиками. Это реальность. Данный пример часто встречается в сфере предоставления IT услуг. Именно из-за этого появляются раздутые прайс-листы или множество пунктов в договорах и приложениях. Эти пункты в договорах продиктованы опытом общения с заказчиками.

Каждому специалисту необходимо приходить на встречу с блокнотом и ручкой. И все пожелания заказчика документировать письменно. По возможности заключать договор, с чётким описанием того, что надо сделать, в каком виде, в какие сроки и по какой стоимости. Если какое-то требование заказа непонятно или может быть двояко и/или неверно истолковано, то просить заказчика объяснить его позицию, понимание, конечный результат такого требования.

На грабли отсутствия письменных описаний условий почти всегда часто наступают новички. Цель новичка в получении опыта. И этим часто пользуются, т.к. новичок может не справиться с работой или сделать её не так, как нужно. А это весомое основание для отказа в оплате.

Дополнения по ходу

Заказчик любит контроль и уточнения. Иногда его уточнения являются дополнениями. К примеру при разработке какого-то проекта внезапно приходит уточнение в виде «вот здесь сделать небольшой функционал (кнопку отчета, уведомление о событии, небольшую форму)». Возражения исполнителя игнорируются фразами: ну кнопочка ведь такая маленькая, пустячная, вам же на 5 минут работы, мы разговариваем дольше, чем вы потратили бы на работу.

Скорее всего такие дополнения будут не единственными. 5 минут может вырасти в целый синтетический алгоритм сбора и анализа данных. Вы, как исполнитель, отвлекаетесь на это дополнение. Необходимо вникнуть, а значит освободить, избавиться от тех мыслей об основном потоке работ. Так специалист может потерять что-то важное, упустить из вида существенную деталь. Заказчик «отламывает» на такие доделки часть Вашего времени и Ваших денег. Т.к. заказчик чётко знает бюджет и готов отказаться от Ваших услуг в пользу другого исполнителя в любое время и по любой причине (даже из-за настроения).

Пусть дополнения войдут в версию заказа 2.0 с отдельным бюджетом. За это время необходимость в 50% дополнений станут не актуальными. Заказчик не всегда полно видит картину. Чем более опытен специалист, тем больше таких дополнений являются просто надуманными. Функционал какой-то кнопки не нужен по причине автоматизированности или имеющемся функционале другой части проекта.

На этапе первой встречи нужно можно указать стоимость разовых дополнительных услуг. Это может снять ряд запрашиваемых изменённых требований в ходе выполнения.

Любое дополнение является переработкой относительно общего объема работ при бюджете равном константе.

Приёмка

Исполнитель вытер пот со лба, устал, замёрз, голоден и не выспался. А на пути сдача работы заказчику. Заказчик щепетилен как никогда: и слева постучит и справа подёргает. Если у заказчика возникли претензии к качеству исполнения, исполнитель должен постараться получить наиболее полную информацию о претензии и получить весь список претензий с первого раза. Последующие претензии (при второй приёмке и далее) говорят о провале проекта в целом (не важно по чьей вине).

Учтите, что на этапе приёмки стоимость труда исполнителя может упасть из-за претензий. Пример:

Заказ общей продолжительностью 10 часов стоимостью 10 рублей. В результате некачественного выполнения работы ушло ещё 2 часа. Т.е. в итоге час специалиста стал стоить не 1 рубль, а 83 копейки.

Простая арифметика, не так ли?

Но бывают случаи доведения заказчиком приёмки до абсурда. В качестве пояснения привожу историю с микроволновой печью и одной хозяйкой, которая решила высушить своего кота.

Торг неуместен

Торг является важной составляющей рыночных отношений. Перефразируя классика

Торг! Какая сделка обходится без нее.
Один хочет больше за меньшие деньги, другой — готов предоставить меньшее, за большие деньги… таков непреложный закон жанра.
Сделка без торга, это — как жизнь без любви.

Случай из моего опыта:

В офисе одной компании была проблема. Периодически падало соединение с файловой версией 1С. Раз в две недели на два часа приходили ребята из соответствующей специфике конторы и за скромные 700 рублей в час (по ценам провинциального городка в 2008-2010гг.) запускали на пару-тройку часов восстановление базы. Так продолжалось полтора года. Никто из приходящих тех ребят «не мог понять причину» возникновения проблемы и работали исключительно по факту устранения последствий. В итоге через знакомых попали на меня. Исследовав причину возникновения я предложил свои услуги в размере ля-ля-ля тысяч рублей. Директор компании сказал:

— Можно ли не ля-ля-ля, т.к. слишком дорого, а ля-ля тысяч рублей?

— Можно, но без меня, — ответил я.

Я точно знал рыночную цену моим услугам, т.к. в эту стоимость входила закупка аппаратуры. И торг был не уместен. Торги не уместны также при наличии прайс-листа на услуги специалиста на конкретные позиции. Многие специалисты, боясь потерять клиента, сбавляют стоимость и продают свои услуги буквально задарма. Таким образом снижая не только для себя количество кусков масла, намазанных на хлеб, но и снижая общий показатель цен для других специалистов.

Заказчики сбивают цены фразами: «да для тебя это сделать пять минут, а я буду копаться два-три дня. Неужели ты не можешь быстренько за рубль сделать? Зачем просишь так много?». Исполнитель забывает о том, что навык, который позволяет ему сделать что-то за пять минут, он приобретал бессонными ночами за чтением специфической литературы и проведением множества тестовых ситуаций. А заказчик в это время занимался более приятными вещами, например спокойно спал. И если уж у исполнителя нет уважения к своему потерянному времени из жизни, то откуда это уважение возьмется у заказчика? Прошу прощения за столь экспрессивную окраску этого абзаца.

От себя

Если заказчик порывается отказаться от Ваших услуг, не держите его, отпустите. Заказчик нуждается в хорошем исполнителе не меньше, чем исполнитель в хорошей оплате (Вы же хороший исполнитель?).

Цените свой труд и труд окружающих.