Чуть больше года назад, мы решили провести эксперимент и выпустить альтернативу статического анализатора кода PVS-Studio для маленьких команд и индивидуальных разработчиков. Так появился очень недорогой анализатор под названием CppCat. Сейчас можно подвести итоги этого эксперимента и признать, что он оказался неудачным. За срок чуть более года он принёс приблизительно столько денег, сколько было потрачено на его разработку, продвижение и поддержку. Таким образом проект убыточен. Ведь потраченное время (самый ценный ресурс) мы могли бы использовать для совершенствования PVS-Studio. Мы вынуждены закрыть проект CppCat и сосредоточиться на PVS-Studio. Надеюсь, читателям будет интересен чужой опыт в реализации новой бизнес идеи. Негативный опыт — это тоже полезный опыт.
CppCat был анонсирован в январе 2014 года: "Альтернатива PVS-Studio за $250". Мы хотели представить миру лёгкий в настройке и недорогой статический анализатор кода для массового использования. Это был интересный проект и интересный маркетинговый эксперимент.
Нас постигла неудача и мы решили сосредоточиться на нашем основном проекте PVS-Studio. Это не значит, что мы не будем делать новые эксперименты. Например, мы планируем со временем попробовать создать статический анализатор для C#. Однако сейчас приоритет будет отдан PVS-Studio, а CppCat прекращает своё существование.
Причины закрытия проекта
Многие книги и статьи пропагандируют идею делать программный продукт недорогим, но массовым. Иногда это работает. Бурное развитие App Store служит тому подтверждением. Не для всех это подходит, но пока не попробуешь, не узнаешь.
Мы получали очень большое количество писем и комментариев о том, что PVS-Studio стоит слишком дорого. Нас агитировали продавать PVS-Studio по цене $300-$500. Нам обещали, что как только это мы сделаем, к нам выстроится очередь из покупателей. И те, кто написал нам письмо, будут в этой очереди одними из первых.
При этом, очень часто нам присылали ссылку на статью Джоэла Сполски "Верблюды и песочница". Почему — не понятно. Как по мне, статья вовсе не обещает успеха при такой ценовой политике. Тем не менее я решил упомянуть «Верблюды и песочница», так как нам приводили эту статью в качестве аргумента более десяти раз.
Поток комментариев и писем заставил нас задуматься над идеей сделать инструмент статического анализа дешёвым. Нам говорили, что мы теряем огромный пласт разработчиков, работающих в маленьких компаниях или просто являющихся фрилансерами или индивидуальными разработчиками. Да и нас самих привлекала идея пойти в сторону массового недорогого продукта.
Однако, мы не хотели просто снизить цену на PVS-Studio. В конце концов, PVS-Studio стабильно приобретается компаниями и значит с этим инструментом и ценой всё хорошо.
И тогда мы придумали CppCat. Мы cделали так, чтобы PVS-Studio был удобен для работы с крупными проектами, а CppCat – с мелкими. Ведь нет смысла отбирать клиентов у более дорогого PVS-Studio. Однако, он полностью удовлетворяет потребности небольших команд разработчиков, работающих в среде Visual Studio.
Более того, чтобы действовать наверняка, мы сделали цену ниже, чем нам рекомендовали. Как я уже говорил, нам писали про $300-$500. Мы сделали $250.
Первый «звоночек», что мы ошиблись, прозвучал сразу. Дело в том, что в течении некоторого времени мы выписывали контакты всех людей, которые говорили, что инструмент PVS-Studio интересен, но стоит недопустимо дорого. Когда появился CppCat, мы связались с этими людьми и предложили им приобрести его за $250. Такое предложение было отправлено приблизительно 20 программистам. И как вы думаете каков результат? Купили двое.
Это значит, что статический анализатор на самом деле был не нужен всем этим людям, а свои рекомендации они оставляли просто так. Вообще, уже давно подмечена следующая тенденция. Тем, кому надо — покупают продукт. Тем, кому не надо, обсуждают слишком высокую цену и недостатки инструмента. Естественно не мы первые это заметили. Мне, например, нравится цитата из статьи "Отказались от демо и фримиума — и отсеяли кучу шлака":
Эльба (система онлайн-бухгалтерии) на старте стоила 300 рублей в месяц, и даже тогда находились люди, считавшие эту цену заоблачной. При этом первый покупатель оплатил годовую подписку еще до того, как мы закрыли доступ к части функций на бесплатном тарифе. Этот пример отлично иллюстрирует два типа потенциальных клиентов:
- Представитель целевой аудитории, который гипотетически воспользовался бы вашим предложением, если бы ему за это доплатили;
- Настоящий потенциальный клиент, которому ваш инструмент действительно принесёт пользу.
Хотя написано про совсем другой бизнес, совпадение полное. Впрочем, останавливаться было поздно, и наша компания начала продвигать CppCat в интернете.
Обсуждение, как и что было сделано для привлечения интереса к CppCat, выходит за рамки этой статьи. Однако отмечу, что была проделана большая работа, на которую некоторое время мы тратили больше сил, чем на продвижение PVS-Studio.
CppCat начал продаваться, но объемы продаж нас полностью разочаровали. Мы не можем точно назвать причину неуспеха нового анализатора, но изложим нашу версию.
Статический анализатор не востребован в маленьких проектах по следующим дополняющим друг друга причинам:
- Плотность ошибок в маленьких проектах меньше, чем в больших (подробнее).
- В маленьком проекте один-два человека знают весь код и им легко искать любую ошибку. В больших проектах уже никто не знает, как всё работает. Из-за этого поиск и исправление ошибки обходятся на порядок дороже. Каждое изменение в коде может давать неожиданные эффекты, которые никто не может предвидеть. Поэтому, если инструмент помогает предотвратить хотя-бы 10% ошибок, это уже огромная экономия сил и в времени. В маленьких проектах такой проблемы просто нет.
- Уровень культуры программирования индивидуальных разработчиков и маленьких команд ниже, чем в крупных компаниях. Теоретически мы должны взять на себя миссию продвижения методологии статического анализа среди них. Тогда клиентов станет намного больше. Но на практике это нереализуемо. Такой уровень миссионерства не доступен нашей компании. Новые веяния в практике программирования способны продвигать только такие крупные игроки как Microsoft или Apple.
В сухом остатке имеем следующую картину. Компании приобретают и с удовольствием используют PVS-Studio. Некоторые компании приобретают лицензии более чем для 50 разработчиков. Многие из них продлевают лицензии. Есть уже те, кто использует PVS-Studio четвёртый год подряд. Напомню, что наш продукт сформировался в таком виде как сейчас к 2011 году.
Индивидуальные разработчики не покупают CppCat. Доход, получаемый от CppCat, совершенно несоизмерим с доходом от продаж PVS-Studio. Выручка, получаемая от продаж CppCat, приблизительна равна тратам на разработку, поддержку и продвижение.
Около полугода назад бесперспективность продаж CppCat стала очевидна, но мы не стали спешить сразу отказаться от продукта. Захотелось попробовать использовать его как-то в рекламных целях. К сожалению, ничего особенно интересного мы так и не смогли придумать. Единственной идеей стала бесплатная раздача академических лицензий. Остановлюсь на этом чуть подробнее.
Мы начали бесплатно выдавать CppCat студентам и преподавателям. Идея была в том, что студенты будут рассказывать об инструменте на работе, обсуждать на форумах или хотя-бы кто-то оставит какую-то запись в твиттере. В общем зародится какое-то обсуждение и про анализатор узнает большее количество людей.
Результат нулевой. Нигде никакого упоминания про нашу акцию и CppCat. В интернете находится только то, что мы сами и размещали. Подобный вид рекламы тоже провалился.
Кстати, хочу похвалить студентов из Украины и Белоруссии. Они наиболее активно запрашивали лицензии на CppCat. Возможно экономический кризис заставляет студентов серьёзней думать о карьере, и они активно изучают инструменты и вообще по-настоящему учатся быть программистами. В России тоже кризис, но наши студенты оказались ленивыми и неактивными.
Подведём итог. Нам не удалось сделать CppCat хорошо продаваемым продуктом. Нам не удалось как-то рекламироваться за его счёт. Мы приняли решение более не тратить ресурсы на развитие и поддержку этого инструмента. Мы закрываем этот проект, как бесперспективный.
Что будет с пользователями CppCat
Закрывая проект, надо подумать о пользователях, купивших лицензию. В данном смысле, малое количество пользователей — это хорошо. Думаю, мы сможем безболезненно закрыть проект.
Купившие лицензию на CppCat получат на время лицензию на PVS-Studio. Мы выдадим лицензии по следующему принципу:
- У кого истекла лицензия на CppCat, и он её не продлил, получают лицензию PVS-Studio сроком на 3 месяца.
- Обладатели лицензии, срок действия которой истекает менее чем через 6 месяцев, получают лицензию на PVS-Studio сроком на 6 месяцев.
- Обладатели лицензии, срок действия которой истекает через 6-12 месяцев, получают лицензию на PVS-Studio сроком на 1 год.
Для большей наглядности, изображу это в виде картинки:
Ещё одна группа пользователей — студенты, получившие бесплатные версии. Для них мы ничего предложить не можем. Они могут использовать CppCat до конца действия лицензии. Возможно, в дальнейшем мы предложим для студентов какую-то другую акцию для получения бесплатного анализатора. Но обещать заранее ничего не буду.
По всем вопросам пользователи CppCat могут связаться с нами в почте: support@viva64.com
Что дальше?
Нас нисколько не печалит ситуация с CppCat. Наоборот, мы как никогда полны решимости развивать PVS-Studio, ведь мы регулярно получаем слова поддержки от наших клиентов, которые пользуются нашим анализатором кода. Да и новые проекты от нашей команды уже в черновиках.
UPDATE. Евгений написал небольшую заметку, которая от части пересекается с вопросами полезности разных направлений. Быть может будет интересно: Я наконец-то понял, что такое unit-экономика.
