Многим Хабравчанам наверняка знакома ситуация, когда по телефону или на личной встрече приятный или не очень человек с восхищением рассказывает, как разработка его компании улучшит жизнь компании, в которой вы работаете, ну и вашу заодно тоже. Если вашу личную жизнь покупка улучшит незначительно, в большинстве случаев приходится искать обоснование принятого решения об отказе.
Мой способ основан на модели жизненного цикла принятия новой технологии, предложенной Джефри Муром. Ее суть заключается в том, что любой продукт или сервис на различном этапе своего развития может эффективно продаваться разным видам покупателей:
-инноваторы – подобные компании способны менять устои целых отраслей, однако очень большой процент использования технологий ни к чему не приводит. Зачастую компанией движет чистый интерес к технологии.
-ранние последователи – компания ищет новые технологии и старается первой в отрасли ее внедрить. Считает конкурентным преимуществом умение заглядывать дальше конкурентов. Отзывы от коллег по рынку только отпугнут их, поскольку будет означать устаревание технологии.
-раннее большинство – прагматики, одним из самых важных условий принятия решения для них является положительный отзыв о технологии от коллег по рынку.
-позднее большинство – ждут, когда технология станет стандартом отрасли.
-отстающие — даже не знают о существовании технологии, просто используют ее.
Чтобы эффективно избавиться от продавца, необходимо:
1. Определить, на какой стадии находится предлагаемый Вам продукт, или сервис
2. Ознакомить продавца с данной моделью
3. Сообщить, что ваша компания не соответствует фазе развития продукта
Мне же, как представителю «продажников» тоже польза – обоснованный отказ экономит время.
Мой способ основан на модели жизненного цикла принятия новой технологии, предложенной Джефри Муром. Ее суть заключается в том, что любой продукт или сервис на различном этапе своего развития может эффективно продаваться разным видам покупателей:
-инноваторы – подобные компании способны менять устои целых отраслей, однако очень большой процент использования технологий ни к чему не приводит. Зачастую компанией движет чистый интерес к технологии.
-ранние последователи – компания ищет новые технологии и старается первой в отрасли ее внедрить. Считает конкурентным преимуществом умение заглядывать дальше конкурентов. Отзывы от коллег по рынку только отпугнут их, поскольку будет означать устаревание технологии.
-раннее большинство – прагматики, одним из самых важных условий принятия решения для них является положительный отзыв о технологии от коллег по рынку.
-позднее большинство – ждут, когда технология станет стандартом отрасли.
-отстающие — даже не знают о существовании технологии, просто используют ее.
Чтобы эффективно избавиться от продавца, необходимо:
1. Определить, на какой стадии находится предлагаемый Вам продукт, или сервис
2. Ознакомить продавца с данной моделью
3. Сообщить, что ваша компания не соответствует фазе развития продукта
Мне же, как представителю «продажников» тоже польза – обоснованный отказ экономит время.
