В статье речь идет именно о платных каналах трафика. Подходит тем кто решает задачу поднять количество обращений от клиентов в B2B

Выводы на основе кейса 2023 года:
Оборудование для бизнеса, средний чек 3 - 5 млн. руб.
Целевая аудитория: владельцы АЗС, автомоек, детейлинга по всей России
Было: до 300 заявок в месяц. от 1100 рублей
Стало: от 1000 заявок в месяц. до 500 рублей

Яндекс.Директ

Что пробовал?

— Сайты-квизы. Сайты, где один за другим задают 3-4 вопроса, а потом просят номер телефона взамен супер полезной инфы.

— Мастер-кампаний. Новый вид кампаний в Яндекс.Директ, где Яндекс обещает все сделать за вас.

— Коммерческая семантика. Когда реклама настроена на эти слова: "название товара + купить, цена".

— Общая семантика. Указаны эти ключевые слова: "название товара".

— Семантика похожего решения: название похожего решения, но, например, менее технологичного и более дешевого.

— Поиск и РСЯ, автостратегия за клики. Ваша реклама под строкой поиска в Яндексе и в баннерах на разных сайтах.

— Ретаргетинг и look-a-like. Реклама на тех, кто уже был на вашем сайте, но не выразил желания пообщаться. И аудитория людей, похожих на тех, кто оставлял заявки. Похожесть определяют алгоритмы Яндекса.

— Базы из CRM. Телефоны или емейлы клиентов, которые уже обращались, но ничего не купили или купили мало.

— Аудитория покупных баз емейлов и номеров. Можно загрузить эти данные в Яндекс, он найдет этих людей в интернете и покажет рекламу.

Что сработало?

Лучше всего отработала коммерческая и общая семантика, автостратегии в поиске и РСЯ. Все остальные гипотезы работали в несколько раз хуже. Итого в среднем 400 обращений от клиентов в месяц до 800₽ штука.

Вывод

Нет смысла тратить в контекстной рекламе на что-то кроме коммерческой и общей семантики. Ставьте “название вашего товара + купить, цена” и просто “название товара” и этого достаточно.

Конечно, если вы не заливаете деньгами весь рынок и не добиваетесь медийного эффекта.

– Квизы принесли дорогие заявки.
Думаю, тут дело в том, что аудитория серьезная,
а решения взвешенные, не эмоциональные.
– Мастер кампаний не принес результатов.
Думаю, не смог оптимизироваться и составить конкуренцию рабочей кампании.
Да и что может Яндекс придумать лучше своих же горячих запросов?
– Семантика похожего решения дала дорогие заявки.
Тут понятно – решение было дешевым, люди просто не рассчитывают
на прайс х10.
– Похожая аудитория дала дорогие заявки,
ретаргетинга и баз мало для существенного трафика.
Значит не такая и похожая.
Скорее всего аудитория дешевого аналога тут подмешалась.

Авито

Что пробовал?

— Автозагрузка на все города

В авито есть возможность загружать объявления не по одному, а сразу пачкой с помощью эксель табличек. Называется автозагрузка, стоит около 3 000 в месяц, при этом можно грузить сотни объявлений.

Дальше грузил эти объявления каждый день, чтобы всегда быть как можно выше в выдаче, когда потенциальный клиент начинает забивать в поиске “купить твой товар”

Важный нюанс: Авито нужна уникальность объявлений – у меня для этого было несколько моделей товара. Дополнительно я менял мелочи в каждом объявлении, чтобы избежать вопросов со стороны Авито.

Загружать список городов тоже можно сразу в Экселе. Я выбрал крупные города, заморочился с картинками – если в городе есть наше оборудование – я ставил его на обложку. Узнавание повышает кликабельность.

Для больших городов с высокой конкуренцией использовал несколько объявлений в день.

— Автоответы

Когда были проблемы с обработкой в чате подготовил скрипт автоответа. Чтобы настроить автоответ можно использовать разные сервисы. Я использовал Wazzup.

Но, конечно, нет ничего лучше ручной обработки. В авито скорость ответа крайне важна, так как авито вечно шлет дурацкие пуши и многие отключают уведомления, поэтому они заходят в авито и договариваются с тем продавцом, кто с ними сразу же в моменте пообщался.

Это сообщение отлично себя показало. Здесь есть ограничение времени – почему нужно воспользоваться, ориентир по ценам – чтобы человек минимально получил то, зачем пришел.

Что сработало?

Автозагрузка по крупным городам работает отлично в среднем 150 лидов в месяц до 300 рублей штука. Автоответы работают хуже, телефон дает в среднем каждый четвертый. При ручной обработке каждый третий. Так как целевых лидов в авито очень много, думаю конверсию на этом этапе можно существенно повышать за счет работы над продажами в переписке. Так как человек хочет покупать именно в переписке и грустит когда его насильно тянуть на звонок.

Но даже так цена телефона была 900 - 1200 рублей, что в пределах разумного.

Вывод

Очень многие используют авито не только для покупки “товаров для дачи”. Здесь продают b2b товары за несколько миллионов.

Дополнительный плюс авито: так как это крупнейший маркетплейс, из органической поисковой выдачи горячий трафик тоже попадает в Авито.

Есть смысл выкупать Авито, насколько это возможно, потому что спрос на б2б-товары ограничен.

Звонобот (телемаркетинг)

Те же холодные продажи, но технологичней. Вместо человека звонит робот. Этот метод подойдет если в вашей нише можно достать номера лиц, принимающих решения.

Что пробовал?

— Холодная база

Берем базы компаний, где есть целевая аудитория, которой может быть интересен наш продукт.

— Теплая база

Берем телефоны из CRM тех, кто интересовался продуктом, но не купил.

— Сбор базы из ВК. ТаргетХантером собрал телефоны потенциальных клиентов: мобильные телефоны стоящих в контактах сообществ + городские телефоны из самих сообществ.

Пишем несколько скриптов и запускаем на разные базы

Что сработало?

Как ни странно, лучшие результаты дали именно холодные базы. Цена лида была рекордной: до 130 рублей. Базы с ВК были шире — в них были шиномонтажки и не всегда номера руководителей. Поэтому отработали хуже, но все равно в пределах разумного. До 200 рублей.

Вывод

Да, лиды с обзвонов это более холодные лиды, чем яндекс.директ, но каждый 4-й лид был на нужном уровне теплоты и в итоге это отличный квал. лид за 520 рублей.

Пишите в комментариях что у вас работало в B2B.

Про поиск работы и маркетинг пишу в ТГ-канале, подписывайтесь: https://t.me/ruminblog

Еще почитать:

Как получать клиентов из телеграм?

Как бизнесу нанимать?

Как привести очередь из клиентов в B2B? Список рабочих рекомендаций