Серия мини-кейсов про критические ошибки интернет-магазинов, которые мешали росту продаж и прибыли. Один кейс – одна ошибка. В первом материале – проблема позиционирования на сайте, которая в 3 раза снижала конверсию интернет-магазина мебели.
Покупатели фабрики мебели не понимали что предлагает интернет-магазин, и продажи не росли. Какие УТП и позиционирование, могут увеличить заказы в 2,5 раза?
Клиент
Фабрика производит outdoor и indoor мебель премиум-класса. Использует дорогие натуральные материалы, высококачественную фурнитуру. Разрабатывает модные коллекции с самыми актуальными трендами в дизайне интерьера. Запускает контекстную рекламу на красивый, но не эффективный сайт.
Ошибка
1. Дорогая и красивая мебель была совершенно невнятно представлена в интернет-магазине компании. Более того, попадая на главную сайта, потребитель вообще не понимал, что предлагает ему продавец Судите сами:
На первом экране сайта мы видим слоган «Вас ждет приключение», который больше подходит для сайта туроператора, чем мебельной фабрики. Здесь нет описания предложения магазина и даже главного слова «мебель», которое указало бы пользователю на продукцию. Есть только мелкий текст в левом нижнем углу экрана о том, как красота нашей планеты вдохновила создателей мебели на разработку коллекций.
2. Второй экран также не раскрывал особенности продукции фабрики. Зачем-то была добавлена фотография тропического леса. Текст о коллекции «Джунгли» больше рассказывал о красоте тех мест, чем нес конкретику о ее воплощении в мебели фабрики.
Последствия для бизнеса
У сайта был высокий процент отказов — 65% и мало продаж — 18-25 в месяц.
Как исправили
Нужно было правильно представить потребителю продукцию нашего мебельного бренда. Разработать позиционирование и УТП. А затем использовать их в контекстной рекламе и в интернет-магазине.
Мы провели CustDev (глубинные интервью с клиентами) и подробно расспросили владельца фабрики, дизайнера, отдел продаж. Выявили важные особенности бренда, чем он отличается от конкурентов, какие есть потребности, боли и страхи у ЦА. Важно было понять, о чем нам нужно рассказывать, чтобы стимулировать покупки.
Например, выявили, что для аудитории важно:
мебель дизайнерская, эксклюзивная, сделанная профессионалами; а не ширпотреб;
стиль, дизайн и расцветка мебели соответствуют модным направлениям дизайна интерьера;
материалы — только качественные, экологичные, например, шпон дуба или egger;
фурнитура - полностья немецкая, с гарантией функциональности, качества, долговечности;
ручки и ножки мебели — из литой латуни, потому что покраска будет со временем облезать;
доставка — в собранном виде, с минимальной сборкой, потому что покупатели дорогой мебели не любят, чтобы в их жилье задерживались посторонние люди.
1. Внедрили новый контент на сайт и в УТП для контекстной рекламы. Благо долгих доработок не потребовалось. Изменили тексты, некоторые рендеры, немного переформатировали 1 экран. И вот что получилось:
На первом экране поменяли слоган и добавили УТП. Сделали более удобным для пользователя порядок разделов меню.
2. На втором экране разместили текст правильно позиционирующий коллекцию. Добавили изображение мебели, вместо природы джунглей. Написали другое название для кнопки перехода.
Результат
Процент отказов снизился до 22%, а продажи увеличились до 50-80 в месяц, в зависимости от сезона. Конечно, на рост повлияли не только изменения в позиционировании, УТП, но и правильно настроенные рекламные кампании Я. Директ. Но, если бы мы не скорректировали платформу бренда, то клиент продолжал бы терять привлеченный на сайт трафик в прежних объемах.
В следующей серии читайте про ошибки в каталоге и карточках товаров, из-за которых другой интернет-магазин мебели терял конверсию в продажу.
Если вам требуется рост обращений, мы можем сделать аудит и стратегию контекстной рекламы.
Чем это может быть полезно?
Найдем технические ошибки в настройках кампаний и сегментируем их по уровню опасности: незначительные, существенные и критические.
Проверим статистику и найдем причину повышения стоимости обращения и падения прибыли.
Важно! Порекомендуем для сайта позиционирование, контент и развитие (конверсионности, юзабилити, функционала).
Разработаем стратегию контекстной рекламы с новыми точками роста.
