Конкуренция — один из ключевых источников стресса для любого предпринимателя. Дело может дойти до паранойи и тотальной слежки за каждым шагом «врагов»: новой функциональностью, очередным партнёрством или опубликованной статьёй. Возникает ирреальное чувство, будто вы в осажденном замке, который вот-вот сожгут и сровняют с землей. Знакомая ситуация? Как вы действуете в этом случае? И стоит ли вообще что-либо делать?
Изменение отношения к конкуренции
Интересна история Джоша Пигфорда (Josh Pigford) — основателя сервиса аналитики Baremetrics. В 2008 г. он разработал рекламную платформу. Пользователи размещали и управляли рекламными компаниями, а Джош получал комиссионные. Однако через неделю Google запустил Ad Manager, который решал те же проблемы, что и сервис Джоша. Что сделал предприниматель? Продал стартап и стал двигаться дальше. Сама мысль о конкуренции с Google подействовала на него угнетающе.
В 2011 году Джош разработал сервис для проведения опросов. Если в нише рекламных платформ конкуренция изначально была нулевой, здесь буквально толпились тысячи соперников. Однако на сей раз он не испугался.
Что изменилось за три года? Возникло понимание того, что конкуренция ничего не значит. Предприниматель пошёл еще дальше — предложил вовсе игнорировать конкурентов. Слишком категорично? Да, но обратная ситуация куда опаснее.
Что происходит, когда вы следите за конкурентами?
Приобрести привычку отслеживать действия конкурентов чрезвычайно легко. Вы читаете чужие блоги, чтобы узнать о новых предложениях, добавляете названия сайтов в Google Alerts, следите за ними в соцсетях — не пропускаете ни одной мелочи.
Одна беда: подобное поведение постоянно оставляет вас на шаг позади. Отныне вы не паровоз, а последний вагон.
Вы создали продукт, потому что знали простое и элегантное решение проблемы. Клиенты тоже поверили в это и пришли к вам. При попытке скопировать функциональность сервиса-конкурента, вы перестаёте решать задачи своих пользователей. Вместо этого, бьётесь над проблемами клиентов вашего конкурента. И едва ли делаете это на должном уровне.
Не работайте на чужих клиентов. Безусловно, у вас найдутся общие черты с конкурентами, но время и способ нововведений определяйте исключительно на основе потребностей своих клиентов.
Когда обратить внимание на конкурентов?
Смысл изучить конкурентов появляется только в одном случае: платежеспособные клиенты уходят к ним, и этот процесс приобретает регулярный характер.
Важно опрашивать «отказников», чтобы понять причину ухода и докопаться до преимуществ конкурентов. Однако подходите к этому вопросу осторожно. Не стоит внедрять новую функциональность ради спасения пары клиентов. Такое решение даст кратковременную пользу, но в долгосрочной перспективе вы получите отрицательный результат — «раздутый» и слабо управляемый продукт.
Ключ к успеху: найти общие причины, побуждающие пользователей уходить, и понять, как улучшить предлагаемый вами сервис.
Максимальная фокусировка
Вера в собственный продукт и его пользу помогает сосредоточиться на главном. Клиенты от этого только выигрывают.
Сервис на 5+ сразу не сделать — процесс длится годами. И решения, принимаемые вначале, непременно будут отличаться от тех, на которых вы остановитесь через два-три года.
Конкуренты приходят и уходят. Чем дольше вы в бизнесе, тем сильнее разнятся выбранные вами пути. Если ваша цель — долгосрочные перспективы, сфокусируйтесь на решении проблем клиентов и забудьте об остальном.
