В настоящее время информационное пространство переполнено огромным количеством статей, связанных с продажами, CRM системами, оптимизацией продаж, привлечением клиентов и т.п.

Но это лишь часть айсберга под названием «Организация» и её бизнес процессов.

Важным элементом любой бизнес системы являются закупки.

Закупки – это не отдел снабжения.

Закупки – это выстроенный процесс выбора наиболее оптимальных поставщиков для компании, который позволяет максимально быстро, дёшево и прозрачно выбрать поставщика – начиная от поставщиков услуг, связанных с уборкой офисов, до компаний, поставляющих сложные интеграционные и производственные решения.

Account management – процесс заключающийся в управление взаимоотношениями с существующими клиентами.

Если проанализировать любую бизнес модель, то основная прибыль организации возникает именно при повторных продажах существующим клиентам.

Всегда продать дополнительные услуги и/или продукты тому, кто уже у вас что либо покупал и остался доволен покупкой, гораздо легче нежели новому потенциальному клиенту.

Вы уже потратили деньги на привлечение и конвертацию клиента, что в современной экономике являются огромными затратами и является основной причиной банкротства большинства бизнесов.

Казалось бы мы тратим деньги на рекламу, привлекаем клиентов, что-то им продаем, но ничего не разрабатываем и это повторяется снова и снова.

В ваш рыночный сегмент приходят конкуренты и также начинают тратить много денег на рекламу, маркетинг и теперь уже несколько компаний ничего не зарабатывает.

Во многих нишах стоимость привлечения клиента не только не покрывается прибылью с первой транзакции, но иногда доходит до того, что прибыль можно получить только на 5-й или 6-й транзакции.

Вот почему управление процессом повторных продаж становится ключевым фактором успешной бизнес модели.

Продолжаем описывать и разбирать основные процессы, которыми необходимо управлять при создании эффективной системы продаж в вашей организации. Мы неоднократно писали, что система продаж включает в себя три основных блока управления (автоматизации).


Блок 1. Lead Generation — формирование устойчивого потока потенциальных клиентов.

Важно, чтобы к вам приходили люди и организации, которым интересны ваши продукты и услуги. На этом этапе CRM-система должна решать задачи по управлению данным потоком.

Вы должны четко понимать, что если вложите еще дополнительно 500 тыс. рублей, к вам придет дополнительно 100 или 1000 потенциальных клиентов. Стоимость привлечения потенциального клиента зависит от бизнеса: для одного бизнеса потенциальный клиент стоит 20 рублей, а для другого — 200 тыс. рублей. Сама стоимость потенциального клиента, а в итоге клиента не важна. Важно, сколько вы зарабатываете на новом клиенте и когда произойдет возврат инвестиций в маркетинг.

Если в вашей бизнес-модели не получается зарабатывать на первой транзакции клиента, то необходимо работать над инструментами повторных продаж, поэтому в современном безжалостном мире конкуренции все больше набирают популярность сервисные модели бизнеса или модели подписки.

Когда вы начинаете крупный проект по автоматизации бизнес-процессов организации, на начальных этапах очень сложно предположить, что вас может ожидать через несколько месяцев после начала внедрения системы.

По мере роста вашей компании вы, несомненно, будете испытывать дефицит ресурсов и времени.

Хотите сделать больше операций с меньшими затратами, но не знаете, с чего начать?

Вот 5 простых рекомендаций по автоматизации наиболее часто повторяющихся элементов вашего процесса продаж с помощью CRM-системы. Автоматизация наиболее часто повторяющихся и рутинных операций позволяет высвободить время менеджеров для заключения сложных сделок и сосредоточиться на функциях, требующих большей квалификации.



1. Ваши лиды (Leads), ваши правила. [распределение лидов (Leads) между менеджерами]

Без правильной автоматизации вы должны вручную назначить каждому новому лиду конкретного менеджера по продажам. Если вы получаете 100 лидов каждый день, это означает, что вы будете выполнять ту же задачу 100 раз! Допустим, вы тратите 3-4 минуты на распределение лида, получается, что на обработку всех лидов вы тратите минимум 350 минут в день (около 6 часов).

CRM (Customer Relationship Management) – если говорить дословно, то это система, позволяющая управлять отношениями с клиентом (но на самом деле под клиентом может подразумеваться и канал продаж и канал продвижения товаров и услуг компании). В широком смысле это некая методология, инструмент, который позволяет правильным образом выстраивать взаимоотношения компании с внешним миром, приводящим к требуемым бизнес результатам. Если смотреть с точки зрения программного обеспечения, это информационная система, обеспечивающая хранение и управление информацией, управление процессами взаимоотношений компании с внешним миром.

Часть 1. Lead Generation


Практически в любой организации в процессе работы с клиентами можно выделить три основных этапа:

Первый этап Lead Generation – создание потока потенциальных клиентов. Не все клиенты одинаково полезны для нашего бизнеса, тратить время на бесперспективных клиентов смысла нет. Не надо бежать за «бумажным зайцем», продавцы должны концентрироваться только на тех запросах, которые принесут выручку, это особенно важно в B2B продажах. Если у вас стоимость транзакции маленькая, и клиент достаточно быстро принимает решение, то скорее всего вам нужен один сквозной процесс заказа, где у продавца будут преднастроенные задачи, которые он должен выполнить, чтобы потенциальный клиент с максимальной долей вероятности конвертировался в клиента.

"Проектируя Flexbby Parametric, мы реализовали возможность настраивать большинство процессов в организации с использованием уже существующих Обработчиков событий и Действий платформы.

Мы также добавили возможность разрабатывать дополнительную бизнес логику в виде add-on скриптов, написанных на Python (их использование в нашей системе скорее исключение, чем правило)".

"Наша система обрабатывает несколько десятков типов Событий, и мы это постоянно расширяем, если встречаем какие-то уникальные случаи у наших заказчиков. Большинство других систем обрабатывает только два события – Создание (Create) и Изменение (Change)".

"Новая платформа предоставляет возможность сформировать неограниченное количество различных Действий, если что-то встречается нестандартное, то можно написать скрипт на Python и выполнить его, если произошло определенное Событие".

BE FLEXBBY

Роман Чёсов: «Да, мы создали интеллектуальную платформу Flexbby Parametric, на базе которой мы можем предлагать заказчику невозможное – с нашими приложениями можно работать «вечно».



На российском ИТ-рынке большое разнообразие продуктов по автоматизации бизнеса от разработчиков как российских, так международных. Конференции, бизнес-завтраки, выставки — на любой вкус. Интернет пестрит баннерами: бесплатный CRM, прокачай воронку продаж, внедрение электронного документооборота.

Реально ли выйти сейчас с новым брендом на рынок приложений по управлению процессами?

Роман Чёсов, директор по развитию компании «Флексби Солюшнс»: «Непросто пробиться сквозь информационный фон рекламы, и, конечно, многие компании имеют задел – наработали репутацию, раскрутили свой бренд. Международные компании пришли на рынок с опытом развития на других рынках, с бюджетами, именем.