2.5 года строил свою компанию в доставке дронами. Post-Mortem: от пилотов в нефтегазовой отрасли до закрытия стартапа
Привет! Меня зовут Антон Блик.
Я окончил ИТМО и несколько лет работал в биздеве, а затем в проектном и продуктовом менеджменте в бигтехе:
– Внедрял Agile для разработки сервисов налоговой
– Управлял стримами поставки
– Занимался Growth, продуктовыми стратегиями для B2B-продуктов
В 2023 я внезапно для себя основал стартап по доставке дронами (она же беспилотная логистика).
За это время я провел десятки интервью и переговоров в промышленности, построил и защитил финмодели, собрал команды, привлек инвестиции, провел пилоты в нефтегазе — и в итоге закрыл проект.
Именно поэтому сегодня я могу с уверенностью рассказать, где хайповая доставка дронами дает реальный экономический эффект, а где остаётся красивой презентацией для инвесторов и СМИ.
А также о всем моем опыте запуска этой истории после сытого найма.
В этой статье:
Что такое вообще беспилотная логистика
Где она возможна, а где – фикция
О потенциально огромном экономическом эффекте в ключевой отрасли
Почему вам домой еще не доставляют пиццу, и будут ли
Post-mortem о моем пути от первого макета на бумаге до пилотов в нефтегазе и закрытии проекта
Итак, поехали. Что такое беспилотная логистика?
Беспилотная логистика — это доставка грузов с помощью БПЛА, где весь полет выполняется без человека на борту. Дрон может управляться оператором с земли или лететь полностью автономно.
По сути, это та же логистика, что и всегда — только вместо вертолёта, самолёта, грузовика или курьера работает беспилотник.
Главная идея очевидна: убрать человека, чтобы снизить риски и затраты и доставлять грузы туда, где обычный транспорт либо дорог, либо долгий, либо вообще невозможен.
Именно эту идею государство активно продвигает в рамках Нацпроекта «Беспилотные авиационные системы», потратив на него в 2025 году 39 млрд рублей.
Сходу кажется, что для России с её огромными территориями и дефицитом кадров это настоящий Клондайк: бери и делай. Я тоже так думал.
Но чем глубже я погружался, тем яснее становилось: задача далеко не тривиальная.
Сейчас все это и разберём.
Рынок сегодня
Разберемся, есть ли вообще и где на сегодняшний день в России беспилотная доставка.
Из официальных заявлений в 2021-2024 годах часто можно было услышать «вот-вот и полетим, беспилотная логистика завтра начнет внедряться везде»:
Чего таить, я и сам, когда мы разрабатывали свой тяжелый беспилотник активно говорил об этом в СМИ:
Теперь риторика стала заметно осторожнее. В тех же СМИ и на конференциях все чаще звучит: «Давайте сначала посчитаем спрос и рынок, а потом будем делать дроны»
Не вдаваясь в глубины регуляторики, рассмотрим бизнесовую составляющую этого рынка, ведь, очевидно, от спроса и сопутствующего предложения начинается рост объема услуг беспилотников, и тогда этот рынок начинает расцветать.
После всех противоречивых обещаний последних лет логично спросить: а кто сегодня реально платит деньги и использует беспилотную доставку? Какая экономика у основных сценариев?
Экономика и применимость
Сценарий 1. Удаленные объекты с высокой стоимостью и/или или издержками традиционной логистики
Ключевые регионы и клиенты:
• Крайний Север, Сибирь, Дальний Восток
• Нефтегазовые компании и иная добыча
• Буровые площадки, кусты месторождений, вахтовые посёлки
• Объекты за пределами любой дорожной инфраструктуры
Экономический смысл:
Средняя стоимость летного часа Ми-8 — 450–600 тыс. рублей, и она растёт каждый год. Зимники — это высокие риски и огромные допрасходы.
Преимущество БАС очевидно: летный час в 2–3 раза дешевле, чем у вертолета, плюс существенно меньше персонала. При снятии регуляторных барьеров и эффекте масштаба экономия выходит астрономическая.
Именно с этой услугой я выходил на предконтракты в 250–300 млн рублей в год с нефтегазовыми компаниями.
Главный вопрос: если экономика настолько привлекательна, почему переход на БАС происходит так медленно, а объем рынка беспилотной логистики — всего 1 млрд рублей против ~100 млрд у вертолётной?
Ответ простой:
Максимальная грузоподъёмность единственной серийной БАС в России — всего 100 кг (БВС-ВТ 440 от «Радар ММС»)
Более тяжёлых аппаратов в серийном производстве нет
Доля рейсов Ми-8 с загрузкой 100 кг и менее — меньше 10%
Вывод
Убедительную экономику беспилотной доставки в добыче пока можно показать только в узком сегменте — там, где вертолёты летают с очень низкой загрузкой. В остальных случаях она убыточна.
На основной части объёма (150–1000 кг) прямая конкуренция с вертолетной авиацией пока невозможна.
При этом в переговорах с нефтяниками я получил чёткую цифру: беспилотник грузоподъёмностью 750 кг (такие уже есть в серии в Китае) закрывает 90%+ всех регулярно перевозимых на месторождения товаров.
Именно поэтому рынок в 2025 году остаётся на уровне до 1 млрд рублей.
Но этот сегмент четко доказывает: как только появятся серийные тяжелые БАС, экономический эффект вырастет кратно. Здесь нужны только новые беспилотники.
Сценарий 2. Обычная логистика по существующим наземным маршрутам
Это классические маршруты с нормальной инфраструктурой:
расстояния до 300–400 км
задачи: склад–склад, город–пригород, межрегиональная доставка
Я многократно считал экономику для ритейлеров и логистических компаний:
Автомобиль (грузовик/фура): 0,5–2 руб./кг/км
Номинальная стоимость дрона: 3–4 руб./кг/км
Реальная полная стоимость БАС: 8–12 руб./кг/км
Вывод: на всех расстояниях до 400 км наземный транспорт выигрывает в разы. Даже старые Ан-2 часто оказываются выгоднее.
Беспилотная логистика здесь экономически не имеет смысла. Это очередной красивый пример для презентаций и форсайтов, но в реальности маржа глубоко отрицательная.
Я сам десятки раз проводил такие расчеты перед переговорами с ритейлом — результат всегда один: автомобиль остаётся в несколько раз дешевле.
Сценарий 3. Ритейл и городская / пригородная доставка последней мили
Это самый громкий, самый медийный и откровенно витринный сценарий беспилотной логистики. Именно про него снимают красивые ролики, делают громкие заголовки и проводят публичные запуски. Такой сценарий понятен каждому, и его легко «продать» в отчётах.
Но понятный ≠ эффективный.
Где его хотят использовать:
Города-миллионники и ближайшие пригороды
Маленькие пункты с плохой транспортной доступностью
Грузы: продукты, готовые блюда, посылки, аптечные товары (0,5–6 кг)
Экономический смысл на бумаге Дроны якобы должны резко снизить стоимость последней мили и ускорить доставку. Курьер дорогой и медленный, а дрон летит по прямой и теоретически может делать 30–40 заказов в сутки.
Что уже сделали в России?
«Самокат» с июля 2025 тестирует доставку в Нижнем Новгороде (до 5–6 кг в постамат, за 30 минут). Пилот остается тестовым, каждый вылет — отдельное разрешение регуляторов.
В Якутии проект «Воздушная переправа» (12 км через Лену). За полгода — всего около 300 рейсов, полностью субсидируется регионом.
Почему экономика здесь НЕ сходится и не сойдётся в ближайшие 3 года
Давайте посчитаем:
Реальная стоимость одного городского рейса дрона — 850–2500 рублей. Курьер в Самокате/Яндекс.Лавке стоит 180–340 рублей.
Средняя загрузка — 2,5–4 кг. Один дрон реально делает максимум 12–18 коммерческих рейсов в сутки. То есть заменяет 4–7 курьеров, а не 30–40, как показывают в презентациях.
Дрон стоит 3–8 млн рублей + 15–25% в год на обслуживание. При реальном налёте себестоимость часа выходит 4500–7000 рублей. Экономика рушится на старте.
Даже Amazon Prime Air в США остаётся убыточным: компания тратит около $63 на доставку, а клиент платит $4,99–9,99. Просто субсидирует из основной прибыли.
В России же нет такой плотности заказов, нет длинных денег на такие проекты, нет инфраструктуры дронопортов и регуляторика намного жестче.
Вывод
B2C-доставка дронами — классический пример красивой картинки, которая отлично работает для PR и отчетов перед акционерами, но полностью провальна по юнит-экономике.
При текущих технологиях, стоимости аппаратов и регуляторных ограничениях дрон остаётся одним из самых дорогих и неэффективных способов доставить человеку пакет с продуктами или роллами.
Массовое внедрение в городах — это история не 2026–2028 годов, а скорее 2030+. Пока же это самый дорогой и самый неокупаемый сценарий беспилотной логистики в России.
А почему же я вам об этом всем рассказываю? А вот почему.
🛣 Мой путь в беспилотной логистике
Чтобы все вышенаписанное не звучало как очередная теория из презентации, расскажу подробно, как все происходило на практике — шаг за шагом, с теми решениями, которые я принимал, и теми выводами, которые из них следовали.
1. Ноябрь 2023 — рождение идеи и первые исследования рынка
В ноябре 2023 года я после смены руководителя я собирался менять работу. И буквально через пару дней я познакомился на каком-то из стартап-ивентов с первым партнером — инженером с опытом работы в «Геоскане».
На тот момент отрасль беспилотников находилась в фазе повышенного внимания из-за развертывания нацпроекта по БАС. А мне она показалась голубым океаном и идеальной возможностью создать бизнес и доказать себе, что я могу.
Я провел глубокий анализ сегментов и пришел к выводу, что в мониторинге земли и агросфере уже сложилась плотная конкуренция а с десятками игроков, тогда как в грузовой логистике сохранялся структурный разрыв между потребностью и предложением.
Я вышел на ЛПР по инновациям, снабжению и закупкам в 4 нефтегазовых компаниях и провёл с ними 20+ интервью.
Результат оказался весьма обнадеживающим, причем буквально по всем компаниям: около 90% номенклатуры, регулярно доставляемой на месторождения, теоретически закрывается беспилотникам грузоподъемностью порядка 500–700 кг. При этом тяжелая грузовая логистика оставалась практически свободной нишей по сравнению с легкими сегментами.
Я получил от нефтяников письма о намерениях и принял решение: идти в разработку тяжелого логистического БПЛА грузоподъемностью 500 кг.
2. Сбор команды и начало R&D
Я снял все свои накопления и привлек первые небольшие инвестиции.
За 3 месяца удалось собрать сильную инженерную команду —конструкторов, аэродинамиков и авиоников из ведущих авиационных КБ страны, включая специалистов из «Туполева» и других предприятий.
Мы быстро вышли на стадию разработки конструкторской и эксплуатационной документации, опираясь на наработки части команды и закрывая пробелы по требованиям эксплуатации и безопасности.
Критической вехой оставался следующий шаг: изготовление и испытания летающего прототипа.
3. Проблема курицы и яйца
Здесь я уперся в классическую ловушку ДипТеха. Для тяжелого железячного продукта требовались сотни миллионов рублей на опытное производство, стендовые испытания, материалы и сертификацию. При этом привлечь такие инвестиции без готового летающего прототипа было практически невозможно.
Я обошел почти все крупные инвестфонды в РФ. Они проявляли интерес к команде и потенциалу рынка, но технологический и регуляторный риск оценивали как слишком высокий.
Я попал в замкнутый круг: без капитала не построить прототип, без прототипа не привлечь капитал. Продолжать R&D в таком режиме означало сжигать время и ресурсы без перспективы довести продукт до нужного результата.
4. Первый пивот — переход в сервисную модель
Деньги закончились. Привлечь новые без прототипа было нереально. Я распустил инженерную команду, продал часть наработок и за два месяца полностью развернулся в сервисную модель.
В ходе постоянных переговоров я понял, что нефтяным компаниям на самом деле нужен не сам борт, а готовая услуга доставки дроном «под ключ». Они не хотели становиться эксплуатантами, покупать технику, получать лицензии и нести ответственность. Им нужна была надежная и предсказуемая услуга.
Используя накопленные связи в отрасли, я нашел подтвержденный спрос на логистику с использованием легких аппаратов (~10 кг) и получил уже новые письма о намерениях с существенным планируемым объемом.
Это позволило привлечь дополнительные инвестиции, собрать полноценную уже авиационную команду из специалистов авиакомпаний, получить необходимые авиалицензии и осенью 2025 года провести успешные летные испытания с несколькими нефтяными компаниями, став одобренным поставщиком услуги.
5. Второй пивот
После успешных испытаний я начал готовиться к раунду финансирования в 50+ млн рублей — под запуск серийной эксплуатации. В этом моменте я действительно был близок к созданию первой «беспилотной авиакомпании».
Но именно на этапе перехода от пилота к контрактам проявилась разница между оценкой на бумаге и реальной потребностью.
В сегменте легких доставок (порядка 10 кг) у заказчиков действительно находилось много точечных кейсов: срочные мелкие доставки, разовые заявки, нестандартные ситуации, ЧС.
Проблема в том, что за этим почти нигде не стояли стабильные маршруты и регулярность, без которых сервисная модель не может существовать. На уровне презентаций объемы контрактов выглядели убедительно (до 300 млн рублей в год!), но в логике контрактов это распадалось на десятки и сотни единичных задач, где стоимость подготовки и эксплуатации съедала весь экономический эффект и возможну. прибыль.
По итогам уточнения потребности стало ясно: массовый спрос в промышленной логистике начинается от 100 кг и выше (о чем я писал ранее). В этом диапазоне уже появляются отдельные регулярные перевозки (например, на Ямале), а значит — возникает база для повторяемого сервиса, а не разовых вылетов.
Дальше мы уперлись во второе ограничение — предложение рынка. На тот момент в России в сегменте 100 кг фактически был один серийный аппарат — БВС-ВТ-440 питерской компании «Радар ММС». Оценка рынка в этом диапазоне составляет, как я писал ранее, около 1 млрд рублей в год.
Я принял решение сфокусироваться на аппаратах 100+ кг как на ближайшей зоне, где можно строить эксплуатацию без ожидания появления тяжелых платформ.
Я заново пересобрал финансовую модель именно под этот класс БАС: рассчитал удельную экономику эксплуатации, стоимость владения, сценарии замещения части вертолетных рейсов, окупаемость и чувствительность к ключевым допущениям. Эти модели я защитил перед несколькими крупными инвестфондами.
Однако в ходе переговоров с заказчиками и операторами перевозок выяснилось новое, и уже финальное ключевое ограничение: даже при успешной реализации 100-килограммовых перевозок перешагнуть за объем порядка миллиарда рублей в год крайне сложно, потому что постоянной потребности в таких перевозках у нефтегаза почти нет (всего 10% от общего объема вертолетных перевозок).
В структуре логистики это скорее “приятная добавка” к основной массе перевозок, а не самостоятельный рынок.
Чтобы подтвердить этот вывод, мне пришлось буквально “раскопать” фактические объемы: в разговорах с авиаперевозчиками и нефтянкой сверить оценку спроса с реальными маршрутами и частотой вылетов.
И эти все проверки снова вернули меня к исходной точке, когда я начинал заниматься разработкой своего БПЛА: устойчивый, действительно большой спрос лежит выше — в диапазоне 500 кг и более, а в этом классе серийных решений на рынке нет.
6. Закрытие проекта
К началу 2026 года стало окончательно ясно: в России до сих пор нет и не предвидится ни одной серийной тяжелой БАС грузоподъёмностью 500+ кг. Сегмент 100 кг имеет объективный потолок рынка в 1–1,5 млрд рублей в год.
На таком объеме с учетом уже существующей конкуренции построить масштабируемый и прибыльный сервис - unreal.
За 2.5 года я:
Проверил и подтвердил реальный спрос промышленности
Довел проект до успешных пилотов и процесса контрактования на 500+ млн с двумя крупными нефтегазовыми компаниями
Построил детальные финансовые модели эксплуатации и защитил их на инвесткомитетах крупных фондов
Собрал сильные инженерную и авиационную команду, отработал всю эксплуатационную цепочку
Я докопался до самого фундамента: отделил разовые показательные кейсы от регулярных коммерческих перевозок, нашел пороги полезной нагрузки, на которых появляется устойчивый спрос, и проверил все это в реальных расчетах, переговорах и продажах.
Но больше не стал тратить свои и чужие деньги на ожидание.
Я принял решение закрыть проект.
И теперь я Open to work!
Я ищу амбициозную роль, где будет полезен мой опыт построения сложного B2B DeepTech-бизнеса с нуля.
Готов взять на себя:
Product & Strategy в industrial tech / deeptech / B2B
BizDev с крупными заказчиками
Запуск и масштабирование новых направлений
Полный цикл от customer discovery и финансового моделирования до полноценного внедрения
Особенно интересны компании, которые сейчас строят или масштабируют продукты в робототехнике, ИИ, логистике, энергетике или любом другом сложном сегменте — как в России, так и за рубежом.
Если вам нужен человек, который уже прошел такой путь в одной из самых тяжелых отраслей — давайте поговорим!
