Когда мы с моим руководителем Вадимом запускали «Школу Продаж» в BPMSoft, я была уверена: это будет бомба. Ажиотаж, овации, успех. Сейлы сами побегут делиться опытом, разбирать сделки, учить друг друга.
Спойлер: никто не побежал.
Идея была правильная: раз в две недели собираем коммерческий блок, один из продавцов разбирает свою сделку — успешную или провальную, делится фишками, нетривиальными подходами. Хочешь расти — бери лучшее у коллег, логично же.
Реальность сломала ожидания об колено.
Школа есть. Темы есть. Блокеры с лозунгами в календарях висят. А спикеров — нет. На планерках все кивали: «отличная инициатива, супер, надо». Но стоило предложить выступить, так сразу «нет времени», «я плохой спикер», «мне нечего рассказать». Та же история со сбором клиентских кейсов. Польза очевидна: пополняем базу, не ждём маркетинг, делаем знания публичными. Желающих — ноль.
Я злилась и недоумевала: «Ну как так? Мы для них стараемся, даем площадку, закрываем ИХ хотелки, ведь пул задач формировался в том числе из их запросов, а они…»
А с чего они должны хотеть?
У них KPI, воронки, сделки, клиенты. Школа и кейсы — это «надо». А «надо» для взрослых людей работает через раз, особенно когда за этим ничего нет, кроме абстрактного «будет полезно».
Палка не работала, поэтому решили дать фонарик.
Так родилась Гильдия Героев Продаж.
Механика стара как мир: в первом классе у меня не было оценок. Были розовые звёздочки на обложках тетрадей от Татьяны Сергеевны. Ошибки разбирали точечно, а звёздочки клеили за старание. Я просто перенесла это во взрослую жизнь.
Сколько стоит кейс и что дают звёзды
В основе Гильдии лежит принцип геймификации: прошел квест – получи ачивку. За каждую активность сейл получает определенное количество звезд:
пополнил артефакты Гильдии новыми и полезными материалами (кастомные презентации, методички и т.д.) – 5 звезд;
рассказал кейс своего клиента – 10 звезд;
разобрал свою сделку – 15 звезд;
выступил в Школе с нестандартной темой – 25 звезд.
Сейчас 17 активностей, от простых до сложных и за каждую своя цена. А с начала 2026 года наши герои уже накопили 164 звезды.
Всё прозрачно: каждый видит баланс и понимает, за что начислили.
Звезды в свою очередь копятся и конвертируются:
Титулы. В конце года за рекорды по каждой активности даём звания: «Властелин денежного потока», «Король/королева людских сердец», «Монарх бюджетов». Это не грамота на стену, а реальный статус внутри команды. К такому прислушиваются.
Аукцион призов. В конце года мы разыгрываем все, что можно приобрести за звезды: от последнего айфона до ужина с гендиром или кастомного мерча.
Без граблей, конечно же, у нас тоже не обошлось
Вы будете ржать, но мы сначала считали звезды в Excel. Ручной труд — враг масштабирования и гарантия ошибок, потому что никто не исключает человеческий фактор. Но поскольку старт выдался очень активным, сейчас всё автоматизируем в BPMSoft: учёт звёзд будет сам привязываться к активностям в CRM, а отчётность — строиться в один клик. Очередное доказательство, что наш low-code подход решает любую задачу бизнеса. 😉
Вторая ошибк��: мы давали много звезд за простые активности, мало — за сложные и призовые. Пришлось балансировать и пересчитывать вес каждой задачи, чтобы система мотивировала, а не инфлировала.
Что я вижу спустя полгода?
Школа Продаж перестала быть внутренней тусовкой для коммерческого блока. К нам проактивно просятся выступать из соседних департаментов. Количество участников стабильно 50+ человек. Подсвечу, что начинали мы с 15 сейлов.
Знаете, что говорят наши ребята? Цитирую ответы из недавнего опроса: "Радует сам факт того, что в нашей компании стали отмечать заслуги продавцов нематериальной мотивацией (хотя и материальная - это тоже замечательно)". Или "...круто, когда есть возможность проявить себя как в прямых достижениях бизнес-результатов, так и взять баллы за дополнительные активности". Их обратная связь для меня на вес золота. Спасибо вам!
Летом 2026 открываем шестой этаж с технологическим хабом — текущие встречи в опенспейсе уже не вмещают всех желающих.
Продавцы наконец поняли, что разбирать свою сделку — нестрашно. Страх иррационален, он живёт в голове. Мы его рассеиваем простым правилом: страшно только первый раз, а потом понимаешь, что признавать ошибки — это и есть сила. Особенно когда это привязано к методологии Solution Selling: выступление становится наглядным обоснованием, почему регламентированный подход работает.
Атмосфера в команде тоже изменилась. Я знаю, как операционка убивает инициативность. Теперь продавцы получают звёзды за простые шаги — это держит огонь, особенно когда сделка тянется больше года. Возникла настоящая охота за звездами, фраза про 500 звезд за айфон ушла в народ и стала крылатой, а о нашем подходе говорит половина компании так точно.
Геймификация – не про игрушки (хотя при создании титулов я вдохновлялась былым задротством в World Of Warcraft), а про фокус внимания. Сотрудник видит, что его усилия замечают и конвертируют в статус с реальными плюшками = сотрудник включается.
Прозрачность + честность + право быть услышанным = идеальное тождество. Школа перестала быть «надо», а стала местом, где хочется быть. Всем без исключения.
Если хотите попробовать приземлить Гильдию у себя, начните с малого:
выберите 3-5 активностей, за которые готовы поощрять;
сделайте систему видимой через доску почета или онлайн-таблицу;
спросите у своих ребят, к��кие призы им интересны, и соберите под это бюджет.
Остальное достроится по ходу пьесы.
Помните, что ваша цель – сделать среду, где выгодно становиться лучше, делиться знаниями и расти вместе как единое целое.
KPI никуда не денутся. Они просто перестанут быть единственным мерилом. А продавцы — винтиками. Гильдия дала им то, чего не дают цифры: статус, азарт и право быть замеченными.
