Есть одна лестница. По ней поднимаются все ваши клиенты. Только не все доходят.
В маркетинге это называют лестницей Ханта. Пять ступеней готовности. И если вы знаете, на какой ступени ваш человек, вы понимаете, что ему предложить. А если не знаете — предлагаете лид-магнит тому, кому уже пора продавать основной курс (или наоборот!), и удивляетесь, почему не берут.
↗️ Ступень 1. «Я в порядке, это все они»
Здесь сидят те, у кого проблемы нет. Вернее, она есть, но человек ее не видит.
— Почему не продается курс? — Это рынок мертвый. Конкуренты демпингуют. Клиенты пошли не те.
— Почему не худеется? — У меня кость широкая. Метаболизм плохой. Генетика, наследственность. После родов все поправляются.
— Почему в отношениях все плохо? — Это он козел. Я вообще спокойный человек, но он выводит.
Мы не работаем с этой ступенью как с целевой для продаж. Бесполезно спорить, доказывать, уговаривать. Если начать продавать им прямо сейчас — получите только отторжение.
Но они читают.
И если вы не нападаете, не пытаетесь переубедить, а просто показываете другую картину мира — зерно падает. Иногда оно лежит месяц, иногда полгода. А потом что-то щелкает. И человек переходит на вторую ступень.
Статистика говорит, что этот переход — самый долгий. От 3 до 12 месяцев регулярного контакта. Поэтому мы не отбрасываем первую ступень. Мы просто не ждем от нее быстрых денег. Мы сеем.
↗️ Ступень 2. Что-то не так, но что — непонятно
Сюда человек попадает, когда отрицать уже не получается.
Женщина в обеденный перерыв пьет кофе, смотрит в окно и думает: «Вроде все есть, а счастья нет. Муж хороший, дети здоровы, работа нормальная, а внутри пустота. Просыпаюсь утром и не понимаю — зачем?»
У нее есть запрос, но она не знает, куда идти. К психологу? К коучу? На йогу? Может, просто отпуск взять?
Боль уже есть. А решения — нет. В голове вопросы, страхи, сомнения.
Здесь нужен лид-магнит, который даст первое прикосновение к теме. Не продажа, а помощь. Бесплатный материал, который покажет: «Я понимаю твою боль, вот тебе первый инсайт, дыши глубже».
Что работает:
🟣«5 признаков, что ваше тело не хочет худеть, даже если вы все делаете правильно»
🟣«Чек-лист: куда утекают деньги и почему вы не можете накопить»
🟣 «10 вопросов, которые стоит задать себе, если в отношениях стало тихо»
↗️ Ступень 3. Так, а что там у других?
Проблема осознана. Теперь человек ищет решение. И тут начинается самое интересное.
Он уже знает, что ему нужна программа тренировок/ финансовая стратегия/работа с психологом… Но вариантов — море. Курсы, школы, гуру, методики.
Он сравнивает. Читает. Смотрит. Думает: «А вдруг это развод? А вдруг не сработает?»
На этой ступени ему нужен трипвайер — недорогой продукт, который даст попробовать ваш метод на вкус. Без риска, без больших вложений.
Что работает:
🟣«Меню стройности: 5 дней без голодовок и срывов»
🟣«Финансовый аудит: куда уходят деньги за неделю»
🟣«Интенсив: как говорить с партнером, чтобы он слышал»
После трипвайера человек либо уходит (не его метод), либо остается с мыслью: «С этим экспертом я хочу дальше».
↗️ Ступень 4. Выберу того, кто поймет
Решение принято. Способ выбран. Теперь осталось решить: у кого?
Человек уже в рынке. Он читает отзывы, смотрит кейсы, сравнивает экспертов. Он ищет не просто «кто научит», а того, кто увидит его ситуацию глубже других.
Здесь нужен основной продукт. Курс, наставничество, упаковка под ключ. Но продавать его нужно не через «у меня крутая методика», а через «я вижу тебя, я знаю твою боль, я проведу».
Что работает:
🟣«Тело мечты: программа тренировок под ваш образ жизни»
🟣«Финансовый план: как выйти на стабильный доход за 3 месяца»
🟣«Гид по отношениям: 8 недель до тепла и доверия в паре»
↗️ Ступень 5. Дайте кнопку
Человек уже выбрал вас. Он готов. Ему не нужны долгие разговоры, прогревы, доказательства. На этой ступени мы не работаем — ему просто нужна понятная кнопка «Купить», удобная оплата и быстрый старт.
✔️Главное, что нужно запомнить
Ваши клиенты — на второй, третьей и четвертой ступенях.
Первая — не ваша. Пытаться спасти тех, кто не просит — донашивать чужую карму.
Пятая — тоже не ваша. Там уже не работа, а касса.
Если вы предлагаете лид-магнит тому, кто уже на четвертой ступени, — вы бесконечно прогреваете тех, кто готов покупать. И они уходят к тем, кто даст кнопку.
Если вы продаете основной продукт тому, кто только на второй ступени, — вы получаете отказы, возражения и чувство, что «вас не слышат».
Все просто: сначала определи ступень, потом предлагай.
