Техники ведения переговоров: что такое якорение и фрейминг?

[ch1971]

это всё завуалировано у Вас както, по доброму. якорение это в моём понимании вбить в голову "жертвы" (ну или партнёра по переговорам кому как удобнее называть)) мысль о выгодности предложения, какуюто краткую и понятную формулировку. имхо правильнее это было называть - загарпунить. а фрейминг это зашорить его мышление чтобы он мыслил именно в том направлении в котором нужно и не пытался выйти за рамки вот этого, конкретного предложения и не увидел других путей получить нужный ему результат.

[handelsburo]

По сути всё Вы написали верно! Только вот собеседник в переговорах не всегда выступает в роли "жертвы". Довольно часто, он просто не осознаёт своего счастья от возможности общения с Вами. Переговорные техники помогают переубедить упорствующих в своём мракобесии без причинения физического ущерба и в рамках уголовного кодекса

[Merced]

Из статьи не понял чем это все добро отличается от обычного предложения? Разве когда в обычном мире когда говорят о некой "пользе" не объясняют в чем эта польза состоит? В чем техника-то ? Комментарий после статьи больше пояснил ситуацию. Это все будет работать только если до руководителя которому нужно донести информацию не будет рассматривать другие свойства предложения которых не было в паре "якорь-фрейм". Например руководитель получает предложение "Мы готовы увеличить отсрочку платежа на 30 дней при условии увеличения объёма заказов на перевозки нашей компании на 40%" при этом знает что условно в этой компании в 10 из 100 рейсов товар похищают инопланетяне он будет думать и об этом в том числе.И если после расчетов будет понятно что "инопланетяне" дают убытков больше, чем "30дней отсрочки" пользы то никакой фрейм с якорем не сработает. По сути это в народе все называется "кинуть пыль в глаза".

[handelsburo]

Хорошее замечание! В любой переговорной ситуации, принимающий решение руководитель оценивает множество факторов. Однако, практика показывает, что факторов, которые имеют принципиальное значение для принятия решения не так много. По моему опыту 3 - 4 максимум. Если вы хотите, чтобы решение было принято в Вашу пользу важно выделить 1 - 2 обстоятельства, изменение которых существенно улучшают ситуацию вашего собеседника и в тоже время выгодны и вам. Это отличает профессионального и результативного переговорщика от "кидателей пыли в глаза". Собственно техника в этом и заключается в качественной и компетентной работе с информацией, и грамотном ведении переговорного процесса