Уже более 20 лет я так или иначе связан с ecommerce. Мой первый проект в 2000-2001 годах был Супермаркет Онлайн. Задумка была ровно такая же как нынешние маркетплейсы: любой желающий мог создать магазин на платформе и продавать через него свои товары. Я был молод и глуп, поэтому не понимал, что для такого проекта не место и не время, но даже в том юном возрасте отлично видел перспективы такой концепции, хотя тогда еще не было успеха Амазона Ebay, Aliexpress и Российских маркетплейсов.
Не видел другого, что нет нормального проникновения Интернета (а тогда он мало у кого был, в основном по модемам), нет инфраструктуры (онлайн оплат, логистики итд), а самое главное нет готовности покупать онлайн. Все это не помешало нам запустить проект и подключить к нему более сотни магазинов.
По понятным причинам проект не взлетел, было слишком рано для такого формата, но полученный опыт быстро трансформировался в контрактную разработку собственных интернет-магазинов для компаний, их продвижение и тогда же я открыл свою web-студию, которая со временем превратилась в комплексное диджитал агентство. Очень бодро мы делали интернет-магазины, продвигали их, рынок онлайн торговли развивался. Пик пришелся на 2006-2012 годы, даже кризис 2008 проскочили незаметно. Онлайн продажи резко пошли в гору, появилась инфраструктура, люди стали привыкать покупать онлайн, потому что это дешевле, а крупный корпорат типа М.Видео и прочих еще не перестроился с оффлайн формата. Но постепенно корпорат понял, что теряет рынок и стал активно осваивать онлайн, собирая инхаус команды, подтягивая цены до уровня, чтобы забрать рынок обратно.
В 2020 году во время пандемии онлайн торговля получила второе дыхание. Очень активно стали расти как по количеству, так и по объемам продаж маркетплейсы и небольшие продавцы получили еще один шанс. Они не могли конкурировать с крупняком в плане вложений в свой Интернет-магазин, в логистике, в объеме закупок, но на маркетплейсах это было и не нужно. Порог входа был минимальный, комиссии низкие, доставка и вся инфраструктура буквально дотировалась за счет инвестиций, конкуренции не было никакой.
Мы честно сказали всем клиентам, что нет смысла пытаться развивать свои магазины и нужно идти на маркетплейсы, но это билет в один конец. Вы отдадите всю свою клиентскую базу, потом вам задерут комиссии и никаких альтернативных каналов продаж у вас не останется. Тем не менее вариантов нет - идите. А сами стали партнерами маркетплейсов и начали помогать селлерам запускать и развивать продажи на них.
Постепенно маркетплейсы консолидировались, набрали нужное количество селлеров и товарных групп и перестали заниматься благотворительностью. Сейчас уже не секрет, что общая комиссия площадок в зависимости от товарной категории может достигать 50-60% от цены товара с учетом рекламы, доставки, эквайринга, возвратов и прочих затрат. И все это переложили на продавцов. Кроме того, на маркетплейсы пришли китайцы с существенно лучшими условиями как по комиссиям, так и по налогам, а также напрямую зашли производители, исключив цепочку посредников. Возросла конкуренция и торговля стала если не в минус, то около нуля. Селлеры плакали, кололись, но продолжали есть кактус торговать на маркетплейсах. Некоторые предпринимали попытки вернуться к продажам через сайт, но было уже поздно. Мы об этом прямо им говорили, да и денег у них особо не добавилось, чтобы вкладываться в развитие своего сайта.
И вот внезапно горят склады у WB. Селлеры уже рыдают, а не просто плачут, потому что торговля около нуля превращается в прямые убытки из-за потери товара на складах. И снова мне задают вопрос: может быть качнуть продажи через сайт? А я не знаю что ответить... С одной стороны риски продажи через маркетплейсы возрасли космически. Консолидация ecommerce привела к тому, что система стала уязвима. Это как с банками, когда их было под 1000 и они как-то более менее равномерно делили пирог их было сложно контролировать ЦБ, но их было много, была конкуренция, а с учетом всяких платежек-посредников еще больше, санкции на все накладывать - устанешь, но когда 20 банков занимают 90% рынка перекрыть им кислород очень просто. С маркетплейсами то же самое. Если все товары сосредоточены на десятке складов и нет распределенной независимой системы, то оказалось, что нарушить ее работу очень просто.
А с другой стороны, клиенты все ушли на марктплейсы и привыкли там покупать. Они никак не страдают от пожаров и как их переманить обратно на сайты я не представляю. Последние три года я делаю приложение для сравнения цен в интернте-магазинах и мы даже не смотрим на магазины за пределами ТОП100 Ecommerce РФ, потому что там практически нет продаж.
Единственные продажи, которые хорошо работают через собственные сайты - это B2B, промышленность, услуги и подобное. Это действительно растет. Но с обычным ecommerce ситуация иная. Время посредников закончилось, очень сложно купить товар в Китае и раскачать его продажи. Возможный путь - это растить свой бренд, продавая его через все каналы: маркетплейсы, сайт, соцсети. Но это долгий, сложный и затратный путь, к которому далеко не все готовы, может быть пару-тройка примеров успешных за всю практику могу привести.
P. S. Когда готовил публикацию в выборе куда публиковать увидел хаб "Децентрализованные сети". Понятно, что не совсем по теме хаб, но мне кажется, что сейчас, возможно, тот самый момент, когда было бы неплохо децентрализовать продажи и логистику на маркетплейсах. Возможно расцветут услуги фуллфилмента, когда селлер будет загружать товар не на склад маркетплейса, а на склады небольших локальных посредников, которые оперативно будут привозить отдельные заказы в сортировочные центры.
А вы что думаете, есть шанс у селлеров вернуться к продажам через свой сайт или несмотря на возникшие проблемы и риски это все бессмысленно?
