Крупный промышленный холдинг разослал по рынку анкету: больше 130 критериев к «умной таблице», которая должна заменить у него Excel. Мы её заполнили, защитили перед архитектором и службой безопасности, вышли в финал, подали запрошенное коммерческое предложение — и не получили даже отказа. Просто тишина. Разбор этой анкеты — ниже, и он объясняет, почему так заканчивается почти всегда.
TL;DR. Регулярные попытки заменить Excel — это выбор из двух проигрышных ходов. Универсальный конструктор проигрывает Excel, у которого нулевое трение: он уже стоит у всех и стоит ноль. Узкое решение проигрывает специализированному игроку, который сидит в нише годами. Ниже — проверяемые примеры на обоих полюсах: холдинговый RFI, где в одной анкете соседствуют проверка орфографии и Cassandra; MWS Tables с заявленным ростом до 25 тысяч пользователей в месяц и нулём независимых отзывов; «Акола» под ГосТех, чьё образцовое внедрение — в собственном материнском холдинге; МойОфис с выручкой 1 млрд ₽ и долгом 25 млрд ₽. И один пример, который выигрывает — потому что не борется за табличный слой вообще, а встраивается поверх чужого.
Дисклеймер. Я делаю один из тех самых конструкторов баз данных из списка ниже, поэтому весь текст построен на внешних ссылках: любой показатель, кроме моего собственно опыта в разделе про RFI, можно проверить самостоятельно за пять минут.
Excel пытаются заменить многие — то и дело очередной стартап объявляет, что наконец-то сделал то, что избавит бизнес от таблиц. Никто пока не избавил, даже для простых задач, хотя спрос подтверждён деньгами: крупные компании официально ищут замену, объявляют тендеры, формулируют требования на более 130 пунктов. На запрос откликаются как новые ноунейм-инструменты, о которых никто не слышал, так и крупные игроки с оценками успеха, которые невозможно проверить.
Развилка
Если делать инструмент общего назначения — конструктор, который может стать чем угодно, — он проигрывает Excel начисто. У Excel нулевое трение: он уже стоит у всех, все его знают, переучиваться не нужно. Общий конструктор просит заплатить временем на освоение — а взамен даёт то же самое, что уже есть и привычно.
Если решать конкретную боль — учёт оборудования, сопоставление каталогов, личный кабинет на конкретной платформе, — придётся выйти на территорию, где уже сидит специализированный игрок с годами опыта, бюджетом и наработанной экспертностью. Там тоже не выиграть, а только познать проблемы этого игрока на своей шкуре.
Получается: универсальное — не нужно, узкое — уже занято. Отсюда и берутся все эти малоизвестные инструменты: не потому что они плохие, а потому что оба выхода из развилки ведут в проигрыш по определению.
Эта мысль уже звучала на Хабре. 14 апреля 2026 года вышла статья «Платформы и приложения No-code» с почти дословным тезисом: «Универсальной платформы, которая реализует все процессы и потребности, не существует». Итог на момент написания: 0 комментариев, +3 и -3 при шести голосах, карма автора -13. Верная мысль без единого конкретного примера никого не убеждает. Дальше — с примерами и ссылками.
Когда за развилку платят деньгами
Реальный запрос на анализ рынка (RFI) от крупного промышленного холдинга формулирует требования к «умной таблице» — и без всякого умысла сваливает в одну анкету оба полюса сразу. С одной стороны — базовые вещи уровня Excel: проверка орфографии, печать, формулы, сохранение файлов. С другой — в той же анкете: построение звёздных и снежинка-схем хранилища данных, интеграция с ClickHouse, Hadoop, Hive, Cassandra, колоночное хранение с компрессией — уровень выделенной команды дата-инженеров.
Одна анкета, два полюса: слева требования уровня Excel (орфография, печать, формулы, файлы), справа — уровня дата-платформы (звезда и снежинка, ClickHouse, Hadoop, Hive, Cassandra, колоночное хранение). Между ними — территория no-code конструкторов: связи, права, формы, API, автоматизация. Ни один продукт не закрывает всю шкалу, а отдельный пункт «готовый промышленный продукт» отсекает малых поставщиков независимо от функций.
Ни один продукт не может закрыть оба полюса одинаково хорошо — это и не требуется, просто каждый критерий влияет на общую оценку и его следует по возможности выполнять. Составители анкеты это, кажется, интуитивно понимают: один из пунктов требований прямо гласит, что решение должно быть «готовым промышленным продуктом», а не «разработкой с нуля на базе базовых компонентов». То есть даже удовлетворив функционально все пункты, маленький игрок отсеивается по одному этому условию — просто по происхождению, а не по возможностям.
Та самая тишина из начала статьи объясняется как раз здесь. После анкеты и защиты в дело вступает более глубокая техническая проверка, где разрыв между заявленным «умеем всё» и реальным «умеем принять данные через универсальный REST API, а мост под конкретную СУБД собирается на этапе внедрения» становится заметен. Отказывать при этом никому не нужно: решение просто перестаёт двигаться. И заметьте — отсеивает не функциональность, а сама конструкция запроса.
Это единственный раздел статьи, который вы не сможете проверить по ссылке: NDA. Всё остальное ниже — с источниками.
Большие деньги не спасают от той же вилки
Показательно, что и у крупных игроков с бюджетом это не работает лучше.
MWS Tables — продукт МТС Web Services. Заявленные темпы роста выглядят убедительно: количество активных пользователей выросло с 500 до 25 тысяч в месяц, реализовано более 200 бизнес-кейсов. Только взяты они из карточки проекта на премии «Проект года» GlobalCIO, где и заказчик, и ИТ-исполнитель — одна и та же МТС: это отчёт компании о собственной цифровой трансформации, а не независимая оценка рынка. Независимых отзывов при этом нет: на Startpack карточка продукта есть, а отзывов — ноль, и счётчик показывает, что 156 человек ждут первого.
Отдельно интересно, куда продукт поехал дальше. В июле 2026 MWS Tables запустила «Большие таблицы»: лимит поднят с 50 тысяч до 1 млн строк и 200 столбцов, вычисления перенесены на сервер. Год работы крупной команды ушёл на то, чтобы догнать по объёму строк тот самый Excel, у которого предел листа — 1 048 576 строк. Это и есть движение к универсальному полюсу: туда, где конкурент бесплатен и уже установлен.
«Акола» — no-code платформа ИТ-экосистемы «Лукоморье», позиционируется в том числе как инструмент ускоренного создания сервисов на ГосТехе; в мае 2026 ComNews писал, что правительство сделало ставку на «Лукоморье». Спрос подтверждён на уровне федеральной цифровой платформы — казалось бы, вот он, выигрышный ход. Но посмотрите на образцовое внедрение: «Ростелеком» перешёл на «Акола» и построил на ней более 20 внутренних и клиентских порталов. Разработчик платформы — «РТК ИТ Плюс», дочерняя структура того же «Ростелекома». То есть главный публичный кейс — это внедрение у собственного материнского холдинга.
Продукт вроде и не спрятан: есть справочный центр с руководством и публикациями (запущен в апреле 2026), демодень, вебинары у дистрибуторов и регистрация на демо. Есть и живые скриншоты рабочего интерфейса — в обзоре CNews за июль 2026 видно и визуальный алгоритмизатор, и админское меню с номером релиза в подвале. Посмотреть продукт вживую, тем не менее, просто так не получается.
Интереснее посмотреть, кто именно публикует сведения. Тот же обзор CNews заканчивается строкой «Реклама, erid: 2W5zFGAkVG5, рекламодатель ООО „РТК ИТ Плюс“»; развёрнутый обзор платформы на TAdviser промаркирован тем же способом — «Реклама, erid: 2W5zFHiwLUx» и то же юрлицо с тем же ИНН. Витрина rtk-market.ru, где лежат ещё пять скриншотов интерфейса, принадлежит ООО «РТК ИТ» с почтой на домене rt.ru, а пресс-релиз о внедрении вышел на сайте самого «Ростелекома». То есть разработчик, заказчик, площадка и рекламодатель — структуры одной группы.
Само по себе это нормально: платное размещение — обычный инструмент вывода корпоративного продукта на рынок, и маркировка «erid» говорит не о качестве платформы, а только о том, кто оплатил публикацию. Существенно другое — что за пределами этого круга публичного следа пока нет. Ни отзыва, ни разбора, ни скриншота от внешнего пользователя: того самого сигнала, ради которого покупатель и идёт искать независимые источники. Для внешнего клиента это читается буквально — подтверждений, что решение интересно кому-то за пределами материнского холдинга, публично не существует. Результат ровно тот же, что у MWS Tables с нулём отзывов на Startpack, — при несопоставимых бюджетах и разных стартовых позициях.
МойОфис показывает, что и статус «известного» ничего не гарантирует. Компания годами фигурировала в любом обзоре офисного ПО как один из столпов рынка, а в середине мая 2026 разослала сотрудникам уведомления о массовых сокращениях. Цифры за 2025 год: выручка ООО «Новые облачные технологии» упала на 49% — до 1 млрд ₽, убыток вырос до 4 млрд ₽, а задолженность перед мажоритарным акционером — «Лабораторией Касперского», которой принадлежит 68,8% юрлица, — достигла 24,96 млрд ₽, то есть примерно двадцать пять годовых выручек. Размер и узнаваемость не покупают устойчивость.
Ноунейм-конструкторы — все на одном полюсе
Есть бесчисленное множество малоизвестных инструментов, которые пытаются закрыть нишу «после Excel», например, QuintaDB, Табрика, Бипиум, Baserow.ru, Интеграм. Этот набор стоит воспринимать как составляющие спектра, а не как список, потому что все сервисы очень разные по весу, готовности и возрасту.
Их создатели выбрали один и тот же полюс: универсальный конструктор данных под что угодно. Разница между ними в деталях (self-hosted или нет, реестр отечественного ПО или нет, API из коробки или через настройку), но не в стратегии. Каждый закрывает свой кусок задачи и старается расшириться на соседние — а это именно та территория, где неизбежно проигрываешь либо Excel по узнаваемости, либо специализированному игроку по глубине.
Удачное исключение — оно не пытается быть широким
Единственный найденный пример, который явно выигрывает свою нишу, — Collabza, сервис, который добавляет личные кабинеты сайтам на конструкторе Tilda. И вот что важно: он вообще не пытается конкурировать с табличными движками — под капотом у него NocoDB, Airtable или Бипиум, то есть готовый инструмент из списка выше. Collabza не решает задачу хранения данных заново, а берёт её как скучный готовый слой и тратит все силы только на узкую боль: личный кабинет именно на сайтах Tilda, внутри 15 стандартных блоков Тильды и Zero-блока.
В этом и есть механизм, а не просто совпадение с темой статьи: выигрывает не тот, кто лучше строит таблицу, а тот, кто вообще перестаёт с ней бороться и встраивается сверху. Крупным игрокам вроде Salesforce или Битрикс24 в эту нишу заходить неинтересно — рынок слишком маленький и специфичный для их масштаба, — а маленькой команде, которая держит Collabza, этого рынка достаточно. 8000+ клиентов и пять лет роста — редкий случай, где узость сработала не как ограничение, а как защита.
Обратная сторона гибкости — она работает и на пользователя
У той же гибкости, которая позволила Collabza встроиться поверх готового табличного слоя, есть следствие для конечного пользователя, а не только для вендора. С ноунейм-конструктором не нужно ждать, пока в него добавят нужную узкую фишку — при должной гибкости её можно собрать самому поверх общих примитивов.
Пример из моей практики: задачу сопоставления двух каталогов товаров с разными названиями обычно решают через Elasticsearch и нечёткий поиск руками программиста. В моём разборе на Хабре то же самое собрано в конструкторе Интеграм: названия запросом разбиты на токены, токены обоих каталогов сложены в общий справочник, посчитан вес совпадений — рабочий подбор на 22 тысячах позиций контрагента, порядка 2–3 часов на весь каталог, без Elasticsearch и машинерии. Единственная «строчка кода» там — регулярка для токенизации, и ту написал ИИ по описанию. Эту логику никто не встраивал как готовую функцию — её собрал пользователь поверх no-code конструктора запросов, используя инструмент «общего назначения».
Не удивлюсь, если кто-то это уже где-то продает как узкое решение боли гораздо успешнее и дороже, чем весь универсальный конструктор.
А как же гибридные модели?
Ожидаю возражение: а что насчёт платформ вроде «no-code → low-code → pro-code», которые как будто снимают вилку, предлагая расти вместе с продуктом вместо выбора полюса? Не снимают. Бипиум из списка выше буквально продаёт это двумя разными тарифами — Nocode за 499 ₽ и Lowcode за 999 ₽ за рабочего пользователя в месяц (разница — сценарии автоматизации), плюс бесплатная «Песочница» на 5 пользователей и отдельный on-premise. Это не один универсальный продукт, а два продукта под одним брендом.
Эскалатор решает задачу для одной конкретной компании, готовой расти вместе с платформой годами, но не решает задачу продать один и тот же продукт сразу и любителю простых таблиц, и дата-инженеру из RFI. Это по-прежнему два разных полюса — просто оформленные как два тарифа, а не отменённая развилка.
Вывод
Убийцы Excel нет и не может появиться в виде одного продукта — не потому что никто не умеет так делать, а потому что сама задача раскладывается на два несовместимых требования. Всё, что пытается закрыть оба полюса сразу — от анкеты на 130+ пунктов до платформы с федеральной поддержкой, — читается рынком либо как «слишком широкое, чтобы кто-то купил», либо как «слишком простое, чтобы выиграть у специалиста».
Работающая стратегия ровно одна — как у Collabza: не пытаться закрыть всё, а сузиться до одной конкретной боли настолько, что крупным игрокам будет неинтересно туда заходить, и при этом честно взять чужой готовый слой под то, что не является вашей ценностью. Из этого следует и практический вывод для тех, кто сейчас выбирает инструмент: спрашивайте не «что оно умеет вообще», а «что оно умеет в моей одной задаче и что готово скопировать у других».
Казалось бы, всё понятно — делаем узкий продукт и живём небольшим рынком. Сегодняшний инструментарий позволяет скопировать любое решение за дни или недели. Остается только 5 лет от души вкладываться в партизанский (или даже широкий) маркетинг, развитие и поддержку, и тогда решение станет продуктом.
Проверяемость: все цифры, кроме раздела про RFI (NDA), взяты из публичных источников — они проставлены ссылками прямо по тексту. Данные актуальны на 4 августа 2026 года; если что-то из этого изменилось — напишите в комментариях, поправлю в тексте.
Спасибо!
