Заметки для юных* продуктологов в эпоху АйАй

Продолжение «Манифеста созидателя», «Лицензии на агентство» и «На трёх слонах». #profgames

Это не для билдеров, которые сами разберутся методом проб и ошибок. Они уже что‑то собирают, ломают, переделывают и иногда даже продают. Это для почти больших вендоров с их «выстроенными процессами», «деливери‑трейнами» и трёхлетними бюджетами.

* «Юный» здесь, это состояние продуктового мышления. Кавычки здесь, это кавычки. Стаж в отрасли и количество квадрантов и нанытых у кормушки бюджетов не учитываются.

В предыдущих сериях

https://teletype.in/@sergey_gordey/dZijhpp2f3M

https://teletype.in/@sergey_gordey/ONBTG7Jq3Rs

https://teletype.in/@sergey_gordey/ONBTG7Jq3Rs

Когда‑то умение насвистывать E7 было вполне прикладной компетенцией. Телефонная сеть не ожидала в канале ТЧ свисткового регистра и принимала bluebox как брата, способного говорить на её языке. Сигнализацию вынесли, навык остался. Практическая польза — мемы, футболки, eZine. Можно было свистеть ещё затейливей, но сеть уже не слышит.

Многолетняя экспертиза не даёт права на следующий бюджет.

У вас всё хорошо. Продуктовая линейка, установочная база, партнёрский канал, ежегодная конференция. Одни люди научились договариваться о том, какие фичи попадут в следующий релиз. Почти без драки. Другие люди договорились деливить фичи. Почти вовремя. Третьи почти договорились, что «купят». Почти.

Бюджеты выделены, бюджеты заложены, хэдкаунт в порядке, впереди только солнце? Неа.

Вы не встречались с ситуацией, когда ваш клиент говорит «я засунул ваш отчёт в гопоту...» или «у меня бухгалтер навайбил...»? Нет? Значит, вы не общаетесь с клиентами.

Главный вопрос этой статьи — во что ИТ вендор должен инвестировать в мире, где основную работу уже способен выполнять универсальный агент?

В «Манифесте созидателя» я свистел в синий свисток. Теперь предлагаю разложить по Трагическому Крунгу перпендикуляторно магическому квандратуру.

Черкнём широко.

Агент может написать ваш продукт.

Агент может заменить ваш продукт.

Это две разные хорды, пилящие пирожок.

В первом случае дешевеет воспроизводство того, что вы продаёте. Во втором — клиент получает нужный результат без вашей коробки.

В первом — кто‑то должен захотеть, натравить агента, сжечь токены, сделать из кода продукт. Это требует некоторых усилий и того, кто бы этого сильно захотел.

Во втором случае трагедия больше. Код может быть сложным, красивым, быстрым, обвешанным патентами. Но если результат достигается другим способом, перечисленное остаётся предметом вашей законной гордости и маме показать. Счёт можно выставить, никто не оплатит.

Утверждение «наш продукт за вечер не написать» бывает совершенно верным и совершенно бесполезным. Клиенту необязательно воспроизводить двадцать лет разработки, совместимость со всеми платформами и настройки для остальных клиентов. Ему достаточно закрыть собственную потребность. В «Трёх слонах» это называлось JITI: попросил, получил, выкинул.

Никто не обязан повторять ваши ошибки, чтобы перестать вам платить.

Ваш следующий конкурент вообще не знает, что делает продукт в вашем «квадранте». И о существовании продуктовых категорий тоже. У него есть задача клиента и возможность её решить. Или у него уже есть инструмент, который может решить И ЭТУ ЗАДАЧУ ТОЖЕ. Привет, AppSec/SAST: агент, который пишет код, заодно проверяет его на дыры, и делает это лучше чем 30 лет развития технологий.

Решето АйКына

Что делать? Сейчас дико правильное время просеять. У вас есть годы опыта, миллионы строк кода. Поехали.

Какое решето по какой хорде пилит — разжёвывать не буду. Не люблю трёхмерные таблицы.

Сначала немного матана.

Продукт = обещание − код + постсейл

Если вы не осилили, пора менять профессию.

Обещание и постсейл индивидуальны, поэтому через решето надо пропускать конкретную покупку: какой клиент, за какой результат, при каких условиях вам платит. Две компании покупают один и тот же продукт по разным причинам. Одной нужна табличка по запросу. Другой — согласованные цифры, история изменений и возможность через три года объяснить, откуда что взялось. У этих покупок разный запас прочности.

Нулевое решето: работа вообще остаётся?

Часть софта обслуживает человеческие слабости. Нужно передавать задачи, собирать статусы, объяснять, кто кому чего не передал. Если бизнес меняется, часть этой деятельности может исчезнуть вместе с потребностью в её автоматизации.

Агентам тоже нужны состояние, зависимости, приёмка и разбор ошибок. Но воспроизводить весь ритуал человеческого офиса они не обязаны. Продавать им автоматизацию корпоративного стендапа — примерно как выдавать демону cron корпоративный календарь с котятками.

Посмотрите, что именно вы автоматизируете. Возможно, полезный результат. Возможно, способ переносить информацию между людьми, которых в этом процессе уже не будет.

Деливери‑трейну придётся объяснять не только соблюдение расписания, но и наличие рельсов и пассажиров на конечной станции.

Первое решето: может ли агент выполнить эту работу без вашего продукта?

Дайте ему задачу, доступ к данным и обычные инструменты. Сравните результат. Учтите ошибки, переделки, человеческую проверку и стоимость эксплуатации. Не надо выставлять многолетний продукт против пустого чата, которому из соображений чистоты эксперимента запретили всё полезное. Дайте ему всё.

И не путайте «агент выполняет работу» с «модель каждый раз думает над каждым байтом». Если нужен детерминированный расчёт, агент может написать или вызвать обычный код. Если нужна база — использовать базу. Для выставления счёта необязательно каждый раз спрашивать у нейросети, сколько будет два плюс два.

Детерминизм, скорость и экономика объёма остаются важны. Только из необходимости быстро и правильно считать ещё не следует необходимость покупать именно ваш калькулятор. Компьютеры вообще умеют в цифры.

Если универсальный агент уже даёт приемлемый результат на условиях клиента, выясняйте, за что он продолжает платить вам. Ответ «пока не пробовал» — слабое обоснование инвестиционной программы.
То, что без этой функции не обойтись, ещё не означает, что без вас не обойтись.

Второе решето: что агенту всё ещё приходится получать снаружи?

Наблюдения о реальном мире. Накопленную историю. Доступ к инфраструктуре. Право совершить действие. Выполнение операции с нужной скоростью. Договор, по которому кто‑то действительно отвечает. Здесь имеет смысл задержаться.

Продукт — обещание. Код и постсейл, это способы его исполнить.

Клиент покупает возможность получать результат и завтра, и после обновления соседней системы, и когда всё внезапно перестанет работать. Кто‑нибудь должен держать данные, принимать инциденты, выпускать исправления и будить инженера в три ночи. Желательно до того, как проснулся клиент.

Агент обязательств не несёт. Поставщик агента вполне может их взять. Поэтому «у нас SLA» — неплохое начало разговора. Следующий вопрос: чем вы обеспечиваете обещание и почему другому поставщику трудно сделать это не хуже?

Слово «платформа» или там «экосистема» ответом не считается.

Третье решето: «многолетний опыт» нужно покупать именно у вас?

Теперь можно вскрывать консерву. Текущую версию полезно отдать агентам на растерзание: пусть ищут, что там действительно стоит сохранить. Движки, адаптеры, проверочные корпуса, накопленные исключения, знания о том, где ломается. И отдельно — пласты кода, которые двадцать лет объясняли человеку, на какую кнопку нажать дальше.

Это Legacy. Legacy — не золото. Это ОЯТ, сырьё, до которого ещё не дошла переработка. Что там, уран-238 или самарий, покажет просев.

Анализировать надо состав, а не возраст хранилища.

У одного компонента останется самостоятельная ценность. Другой станет инструментом для агента. Третий придётся заменить, потому что его единственная задача — обходить неудобства первых двух.

Отдельно проверьте любимые «уникальные компетенции». Покажите разницу в результате.

Дайте одну задачу универсальному агенту. Потом добавьте ваши знания и инструменты. Что изменилось? Стало точнее, дешевле, быстрее? Исчезли ошибки, которые клиент действительно замечает? Появилась возможность сделать то, чего без вас не получалось? Назовём это пробой на вычитание.

Если изменился только объём контекста, поздравляю, это самарий.

Архив тикетов и тз может оказаться просто архивом тикетов. Грумер уехал, бэклог остался.

Петля обратной связи имеет ценность, когда помогает отличать удачные решения от неудачных и улучшать следующие. Но «эксперт принял рекомендацию» — ещё не истина. Вероятность отказа человека на обычной операции — порядка 10⁻³, на сложной — 10⁻². По меркам функциональной безопасности это SIL 1, в хороший день SIL 2. До шести сигм — три порядка. Закрытый тикет ещё не обязательно решённая проблема. Вполне возможно, клиента просто утомили перепиской.

Разберите продукт на компоненты, но помните, как они связаны. Бесплатный интерфейс может приводить клиентов к платному движку. Малодоходный сервис — давать наблюдения, без которых движок сольет конкурентам.

Продуктовый комитет, который режет всё по P&L, способен убить cash cow, просто перестав поливать луг, на котором она пасётся. Без всякого АйАй.

Четвёртое решето: кто теперь выбирает вас и за что платит?

Продукт может остаться полезным, но его перестанут покупать отдельно. Он войдёт в чужой пакет, переедет под чужой договор. Останется в стеке и исчезнет из отдельной строки бюджета.

Если продукт превращается в инструмент, ему нужны понятные операции, документация, доступ и предсказуемые ошибки. MCP или другой удобный способ подключения. Агенту должно быть проще выполнить работу с вами, чем придумывать, как вас обойти.

MCP — розетка. Спрос в комплект не входит.

Остаются разрешённые поставщики, уже оплаченные пакеты, условия договора, парсеры данных и тот, кто утверждает закупку. Агент может выбирать внутри этого набора. Может не выбирать вовсе, потому что выбор сделали до него. А может выбирать. И кто‑то может посмотреть биллинг.

Порядок вызовов API редко подсказывает порядок распределения прибыли. Но проверьте, кто без кого обойдётся. Оркестратор, которому доступны десять одинаковых инструментов, будет торговаться иначе, чем оркестратор, зависящий от одного источника нужных данных. В «Манифесте» это называлось ЦУП, в «Трёх слонах» — держатель входа. Рента едет туда. Если вы не в узле — вы фича чужого ЦУПа.

Теперь вторая половина вопроса — за что платят.

Людей стало меньше, работы больше, ваша подписка по‑прежнему на человека. Вы поздравили клиента с автоматизацией и получили минус в чек на следующий год. IDC прогнозирует: к 2028 году чистый per‑seat устареет, а 70% вендоров перестроят цены вокруг потребления, результатов и других единиц ценности. Прежде чем копировать очередную тарифную сетку, разберитесь, какая работа у вас исчезает благодаря агентам, а какая начинает выполняться чаще.

Клиенту нужен результат. Финдиректору — понятный счёт.

Можно пойти дальше и продавать выполнение работы целиком. Но посчитайте людей, которые пока делают её за агента. Сервисный бизнес может быть прекрасным. Только считать его надо как сервисный: линейное масштабирование, кассовые разрывы и маржа сервиса, а не софта.

Пользователей может стать меньше. Вашей работы — больше. Проверьте, что именно вы тарифицируете.

Пятое решето: когда истечёт срок годности вашего ответа?

Особенно ответа «универсальная модель этого не умеет».

«Мы сделаем специальную модель». Хорошо. Для работы на собственном железе? Для недоступных снаружи данных? Ради существенно лучшей экономики на нужной нагрузке?

Или потому, что нынешняя универсальная плохо выполняет три шага именно вашего сценария и пришлось изобрести двадцать семь подпорок?

Не всякий обход ограничения заслуживает отдельной строчки в расписании продуктового коммитета.

Ваш бюджет рассчитан на три года. Чужой релиз не обязан его уважать. Следующее поколение моделей усилит ваш продукт или отменит причину его существования?

Если ценность теперь в выполнении работы агентом, версию NG — ту самую Next Generation из трёхлетнего роадмапа — имеет смысл собирать вокруг него. Харнесс, обвязку агента: доступ к инструментам и данным, права, память, проверки, восстановление после сбоев. Полезные куски старого продукта могут остаться внутри. Фронтирную модель можно менять.

У харнесса тоже есть срок годности. Сложность, которая сегодня компенсирует слабость модели, завтра может стать лишней работой. Сравнивайте собственную конструкцию с тем, что уже умеет обычный агент, получивший те же инструменты и данные с бесконечными токенами. Это будет стандартной подпиской через полгода.

Иначе получится отдел разработки свистков. Самых точных в отрасли. С поддержкой 2600 Гц и встроенным автотюном.

Которые накер никому не нужны.

После просеивания могут остаться разные бизнесы. Инструмент для чужих агентов. Поставщик наблюдений или инфраструктуры. Собственный агент, который лучше решает конкретную работу. Сервис, который берёт результат на себя. Действующий продукт, который ещё выгодно поддерживать и продавать. Иногда — ничего, во что стоило бы вкладывать новые деньги.

Разрешите ответ «ничего» заранее. Иначе вместо решета получите обоснование уже согласованного бюджета. Смотрите на себя и рынок. Если решето разрешено применять только к конкурентам, это инструмент корпоративного самоуспокоения.

Текущая версия приносит прибыль? Пусть приносит. Но зачем вам три года тратить деньги на следующую?

Может быть, объяснение есть: изменился клиент, появились новые требования, эксплуатация съедает доход, рынок уходит к другому способу решения задачи. Предъявите. Посчитайте. Прогоните через решето АйКына.

История успешных продаж прежнего продукта аргументом не является.

Это аргумент продолжать продажи. Заявку на новую разработку приложите с предоплатой из кармана продавцов.

Не я один такой умный. Forrester в августе выпустил AI Disruption Model: 17 категорий, две сотни рынков, и среди факторов рядом стоят заменяемость, коммерческая модель, данные, доверие и стоимость переключения. Рынки раскладывают по четырём корзинам: disrupted, neutral, contested, accelerated. У Forrester единица анализа — рынок.
У АйКына пока решето, кукуха, таракны, и единица — конкретная покупка. Задача похожая: выяснить, что останется от портфеля, если убрать из презентации историю потраченных денег.

Конец продуктологии и новое начало

Когда исполнение дешевеет, дорожает понимание задачи. Кейган в «A Vision For Product Teams» описывает сдвиг от delivery к discovery — к выяснению того, какой результат вообще имеет смысл создавать.

У АйКына формулировка короче.

Растите хозяев.

Ищите их во всех командах. В поддержке, внедрении, эксплуатации, аналитике, пресейле. Там, где люди уже обходят неудобные процессы, пишут скрипты и вайбят свои подозрительно полезные таблички.

Менеджер по SLA тренингов по консалтингу вдруг садится и пишет достаточно годный продукт. Он не обязан быть отличным программистом и следовать аду вашей корпоративной галеры. Но он точно знает, чего хочет: что считать нарушением, где врут данные, какие бывают исключения и кому потом отвечать. У него уже есть критерии приёмки. Раньше до работающего решения лежала очередь к людям, которые должны были всё это из него извлечь и во что‑то упаковать. Теперь часть дистанции он проходит сам. Или вообще всю.

Это ещё не доказательство рынка на 1000 клиентов Fortune 500. Но уже человек, с которым стоит проверять такую гипотезу.

Дайте ему доступ к пользователю, данным и небольшому бюджету. Дайте возможность выпустить, измерить результат и переделать. Если после рабочего прототипа ему предстоит год доказывать право на инициативу, главное ограничение вашей продуктовой организации уже найдено. Она совпадет с главной причиной плохой музыки в России.
Подписка на более умную модель его не устранит.

Договоритесь, за что хозяин получает деньги и полномочия. Если карьера зависит от размера команды и сохранения её бюджета, решето неизбежно протечёт и покажет, что продукт незаменим. Человек должен иметь возможность доказать, что старый продукт больше не нужен, и получить следующий проект, а не благодарность перед сокращением.

Хозяин отвечает за результат, включая решение больше ничего не строить. Ранний выход — экономия, перегруппировка; за желание вопреки разуму продолжать платит тот, кто требует продолжения банкета.

В старой хакерской культуре «show me the code» неплохо отделяло разговоры от дела. Теперь код предъявят все желающие. С тестами, документацией, значком успешной сборки и потрясающей интуицией. Нужно смотреть, кому это нужно и почему за это будут платить.

Talk is cheap. Code too.

Show me the money.

Не смотрите по сторонам.

Просейте свой бюджет.

Выбросьте всё.

Оставьте необходимое.

Следующий бюджет — варенье на завтра. И только на завтра.

А завтра никогда не бывает сегодня.