В первой части темы я попытался показать организационную специфику кажущейся непрозрачности тендеров. Как выяснилось из реакции, общее настроение у читателя по поводу этой темы в целом удручающее (upd.: в песочнице даже появился весьма конструктивный пост от лица наших виз-а-ви, я там подискутирую в течение дня). За исключением одного письма в личку и нескольких комментариев под публикацией, позитивного в этой ситуации, кажется, не видит никто.

Честно говоря, над “позитивным” ракурсом я и не подумал бы, если б не письмо Alex_Mukh. Он умудрился поделиться опытом весьма сочно и веско. К сожалению, Alex не имеет достаточно кармы, чтобы написать даже коммент (намекаю на возможные аплодисменты ему как соавтору), потому текст его письма я разодрал на цитаты и разместил по своим виршам ниже.

Первая часть этой публикации будет посвящена краткому обзору рынка, чтобы у читателя не сложилось впечатление, что триллионы рублей на тендерах тратят как придётся. Вторая — мнению заказчика (моему личному), как на самом деле обстоят дела в ИТ-нишах, где разыгрываются тендеры.

Итак, попробуем посмотреть на ситуацию иначе: что же хорошего принесли тендеры.

Единственные поставщики

Alex: Я также представляю сторону заказчика. Работаю в корпорации (даже входим в Fortune 500 и спонсируем Формулу-1), но процедуры у нас те же. Так что понимаю и разделяю.

Тендеры — это данность. Теперь так будет всегда и разговоры о том, что они не нужны уже бессмысленны. Нас не спрашивают. Тендеры (как правило) полезны, как ни хлопотно ими заниматься… Кроме тех случаев, когда требуют проводить тендер на покупку, например, телефонных линий у единственной в стране телефонной компании — это, конечно, абсурд.

Кстати, да — хоть и хочется начать о приятном, но неприятное девать некуда. Закупки учреждений, полностью или частично управляемых государством, нормированы ФЗ 94 (отмирает) и ФЗ-223 (ещё года не прошло, как действует). Коммерческие компании не отличаются от госников — копируют ФЗ и проводят тендеры практически так же, только обычно чуть упрощая себе работу, т.к. не обязаны следовать букве законов досконально.

Так вот, что в старом, что в новом законах все тендеры делятся на открытые, закрытые, а также на “закупку у единственного поставщика” (ЕП, правообладателя, монополиста, авторитетного/лицензированного без вариантов и т.п.)

Нас — заказчиков — частенько держат в ежовых рукавицах в разрезе открытости закупочных процедур (т.е. информация о сделке от плана до объявления исполнителя публична) и уменьшения доли закупок у ЕП. Мы страдаем в основном со связистами: трудно отказаться от различных номерных ёмкостей, автономных систем, физических линий связи. Хотя нет — есть 1С и Консультант Плюс :)

Тем не менее, зная, что на тендер придёт только один участник, мы проходим весь путь от описания потребности до заключения договора ради отчётности. Вообще с ЕП пока по стране тухло — берут у них, потому что нет альтернативы или лениво. Статистика по данным сайта zakupki.gov.ru показывает устойчивые 30+% по этой нише. Скажу, что ЕП сидят во основном среди связистов, а там — бОльшая часть это ОПСоСы и фиксированная телефония, так что отмена мобильного рабства (ввод всё ещё откладыватся, но конец проекта виден в 2014-м году) сильно скостит эту категорию. В эту нишу практически не войти как конкренту, а вот стать ЕП очень легко тем, кто пишут софт- просто укажите соответствующий нюанс в договоре (код нельзя менять ни заказчику, ни третьим лицам).

Наверное, в плюс от работы с ЕП я запишу появившееся у нас страстное пожелание сгореть в Геенне всем монополиям с их неповоротливым и ржавым отношением к бизнесу (на тендеры не ходят, первичными документами обмениваются через губу, тарифы от реальной жизни отличаются как нынешний курс доллара от курса во времена застоя). Не напрягали бы нас нормативы работы с ЕП, даже не парились бы, а так — начали зубами скрежетать и думать, как бы с контрактов с ними спрыгнуть…

Открытые тендеры

Alex: Тендеры — это всегда поединок с неизвестным исходом. Не так-то просто протащить на тендере нужную компанию, даже если она сама писала ТЗ. У меня нет особых проблем с ТЗ и оценкой затрат, а вот разработка технических критериев отбора — это большая проблема. Наши тендеры проводятся в 2 круга и если несколько предложений проходят по техническим критериям, на следующем круге тупо выбирается самое дешевое со всеми вытекающими последствиями. Так что нужна защита как раз от демпинга.

Закупки, где альтернатива предусмотрена, называются “открытые” (запросы цен/котировок, предложений, конкурсы). Я специально проверил статистику закупок по данным сайта zakupki.gov.ru (данные за 2012 год). Там можно понять, кому продаваться реально, а кому — не очень. Чтобы было понятно: “открытый конкурс” это когда сумма договора выше 10 млн. рублей, а “прочие” — там всё, но скорее всего, менее крупные закупки. Из первых двух картинок можно сделать вывод: продавать себя толком некому.

Как видно, объём закупок ведутся естественными монополиями (предприятия нефтегазовой отрасли, РЖД, Почта России, Ростелеком и др.), ГУПами, предприятиями, где государство имеет интерес 50%+1 акция или более и ЖКХ.

Как работать с этими категориями покупателей, показал у себя в ЖЖ tri_botinka. Желающих прошу сходить туда — написано внятно, мне как кадру из госкорпорации (коммерческая структура, некоторые виды деятельности которой регулируются государством) так детально тему не раскрыть… На мой взгляд, там нет рыночности, значит, заказчик останется дремуч и пассивен. Но в любом случае, потребности в ИТ есть наверняка у всех и они повторяются из года в год. Так что потолкаться можно, если хотите.

Объём рынка

Сколько же этих потребностей в ИТ на рынке? Ответ “в лоб” можно взять с того же сайта закупок. Прямой картины на сайте нет, но кое-какие выводы сделать получится. Я собрал все направления закупок с 2011 по 2013 год (август), за исключением поставок ИТ-оборудования.

Образовалось три группы:
1) поставка лицензий ПО
2) консалтинг в области ИТ
3) сервисное обслуживание (аутсорсинг)

Аутсорсинг, если верить СМИ, должен расти нереально круто. Смотрим: с 2011-го рост заметен, да, но сегодня уже август 2013-го, а как-то сильного роста не видно. Пузырь? Не скажу за ситуацию по стране, но как вынужденно пользующийся аутсорсингом, сообщу имхо: сервисное и техническое обслуживание не умеют и не хотят делать. Скорее не хотят, чем не умеют.

Одного известного интегратора два года пришлось приучать, что сервисное обслуживание оборудования это не просто подписание договора с план-графиком визитов инженера, а реальные визиты, проверки, устранение косяков, замена вышедших из строя или глючащих компонент обслуживаемого парка просто потому, что так надо, он на это подписался. Другие ребята из пятёрки лучших в нише жутко обиделись, когда я передал им на обслуживание подсистему печати, попросив провести техосмотр каждого устройства с заменой ресурсных деталей в начале контракта (как же так, это ж каждая вторая печка с роликами под замену? ааа!) Тем не менее, в договоре всё красиво: придём, проверим, заменим, обеспечим.

Сервисники, как показывает практика, о ТОиР не слышали вообще (какие планы обслуживания? сломается — приедем!); сервис-дески держат, но сервисного подхода там нет: обычный хелп-деск, регистратор обращений на мыле/телефоне; что такое SLA — пишут, но соблюдать, отчитываться и — главное — платить пени категорически против, сразу отводят глаза в сторону; персонал не мотивирован делать дело хорошо (сегодня тут, завтра там, главная отмазка: “не знаю инфраструктуры и правил заказчика”), часто очень низкой квалификации; кадровая текучка — только один привыкнет к твоей площадке, так сразу устраивается где поспокойнее и опять обучай нового; традиционную услугу “обеспечение заказчика сведениями о выходе актуальных версий обслуживаемых технологических систем” видят в договоре, когда ткнёшь в рассылку о новом сервис-паке или апдейте прошивки на прибор с вопросами: “что нового? тестировали? какие проблемы у нас будут сняты, если перейдём?”

Всего этого, не будь тендеров, я бы не научился требовать. А благодаря специфике своей компании (технический исполнитель и эксперт чаще всего совмещены в моём лице) я научился неплохо (на фоне рынка) писать ТЗ, оформлять процедуры приёмки результатов, оперировать нишевыми ГОСТами, ТУ и т.п., в общем, изгибать требования так, чтобы «враг не пролез». Но не для блокировки конкуренции (нам она очень нужна и полезна), а для защиты своих интересов и отсеивания «левака».

Ах да, забыл. Аутсорсинг это жёсткий демпинг. Всегда. Так поставщикам кажется, что их будут покупать больше. Но обычно это через несколько итераций им же и выходит боком:

Alex: Тендеры снижают затраты. Поставщики вполне довольствуются дилерскими скидками. Цены на сервисы упали вдвое — хотя это не очень хорошо, потому что демпингуя сервис-провайдеры не оставили себе никакой свободы маневра.

Консалтинг это манна небесная для тех, кто этим кормится. Заказов или пусто, или густо, потому бегают они вокруг регулярно и, обычно, полуголодные с бредовыми идеями. За теми, кто реально умеет делать качественно и в срок, приходится стоять натурально в очереди. В целом статистика показывает, что ниша существенно не растёт (930% в текущем году это исполнение плана модернизации нескольких организаций-монстров, заказ правительства).

Alex: Тендеры — это мощный аппарат воздействия на поставщиков товаров и услуг. Не знаю как у вас, а у нас разговоры о профессионализме (особенно у креативщиков) возникают там и тогда, когда не хочется писать проекты, сметы, контракты, планы работ и т.д. и т.п. «Вы _просто_ нас наймите и мы все вам сделаем в лучшем виде,» — а потом оказывается что продукт не готов, сроки не соблюдены, бюджет либо превышен либо не освоен — и во всем виноват, естественно, заказчик, который не знает чего хочет.

Вообще, краеугольный камень любого консалтинга: чёткое понимание задачи и ресурсное планирование. Продают-то человеко-часы. Значит, их надо выделить достаточно для достижения поставленной заказчиком цели. Ошибаются как с достаточностью, так и с целью.

Когда я покупаю консалтинг, я осторожничаю: максимально защищаю деньги конторы, нарезая проект на этапы с чётким описанием ожидаемых результатов и возможностью расторжения договора без оплаты, если результат не подойдёт; зная, что со сроками обычно тянут, а делают всё в последние дни, стараюсь ставить жестокие пени за просрочки; обязательно включаю гарантийный и постгарантийный срок обслуживания в контракт, чтобы исполнитель не слился, а доделал свои огрехи.

На тендер вытащить подраться реальных конкурентов практически невозможно — они не видят смысла “стоять рядом, если приз один”. Трудозатраты по подготовке тендера: одинаковый критерий целесообразности участия в нём исполнителя и организации его проведения заказчиком. Тут нужен большой куш — миллионы долларов в лоте. За мелочью в несколько миллионов рублей никто не приходит.

Alex: Само по себе то, что любую покупку предваряет геморрой тендера означает что часть хотелок будет забыта.

Вообще складывается ощущение, что в отечественных нишах (разработка, сервис, консалтинг) одни нищеброды — что-то да не доделано, не прикрыто, отсутствует. Я списываю это на молодость, ведь если копать правильно, то придётся создавать очень много рабочих мест, выполняющих косвенную работу (проектирование, тестирование, анализ, оптимизация, учёт, аудит корректности и качества всего вышеперечисленного и т.п.). Тогда у поставщика будет масштабирование, рост. Но это дополнительные рты, налоги, в общем, бремя.

А тут мы со своими тендерами сбиваем цены.

Да, консалтерам без инфраструктуры тяжело. Трудно разываться между заказчиками, когда мало кадров. Трудно постоянно бегать за новыми заказами, а не сидеть как НИИ, разрабатывая десятилетиями одну тему. Но это и есть причина для развития. И синергия между нами — заказчиками и исполнителями — возникла именно из-за тендеров.

Пусть в качестве иллюстрации — и напоследок — выскажется Alex:

Какими бы профессиональными не были поставщики — их полезно время от времени выводить из зоны комфорта. Конкуренция растет, так что свято место пустым не останется.

Тендеры со стороны заказчика — часть вторая, позитивная