Почему отказывает инвестор. Работа над ошибками

Недавно принял участие в съемках прямого эфира ток-шоу «Время действовать», где была битва оппортуниста (Виталий Виноградов) и визионера (Вячеслав Семенчук).
У Виталия Виноградова, венчурного партнера инвестиционного фонда Rubicon Venture Capital, мне очень понравилась мысль о том, что самая большая боль инвестора – неструктурированный контент, который вываливает на инвестора стартапер. По его словам, это частая причина, по которой инвестор сразу отказывает стартапу. Я бы хотел поделиться с Вами своим опытом, как изложить суть проекта понятным и лаконичным языком, чтобы у инвестора была полная картина о проекте и не было каши в голове.

Шаг 1. Боль клиента.

Наш любимый вопрос «в чем боль клиента» некоторые путают с вопросом «какую проблему решает продукт». Это не совсем так. Проблема может существовать, но при этом не быть болью, а может быть очень слабой, как дырка зубе. К ней давно привыкли, с ней живут много лет, и она не беспокоит, до тех пор, пока не пойдут осложнения.
Также, например, переполненные вагоны метро по утрам. У гостей столицы и некоторых жителей это может вызывать ужас, но для тех, кто ездит в метро много лет подряд на работу эта проблема не является болью, он ее не замечает. 14 миллионов людей в сутки по-другому не перевезти. Быстро, недорого, тепло, безопасно – и на том спасибо.

«Каждая боль – проблема, но не каждая проблема — боль»

Шаг 2. Проблема, которую решает продукт.

Продукт может устранять боль полностью, а можно решать какую-то ее часть. Есть боль очень острая, то клиент заплатит деньги даже за частичное облегчение боли.
На занятиях у нас очень хорошо работает подход, когда автор проект озвучивает проблему от своего имени. Тогда он лучше подбирает слова и тщательнее обдумывает проблему.

Например, вот по такой формуле:

«Я считаю, что некоторые люди [какие?] в процессе [чего?] сталкиваются с проблемой [какой?]»

Шаг 3. Рынок.

Основные тренды, зрелость отрасли, объем рынка, сложившаяся на рынке ситуация.

Шаг 4. Конкуренты.

Когда стартап говорит, что у него нет конкурентов, значит с этим проектом что-то не так.
Закономерно встает вопрос:

«Как в настоящий момент решается проблема, которую решает ваш продукт (без вашего продукта)?»

Если ответ «Никак не решается», то может быть данная проблема высосана из пальца и данный продукт никому не нужен?

При анализе конкурентов не забывайте, что конкуренты бывают прямые и косвенные.

«Если потребители не будут покупать или использовать ваш продукт, то какой они продукт будут покупать и использовать?»

Анализ конкурентов оформляется в виде таблицы.



Итог:

«Если у вас нет конкурентов, значит плохо искали»

Шаг 5. Бизнес-модель.

Здесь нам очень пригодится шаблон бизнес-модели, предложенный Александром Остервальдером.



Сегмент потребителей – ваша целевая аудитория, для которой предназначен продукт. Чем лучше вы себе представляете себе портрет потребителя, тем лучше.
Ценностное предложение – что вы предлагаете потребителю для решения его проблемы.
Ценностное предложение можно сформулировать по следующей формуле:



Каналы – каким образом вы планируете донести свое ценностное предложение до потребителя (прямые продажи, реферальная программа, социальные сети и т.д.).
Отношения с потребителями – как вы будете контактировать с потребителями и оказывать им поддержку (персональное обслуживание, автоматизированное обслуживание, форум, группа в социальных сетях).
Ключевые действия – опишите основные шаги, которые необходимо предпринять, чтобы изготовить продукт. Также полезно выделить одно ключевое действие во всем процессе, выполнение которого будет приносить вам деньги (именно одно, остальные второстепенные).
Ключевые партнеры – компании, без которых вы не сможете полноценно создать и поддерживать продукт (поставщики комплектующих, логистика, аутсорсинг и прочее).
Ключевые ресурсы – что вам необходимо для создания проекта (люди, деньги, недвижимость, производственные мощности).
Потоки доходов – каким образом вы планируете зарабатывать деньги (подписка, продажа лицензий, реклама).
Структура затрат – основные статьи расходов проекта (разработка ПО, научные исследования, зарплата, продвижение, аренда шикарного офиса).

Шаг 6. Интеллектуальная собственностью.

Наличие интеллектуальной собственности (патенты, изобретения, программы для ЭВМ, базы данных, топологии интегральных микросхем и так далее) одно из самых лучших неконкурентных преимуществ. Если интеллектуальной собственности нет, но планируете зарегистрировать, то это необходимо также указать.

Шаг 7. Команда.

Расскажите про членов вашей команды и компетенции каждого из ее членов. Очень важно показать, что вы и ваша команда способны реализовать намеченный проект.

«Лучше сильная команда со слабым проектом, чем слабая команда с сильным проектом».

Шаг 8. Текущее состояние проекта.

На какой стадии проект, сколько было вложено в него средств (в том числе собственных), сколько нужно средств привлечь дополнительно, в чем еще нуждается проект (не все дают деньги, кто-то может помочь вам с другими ключевыми ресурсами).

Шаг 9. Риски.

Опишите основные риски и барьеры на входе, которые существуют для вашего проекта. Понимание того, какие рыночные, конкурентные, управленческие и другие риски вас поджидают, поможет избежать многих фатальных ошибок в будущем.

P.S. Я специально не писал здесь ничего про экономику, потому как в стадии «PowerPoint стартапа» обычно очень трудно просчитать финансовые показатели, если мы говорим о стартапе как о новом продукте, которого не видел рынок. Не путайте стартап и малый бизнес, открыть «шиномонтаж на районе» — это не стартап. Для стартапов на более поздних стадиях возможно напишу отдельную статью позже.

Порядок изложения и набор вопросов зависят от того, к кому вы идете и сколько у вас времени на презентацию, но имея такой набор блоков контента про свой проект можно подготовиться практически к любой презентации.