![image](https://habrastorage.org/web/8bb/fac/cfc/8bbfaccfc1ee41b6aece85e6a8df8a6d.png)
После того, как телефоны стали умнее многих своих владельцев, селфи получили широкое распространение. Делать свои автопортреты в любом, даже самом неподходящем для этого месте, стало любимым занятием пользователей социальных сетей и, прежде всего, Instagram. Тогда мне и пришла идея сделать игру на основе этого тренда. Я и мои коллеги из студии давно занимались разработкой игр на заказ. Был период, когда команда чувствовала себя сильно уставшей от одного из долгосрочных проектов. Я решил отвлечь разработчиков и предложил взять небольшой тайм-аут, чтобы поработать над своим инди-продуктом без заказчиков и издателей — все сделать своими силами.
Начало нашего нелегкого пути
За основу мы взяли вышеупомянутую социальную сеть Instagram. В этом проекте решили реализовать те же цели, что стоят перед реальными пользователями сети: краткосрочная цель — сделать новые селфи и собрать как можно больше лайков, среднесрочная — привлечь новых фолловеров, а долгосрочная — добиться известности и популярности (в случае с игрой — пройти ее всю). С самого начала мы решили, что отнесемся к новому тренду с иронией, и главной героиней станет гламурная девочка с пухлыми губками, шикарной грудью и маленькой собачкой в руках. Так мы надеялись привлечь в исходно женский жанр match3 мужскую аудиторию. Сперва мы хотели изобразить ее в комиксном стиле: только линии и сплошные цвета, никаких градиентов, деталей и мелочей, сложных сочетаний и переходов цветов. Такие картинки проще, и мы бы смогли создавать много разнообразного контента в короткие сроки. Когда казалось, что решение касательно графики уже принято, наша художница показала мне Мэнди иллюстратора Дина Игла. И я понял, что сочетающиеся в ней невинность и сексуальность — это то что нам нужно. Картинки мы взяли за референс, так появилась Софи.
![image](https://habrastorage.org/web/700/ff1/9ac/700ff19ac8c54cef955b5a9547ac7653.png)
Далее дело стояло за геймплеем. Нужно было придумать, как пользователи будут собирать лайки. Тут очень кстати пришелся наш недавний прототип Bubble Bumble с простым, но залипательным геймплеем: тапай шарики одного цвета, собирай комбо и отодвигай красную линию подальше от себя. Только в My Selfie Story, в отличие от Bubble Bumble, мы сделали геймплей конечным и разбили его по уровням. Звуки подбирали на pond5.com, стоимость звуков на этом ресурсе — 1–2$, музыки — около 50$.
Публикация игры и первые попытки продвижения
![image](https://habrastorage.org/web/498/a83/956/498a839562f4464c93b8165062572009.png)
В октябре 2014 состоялся выпуск игры. К слову, перед ним никаких промо мы не делали. Игру запустили с 12 уровнями. Разумеется, мы не рассчитывали на какую-либо прибыль, для начала хотели посмотреть, какие будут показатели и реакция пользователей. Для первой версии ретеншн (вовлечение игроков), оценки, отзывы были на высоком уровне. Игроки писали восторженные комментарии, просили продолжения… К нашему удивлению, 80% из них оказались девушками, и им Софи пришлась по вкусу. Мы двинулись дальше и в течение пары месяцев выпустили два новых эпизода. Образ гламурной Софи пришлось немного менять — стали открывать её интересные стороны: увлечения музыкой, спортом и путешествиями.
![image](https://habrastorage.org/web/a4c/45a/b33/a4c45ab3342f489dbdf6ca41aa094db8.png)
Монетизация и продвижение
Зимой начались наши эксперименты с ASO (оптимизация страницы приложения). Не зная как это работает, мы действовали методом проб и ошибок. Привязывали ключевики к крупным играм, которые подходили по аудитории и росли в рейтингах. В результате получили неплохой рост скачиваний игры (AppStore: было 100 в день, стало 300; Google Play: было 500, стало 1000). Правда, результат этой оптимизации мы смогли оценить только спустя несколько лет. До этого не придавали ей слишком большого значения, думая, что закачки растут из-за уникальности игры.
Когда в игре появилось больше контента, заметно улучшилась монетизация. Игра была достаточно сложной и основной покупкой являлись дополнительные ходы внутри уровней. Где-то через 3–4 месяца игра вышла на самоокупаемость и даже стала приносить небольшой доход. Сказалось также резкое подорожание валюты в конце 2014 года: при переводе доходов в рубли мы чувствовали себя довольно неплохо.
Через полгода стало видно, в какую сторону развивается игра, какие изменения и доработки предстоят в перспективе. Мы решили переписать заново код и обновить интерфейс, добавили русский и украинский языки. В результате оценки в сторах резко пошли вверх.
В этот период мы пробовали относительно бесплатно продвигать игру. Пытались создавать вирусные посты в социальных сетях, печатали флаеры, договаривались с блогерами и даже делали кросс-промо с группой чирлидерш и мотоклубом. Мы тратили очень много сил на организацию всех этих мероприятий, но резкого всплеска загрузок так и не увидели.
![image](https://habrastorage.org/web/8dc/4e0/730/8dc4e073000545279f082230676fab9c.jpg)
Летом 2015 началась наша серия экспериментов с платным продвижением. Мы обратили внимание на только начинавшую развиваться мобильную рекламную платформу ВКонтакте. Данные аналитики показывали, что такая реклама не окупит себя в нашей ситуации, но мы решили все же попробовать потратить 20 000 рублей, чтобы понять, как это работает и какие будут цифры. За эту сумму мы получили около 500 000 показов и 10 000 переходов. На тот момент у нас не было механизмов отслеживания количества рекламных установок. По примерным оценкам их было около 1500 — итого ~15 руб за пользователя. А если учитывать еще и органику (мы поднялись в ТОП-10 категории), то в таком случае 7-10 руб. С такими показателями можно было работать, в дальнейшем мы провели еще около пяти подобных кампаний.
![image](https://habrastorage.org/web/b2f/1c8/875/b2f1c88758014b94985040861569689c.png)
К сожалению, с течением времени CTR сильно падал, соответственно, и стоимость инсталла возросла примерно до 30 рублей. На наш взгляд, пользователи стали распознавать и игнорировать рекламу среди постов в новостной ленте. В итоге, такая стоимость не позволила нам продолжать кампании.
Все цифры, приведенные выше, касаются рекламы для пользователей iOS в России. В App Store Украины пользователь обходится гораздо дешевле, можно за символическую сумму подняться в топ, но доход с игрока практически нулевой. То же можно сказать и про аудиторию Android в обеих странах.
В развитых странах платящих пользователей существенно больше, поэтому мы не смогли проигнорировать такие рекламные площадки как Facebook, Instagram, Chartboost, Apple Search Ads и другие. Пользователь там обходится гораздо дороже, например в Facebook цена была около $2–3 — такая сумма нам совсем не по карману.
Адаптация игры на Windows Phone
Мы решили искать другие пути привлечения пользователей. В то время стала стремительно развиваться платформа Windows Phone. На новую операционную систему возлагались большие надежды, считалось, что она войдет в тройку лидеров на рынке. Поскольку игру мы разрабатывали на кроссплатформенном Unity, мы решили, что стоит попробовать выпустить игру и в Windows Store. Набив шишки с плагинами поставщиков рекламы, социальных сетей и аналитики, мы сделали релиз. Игру качали примерно 300–500 человек в день, ставили хорошие оценки и даже делали небольшие покупки. С течением времени обнаружился серьезный баг: у игроков в 90% случаях не сохранялся прогресс при закрытии игры. Мы тут же исправили его и загрузили новую версию, но от Microsoft пришел отказ за откровенный контент, несмотря на то, что игре изначально был выставлен возрастной рейтинг 18+ (от греха подальше). Все письма в техподдержку с просьбой разъяснить, что именно им показалось чересчур откровенным, остались без ответа. Мы решили отказаться от дальнейшей поддержки игры на данной платформе, и теперь она так и висит там с несохраняемым прогрессом.
Поддержка игры
В самом начале пути я и подумать не мог, что 80% времени на поддержку игры тратится не на геймплей, добавление новых игровых механик, уровней и прочего, а на изучение аналитики и оптимизации конверсии, ретеншена и других параметров. Все это время мы постоянно пробуем новое, экспериментируем с расположением кнопочек, стоимостью товаров, частотой показа рекламы, сложностью уровней и т.д. Очень мелкими шажочками мы продвигаемся вперед. В самом начале пути ретеншн был примерно таким: 1-й день — 25%, 7-й день — 3%, 30-й день — 0.5%. Сейчас данные — 40%, 10% и 3% соответственно, но еще далеки до эталонных 40/20/10. Конверсию нам удалось увеличить в четыре раза за все время, а средний чек в пять раз. Большинство принимаемых решений совсем незначительно влияют на результат, в такие моменты хочется опустить руки и все бросить.
Смотришь на продукт и думаешь: ну что не так? Как живут другие игры? Как они могут позволить себе покупать игроков по 2–3$? При этом есть, конечно же, и очевидные моменты. Например, есть факт, что игра для большинства девочек слишком сложна. Нам тяжело объективно это оценивать, мы играли в игру уже тысячи раз и знаем ее вдоль и поперек. Еще три месяца назад, по данным аналитики, первый эпизод (12 уровней) проходили лишь 22% игроков, при этом в России играют гораздо лучше, чем в Штатах. Сопротивляясь себе, мы плавно упрощаем уровни, боясь, что в конце концов станет совсем неинтересно играть, и мы потеряем всех игроков. Но на данный момент первый эпизод проходят уже 30% пользователей.
![image](https://habrastorage.org/web/3dd/dc4/b95/3dddc4b952cd437db0676c0dd18e4fa5.png)
Результаты
Спустя почти три года я могу подтвердить свои первоначальные убеждения, что несмотря на обилие крупных тайтлов издателей free-to-play проектов, инди-разработчики могут успешно существовать. Конечно, давление монстров ощущается все сильнее и сильнее и уже довольно трудно выпустить просто интересную игру и внезапно разбогатеть. И да, мы действительно обогнали Angry Birds, правда, только в рейтинге, и длилось это всего несколько часов.
Лично я приобрел колоссальный опыт за это время, попробовав себя в роли программиста, геймдизайнера, аналитика, маркетолога и много кого еще. И это чертовски увлекательно работать над своим собственным проектом от начала и до конца, наблюдая как растет и развивается твое детище.
![image](https://habrastorage.org/web/251/e8c/044/251e8c04442a4a46a0466c14b978d9ad.png)
За три года игру My Selfie Story скачали более 1 000 000 игроков. В этом также помогли App Store, периодически добавляющий нашу игру в подборку “Новое и интересное”, и Google Play, который отметил игру как лучшую инди-игру России в апреле 2016. Сейчас в игре более 100 уровней — 8 разноплановых эпизодов о жизни рыжеволосой девчонки. Вместе с игрой на iOS устанавливаются стикеры с Софи для iMessage. Есть также дополнительный набор с более чем 50 стикерами за 29 рублей для iMessage и полностью бесплатные стикеры для Telegram.
![image](https://habrastorage.org/web/ddb/841/8f2/ddb8418f2a564d0fa0e39ef387cae8c4.png)
Мы ведем паблик My Selfie Story в ВК, аудитория там достаточно активная, мы часто получаем отзывы, вопросы, люди участвуют в розыгрышах и наших опросах по поводу улучшения игры.
Спасибо тем, кто дочитал до конца.
В надежде на обратную связь от вас! Если остались какие-то вопросы, буду очень рад обсудить в комментариях.