Вводные:
Вы уже находитесь в проекте (договор заключен, работы идут).
Внешний Заказчик.
Кейс: Заказчик выдвигает новое требование (или уточняет старое) и просит сделать это бесплатно.
Эти работы для вас существенны, и вы очень не хотели бы их делать бесплатно.
Что делать:
Шаг 1. Самый очевидный - обосновать, что это дополнительные трудозатраты, которые в проекте не были заложены. Возможно, здесь придётся тыкать в ТЗ, считать и показывать, сколько это будет стоить сделать, и показывать, что мы не благотворительная организация, чтобы делать работы на такие суммы бесплатно.
Шаг 2. Заказчик говорит, что это всё, конечно, классно, но денег на проект больше не выделят. В таком случае логичное предложение – выкинуть из проекта какие-то другие работы на аналогичную стоимость.
Первые два пункта обычно самые действенные и взаимовыгодные, поэтому лучше остановиться на них. Но так получается не более, чем в 50% случаях.
Шаг 3. Заказчик говорит, что денег нет, но эти работы нужны, и выкидывать ничего из проекта нельзя. Потому что без всего этого им проект не нужен. На этом шаге уже включается творческий процесс. Ищем пути, какие работы можно сделать дешевле, где требования можно упростить (в том числе и по новой задаче), где можно безболезненно перенести что-то в другие этапы. Ещё вариант – сделать не полноценное решение, а MVP (минимальный жизнеспособный продукт).
Шаг 4. Если с Заказчиком выстроены доверительные отношения, то можно договориться, что сейчас вы сделаете эти работы бесплатно, но в следующем проекте вы обязательно учтёте их сумму. Такие «пацанские» договоренности очень опасны – если кто-то из действующих лиц уволится, то все договоренности будут потеряны. Даже если вы оформите это гарантийным письмом, он не имеет особой силы.
Шаг 5. Ещё вариант - попробовать получить от Заказчика выгодные условия на что-либо. Например, они закроют глаза на какие-то ошибки, примут работы без комиссии, упростят какие-то процедуры, на которые вы тратите трудозатраты и тд.
Шаг 6. Если Заказчик упирается, что эти работы надо обязательно сделать, другие трогать нельзя, и денег нет, то можно принять категоричную позицию, что эти работы сделаны не будут, так как в ТЗ их нет. Опасный способ, так как можно потерять лояльность Заказчика, и начать получать палки в колёса.
Шаг 7. Всё-таки сделать эти работы. Но обязательно запротоколировать, что это дополнительные работы, которые были сделаны бесплатно, с указанием их стоимости. Это уже даст преимущество Исполнителю в других спорных ситуациях или новых контрактах.
Шаг 8. Если вы согласились на эти работы, то можно ещё попробовать понизить им приоритет и растянуть их по времени. Это нужно, как минимум, для того, чтобы эти работы не повлияли на сроки завершения основных работ. А, как максимум, для грамотного управления вашими ресурсами – если вам добавилась задача на месяц работы разработчика, то вам будет проще, если у вас на ее выполнение будет не месяц, а хотя бы 3 месяца.
Шаг 9 (хотя на самом деле должен быть шаг 0). Закладывайте на подобные работы 3-5% от стоимости контракта сразу на этапе продажи. Скорее всего, вы эти проценты точно потратите.
Предложите в комментариях, как ещё можно работать с подобным возражением Заказчика. Хочу составить подробную (и практичную, а не для галочки!) памятку, которой можно пользоваться в корпоративном мире.
Если интересны посты с подобными советами, о повышении продуктивности своей работы и практические советы об эффективных способах борьбы с прокрастинацией, можете подписаться на мой канал.
