Этот заголовок я взял из видеоролика американского предпринимателя Алекса Хормози, который в свои ранние тридцать перевалил за сотню миллионов заработанных долларов и теперь рассказывает, как именно он этого добился, и раздаёт бесплатные советы.
Поначалу я скептически относился к материалам Алекса, т.к. от них отдавало инфоцыганщиной, но с каждым новым выступлением (а у этого парня трудно найти что-то короче 20 минут) проникался всё большим доверием к его словам. Эту статью я пишу на основе его 24-минутного видеоролика под заголовком: «I'm Broke, What Business Do I Start?». Вот он:
Я собираюсь пересказать своими словами всё то, чем делится в ролике Алекс, а также примерить его советы на свою деятельность. Тем более я как раз занимаюсь проработкой и запуском новой услуги у себя в Проекторате.
И, если верить Алексу, та схема, которую он предлагает, буквально гарантирует мне пять первых клиентов в результате её применения.
Итак, поехали.
1. Что за бизнес?
Первый вопрос, на который нужно ответить — это чем мы будем заниматься. Каким бизнесом? Ответ на него — из трёх составляющих:
Понимание чьей-либо боли, которую мы могли бы устранить. Например, мать четверых детей каждый день тратит уйму времени на то, чтобы приготовить и накормить всех едой. Боль? Боль!
Профессия. То, чем мы занимались когда-либо в прошлом. То, чем мы занимаемся сейчас. Пользуемся освоенной профессией, а не лезем во что-то новое.
Страсть. То, чем мы интересуемся по жизни. Что читаем, за чем следим, на что смотрим.
При выборе бизнеса не стоит бояться ошибиться. Неважно, что у нас получится в результате первой попытки, потому что она сама по себе уже чрезвычайно важна. В процессе мы получим опыт и обратную связь от клиентов, которая начнёт корректировать наш курс и приведёт к новым идеям.
А потом, спустя время, друзья посмотрят на нас и скажут: «Вау, как круто тебе повезло сразу выбрать верное направление для бизнеса!». А мы улыбнёмся про себя, потому что на самом-то деле это была долгая итерационная история.
Итак, попробую ответить на этот вопрос для себя. Я собираюсь продавать аудит интерфейсов. Какая здесь боль? Есть интерфейс, в который я вбухал много ресурсов, а он почему-то не приносит тех результатов, которые от него ожидались. Например, сайт должен продавать, а посетители на нём ничего не покупают. Хотелось бы это исправить.
Моя профессия — как раз проектировщик интерфейсов. Сейчас это дело как только ни называют. Чаще всего — UX-дизайнер. Но моя профессия на самом деле гораздо шире. Я занимался этим в прошлом, с 2005 года. Я занимаюсь этим сейчас. Вполне подходит.
Страсть. Вот тут проблемка. Я считаю себя профессионалом в своей отрасли, но вот прям страсти по этому поводу у меня нет. Так что здесь пока ставлю прочерк и двигаюсь дальше.
2. Кто мой клиент?
Кому я планирую предоставлять услугу? И здесь есть три варианта:
Такие же, как и я. Можно построить большой бизнес, просто решив какую-нибудь проблему для самого себя, а затем найдя тех, кому это решение тоже бы помогло.
Те, кому я уже помогал раньше. Вроде бывает так, что помог чем-то человеку, даже не придав этому какого-то значения, а ему понравилось настолько, что он тебе за это денег заплатил. И ты такой: «Ух ты, а что, так можно было?»
Те, кто по нашему мнению явно недообслужены. Кому нужны определённого рода услуги, но по какой-то причине таких услуг никто не предоставляет.
Причём третий вариант — потенциально самый крутой и встречается реже всего. И к нему, по словам Алекса, частенько прибегают предприниматели, заинтересованные исключительно в деньгах. Им в принципе может быть всё равно, чем заниматься, если они видят свободную нишу с недообслуженными потенциальными клиентами.
А вот первый и второй варианты — наиболее распространённые.
После того, как определимся, кто наш клиент, составляем его портрет. Для этого нужно указать хотя бы три вещи из списка ниже:
Возраст
Пол
Профессия
Проблема
Интересы
Если бы нам нужно было заполнить комнату людьми, которые, скорее всего заинтересовались бы нашей услугой, то что это были бы за люди?
Чем более узкая наша целевая аудитория — тем меньше народу. Но при этом им проще продать что-то за более высокие чеки. Потому что решение проблем будет максимально адресным, узким, эффективным именно для них. А ещё в качестве бонуса — конкурентов почти не будет.
Так, кто же мой клиент? Ну, это чаще мужчины, чем женщины. Просто потому что за последние 20 лет работы ко мне за услугами по проектированию интерфейсов обращались именно они. Возможно, с аудитом будет та же история. Возраст — 25+. Профессия — предприниматели, разработчики, маркетологи. Мне сложно определиться с проблемой и интересами, но, если верить Алексу, трёх пунктов будет достаточно.
И это либо такие же, как и я (мне тяжело заниматься аудитом собственных проектов, вот прям как будто разум выключается и не хочет работать, когда пытаешься критически смотреть на результат собственного труда) — я часто обращаюсь к специалистам за критикой своих интерфейсов, либо те, кому я уже помогал раньше (меня часто благодарили за аудиты, которые я делал спонтанно, между делом, во время разговоров по тем или иным проектам). Насчёт недообслуженности я не уверен. В конце концов на айтишном рынке существует не один десяток компаний, занимающихся аудитом интерфейсов.
3. Что хорошего получат клиенты в результате работы со мной?
Здесь тоже идём по списку:
Насколько жизнь моих клиентов станет проще?
Насколько гарантирован результат моей работы?
Насколько быстро они получат то, что хотят?
Что они почувствуют, когда получат то, что хотели? Когда окажутся в сценарии исхода, о котором мечтали? И, главное, окажутся в нём тем способом, которым им самим хотелось бы :)
Уф. Если заказать у меня аудит, то можно найти проблему (или несколько), которая не позволяет интерфейсу достигать поставленных перед ним целей. Либо убедиться в том, что никаких проблем нет и искать нужно в другом направлении. Можно будет приводить в интерфейс новых пользователей и не бояться того, что они сбегут.
Результат — это документ с отчётом. В нём может быть несколько десятков пунктов, но я обязательно выделю один самый важный, который, по моему мнению, будет делать наибольшую погоду для всего предприятия. В отчёте гарантирован перечень функциональных требований к интерфейсу, информационных ожиданий целевой аудитории, замечания и рекомендации по их исправлению, а также заключение. Этот документ буквально гарантирует то, что интерфейс был внимательно проверен внешним экспертом с высокой репутацией в своей отрасли.
Аудит проводится очень быстро: в течение нескольких рабочих дней.
Что почувствуют клиенты в результате? Если во время аудита обнаружатся критические ошибки, которые не позволяют интерфейсу выполнять возложенных на него функций, то клиенты почувствуют радость от того, что проблема найдена, подлежит исправлению и можно будет протестировать новую версию и получить новые результаты. А если аудит покажет, что с интерфейсом всё в полном порядке, клиенты почувствуют облегчение, что мест, где нужно искать проблемы, стало на одно меньше. Уверенность, спокойствие, надежду.
4. От чего плохого избавятся клиенты в результате работы со мной?
Тут тот же список, только наоборот:
Насколько жизнь клиентов станет сложнее, если они не обратятся ко мне?
Какие риски появляются, если не поработать со мной?
Насколько медленно придётся это делать без моего участия?
Что они почувствуют, когда получат совсем не тот результат, что хотели?
Без аудита интерфейса может статься так, что каждый день его пользователи не получают того, что ожидали, и уходят. А могли бы остаться и достичь своих целей (и помочь достичь целей моего клиента).
Можно, например, вложиться в рекламу, привести на интерфейс несколько тысяч человек, и потерять их всех из-за того, что что-то не работает или работает не так, как задумано. Или из-за того, что в интерфейсе не хватает информации для принятия решений.
Про то, насколько медленно делает аудит кто-то другой, заявлять не могу.
Зачастую аудит интерфейсов, который проводят мои коллеги, заключается в том, чтобы расставить элементы по своим местам, поработать над эргономикой и эстетикой. Эти вещи тоже важны, но только после того, как закрыты все вопросы с двумя предыдущими этапами: функциональными требованиями и информационными ожиданиями. Интерфейс продажи, например, турника может оказаться идеальным, но не работать только потому, что там не указан вес, который он выдерживает, а также нет контактов, с помощью которых можно оперативно задать кому-нибудь вопрос про этот самый вес. Мои аудиты лишены этого недостатка.
Часто при создании нового бизнеса у предпринимателя нет ответов на эти вопросы. Что делать? Начинаем задавать их нашим клиентам! С какими проблемами они сталкиваются? Как давно? Могут ли они описать, что чувствуют в таких случаях? Могут ли рассказать, как, по их мнению, выглядит идеальное решение проблемы? Что они ненавидят делать? А что обожают и хотели бы заниматься этим чаще и больше?
Простой разговор по душам с клиентом будет гораздо полезнее самостоятельных догадок и додумок.
5. Объединяем всё вышесказанное в торговое предложение
Я помогаю %портрет целевой аудитории из пункта 2% получить %все хорошие штуки из пункта 3% без %всех плохих штук из пункта 4% с помощью %секретный соус из пункта 6%!
Так как у нас много пунктов, то можно постоянно заниматься комбинаторикой и перебирать различные варианты, постоянно улучшая их и проверяя, какие работают лучше всего.
«Я помогаю предпринимателям убедиться в том, что их интерфейсы достигают своих целей, выделяя всего одну рекомендацию из десятков, найденных во время аудита».
«Я помогаю маркетологам убедиться в том, что в интерфейс можно заливать трафик, не боясь того, что он отвалится из-за недостающей информации или неработающих функций и что деньги будут потрачены впустую».
6. Бонусный пункт №1. Секретный соус
Составляем список либо набор шагов, которые необходимо пройти для того, чтобы получить результат. Список или чек-лист — если не важен порядок его исполнения. Набор шагов — если нужно придерживаться определённой последовательности.
Так, ну ок. Я подготавливаю документ с результатами аудита. И вот что я для этого делаю (у меня получается набор шагов):
Фиксирую цель интерфейса
На основе цели вывожу набор функциональных требований. То есть, составляю перечень функций, без которых цель недостижима
Описываю целевую аудиторию и откуда она приходит
Анализирую конкурентов
Анализирую статистику интерфейса (если она есть)
Фиксирую перечень вопросов от целевой аудитории, без ответов на которые она не в состоянии будет принять ключевых решений и откажется от достижения цели
Перечисляю все найденные замечания в рамках аудита на разных браузерах, устройствах и размерах вьюпорта
Записываю рекомендации по устранению замечаний
Выделяю среди замечаний одно, самое важное для всего дела
Формулирую заключение аудита
Если удалось собрать такой список или набор шагов — необходимо дать ему имя. Желательно использовать рифму или аллитерацию.
Блин. Ничего, кроме «Аудит интерфейса по методологии Проектората» в голову не приходит. Но ведь главное с чего-то начать? «Десятишаговый аудит от Проектората». «Аудит десятишаговым методом». Мда. В общем, думаю, секретный соус должен появляться не в момент создания новой услуги, а через какое-то время и какое-то количество довольных клиентов. Буду держать вас в курсе :)
Что в итоге получается? «Я помогаю маркетологам и предпринимателям убедиться в том, что в интерфейс можно заливать трафик, не боясь того, что он отвалится из-за недостающей информации или неработающих функций и что деньги будут потрачены впустую, с помощью десятишагового аудита от Проектората!» А что — сократить раз в пять — и можно подавать! :)
7. Бонусный пункт №2. Как получить первых 5 клиентов?
Нужно найти представителей своей целевой аудитории. Например, начать с друзей и знакомых и раскручивать этот клубок оттуда. Задача — поговорить с этими людьми. Во время разговора:
Поприветствовать собеседника
Сделать комплимент
Озвучить сформулированное предложение из четвёртого пункта
Спросить, знает ли собеседник кого-нибудь, кому это предложение может показаться интересным
Четвёртый пункт — ключевой, потому что одно дело, когда мы стучимся сами, и совсем другое — когда по рекомендации. Разговор с новым собеседником можно начать: «Здравствуйте! Мне к вам рекомендовал обратиться такой-то…» И после такого начала шансов на успешный результат уже гораздо больше.
И делать это нужно либо 4 часа в день, либо до тех пор, пока мы не пообщаемся таким образом с сотней собеседников. Либо-либо. Алекс уверяет, что если это проделать, то обязательно получишь своих первых пятерых клиентов.
Что ж, я попробую выполнить всё по инструкции сразу после того, как допишу эту статью!
Фух, спасибо, что дочитали! Я писал этот материал, в первую очередь, для себя. Ведь, пересказывая другим людям какой-то материал, который мы считаем полезным, сами начинаем лучше в нём разбираться. Да ещё и пользу окружающим при этом приносим.
Знаю, здесь не любят ссылки на Телеграм-каналы, поэтому сегодня давать на свой не буду (если что, у меня в профиле найдёте). Но всё равно порекламирую. Я каждый день пишу про фриланс, проектирование интерфейсов и продвижение услуг в сфере IT. О том, как я пишу, можете судить по этой статье.
А вот о чём бы я вас хотел попросить. Выше я сослался на ролик, в котором показываю свой процесс аудита интерфейса. Я хотел бы снять как можно больше таких роликов. И сейчас нахожусь на том этапе, когда готов аудировать интерфейсы бесплатно (точнее, платой будет моя возможность с вашего разрешения снимать подобные видеоролики). Поэтому, если у вас есть какой-нибудь интерфейс и вы хотели бы, чтобы я сделал для него аудит — скиньте в комментариях ссылку и обязательно цель интерфейса. А с меня — документ и видео с результатами. Кстати, это не только сайты, приложения и прочие информационные системы. Это также и посты, и рекламные объявления, и баннеры, и даже ваше краткое био в профиле. Всё это интерфейсы со своими целями и все они работают по примерно одним и тем же принципам.
