Небольшой роадмэп проекта или как всё начиналось
Работая в корпорации, я постоянно общалась с подрядчиками разного масштаба: от самозанятых фрилансеров до крупных агентств. И знаете, с корпоративной зарплаты кажется: «Ага! Я на стабильном окладе, а эти ребята на изи выбивают жирные контракты, не сильно запариваясь». В моей голове начала дергаться эта предпринимательская жилка: что вот я, начинаю работать на себя и могу легко и просто с каждого проекта поднимать по 100-200к, жить на Бали и пить капучинку на миндальном.
Но реальность агентского бизнеса оказалась совсем другой. Это вечная дебиторская задолженность, постоплаты и работа на очень тонкой грани. Ты получаешь копейки, при этом тебе приходится выпендриваться как классно у тебя идут дела (в студиях должны быть инфоцыганские прогревы, иначе как привлекать крупные лиды?), сотрудники — это твои друзья, мужья или люди из чатика для фрилансеров готовые на всё за 500 рублей и пирожок, а за душой — только твоя стрессоустойчивость.
Меня зовут Оля Третьякова, шесть лет я проработала в инфраструктуре развития предпринимательства — в Центре «Мой бизнес». Помогала компаниям налаживать процессы, вести проекты, много работала с подрядчиками, вообще была С-левелом, и мне казалось я как Брюс, который всемогущий, могу заменеджерить любое дело. Я думала, что о бизнесе я знаю всё. Ну как всё, в теории, да и … до того момента, когда решила сама начать своё дело.
Этот текст — не гайд по запуску межгалактической маркетинговой студии, а хроники небольшого хаоса, который я сама себе и организовала. Надеюсь, мои ошибки помогут вам, и вы не будете выпендриваться и просто решите стать инфоцыганами.
В своем тг-канале делюсь своими рассуждениями: «предприниматель я или тварь дражайшая?»
Короче мы с бизнес-партнером (это моя коллега и подруга) решили объединить усилия, крикнули «Лунная призма дай мне силы», написали заявление на увольнение и пошли строить межгалактическую студию и купаться в своих влажных фантазиях, как мы станем богаты и знамениты.
Всё началось с нашего нейминга – KREATIVOCHKA.
Пацаны, расходимся, кейс закрыт! Стоило открыть студию только ради такого названия, чтобы на встречах с серьезными клиентами сидеть хихикать. Хотели выпендриваться до конца и на старте регистрировать ООО (вы помните, да, что у меня 6-летняя экспертиза в развитии бизнеса?), но когда ты на практике начинаешь разбираться во всех юридических и налоговых нюансах, то просто открываешь ИП на НПД (самозанятые, да).
Агентский бизнес – вам это не надо
Итак, вы с братишками решили замутить одну темку с агентским бизнесом. Но пока ты этого не сделал, послушай небольшой экскурс в фин.модель агентского бизнеса.
С 1 проекта, собственник может зарабатывать от 10 до 15 процентов (на старте, если ты не залетишь на крупные компании это будет в районе 10-25 тыщ). Где-то видела статистику, что средняя рентабельность рекламных агентств в России оценивается в 4%. И вроде кажется, что рост и масштабируемость понятны. Чтобы увеличить доходность, нужно:
увеличить портфель проектов (нормальных, дорогих проектов)
повысить ценник за один проект (вы уверены, что вам готовы будут платить такие деньжища?)
делать всё самому (тогда проще развивать себя и продавать свою экспертность через курсы или консультации) или развивать систему обучения внутри, так как ФОТ на сеньоров и мидлов ты просто не потянешь.
Но корреляция не прямая, так как, например, при наращивании количества проектов, ты возьмешь сотрудников в штат, переводя с проектной оплаты на ФОТ (а это вроде экономия), а с другой стороны, ты будешь брать нормальных чуваков с средним ФОТом от 150к, потребуется офис, мебель, настраивание бизнес-процессов, ну и бюджет на рекламу, потому что самое страшное для агентства – это когда поток клиентов остановится. Не забываем, что все деньги в оборотке и ты всегда платишь из своего кармана, потому что кто-то придумал, что работа с агентствами строится по постоплате (горите в аду кто такое придумал).
И вот проблемы с которыми столкнулась я
Два собственника — это один путь к провалу
Идея «открою с другом классное агентство» звучит отлично, пока вы не поймёте, как разделить зоны ответственности. Кто управляет, кто несёт ответственность за результат? Классно если вы дополняете друг друга компетенциями, кто-то технарь, а кто-то шарит за лидген, условно.В чем жесть:
❌ Профит: бешенная прибыль по 15 тысяч, поровну, аха-ха!
❌ Проекты зависают, потому что каждый думает, что отвечает другой.
Короче если вы два менеджера, то вы просто будете пинать вместе воздух на бизнес-ланчах, бесконечно проводить стратегические сессии по развитию и придумывать какие фичи внедрить, но при этом ничего из этого делаться не будет.
А покажите ваши кейсы?
Один раз на встрече с производственниками, директор говорит, вот у вас есть опыт работы с промышленностью? Это вам не кафешки и цветочные продвигать. Мы тогда похихикали, потому что у нас не было опыта даже с кафешками и цветочными, что уж там, но мы уверенно говорили: дааа, мы это делаем! Это вообще ключевая компетенция! Но когда у тебя нет кейсов, а это неизбежно на 1 этапе, то ты просто зависаешь в бесконечном цикле: покажите кейсы → что-то рисуешь → натягиваешь на кейс → собираешь что есть у твоих сотрудников, чтобы просто зайти на первый контракт.
Нерелевантные клиенты
Агентство ноунейм, без кейсов неинтересно никому. В первые полгода я вытягивала всех по личным связям, но запросы были хаотичными. Кто-то хотел сайт по ивентам, другой — маркетинг для промышленных компаний, третий — анализ клиентов для открытия центра. Понимаете, каково это вести всё разом, когда команда у тебя почти микроскопическая? Проблема была ровно в одном, клиенты ко мне обращались по моим старым компетенциям как к эксперту, а я затягивала их в воронку на услуги агентства. И тут сразу вытекающая, по агентским ценникам, с учетом того, что прибыль надо делить на двух собственников получался мизер.
Грустная экономика
В найме я зарабатывала 200 тысяч, но думала, что своё дело принесёт больше. Реальность такова, что в агентском бизнесе я вытягивала с трудом 50–60 тысяч. Притом вот эта система, что ты всегда кому-то должен, а свою прибыль ты получаешь раз в 3-4 месяца, когда собрались парочка постоплат.
Оборотка в первые месяцы достигла 680 тысяч, но прибыль минимальная, так как часть денег сразу «съедал» кассовый разрыв и базовые расходы.
Продаешь всё попало
- А вы брендинг делаете?
- Конечно!
- А исследования рынка?
- О, это вообще наша ключевая компетенция!
К нам в один момент зашел клиент с промышленным маркетингом, с заказом на сайт, и на исследование рынка. Сотрудников было очень мало (я, бизнес-партнер и ее муж, который делал сайтики), на те бюджеты, на которые мы соглашались взять кого-то мы не могли, приходилось искать очень дешевых людей + по максимуму стараться делать своими руками. А сузиться на одной услуге не получалось, потому что мы не понимали в чем мы сильны. Здесь сразу скажу какой профит я получила: я сама надрочилась проводить кастдевы и джобстубиданы и даже пошла потом учиться к Замесину и уже сама, как эксперт нишуюсь на этой услуге.
Вся лидогенерация держится на тебе
Сложно одной рукой работу по проектам делать, а второй настраивать процессы и маркетинг внутри компании. Честно, тут я обосралась больше всего. Я, как менеджер, привыкла, что у меня есть команда и многое можно делегировать или нанять кого-то, а тут получалось, что ты приходишь со встречи, нужно подготовить КП, и ты садишь и одной рукой вытираешь слезы, а второй дизайнешь презу. Денег на таких спецов на старте не было. Плюс весь лидген шел через мои личные связи и ресурсы. Это было нереально выматывающе. Я пыталась вести продажи, проекты, процессы, нанимать сотрудников. Естественно, уходила в прокрастинацию и даже именно в тот момент начала ходить к психологу с осознанием, что «я говно и не на что не способна».
Ты не предлагаешь продукт
Как агентство у тебя нет «своего». Ты просто связывающее звено, перекуп компетенций, добавляющее наценку за менеджмент. Когда я это поняла, стало неуютно: выходило, что вся работа стоила тех нервов только для клиентского комфорта, а маржа смешная.
Я не предприниматель (это самое главное тут)
Честно, эта история меня многому научила. Но самый важный вывод: я отличный эксперт, менеджер и фрилансер. Мне нравится работать на результат, продавать свои компетенции, растить свой личный бренд. Но идея роста компании, управления командой и расширения портфеля меня совершенно не вдохновляет.
Еще парочка инсайтов об агентском бизнесе
В агентском бизнесе, самое сложное, это начать. Потому что в начале, ты будешь убиваться в лиды, которые тебе не принесут большую прибыль, но компании они дают оборотку и работу (плюс необходимые кейсы). В любой момент ты можешь закрыться, потому что сам бизнес принадлежит не тебе. Он зависит от твоих сотрудников и клиентов. На людях ты можешь экономить, если берешь новичков/фрилансеров. Но это всегда несет потерю качества. Качество – это репутация, особенно на старте.
Клиент может в любой момент сократить косты на маркетинг, отказаться от твоих услуг, потому что ты просто прослойка на рынке, которая не несет явной пользы. Зачем мне платить наценку агентству за сайтик, если я могу пойти напрямую к сайтоделу и заказать у него? Я иду в студию, потому что хочу качество. Если она мне дает тупой результат и спецов уровня «дно», но со студийной наценкой, то зачем мне всё это? Я пойду на биржу фрилансеров и найду студента себе на смм за 20к.
Чтобы выйти в профит, нужно:
Масштабироваться. Но для роста портфеля проектов вам потребуется имя, которого в начале нет. Расти ценники. Проблема: платить большие деньги «ноунейм-агентству» захотят немногие. Экономить. Например, привлекать дешёвых фрилансеров. Но потеря качества на старте = падение репутации.
Короче, итог урока такой: не запускайте агентства, студии. Это капец запарно. Херачьте на себя, или идите в штат, вот. Ну или будьте готовы, что вам предстоит долгий путь развития, который можно бустануть и за полгода, и за год, и никогда (теория случайных чисел в другом занятии).
Ну и очень кратенько почему вообще выбирают агентства
Если агентства такие проблемные, зачем они нужны? Потому что студии выполняют важные задачи, которые фрилансеры не всегда могут потянуть:
Доверие и делегирование
Плохой фрилансер пропадёт. Агентство несёт ответственность, защищает репутацию, поэтому для клиентов такой вариант кажется надёжнее.
Аутстаффинг
Если компания не готова нанимать или вводить фрилансеров из-за бюрократии, она обращается в агентства. Агентство решает эти задачи без лишних процедур.
Экспертность и опыт
Студии работают с большим количеством клиентов, поэтому их экспертиза растёт быстрее.Это не значит, что агентство лучше фрилансера, но шансов получить подходящее решение там больше.
Закрытие всех задач под ключ
Компании не хотят контролировать каждого специалиста: это агентство берёт на себя менеджмент, а клиенту остаётся только принять готовый результат.
Что я поняла
Запускать агентство можно, но это долгий, сложный путь с низкой рентабельностью на старте. Если вас это не пугает — смело двигайтесь. Но подумайте: может, вам проще наращивать личный бренд и продвигать себя как независимого эксперта? Больше историй → в моем тг-канале
