За годы менторинга я встречался примерно с 1500 фаундерами, при этом с 20+ стартапами работал по несколько лет. И всегда уговаривал фаундеров найти кроме меня еще менторов или эдвайзеров. Я покажу на конкретных примерах, какая от этого большая польза.
Расскажу, как искать хороших менторов, сколько им платить и как можно им не платить. И ещё покажу, что даже очень крутых менторов найти несложно.
Но сначала хочу специально подчеркнуть одну вещь. Она просто супер важна.
У тебя обязательно должны быть менторы на целевом рынке
Потому что у каждого рынка есть особенности, которые никакой ментор из России не знает. Если ты решил выводить свой проект в Индию, тебе нужны крутые индусы. А в США соответственно — американцы.
Тут много причин. Три основные:
Понимание локального бизнес менталитета
Личные контакты
Имя ментора или его фирма должно иметь значение на целевом рынке, чтобы оно работало на имидж проекта
Вот я, например, реально могу помочь во многом: и с подготовкой к раунду, и с позиционированием продукта, и уж конечно (больше всего) с операционным управлением и мотивацией команды. Но если нужна помощь с продвижением на рынке США или Индии, с локальной бизнес-тусовкой, то я там никто и звать меня никак. Как бы я ни пыжился, с продвижением и контактами в Индии помочь не смогу.
Дальше примеры из личного опыта — два стартапа, которые недавно нашли локальных эдвайзеров. И результаты нескольких месяцев совместной работы.
Проект — Medtech
Рейзил осенью в США. Ничего не поднял, но познакомился с несколькими очень крутыми парнями из индустрии, которые зафанатели от проекта и согласились его эдвайзить. Через месяц фаундер сказал:
Виктор, почему я не слушал вас и не начал искать менторов полгода назад?.
Он получил море новой информации. Через два месяца он полностью переделал питчдек. Еще через месяц менторы начали знакомить его с клиентами в США, причем даже ходили с ним на переговоры.
Но самое главное — они дали ему видение рынка США, объяснили его правила, потребности и локальную терминологию. Всё это мы никогда, повторю — никогда сами бы не получили. Сейчас проект выглядит настолько лучше, что даже удивительно. Если раньше в США фаундера иногда вежливо слушали, то сейчас параллельно идет несколько клиентских и партнерских треков.
Проект — Productivity tools для Microsoft
Фаундер сознательно искал прошлой осенью менторов в Америке из экосистемы Microsoft. Получил двух хороших топов из Мексики и США. В результате:
Мы теперь хорошо знаем внутреннюю кухню Microsoft и проекты внутренней поддержки партнёров для Copilot;
Мы попали в одну из программ поддержки и наш продукт Microsoft сфокусировано продвигает. Они приводят нам и клиентов, и даже инвесторов.
Один раз эдвайзер (топ Microsoft) позвонил нужному человеку внутри и попросил не затягивать верификацию нашего приложнения для Appsource. До этого наш запрос висел два месяца, а после этого прошел за два дня.
Но главное – эдвайзеры объясняют правила игры, дают море информации, которую вообще ниоткуда не возьмёшь и прокачивают фаундера. Я думаю, сейчас этот фаундер может сам быть ментором productivity tools для Microsoft ☺.
А теперь о том, как же искать таких замечательных менторов – эдвайзеров
Общая идея очень похожа на поиск инвесторов, с одной большой разницей: ты не продаёшь, а покупаешь. Поэтому на твою рассылку отвечает от 15% (если не повезёт), до 40%. Вот такая волшебная конверсия.
Вкратце алгоритм такой:
1. Сначала составляем список, какие менторы нам нужны. Прямо по направлению деятельности или компетенциям. Например, приходили ко мне ребята с большим софтом для колледжей в США. Мы нацелились на поиск трёх менторов и описали из так:
Топ чиновник из гос системы образования США,
СЕО крупного колледжа
И фаундер стартапа раунда В+ с подобным сервисом.
И нашли за месяц!
Кстати, фаундер из моего второго примера конкретно искал топов Microsoft в США.
2. Когда профили людей понятны, начинаем шарить по Linkedin, профильным сообществам и конечно знакомым.
Тупо анализируем профили, особое внимание на тех, кто сам пишет, что он ментор – у таких версиях выше на ответ. Хотя это необязательно, нужно писать всем интересным людям, кто подходит под профиль запроса. Это обычная кастомная рассылка (personalized или targeted outreach)
Нужно сделать примерно по 50 запросов на каждую позицию. Обычное кастомное письмо, та же идеология, что для инвесторов, только – и это очень важно – нужно сразу писать, что ищешь ментора. Если в США, то эдвайзера.
3. В нормальной ситуации получишь 10-20 ответов на каждую позицию. Предлагаешь созвон, на это обычно процентов 30 забывают ответить, в итоге делаешь 5-10 созвонов на каждую позицию.
4. Важный момент: мы всегда стараемся делать шорт листы. Не меньше трёх кандидатов на позицию, и не берём сразу человека, даже если очень понравился. Фишка в том, что когда у тебя 3-5 человек в шорт листе, причем каждый подходит, то в сравнении очень чётко видны сильные и слабые стороны.
Каждый раз, когда я с кем-то прохожу этот путь, в конце фаундер говорит одно и ту же фразу: «я представить себе не мог, что у меня будут такие крутые эдвайзеры».
Однако есть нюанс. За три месяца клифа (испытательный срок), который предусматривает типовой эдвайзерский договор, не столько ты приглядываешься к человеку, сколько он к тебе. Извини, но ментору нужно время, чтобы поверить в тебя по-настоящему.
По моему опыту, советами они помогают сразу, а вот рекомендации начинаются как раз через несколько месяцев. Потому что, рекомендуя тебя, они кладут на весы свою репутацию. И за первые 2-3 месяца нужно показать, что ты реально в теме и готов пахать на этот проект.
В общем, ребята, алгоритм несложный. Тем удивительней, что не так много людей это делают. Я спрашивал, почему, и ответ прикольный – люди не верят, что крутые люди будут с ними работать.
И вот, кстати, хороший вопрос: а зачем вообще крутой бизнесмен тратит время не стартап?
Ответов несколько:
Любой топ в большой компании по горло сидит в бюрократии. Для многих возможность поработать с молодым, живым проектом – как глоток свежего воздуха. Идей и энергии у них много, а применить негде.
Кое-кто собирает портфель и просто инвестирует свое время в стартапы. Обычно такие докладываются ещё и деньгами.
Очень частый случай, когда люди просто влюбляются в твою идею и начинают помогать. Банально, но факт.
Я знаю пару случаев, когда ментор помогает стартапу и отказывается брать компенсацию. Потому что у него нон-компит на работе, а проект и фаундер ему очень нравятся. Реальный факт.
Резюме
В любом случае результат поиска ментора сильно зависит от того, как ты покажешь проект, его перспективу и себя лично.
Особенности России
Особенность первая. Трудно договориться с ментором за долю в компании.
Для этого нужно объяснить, что сможешь продать компанию через несколько лет за 300-500 млн руб. Тогда за свои 2-3% ментор получит 10-15 млн. По опыту скажу: для известного, опытного бизнесмена получить столько за пару лет работы не супер-мечта, но нормально. Вот только доказать, что будет продажа в России сейчас тяжело.
А вот дивиденды с 3% никого не интересуют.
Особенности вторая. Для стартапа в России менторы дорогие.
Расценки ментора 100 – 500 тыс руб в месяц. Понятное дело, что платить 1– 6 млн в год может только бизнес с выручкой 500м+, не стартап.
Особенно третья. Зато многие менторы работают pro-bono, то есть бесплатно.
Тут две причины:
1. Чистая благотворительность
2. Сейчас в России менторов больше, чем спрос на них. И многие готовы помогать бесплатно.
Особенность четвёртая. Инвесторы охотно помогают, как менторы.
Профессиональных инвесторов в России гораздо меньше чем на Западе, зато многие из них готовы активно помогать фаундеру. Если у тебя есть инвесторы – поговори с ним о менторинге.
Резюме
Есть абсолютно понятный путь, как найти себе менторов. Да, в России есть особенности (о них я часто рассказываю у себя на канале) но всё равно можно. Главное – нужно захотеть.
Как говорится «ищите, да обрящете».
