Так мог бы начаться анекдот, но тема серьёзная — никаких шуток.
Сейчас будем говорить про древний метод поиска истины и как его можно применять в жизни и работе. И причём тут китайский DeepSeek рядом с древнегреческим философом Сократом?
Я работаю в закупках. Первое, что ассоциируется с закупщиком, — это те люди, которые помогают что-то купить. Парадоксально, но отличительной способностью хорошего закупщика является умение не дать купить внутреннему заказчику то, что ему искренне кажется очень-очень нужным компании. В LinkedIn видела хорошую цитату:
«Быть закупщиком — это не дать Гарри купить очередные 1000 карандашей»
В наших реалиях Гарри — это Василий. И, как закупщик, я должна не пускать условного Василия потратить деньги компании так, как он хочет.
Как ИТ-закупщик, я должна убедить ИТ-лидера Василия, который считает себя достаточно умным лишь оттого, что он однажды сумел «войти в ИТ», посмотреть на его закупку с другой стороны. Не повредив его тонкое чувство собственного достоинства.
Есть такой метод под названием «сократовский диалог»
Создан, собственно, тем самым древнегреческим философом Сократом aka «Я знаю, что ничего не знаю».
Распространён в философии, психотерапии, педагогике. Его цель — привести собеседника к истине, задавая правильные вопросы, последовательно рассуждая и выявляя противоречия.
Так называемое «диалоговое обучение», которое применяют (или должны применять в теории) и в школах, и в институтах, и в онлайн/офлайн-курсах для взрослых, является дальним родственником сократовского диалога. Это тот тип обучения, когда учитель выступает не как фигура у трибуны, единственный оратор и источник знаний, а больше как модератор и фасилитатор, который направляет обсуждение, задаёт вопросы и помогает студентам самостоятельно получить на них ответы.
Это и деловые игры (мозговые штурмы, обсуждение идей), курсы по иностранным языкам (тут мы развиваем аудирование и разговорную речь), различные диалоговые тренажеры (имитируют диалоги с клиентами или коллегами).
Известная игра «Угадай, кто я?» тоже основана на диалогах: участник с бумажкой на лбу должен задать правильные и ёмкие вопросы, чтобы быстрее всех догадаться, кто же всё-таки он: Иосиф Сталин или феечка Динь-динь — цена ошибки высока.
Если вы когда-либо пользовались услугами психолога, то не только тратили 5 000 рублей за сеанс, но и, наверняка, были участниками сократовского диалога. Многие психологи пытаются мягко направить клиента к инсайту, задавая наводящие и уводящие в альтернативную плоскость вопросы. Они не навязывают готовые ответы, а помогают в самостоятельном поиске. Например:
Откуда появилась эта мысль?
Кто сказал, что это должно быть именно так?
Что бы ты сказал другу с таким убеждением?
Что самое страшное случится, если вы ошибетесь?
Построение диалога не хаотичное, там есть логика. И в обучении, и в психологии, и в других областях Сократовский диалога может строиться по классической базе.
Классическая база Сократовского диалога
Ирония: Сократ притворялся незнающим, задавая простые вопросы, чтобы выявить неясности в рассуждениях собеседника.
Майевтика (букв. «повивальное искусство»): помогал «родить» истину, направляя мысли собеседника с помощью наводящих вопросов.
Критический анализ: выявление противоречий в утверждениях оппонента.
Диалектика: движение мысли от частного к общему через обсуждение.
Если у вас нет спиритической связи с Сократом, то можно опробовать эту методику с DeepSeek.
Заметка на полях
Harvard Business Review пару месяцев назад обновил своё прошлогоднее исследование, в какие области своей жизни люди привлекают ИИ. Топ-3 сценариев: психологическая поддержка от ИИ, помощь в организации жизни, поиск смыслов. Будем считать, что люди ждут не только генерации смешной аватарки с 10 пальцами на одной руке, но и доброго слова и дружеского совета от большой языковой модели.
Пример промпта такой: <Сделай Сократовский диалог на тему «ИТ-лидер Василий, тебе не нужно покупать дополнительные 1000 серверов»>. По ходу развития диалога давайте сразу проанализируем как он построен, используя базовые принципы выше.
Весь диалог и аргументы ниже, которые приводят «Сократ» (С) и «ИТ-лидер Василий» (В), полностью сгенерированы ИИ, мнение автора может отличаться. Но может и совпадать.
№1. Ирония
— С: Ты говоришь, что нужно купить ещё 1000 серверов. Это, должно быть, очень важное решение?
— В: Конечно! Наш трафик растёт, и без них система рухнет.
— С: Ах, понимаю. Значит, если не купить их прямо сейчас, всё остановится?
— В: Ну… не прямо сейчас, но скоро будет перегрузка.
— С: Интересно. А сколько серверов у тебя сейчас?
— В: Около 5000.
— С: И все они загружены на 100%?
— В: Нет, в среднем на 30%.
— С: Странно… Если текущие серверы работают лишь на треть, зачем покупать ещё?
Прикинувшись чайником (что часто бывает весьма полезно) «Сократ» задаёт наивные вопросы, чтобы подловить «Василия» на возможном противоречии его идеи закупить так много серверов. Позиция незнающего и просящего уточнений позволяет ненасильственно получить всю необходимую в дальнейшем информацию для плавного разворота мыслей Василия в альтернативную сторону.
№2. Майевтика
— С: Давай подумаем. Когда трафик вырастет, насколько увеличится нагрузка?
— В: Ну, по прогнозам, в 1,5 раза за год.
— С: А 5000 серверов при 30% загрузки — это сколько ресурса в резерве?
— В: Э… около 3500 серверов.
— С: То есть даже при росте в 1,5 раза у тебя останется запас?
— В: …Да, похоже, что так.
— С: Тогда откуда взялась цифра «1000»?
— В: …Наверное, я просто округлил «на всякий случай».
В открытых источниках пишут, что мать Сократа была повитухой, а сам Сократ говорил, что он «занимается тем же самым искусством», помогая родить на свет знания. Поэтому эту часть метода называют «майевтикой» — на древнегреческом это слово означает «повивальное искусство».
Думаю, это самая сложная часть диалога для «Сократа». Нужно обладать широкой эрудицией и хотя бы поверхностной экспертизой во многих вопросах, чтобы уметь челленджить разных Василиев с их разными запросами.
№3. Критический анализ
— С: Значит, ты хочешь купить серверы не из-за расчётов, а из страха?
— В: Возможно… Но лучше перестраховаться!
— С: А если купить лишнее — какие будут последствия?
— В: Ну… это дорого, они будут простаивать, их надо обслуживать…
— С: То есть ты потратишь деньги на то, что не нужно?
— В: …Да.
И вот мы пришли к тому, что Василий еще чуть-чуть и готов отказаться от своей первоначальной идеи, к нему пришло сомнение в ее адекватности. Клиент у нас на крючке.
№4. Диалектика
— С: Тогда давай найдём баланс. Как определить точное число серверов?
— В: Надо считать пиковую нагрузку и запас на случай сбоев.
— С: И сколько тогда нужно?
— В: Допустим… +200, а не 1000.
— С: Так значит, 1000 — это лишнее?
— В: Да, я ошибся.
— С: Истина рождена.
Закрепляем успех и подводим итог предыдущих этапов — Василий не отказывается от идеи покупки дополнительных серверов, но разумно корректирует их количество. Бюджет компании спасён, Василий не потерял свое лицо мудрого и дальновидного ИТ-лидера, и только где-то вдалеке плачет поставщик по своей утерянной комиссии за продажи. Вы великолепны!
Может показаться, что этот метод -—чистой воды манипуляция, а Сократ был коварным бородатым газлайтером. Но нет. Он на нежных ручках философа, не знавшего физического труда, приводил к истине всех страждущих в актуальном сейчас экологичном и ненасильственном стиле, не ломая их восприятие.
Работает ли этот метод всегда?
Ну….Давайте я вам приведу примеры из личной практики (с прошлых мест работы), где один и тот же метод для достижения одной и той же цели привёл к различным результатам, а вы сами решите.
Есть две ситуации:
Первая. Заказчик X хотел безальтернативно (т.е. у конкретного поставщика, без рассмотрения альтернатив) купить услугу размещения серверов компании в конкретном ЦОДе. Такая услуга известна по названию Colocation.
Вторая. Заказчик Y собирался также безальтернативно купить ПО для статического анализа исходного кода на предмет поиска его уязвимостей. Знаем мы это ПО под аббревиатурой SAST (Static Application Security Testing).
В обоих случаях моей целью было убедить Заказчиков X и Y не идти в закупку, не посмотрев, какие есть на рынке аналоги выбранных ими решений и поставщиков. Потому что можно найти не только дешевле, но и лучше по качеству, если, как в публичном доме, «всех посмотреть».
Что у меня получилось в итоге:
С Заказчиком X уже на этапе частей диалога «Ирония» и «Майевтика», мы пришли к хорошему результату.
Роль незнающего мне удалась безупречно, потому что раньше с ЦОДами не сталкивалась.
Задавала Заказчику X много вопросов:
«Чем один ЦОД отличается от другого?»
«Что такое класс качества Tier III, IV..?»
«Что ты думаешь о свежем рейтинге ЦОДов на ComNews, они рекомендуют десяток разных, и это только в Москве?»
«Ты видел, в новостях писали, что в Москве недавно построили большой ЦОД, там уже забронировала стойки одна большая нефтяная компания?»
«Есть ли какие-то риски размещать все оборудование компанией в одном ЦОДе, можем ли мы оказаться в уязвимой позиции при конфликте с поставщиком или, если будет пожар/ потоп/другой гнев Богов?»
Эти вопросы звучат неагрессивно и участливо. И их было достаточно, чтобы Заказчик X принял решение съездить на экскурсию в несколько ЦОДов, посмотреть что да как. Альтернативные ЦОДы ему понравились. Также он отказался от идеи размещать железо только в одном месте и решил сделать распределенную структуру в нескольких дата-центрах.
Мы провели тендер с участием нескольких поставщиков: зарезервировали стойки в красивых свежих ЦОДах, получили хорошие цены за счет конкуренции. Изначальный поставщик тоже стал одним из победителей, но уже на гораздо лучших условиях. Даже предоставил бесплатную аренду комнаты-склада для хранения комплектующих.
С Заказчиком Y всё сразу пошло не по плану.
На этапе уточняющих вопросов про суть работы ПО Заказчик Y отвечал односложно, отправлял почитать техзадание и не тратить его время. Дело было в 2019 году, поэтому рынок различных вендоров SAST был открыт для российских компаний, выбирать какого-то вендора безальтернативно объективных причин не было.
Пыталась провести DDoS-атаку на Заказчика Y своими вопросами:
«Что в этом ПО уникального для нашей компании, что нельзя рассмотреть аналоги?»
«Проводился ли пилот, чтобы удостовериться, что это конкретное ПО нам точно подходит?»
«Можем ли мы опираться на данные аналитики Gartner и Forrester и пообщаться хотя бы с лидерами рынка?»
Но, не получив на них адекватных ответов, дальше мы с ним никуда не продвинулись. Закончилось всё взаимной эскалацией — разругались все, включая руководство со стороны Закупок и Кибербезопасности.
Этот кейс показывает, что Сократовский диалог работает, только если этот диалог вообще возможен между двумя сторонами. Может случится так, что вторая сторона просто не захочет проходить с тобой этот непростой путь.
Мне и дальше нужно убеждать вас попробовать сократовского диалог в жизни и на работе? Тогда позвольте задать несколько вопросов…