Иногда кажется, что крупные компании и стартапы не только разговаривают на разных языках, но и живут на разных планетах. Чтобы упростить взаимодействие и дать обеим сторонам удобный и эффективный инструмент, в ВТБ был создан корпоративный акселератор, который помогает технологиям стартапов добираться от демо до реального внедрения в банковские бизнес-процессы.
🎧Послушать в формате подкаста можно на Яндекс Музыке или в Apple Podcasts.
С 2018 года команда акселератора ежегодно просматривает ~300 решений, запускает 30+ пилотов, около 30% которых переходят в масштабирование. За 7 лет через воронку прошло свыше 3,5 тыс. компаний!
Среди недавних кейсов Акселератора ВТБ – интерактивный киоск с ИИ-ассистент в виде 3D аватара в отделениях (повысил удовлетворенность клиентов), обслуживание иностранцев на их родном языке внутри защищенного контура и внутренняя замена ушедшего Downdetector для раннего обнаружения сбоев.
Ни эксклюзивов, ни «запретов» на работу с другими корпорациями – игра открытая, но правила у нее строгие. В статье разберем путь стартапа от заявки до масштабирования и подводные камни на каждом этапе.
Роль и задачи Акселератора ВТБ в российской стартап-экосистеме
ВТБ выстраивает один из самых сильных корпоративных каналов взаимодействия со стартапами в стране – площадку, где технологиям дают шанс быстро пройти путь от демо до внедрения в крупном банке с высокими требованиями к безопасности и надежности ИТ-решений.
Базовая задача акселератора – не инвестиции, а использование технологий: «Мы нацелены исключительно на то, чтобы решать задачи бизнеса… Мы не инвестируем в стартапы», – говорит Наталия в интервью. Это означает фокус на поиске инновационных технологий, их быстрой апробации и принятии решений о внедрении и масштабировании по итогам пилота.
По роли в экосистеме ВТБ выступает для основателей и «крупным заказчиком», и отраслевым экспертом с доступом к большой клиентской базе; здесь можно проверить гипотезы на реальном трафике и получить обратную связь по развитию продукта.
Внутри корпорации акселератор – медиатор: он проводит стартап через экспертизу разных подразделений и сложную многостороннюю структуру принятия решений. Именно эта «путеводная» функция позволяет добежать до цели – пилота и далее внедрения.
Модель взаимодействия стартапа и корпорации – коммерческие пилоты, а ключевые метрики программы акселератора — количество пилотов и их конверсия в масштабирование. Это одновременно дисциплина для стартапа (результат за понятные деньги) и экономия для банка (минимум «пилотов в стол»).
В сухом остатке задача Акселератора ВТБ – дать инновационным технологиям стартапов доступ к крупному заказчику и инфраструктуре, а рынку – реальные кейсы, где инновации работают на бизнес, а не живут в презентациях.
Критерии отбора и требования к продуктам в Акселераторе ВТБ
ВТБ берет в работу не идеи, а технологически зрелые решения, потому что цель программы — быстро проверять и внедрять технологии под задачи банка.
Стартапы должны иметь MVP или готовый продукт, который уже продается на рынке или готов к выводу. Команда стартапа важна, но не является главным критерием — приоритет отдается продукту.
Ключевой фильтр – уникальность и ценность для банка: проект должен давать значимый бизнес-эффект от его использования.
Важное ограничение – соответствие требованиям информационной безопасности, работе с персональными данными. Если решение предназначено для работы с такой чувствительной информацией, отсутствие on-premise версии продукта не позволит запустить даже самый простой пилот. И демо, и сам пилот могут проводится удаленно из любой точки страны.
Процесс взаимодействия стартапов с банком по шагам
Поиск и первичный контакт
Стартапы могут подать заявку самостоятельно через сайт https://startup.vtb.ru/ или быть приглашены акселератором после мониторинга рынка (ежегодно оценивается около 300 компаний).Демо-презентация
Стартап проводит демонстрацию продукта перед несколькими заинтересованными подразделениями. Подготовка к демо включает рекомендации акселератора по акцентам на бизнес-эффекты и понимание рынка. Процесс поиска заказчика внутри банка может занять от нескольких недель до более длительного времени, в зависимости от специфики решения.Разработка бизнес-кейса и согласование пилота
Совместно с заказчиком формируются цели, критерии успешности, объемы и сроки пилота. Проводится тщательная внутренняя экспертиза , включающая оценку архитектуры решения, информационной безопасности, работы с персональными данными и соответствия регуляторным требованиям. Согласование длится обычно 2-3 недели.Запуск пилота
Пилот выносят на внутренний комитет, запускают закупочные процедуры и параллельно разворачивают решение в технологической «песочнице» банка — это сокращает время старта. Продолжительность пилота обычно планируется на 2-3 месяца, но может продлеваться до полугода и более при необходимости доработок.Оценка результатов и масштабирование
По итогам пилота принимается решение о внедрении решения в промышленную эксплуатацию. После пилота возможна дополнительная доработка и кастомизация продукта под требования банка.
Подводные камни и как их обойти
Уникальная ценность. Покажите, почему ваше решение принесет значимый бизнес-эффект для банка, чем оно отличается от конкурентов и в чем его инновационность«Паспорт пилота» как договор. Сформулируйте четкие KPI, сроки и объемы — это ускоряет согласования и снижает риск «размытых ожиданий».
Кастомизация. Заложите ресурс на небольшие быстрые доработки под требования банка; финансы от пилота поступают с лагом.
Готовность к множественным демо. Несколько подразделений — несколько ракурсов оценки. Адаптируйте ценностное предложение под конкретные кейсы.
Планируйте сроки. Даже при успешном пилоте внедрение растягивается от месяца иногда до нескольких лет — это нормально для крупных заказчиков.
Итоги
ВТБ строит понятный маршрут для технологий в сложном контуре: от скаутинга до масштабирования, с коммерческими пилотами и внятными KPI. Для основателя это шанс «проверить гипотезу на большом клиенте» и превратить презентацию в работающий кейс — при условии, что есть уникальная ценность и готовность к дисциплине корпоративного внедрения.
Делитесь своим мнением по теме в комментариях, рекомендуйте новых гостей, и, конечно, подписывайтесь на телеграм-канал подкаста «Стартап-секреты», чтобы узнавать больше об ИТ-бизнесе в России и за ее пределами.
На сайте подкаста «Стартап-секреты» вы найдете все выпуски с возможностью фильтровать по интересующей вас теме, например, «Запуск стартапа», «B2B-проекты», «Инвестиции» или «Глобальные рынки».
